亞馬遜大封號(hào)后，資本似乎調(diào)整了方向。

對(duì)賣家公司的投資變得更加謹(jǐn)慎，甚至在封號(hào)后，果斷抽離資金。 界面新聞稱，深圳天安云谷一家公司曾融資1.5億元，但在其主店鋪被關(guān)閉后，投資人迅速抽離了資金，導(dǎo)致這家公司資金鏈斷裂，只能無(wú)奈申請(qǐng)破產(chǎn)。

在亞馬遜賣家一陣“哀嚎”當(dāng)中，SaaS ERP服務(wù)商卻動(dòng)輒獲得億級(jí)融資。

5月底，領(lǐng)星ERP融資了2億元；6月初，店小秘融資了1.35億元；7月初，積加ERP融資了1.8億元；8月初，馬幫ERP融資了3億元。

據(jù)《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》不完全統(tǒng)計(jì)，自2020年以來(lái)，賣家常用的幾家ERP服務(wù)商，總?cè)谫Y金額超過(guò)13.5億元人民幣。

一位業(yè)內(nèi)觀察人士稱，ERP掌握了那么多大賣家的數(shù)據(jù)，當(dāng)然非常值錢。數(shù)據(jù)本身是一座寶藏，而跟電商交易相關(guān)的數(shù)據(jù)，更是一座大寶藏。

賣家運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是極為隱私的，也是極為珍貴的。

商家賣了什么產(chǎn)品，什么款式好賣，售價(jià)、廣告競(jìng)價(jià)、庫(kù)存、成交率等，所有的信息，極為寶貴，也極為隱秘，最好只有自己知道便可。

然而，這些數(shù)據(jù)基本沉淀在ERP軟件里，這些數(shù)據(jù)，則是支撐ERP價(jià)值的根本。

 ▌手握賣家數(shù)據(jù)，ERP服務(wù)商被質(zhì)疑？

許多賣家對(duì)ERP軟件的“感情”是很復(fù)雜的，用“既愛(ài)又怕”來(lái)形容，一點(diǎn)都不為過(guò)。

一方面，賣家對(duì)ERP軟件有需求，甚至依賴。日常繁雜的店鋪管理，都指望著通過(guò)ERP軟件的輔助，來(lái)減輕工作量，提高工作效率。

另一方面，一些不太正面的“傳言”，也讓賣家擔(dān)心使用ERP軟件后，給自己招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生“致命打擊”。

此前，有賣家控訴稱，某ERP服務(wù)商，存在“竊取”賣家數(shù)據(jù)的行為。該公司一邊向賣家提供ERP服務(wù)，一邊開自己的亞馬遜店鋪。既賺ERP的錢，又通過(guò)ERP系統(tǒng)收集賣家運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)，然后在其店鋪出售相同的產(chǎn)品。

對(duì)這種現(xiàn)象，賣家是深惡痛絕的。因?yàn)橘u家使用ERP軟件，就相當(dāng)于將自己的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)暴露在服務(wù)商面前，賣家在這些“數(shù)據(jù)私用”的服務(wù)商面前，無(wú)異于是裸奔，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、物流速度、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、資金流情況等，全部暴露無(wú)遺。服務(wù)商想要開店與賣家競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)賣家是一種“降維打擊”。

因?yàn)镋RP軟件商有賣家的數(shù)據(jù)，而賣家無(wú)該ERP軟件商亞馬遜店鋪的數(shù)據(jù)，無(wú)法有效防御對(duì)方的進(jìn)攻，好比“盲人摸象”，不見其全貌，處于極為不利的地位。

不過(guò)，對(duì)此類信息，ERP服務(wù)從業(yè)者也有自己的看法。

一位服務(wù)商表示，一款ERP軟件要正常運(yùn)作，需要與物流、第三方電商平臺(tái)等展開數(shù)據(jù)共享、協(xié)同運(yùn)作，才能給賣家提供正常的物流、銷售、廣告等方面的數(shù)據(jù)服務(wù)。

所以，“共享”賣家數(shù)據(jù)，這是不可避免的，否則，賣家需要的服務(wù)，ERP也提供不了。

但不能由此斷定，該ERP公司利用乃至“竊取”賣家數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)“投喂”給自己的店鋪，與賣家直接競(jìng)爭(zhēng)。

“賣家招致跟賣的原因有很多，許多賣家聲稱是因?yàn)槭褂媚硞€(gè)ERP才導(dǎo)致跟賣的，這種猜測(cè)其實(shí)是站不住腳的?！?/span>

該服務(wù)商解釋，現(xiàn)在的ERP服務(wù)商說(shuō)難聽點(diǎn)，對(duì)“開店”不是很感興趣。專心做ERP服務(wù)，邊際成本更低，利潤(rùn)率也更高。

