事實(shí)上不只是楊藝，前腳剛過(guò)完雙11，就有大量賣家馬上又投身到“黑五網(wǎng)一”的海外終極消費(fèi)競(jìng)賽。風(fēng)口之上跨境電商，國(guó)內(nèi)賣家現(xiàn)在多了能在海外賺錢、輕松出海的機(jī)會(huì)，銷售旺季被大大拉長(zhǎng)。

今年的海外年終消費(fèi)狂歡節(jié)“黑五”定檔在11月24日，許多跨境電商平臺(tái)從11月中旬已經(jīng)上線了預(yù)熱活動(dòng)。據(jù)了解，旺季啟動(dòng)之前，不少中國(guó)賣家甚至提前兩三個(gè)月進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)。

把店開到國(guó)外去，當(dāng)寵配賣家趕上了新出海時(shí)代

源起于歐美等海外市場(chǎng)的“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”等促銷節(jié)日，比起國(guó)內(nèi)的消費(fèi)狂歡節(jié)“雙11”“618”等，更久負(fù)盛名。對(duì)于全球消費(fèi)者而言，這意味著折扣、狂歡、圣誕節(jié)前盛大的購(gòu)物游戲。對(duì)賣家而言，檢驗(yàn)企業(yè)實(shí)力、掘金廣闊市場(chǎng)的必須，期望在圣誕大采購(gòu)來(lái)臨前能收獲到堪稱一年中最多的盈利。

楊藝認(rèn)為適合自己的跨境生意不是靠做基礎(chǔ)款勝出，而是要求產(chǎn)品要能體現(xiàn)相當(dāng)?shù)馁|(zhì)感和特色，雖說(shuō)是貓貓狗狗的衣服，他對(duì)面料對(duì)做工的要求也很高，采用了內(nèi)外層的純棉、甚至是寶寶衣服會(huì)用的一些棉紗。包括扣子是開模定制銅扣，其他五金件也經(jīng)常是自己開模做出來(lái)。有了這樣的高質(zhì)量出品，經(jīng)營(yíng)了十幾年期間楊藝的產(chǎn)品幾乎不愁銷路，一直走國(guó)內(nèi)網(wǎng)店、高端寵物店、線下行業(yè)展會(huì)等渠道賣的很好。

入駐SHEIN在2020年6月份，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受疫情影響，物流不暢、展會(huì)驟減對(duì)楊藝的生意影響很大。這時(shí)候收到SHEIN買手的邀請(qǐng)，楊藝選擇馬上入駐，邊加入邊了解。剛剛?cè)腭v時(shí)多的是他不知道的事，產(chǎn)品也是根據(jù)平臺(tái)員工手把手的指導(dǎo)，上傳了一點(diǎn)點(diǎn)。頭天晚上，楊藝和團(tuán)隊(duì)完成了產(chǎn)品上傳，第二天出單了，第一單價(jià)格有1000多人民幣。接下來(lái)是抓緊備貨，上新，生產(chǎn)新的產(chǎn)品，以及對(duì)一些款式備貨待發(fā)。

“這個(gè)效果怎么會(huì)這么好？”很快楊藝也更加確認(rèn)了一些想法，寵物行業(yè)在國(guó)內(nèi)屬于小眾類目，出海卻是藍(lán)海。海外圣誕節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、這些節(jié)日背后都關(guān)聯(lián)著消費(fèi)狂熱，老外買家對(duì)寵物玩具、寵物配飾的需求量也會(huì)變大。楊藝開始在SHEIN上架的產(chǎn)品價(jià)格并不便宜，一件小型狗狗的重工繡花款衣服，賣到三四十美金也能出單。

驚喜之余，楊藝在SHEIN平臺(tái)的日常經(jīng)營(yíng)中逐漸發(fā)現(xiàn)，國(guó)外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)考慮區(qū)別。一方面受國(guó)外通脹環(huán)境影響，銷往海外的產(chǎn)品價(jià)格可以相對(duì)低一點(diǎn)。另外從國(guó)外消費(fèi)者需求出發(fā)，他們對(duì)高質(zhì)感產(chǎn)品的訴求已經(jīng)不需要過(guò)多的設(shè)計(jì)疊加在上面。因而楊藝的產(chǎn)品開發(fā)也作了減法，做了一些適配于跨境的改良。

