店鋪內(nèi)不知道選擇什么ASIN來打廣告？

我知道店鋪內(nèi)的產(chǎn)品需要有一些側(cè)重和優(yōu)先，但不知道如何給自己的產(chǎn)品進行分類？根據(jù)什么來分？

在開啟商品推廣廣告時，通常需要先設(shè)置廣告活動的名稱、每日預(yù)算，然后選擇要打廣告的ASIN，再選擇針對這些ASIN投放的關(guān)鍵詞或商品，所以選擇什么ASIN打廣告是影響商品推廣廣告表現(xiàn)的重要因素。

本篇內(nèi)容就是給大家分享如何通過ASIN分類矩陣，快速對店鋪內(nèi)的產(chǎn)品進行分類，明確不同ASIN的廣告策略。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

ASIN四象限矩陣入門指南

ASIN四象限矩陣，是根據(jù)ASIN的生命周期和銷售額，將店鋪內(nèi)所有的ASIN或者品牌下所有的ASIN分成了四個不同的象限。

根據(jù)生命周期和銷售額對ASIN進行分組歸類

（圖片來源：亞馬遜廣告）

那么如何了解ASIN的生命周期及銷售額呢？

1、下載庫存報告

從亞馬遜賣家后臺查看并計算產(chǎn)品生命周期

賣家平臺 > 庫存報告 > 下載 可售商品報告 或 所有商品報告

所需指標：open date（商品創(chuàng)建的日期）

（圖片來源：亞馬遜賣家后臺）

2、計算ASIN的生命周期

用當(dāng)前的日期減去open date，得出每個ASIN的在售天數(shù)。也就是計算出產(chǎn)品在亞馬遜上一共售賣了多少天。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

當(dāng)然，我們還可以通過賣家精靈的【查競品】功能，輸入賣家名稱，得到該店鋪下的所有ASIN。

在上架時間中就可以直接看到該產(chǎn)品一共上架了多長時間，并且支持將查詢結(jié)果一鍵導(dǎo)出。

（圖片來源：賣家精靈-查競品）

3、下載銷售報告

從亞馬遜后臺查看產(chǎn)品銷售額

賣家平臺 > 業(yè)務(wù)報告 > 按ASIN > 詳情頁面銷售和流量

所需指標：Ordered Product Sales（已訂購商品數(shù)量）

（圖片來源：亞馬遜賣家后臺）

4、將以上兩個報告的數(shù)量整理為ASIN層面的銷量及上架時間報告，計算生命周期及銷售額的平均值。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

5、將店鋪內(nèi)或品牌下的所有ASIN生命周期及銷售額的平均值作為分界點

新貴ASIN：銷售額>平均值，生命周期<平均值

潛力ASIN：銷售額<平均值，生命周期<平均值

主力ASIN：銷售額>平均值，生命周期>平均值

長尾ASIN：銷售額<平均值，生命周期>平均值

（圖片來源：亞馬遜廣告）

前面我們講到了ASIN矩陣的分類模型，產(chǎn)品的生命周期和銷售額是其中兩個比較推薦的分類維度和參考標準。除此之外，也可以根據(jù)自身的實際情況，以現(xiàn)階段對我們來說最重要的指標，來代替銷售額和生命周期。

比如展示量、點擊率、轉(zhuǎn)化率等，用不同的維度對店鋪內(nèi)的產(chǎn)品進行分類。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

根據(jù)ASIN四象限矩陣，選定待推廣的商品

在對ASIN分類完成后，究竟應(yīng)該選哪些ASIN進行廣告投放呢？我們先來看一組數(shù)據(jù)。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

中國賣家在使用商品推廣12個月后，新貴和主力ASIN占全部廣告ASIN的37%，但貢獻了79%的廣告銷售額。所以新貴和主力ASIN才是拉動銷售增長的強勁引擎。

有的時候，我們還要避免一個誤區(qū)，有的賣家朋友們會認為，我的新貴和主力ASIN已經(jīng)表現(xiàn)得很好了，就不需要花費更多的資源去投入了。反而會舉全店鋪之力去優(yōu)化、推廣潛力和長尾ASIN，才能達到整個店鋪各個產(chǎn)品的齊頭并進。

但這個想法是非常理想化的，實際上新貴和主力ASIN才是高績效廣告ASIN，會給店鋪帶來正向反饋的飛輪效應(yīng)。

下面這組數(shù)據(jù)顯示，中國賣家在使用商品推廣12個月后，新貴和主力ASIN的廣告投資回報率比潛力和長尾ASIN分別高24%和26%。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

那是不是絕大部分的賣家都已經(jīng)給新貴和主力ASIN投廣告了呢？畢竟這兩類ASIN的投資回報率更高，從生意角度出發(fā)來說，就是能以最低的投入獲得最高的回報。

但從數(shù)據(jù)上來看，實際情況并不是這樣：

（圖片來源：亞馬遜廣告）

中國賣家在使用商品推廣12個月后，依然有平均54%的新貴ASIN和47%的主力ASIN沒有開啟廣告。

所以，大家在給自己選擇商品推廣的產(chǎn)品時，強烈建議先對自己店鋪的產(chǎn)品進行一次ASIN分類。很多時候光憑自己的感受是不夠準確的，如果不進行分類的話，很有可能無法意識到某個ASIN其實已經(jīng)進入到主力ASIN的行列了，所以才造成了還有這么多新貴和主力ASIN沒有開啟廣告的情況。

這兩類ASIN既然能帶來更好的廣告投資回報率，那么也建議大家在進行廣告投放時優(yōu)先考慮新貴和主力ASIN。

最后我們想說的是，ASIN分類并不是在任何時候都是完全以新貴和主力ASIN為主的。我們在不同的階段和不同的業(yè)務(wù)目標下，肯定會有不同的ASIN分類偏好。

當(dāng)我們把消費者的決策漏斗，劃分為四個階段：提高認知度、建立購買意愿、轉(zhuǎn)化銷量、增加客戶忠誠度，再對應(yīng)到三個大的廣告目標上：提升曝光量、提升銷量、提升復(fù)購。

那么就可以看到，主力ASIN和新貴ASIN可以為不同的目標有所側(cè)重地去貢獻力量，不管是哪個階段的目標，都能提升相應(yīng)業(yè)務(wù)目標的表現(xiàn)。而潛力和長尾的ASIN，則更多是用來提升顧客的復(fù)購率，同時也可以幫助我們清庫存。

所以在不同的目標之下，我們應(yīng)該選擇相應(yīng)的ASIN，來進行廣告推廣，幫助我們實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標。

（圖片來源：亞馬遜廣告）