至于ERP服務(wù)商此前有“賣家背景”，另一位ERP公司從業(yè)人員則表示，其實(shí)這對(duì)于賣家和ERP服務(wù)商來(lái)說(shuō)，反而是一種幫助。

該從業(yè)人員透露，當(dāng)初入職時(shí)，也想到了該公司有賣家背景，是否會(huì)成為一個(gè)銷售障礙。

“然而，在實(shí)際銷售過(guò)程中，接觸了很多賣家，公司的賣家背景反而成為了一種背書，幫助我成交了許多訂單。畢竟，作為一個(gè)頗具規(guī)模的亞馬遜賣家，其規(guī)范化流程和經(jīng)驗(yàn)，反而解決了不少賣家切實(shí)的需求?！?/span>

對(duì)于賣家的“疑慮”，其實(shí)也不是不能理解。

ERP服務(wù)商手中，掌握著大量的賣家數(shù)據(jù)。僅在亞馬遜平臺(tái)上，每天就有近30萬(wàn)人通過(guò)各種管理軟件，協(xié)助處理店鋪業(yè)務(wù)。亞馬遜平臺(tái)上，更是每天有250萬(wàn)跨境電商賣家在進(jìn)行交易。（數(shù)據(jù)源：Payability）

手握龐大的賣家數(shù)據(jù)，亞馬遜也忍不?。?/span>

手握數(shù)據(jù)的亞馬遜平臺(tái)，也一度陷入了通過(guò)賣家數(shù)據(jù)，為自營(yíng)店鋪服務(wù)的質(zhì)疑聲中。

據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)消息，一位亞馬遜員工透露，亞馬遜一直以來(lái)都在利用第三方賣家數(shù)據(jù)，來(lái)開發(fā)自營(yíng)品牌產(chǎn)品。

為了開發(fā)一款汽車后備箱整理的產(chǎn)品，亞馬遜大規(guī)模研究了平臺(tái)上同類賣家的銷售數(shù)據(jù)和支出情況。

而且，亞馬遜對(duì)第三方賣家數(shù)據(jù)的“竊取”和應(yīng)用，不僅僅在于指導(dǎo)其選品，還有指導(dǎo)定價(jià)，甚至埋關(guān)鍵詞等更細(xì)節(jié)的操作。

2020年，亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品，在諸多品類的GMV當(dāng)中，都有不俗的占比。

比如鞋服及飾品類產(chǎn)品當(dāng)中，亞馬遜自營(yíng)就貢獻(xiàn)了28%的GMV。

（圖源：Marketplace Pulse）

消費(fèi)類電子產(chǎn)品當(dāng)中，亞馬遜自營(yíng)貢獻(xiàn)的GMV高達(dá)43%，而玩具類產(chǎn)品占比42%，消費(fèi)品占比41%，更別提亞馬遜賴以發(fā)家的書籍類，其自營(yíng)貢獻(xiàn)了74%的GMV。

（圖源：Marketplace Pulse）

亞馬遜作為平臺(tái)方，作為平臺(tái)規(guī)則的制定者，同時(shí)也是參與競(jìng)爭(zhēng)的賣家。既當(dāng)裁判，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，這樣的行為給賣家造成了巨大的傷害。

作為平臺(tái)方，亞馬遜擁有龐大的賣家數(shù)據(jù)支持，他能夠輕而易舉地獲取有效準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。即便不借助其他手段，僅憑信息差就能夠碾壓大部分賣家。

因此，在今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)的《反壟斷法案》中，對(duì)亞馬遜的反壟斷建議之一，就是進(jìn)行拆分，將亞馬遜自營(yíng)業(yè)務(wù)拆分出平臺(tái)，不得“私相授受”。

而ERP服務(wù)商，在“掌握海量賣家數(shù)據(jù)”這一點(diǎn)上，是有著共通之處的。這些賣家數(shù)據(jù)是亞馬遜最值錢的資產(chǎn)之一，同樣也是ERP服務(wù)商最值錢的資產(chǎn)，沒(méi)有之一。

有鑒于亞馬遜自己都“監(jiān)守自盜”，賣家對(duì)ERP服務(wù)商是否也會(huì)如此表示懷疑，這也在情理之中。

不過(guò)，事實(shí)上從ERP公司的角度來(lái)看，可能還真的如上述服務(wù)商所說(shuō)，對(duì)“開店”不太感興趣。

▌ERP邊際成本更低，比賣貨利潤(rùn)更高

ERP服務(wù)商的邊際成本，實(shí)際上是十分低的，把ERP 、CRM 、選品、支付系統(tǒng)搭建起來(lái)后，最大塊成本支出基本結(jié)束了。