研究不同品類之間的不同消費(fèi)者偏好，這是一門學(xué)問(wèn)。“新的款式我就會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的需求，產(chǎn)品工藝上面不會(huì)做的像國(guó)內(nèi)那么復(fù)雜，也不再執(zhí)著在開發(fā)和銷售很多重工的款式。”楊藝也把自己的拍攝視覺風(fēng)格做了簡(jiǎn)約化處理，以匹配海外消費(fèi)者的審美需要。楊藝表示，“這個(gè)跟品類有關(guān)系。海外消費(fèi)者對(duì)美甲或者餐具的要求，我感覺也是喜歡花哨的，有些繁雜花紋我看著不喜歡，但有的賣家一樣暢銷?！?/span>

另外一位跨境賣家周偉亮，家族一直在浙江義烏從事服裝生產(chǎn)。對(duì)他而言，自己的工廠新近切入寵物賽道，把寵物窩墊從紡織衣服改成了紡織貓窩狗窩和小被子，但生產(chǎn)的材質(zhì)和工藝都是周偉亮非常熟悉的領(lǐng)域。相較于競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)飽和度高的服裝行業(yè)，寵配產(chǎn)品出海給了周偉亮一個(gè)新的機(jī)會(huì)，用成熟的經(jīng)驗(yàn)做更新的生意。

入駐SHEIN平臺(tái)以來(lái)，周偉亮展現(xiàn)出了他熟稔制造業(yè)的多種技巧。比如，邁出海的第一步是做好基礎(chǔ)款。周偉亮告訴記者：“基礎(chǔ)款是工廠的生命線，要做長(zhǎng)期有競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)”。基礎(chǔ)款的款式由于工藝成熟，生產(chǎn)的效率和質(zhì)量都很高，這是周偉亮自營(yíng)工廠的優(yōu)勢(shì)，但是，他會(huì)有計(jì)劃地降低小碼的價(jià)格，把利潤(rùn)空間放在中碼、大碼和加大碼的寵物窩墊上，海外市場(chǎng)上的大型狗狗數(shù)量比國(guó)內(nèi)要多得多——這樣既能保證工廠基本的生產(chǎn)不斷，另一方面也能擠出產(chǎn)能用于新款開發(fā)，“小單快反”的模式對(duì)于周偉亮來(lái)說(shuō)非常受用。

周偉亮認(rèn)為SHEIN平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)就在于對(duì)生產(chǎn)型賣家數(shù)字化的幫助：“賣家頁(yè)面的操作邏輯和銷售數(shù)據(jù)非常清晰，做別的平臺(tái)壓根不知道自己賣了多少，要手動(dòng)計(jì)算，但SHEIN的代運(yùn)營(yíng)很替賣家考慮，更貼合我的實(shí)際”。據(jù)悉，根據(jù)不同賣家的特點(diǎn)和需求，SHEIN平臺(tái)提供“自主運(yùn)營(yíng)”和“代運(yùn)營(yíng)”兩種不同模式。對(duì)于有自主運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌，SHEIN通過(guò)平臺(tái)的資源、以及品牌打造經(jīng)驗(yàn)幫助品牌進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)品牌影響力與知名度的擴(kuò)大。對(duì)于沒有出海經(jīng)驗(yàn)的賣家，選擇“代運(yùn)營(yíng)”即能實(shí)現(xiàn)輕盈出海：賣家自身只需專注在擅長(zhǎng)的產(chǎn)品環(huán)節(jié)，讓SHEIN平臺(tái)一站式完成包括商品運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、客服、售后在內(nèi)的系列服務(wù)。

周偉亮的工廠生產(chǎn)，首單會(huì)先安排50件左右，并會(huì)同時(shí)間嘗試開發(fā)多個(gè)款式，只要有一款在平臺(tái)上成功了，就追加返單根據(jù)銷售趨勢(shì)安排生產(chǎn)。首單的交期一般只需要一個(gè)星期左右，整體的供需匹配是非常及時(shí)和敏捷的，只要根據(jù)精選和流行的趨勢(shì)，就能經(jīng)常出現(xiàn)爆款，帶動(dòng)生產(chǎn)。除了保證生產(chǎn)的時(shí)效，質(zhì)量也是周偉亮長(zhǎng)期的關(guān)注點(diǎn)。

近年以來(lái)，選擇既參加國(guó)內(nèi)雙11旺季、又掘金海外消費(fèi)旺季的，除了像周偉亮這樣經(jīng)營(yíng)制造工廠多年的“熟手”“尖子生”，也多了很多楊藝這樣的新跨境人。中國(guó)信息通信研究院的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有超過(guò)2/3的企業(yè)和海外開展了各種各樣的跨境業(yè)務(wù)。這其中的跨境零售賣家，他們瞄趨勢(shì)、開新品，忙完國(guó)內(nèi)忙海外，成了眼下的全球化浪潮中最懂得抓住機(jī)會(huì)的一群人。

跨境貿(mào)易帶動(dòng)國(guó)內(nèi)制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)

3月份，工業(yè)和信息化部公布數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)已連續(xù)13年穩(wěn)坐世界工廠地位，這給出海零售企業(yè)提供了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。海外賣家的市場(chǎng)份額正在被中國(guó)賣家搶走。Marketplace Pulse的統(tǒng)計(jì)也顯示出，中國(guó)第三方賣家在海外平臺(tái)比如亞馬遜上的市場(chǎng)份額一直在增加。積極參與全球化的生意，的確能夠幫助一部分賣家找到未來(lái)發(fā)展空間。

91.2億美元，這是去年僅美國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者在“黑五”期間的消費(fèi)成績(jī)，打破了以往在線銷售額記錄。據(jù)參加了黑五的賣家爆料，周圍大部分賣家朋友多多少少都收獲了爆款，部分單品銷量甚至增長(zhǎng)了10倍有余。同時(shí)，去年網(wǎng)絡(luò)星期一的銷售額比也比往年高出許多，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的113億美元。中國(guó)制造依然是海外消費(fèi)者的熱門首選，征戰(zhàn)海外前景遼闊。

跨境電商行業(yè)的日益成熟發(fā)展，也有效對(duì)沖了一部分賣家國(guó)內(nèi)銷售的增長(zhǎng)不足，使商家不必只拘泥在存量市場(chǎng)里下苦功、找增量。類似SHEIN、亞馬遜這樣的跨境平臺(tái)成了國(guó)內(nèi)賣家出海的好伙伴。有媒體報(bào)道稱，目前SHEIN上的整體客單價(jià)在100美元左右。除了物美價(jià)優(yōu)的女裝和時(shí)尚新鮮的玩意，一些高客單價(jià)產(chǎn)品也能銷得出成績(jī)，記者看到在SHEIN平臺(tái)上，一些單價(jià)高達(dá)三四百美元以上的單品可以月銷幾千件。

今年制造業(yè)還呈現(xiàn)了新氣象，部分賣家表示出不想做“平臺(tái)背后的企業(yè)”“消費(fèi)者眼皮之外的生意人”，把眼光瞄準(zhǔn)了提升自己的產(chǎn)品品牌。全球廣闊市場(chǎng)，給新品牌帶來(lái)的彎道超車機(jī)會(huì)十分友好。比如SHEIN平臺(tái)上聚集了海量18-44歲區(qū)間的偏年輕時(shí)尚用戶群體，是許多出海賣家想要的寶藏之地，選擇在這里起步也容易形成產(chǎn)品和品牌溢價(jià)的底氣和勢(shì)能。