此后，需要支出的主要是人工成本和維護(hù)成本。 一個(gè)銷售人員，維護(hù)和服務(wù)數(shù)十乃至數(shù)百個(gè)賣家。

隨著服務(wù)的賣家越來(lái)越多，ERP服務(wù)所帶來(lái)的邊際成本會(huì)越來(lái)越低，其前期投入的邊際成本利用率越來(lái)越高。

因此，如同上文ERP，專心做好ERP服務(wù)，利潤(rùn)比賣貨要高很多。

或許在賣家看來(lái)，ERP服務(wù)商借助數(shù)據(jù)的力量，能夠比一般賣家賣得更好。但這里存在著很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，一旦涉及到“賣貨”，賣家需要面臨的各種問(wèn)題，ERP服務(wù)商也會(huì)涉及到，并不會(huì)因?yàn)椤皳碛袛?shù)據(jù)”就能避免，邊際成本會(huì)成倍上升。

比如備貨成本、物流成本、廣告成本等等。

一位業(yè)內(nèi)知名的ERP服務(wù)商向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》表示，此前他們也是賣家出身，剛開始做ERP服務(wù)的時(shí)候店鋪并未全部關(guān)閉。但隨著ERP服務(wù)的增長(zhǎng)，該服務(wù)商慢慢地將店鋪業(yè)務(wù)砍光了。

“砍光‘賣貨’業(yè)務(wù)后，我才真正理解賣家的辛苦。現(xiàn)在讓我重新去開店？我是不太愿意了?！?/span>

除此之外，在實(shí)現(xiàn)“指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)”這個(gè)目標(biāo)上，專心做好ERP業(yè)務(wù)，也比“做賣家”要來(lái)得容易。

還是同樣的問(wèn)題，隨著客戶的增長(zhǎng)，ERP服務(wù)的成本增長(zhǎng)是極少的。服務(wù)的客戶越多，其所需的邊際成本會(huì)越低。

因此，做好ERP服務(wù)，能擁有充足的資金、時(shí)間和精力來(lái)進(jìn)行服務(wù)升級(jí)和規(guī)模的擴(kuò)張。

但是“做賣家”，隨著客戶數(shù)量的增長(zhǎng)，成本也會(huì)同步增長(zhǎng)。

甚至，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，賣家的邊際成本會(huì)越來(lái)越高。小賣家可以輕易做到凈利潤(rùn)30%、50%，夫妻檔小團(tuán)體甚至能做到70%以上。但是縱觀跨境電商行業(yè)的大賣家，能夠在凈利潤(rùn)這塊達(dá)到10%以上的，屈指可數(shù)。

強(qiáng)如安克，其上半年的凈利潤(rùn)占總營(yíng)業(yè)額比，也不過(guò)7.6%；

（圖為：安克創(chuàng)新2021上半年?duì)I收及凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)）

同為3C上市大賣家的杰美特，更是只有不到5.2%的凈利率。

（圖為：杰美特2021上半年?duì)I收及凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)）

只有近期準(zhǔn)備上市的三態(tài)電子，其2020年的凈利率才達(dá)到10.75%，在一眾大賣家當(dāng)中已經(jīng)是非常搶眼的了，甚至在凈利率方面，三態(tài)電子可能是深圳大賣家當(dāng)中的翹楚。

（圖為：三態(tài)電子2020年度營(yíng)收及凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)）

真正論毛利，大賣家或許有優(yōu)勢(shì)，但論凈利潤(rùn)，中小賣家完勝大賣家。

再看看ERP服務(wù)商，目前沒(méi)有看到跨境電商行業(yè)的ERP服務(wù)商相關(guān)數(shù)據(jù)，但是可以對(duì)比一下，國(guó)內(nèi)ERP服務(wù)商的情況。

A股上市公司日月股份是知名的ERP服務(wù)企業(yè)。其2021上半年凈利率達(dá)到了約18.86%的高位。

（圖為：日月股份2021上半年?duì)I收及凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)）

雖然所處行業(yè)可能有差距，但是在成本和利潤(rùn)方面，應(yīng)該還是有一定的參考意義的。對(duì)于ERP服務(wù)商來(lái)說(shuō)，做好ERP服務(wù)本身，“前景”要比做賣家更可觀。

▌ERP更受資本寵愛(ài)，需要愛(ài)惜羽毛

上述提到的原因，也是資本更愿意投資ERP服務(wù)的重要原因。資本更樂(lè)意投資收益快、穩(wěn)定、安全系數(shù)高的ERP服務(wù)。

而對(duì)ERP服務(wù)商來(lái)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也來(lái)自于“賣家”。