女包賣家常若然認(rèn)為，品牌是能讓她的設(shè)計(jì)獲得長(zhǎng)生命周期的基石。最開始，常若然的職業(yè)是奔波于參加國(guó)際展會(huì)和外國(guó)客戶交流，作翻譯。很快，她發(fā)現(xiàn)一方面盡管廣州的箱包產(chǎn)業(yè)已經(jīng)非常成熟，但貼牌加工仍然常見；另一方面，與海外客戶的交流中她聽到了許多外國(guó)女孩的創(chuàng)業(yè)故事，她們和自己年齡相仿，卻能夠自信地講述設(shè)計(jì)理念、品牌故事，掌握做國(guó)際生意的話語(yǔ)權(quán)。創(chuàng)業(yè)后做了幾年，隨著外貿(mào)訂單的減少加上原來(lái)選擇的跨境平臺(tái)時(shí)尚屬性不足，常若然設(shè)計(jì)的包包沒有在海外市場(chǎng)馬上得到認(rèn)可，她開始尋找更契合的平臺(tái)，SHEIN進(jìn)入了視線。

“SHEIN平臺(tái)上能給賣家打造自己的品牌”，這是常若然跟SHEIN買手確認(rèn)的第一個(gè)問(wèn)題。相比起市場(chǎng)規(guī)模、預(yù)期銷量，她更在乎她能不能以獨(dú)立品牌的姿態(tài)在SHEIN平臺(tái)上呈現(xiàn)自己的理念。在SHEIN常若然有自己的品牌店鋪，她的LOGO打在每一只包包的每一張圖片上。SHEIN不光歡迎獨(dú)立品牌入駐，更成為了常若然這樣的新品牌進(jìn)入“時(shí)尚圈”的快車道。

“原來(lái)我們做別的客戶訂單，可能一兩個(gè)月就只做20個(gè)款，不需要那么多新品，我去澳大利亞逛街，發(fā)現(xiàn)他還在賣兩三年前的款式”，常若然說(shuō)。以往經(jīng)驗(yàn)中線下客戶對(duì)更新速度要求低、產(chǎn)品反饋慢且訂單量有限，讓常若然現(xiàn)在難以判斷產(chǎn)品有沒有做得更大更好的可能性。

SHEIN買手提供的流行趨勢(shì)給她的開款做了加法，常若然能更有針對(duì)性地開發(fā)包包款式了，從50個(gè)的小單開始生產(chǎn)，根據(jù)銷售趨勢(shì)再?zèng)Q定返單數(shù)量，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速測(cè)款。

基于SHEIN平臺(tái)本身就是時(shí)尚零售起家的，多年深耕海外超過(guò)150個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，這成了賣家測(cè)試新品成功率的完美陣地，加上平臺(tái)用戶對(duì)于設(shè)計(jì)感具有高追求，海量的世界各地女孩們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)就能夠給到常若然想要的“用戶反饋”，幫助她把產(chǎn)品和設(shè)計(jì)打磨得更加成熟。

“在SHEIN平臺(tái)一個(gè)月測(cè)的款可能有30-40個(gè)，而且能夠覆蓋不同的國(guó)家和地區(qū)，它吸引著我們不斷去創(chuàng)新新的款式?！比腭vSHEIN平臺(tái)后常若然不斷調(diào)整產(chǎn)品，以適配不同地區(qū)消費(fèi)者的喜好，即使是爆款，也會(huì)把大貨進(jìn)行不斷優(yōu)化，比如：包的開口夠不夠大、暗扣夠不夠緊、肩帶是否還可以更長(zhǎng)，甚至是邊油、拉鏈布的顏色，都會(huì)根據(jù)用戶評(píng)價(jià)來(lái)調(diào)整，伴隨產(chǎn)品的按需調(diào)整、優(yōu)化升級(jí)，成長(zhǎng)的道路上充滿了喜悅。常說(shuō)：“SHEIN的用戶對(duì)于包包的理解很前衛(wèi)，除了是日用伴侶更是一個(gè)配飾，是穿搭里的亮點(diǎn)，在這一點(diǎn)上被海外的時(shí)尚女孩們認(rèn)可?！彼运牡赇伆鼜?fù)購(gòu)率也很高。

廣州的花都獅嶺鎮(zhèn)，又名“中國(guó)皮具之都”。這里是全球最大的箱包皮具原輔料集散地和產(chǎn)業(yè)鏈最完整的箱包生產(chǎn)基地，超過(guò)30萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)工人以制作男包、女包、背包、童包為生計(jì)，每年有超過(guò)7億只各類箱包從這里發(fā)往世界各地，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過(guò)300億，成為全球箱包時(shí)尚潮流背后的造浪源頭——這里就是常若然的公司和品牌所在的總部，也是常若然的許多同行朋友出海的起源之地。采訪中了解到，許多賣家愿意關(guān)注廣義上的可持續(xù)，將其作為打造具有持久力的品牌的關(guān)鍵。賣家們已經(jīng)有意識(shí)地表示，雖然目前國(guó)內(nèi)多了很多跨境平臺(tái)，出海比以前簡(jiǎn)單，但一定要把握好出海之舵、安全出海，才在海外市場(chǎng)持續(xù)立足，形成創(chuàng)新。在這些都穩(wěn)固了之后，才能安心作長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算，接得住更多的訂單滾滾來(lái)。

當(dāng)國(guó)內(nèi)賣家親身轉(zhuǎn)型做起了跨境人，一些以往只是在新聞報(bào)道上看到的煩惱的事情也變的更具體。比如，當(dāng)常若然設(shè)計(jì)出一款新的包包或定制出一組新配件，她經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)的賣家推出類似的仿款，甚至盜取她的模特圖。常說(shuō)：“SHEIN平臺(tái)的管理對(duì)于侵權(quán)的把控是很嚴(yán)格的，對(duì)于賣家也很保護(hù)。但如果發(fā)生在其他地方，除了積極維權(quán)，我們能做的就是一直跑在前面，不斷創(chuàng)作，保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力”。

當(dāng)海外傳統(tǒng)零售巨頭批量關(guān)店之際，中國(guó)本土賣家們突飛猛進(jìn)。去年以來(lái)大面積興起的跨境電商平臺(tái)，加速了全球貿(mào)易的場(chǎng)景搭建。依托于中國(guó)成熟的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和政策扶持，越來(lái)越多中國(guó)賣家撕下老標(biāo)簽，通過(guò)入駐平臺(tái)向跨境貿(mào)易大膽轉(zhuǎn)型，面對(duì)世界展現(xiàn)豐富多姿的產(chǎn)品理念。

中國(guó)是全球制造業(yè)供應(yīng)鏈的樞紐，SHEIN平臺(tái)也是賣家出海的理想平臺(tái)。據(jù)SHEIN發(fā)布的消息稱，從今年5月推出“希有引力”百萬(wàn)賣家計(jì)劃，公司預(yù)計(jì)在未來(lái)三年幫助中國(guó)在內(nèi)的全球10000個(gè)商家，年銷售額突破百萬(wàn)美元、幫助10萬(wàn)個(gè)中小商家年銷售額達(dá)到10萬(wàn)美元。9月以來(lái)，SHEIN宣布開展與全國(guó)500城產(chǎn)業(yè)帶合作，加碼助力產(chǎn)業(yè)帶賣家、協(xié)助品牌與優(yōu)質(zhì)制造的國(guó)際化出海，放眼全球看發(fā)展。

記者在采訪了十幾位跨境賣家后了解到，國(guó)內(nèi)賣家們普遍形成的共識(shí)在于，要聚焦精品、淘汰單純的低價(jià)，根據(jù)重點(diǎn)海外市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，精心開發(fā)產(chǎn)品，開展多元?jiǎng)?chuàng)新，才能形成壁壘和創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會(huì)。像常若然說(shuō)的：不想做這個(gè)行業(yè)里陪跑的人，我們要跑在最前面，跑出自己的姿態(tài)。