更確切的說(shuō)，是“得罪賣家”帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

“我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，都希望能夠服務(wù)好賣家。賣家的信任，是我們最寶貴的資產(chǎn)。因此，從ERP服務(wù)商的角度來(lái)說(shuō)，我們最不愿意干得罪賣家的事情，更別說(shuō)公然‘搶’賣家飯碗了。”

一位從事ERP服務(wù)多年的服務(wù)商反饋。

對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，要投資一家ERP服務(wù)商，看中的也無(wú)非是ERP服務(wù)平臺(tái)上積累的龐大的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的獲取，是需要賣家的支持。

一家“聲名狼藉”的ERP服務(wù)商，即便眼下規(guī)模不小，也難以為資本帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。因此，無(wú)論是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，還是為了融資著想，ERP服務(wù)商大多數(shù)都需要更珍惜自己的羽毛。

“我們?cè)诟蛻艉瀰f(xié)議的時(shí)候，是會(huì)簽署保密協(xié)議的。如果真的發(fā)生數(shù)據(jù)泄露，我們是要承擔(dān)法律責(zé)任的。因此，從主觀上來(lái)說(shuō)，ERP服務(wù)商是不會(huì)傻到去‘冒險(xiǎn)’賺那點(diǎn)辛苦錢。”

賣家跟ERP服務(wù)商之間，本該是互惠互利的關(guān)系，希望賣家在遇到類似“跟賣”事件的時(shí)候，大可不必對(duì)服務(wù)商視若仇讎，能夠跟服務(wù)商理性溝通。

同時(shí)，服務(wù)商也需要勤勉提高專業(yè)水平，尤其在數(shù)據(jù)安全方面，需要下大工夫去維護(hù)，以免“辜負(fù)”賣家的信任。

▌無(wú)主觀惡意，但不排除可能存在管理漏洞

盡管對(duì)ERP服務(wù)商來(lái)說(shuō)，大部分不存在主觀上刻意泄露，或者利用賣家數(shù)據(jù)的可能，但根據(jù)安全研究機(jī)構(gòu)Onapsis的研究表明，市面上的ERP系統(tǒng)仍然存在數(shù)據(jù)外泄的危險(xiǎn)。

而這些數(shù)據(jù)泄露，可能來(lái)自以下幾方面原因：

●企業(yè)內(nèi)部員工有意或無(wú)意泄露；

針對(duì)這一點(diǎn)，如何防范，需要有一些針對(duì)性措施。

●企業(yè)在ERP數(shù)據(jù)管理方式上存在漏洞，被第三方合作伙伴泄露；

而這方面，需要ERP服務(wù)商在與第三方機(jī)構(gòu)合作的時(shí)候，完善雙方的協(xié)議，明確雙方的法律義務(wù)。

另外需要注意的是，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)若遭到木馬、病毒和黑客的攻擊，也會(huì)存在數(shù)據(jù)泄露的危險(xiǎn)。

據(jù)該研究顯示，人為疏忽導(dǎo)致的數(shù)據(jù)泄露占比35%；而外界攻擊及內(nèi)部人員竊取資料的占比約45%，其中內(nèi)部人員竊取資料的占比高達(dá)20%。

所謂“內(nèi)傷”最為致命，但也不是沒(méi)有防范的方向。

內(nèi)部人員竊取數(shù)據(jù)的誘因有以下幾方面：

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以利益誘惑企業(yè)內(nèi)部員工，導(dǎo)致數(shù)據(jù)被出賣；

（2）員工將數(shù)據(jù)截留，作為日后跳槽的重要優(yōu)勢(shì)。即便離職，也不會(huì)輕易被原公司發(fā)現(xiàn)。

從目前跨境電商行業(yè)的ERP服務(wù)體系來(lái)看，這樣的情況也有可能發(fā)生。比如員工離職之后，直接利用在ERP公司獲取的數(shù)據(jù)自己開店，或者入職第三方平臺(tái)店鋪運(yùn)營(yíng)職位的時(shí)候，直接帶到崗位上使用。

這樣的情況，也增加了ERP公司對(duì)數(shù)據(jù)安全保障的不可控因素，提高了數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)。但是只要針對(duì)性地有意識(shí)防范，也會(huì)起到一定效果：

●從源頭上降低風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)應(yīng)聘者做好充足的背調(diào)；

●在合同細(xì)節(jié)上做好防范工作，與接觸核心數(shù)據(jù)的員工盡量簽訂保密協(xié)議和競(jìng)業(yè)協(xié)議。

一個(gè)良好的行業(yè)生態(tài)，需要各方面從業(yè)者共同努力維護(hù)，才能進(jìn)入良性循環(huán)。對(duì)賣家和ERP服務(wù)商來(lái)說(shuō)也是如此。

行業(yè)依舊向好，未來(lái)仍然可期！與諸君共勉。（跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng)）