“工廠不做跨境電商，不做品牌，5年后會(huì)死掉一半?！边@是流傳于外貿(mào)工廠圈的一句話。此言雖有一些夸張，但反映了許多外貿(mào)工廠和B2B外貿(mào)人的焦慮。

外貿(mào)工廠主廖先生生產(chǎn)中高端牛仔褲，主要銷往日本。前幾年，業(yè)績(jī)非常好，工廠幾乎365天連軸轉(zhuǎn)，有時(shí)連國(guó)慶、中秋著這樣的法定節(jié)假日也沒(méi)有休息。為了趕訂單，給員工發(fā)加班費(fèi)，發(fā)紅包。

近兩年，廖先生感到生意越來(lái)越那做。一方面隨著電商的崛起，單量在萎縮，一方面，包括價(jià)格、成本在內(nèi)的信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很透明，利潤(rùn)被顧客壓得很低。

在利潤(rùn)微薄之下，只要一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，可能要賠錢。 一年忙到頭，支付了廠房、設(shè)備供應(yīng)商貨款，再發(fā)了工資和獎(jiǎng)金，能不虧已是萬(wàn)幸。 （文末掃碼，入精英賣家群）

廖先生有時(shí)動(dòng)了把工廠關(guān)掉的念頭。但轉(zhuǎn)念想，萬(wàn)一疫情后經(jīng)濟(jì)回暖，工廠團(tuán)隊(duì)已經(jīng)散了，要重新招募人才，將非常困難。

朋友勸說(shuō)他做跨境電商，但廖先生非常猶豫。 他的一個(gè)工廠主朋友，去年做跨境電商就虧了將近300多萬(wàn)。

外貿(mào)工廠大踏步轉(zhuǎn)型跨境電商，建團(tuán)隊(duì)，找物流，燒廣告，最終虧錢的例子，其實(shí)很多。

東莞工廠主劉先生也經(jīng)歷了類似的轉(zhuǎn)型之痛。

劉先生也一直聽聞，工廠不轉(zhuǎn)型就等死，但他的工廠做了快10年了，一直沒(méi)死，只是少賺了一些。

然而，禁不住亞馬遜創(chuàng)富故事的一波又一波的激勵(lì)，他大踏步地走向了轉(zhuǎn)型之路。

劉先生的產(chǎn)品成本大約僅為20多元人民幣，但一些從他這里拿貨的賣家，在亞馬遜上賣出了30多美元。

利潤(rùn)相差大約10倍左右。如此高的利潤(rùn)空間，實(shí)在讓人動(dòng)心。

劉先生自己做工廠，產(chǎn)品多，成本也可以控制，來(lái)不及測(cè)款，一下子就決定要做5款產(chǎn)品，每款500個(gè)，一共2500件商品，批量發(fā)到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)。

抱著美好的期待，劉先生開始自己動(dòng)手運(yùn)營(yíng)起來(lái)。然而，貨物到了好一陣子，連一個(gè)單都沒(méi)有，逼得他只得加大燒廣告的力度。

當(dāng)廣告燒到100多美元時(shí)，終于出了兩個(gè)單。

此時(shí)，已經(jīng)到了過(guò)年時(shí)間，沒(méi)當(dāng)回事的劉先生設(shè)了一個(gè)假期模式，便回家過(guò)年了。

沒(méi)想到，假期回來(lái)之后，帳號(hào)顯示“不可售”，且還引發(fā)了帳號(hào)審核。

劉先生力不從心，下定決心，以高薪挖了一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老鄉(xiāng)來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)還配了三個(gè)助手。

經(jīng)過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)和調(diào)整，店鋪總算穩(wěn)定下來(lái)，能夠日出十多單了，但賺的錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠給團(tuán)隊(duì)發(fā)工資。

老鄉(xiāng)向劉先生建議，要擴(kuò)大規(guī)模，只能刷單，而且是要做FBA刷單。

滿懷期待的劉先生一下子給足了資源。團(tuán)隊(duì)陸續(xù)刷了800多個(gè)評(píng)論（review），總共算下來(lái)，包括產(chǎn)品成本在內(nèi)的費(fèi)用，花了15萬(wàn)。 （文末掃碼，入精英賣家群）

鑒于刷單的風(fēng)險(xiǎn)，老鄉(xiāng)在操作時(shí)，也盡量謹(jǐn)小慎微，盡量避開一些明顯的大坑。

刷單就是效果好。店鋪很快能出100多單了。劉先生感到前景廣闊，心情大好，還特意獎(jiǎng)勵(lì)了一下團(tuán)隊(duì)。

為了不錯(cuò)過(guò)接下來(lái)的旺季，劉先生準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，一下子發(fā)出了80萬(wàn)的貨到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)。

店鋪依然在穩(wěn)定出單，旺季爆單的指日可待。

然而，就在旺季前夕的10月份中下旬。亞馬遜毫無(wú)警示地刪掉了所有review，listing排名跌入懸崖。

要命的是，4萬(wàn)多件商品壓在亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)。

劉先生想繼續(xù)挽回，重新調(diào)整listing，但是看到其他listing也相繼出問(wèn)題。如果繼續(xù)按照燒廣告、刷單的模式，不知道什么時(shí)候是個(gè)頭。

前后虧掉的錢，已經(jīng)達(dá)數(shù)百萬(wàn)，劉先生對(duì)轉(zhuǎn)型之路感到非常迷茫。

3人創(chuàng)業(yè)，銷售2億

工廠轉(zhuǎn)型之路充滿艱辛，但成功轉(zhuǎn)型的案例也有不少。

近日，亞馬遜全球開店報(bào)道了大拇指科技從工廠成功轉(zhuǎn)型跨境電商的例子。

大拇指科技曾是典型的B2B外貿(mào)工廠。在四五年前，B2B外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)入嚴(yán)重經(jīng)的瓶頸期，開發(fā)新客戶變得越來(lái)越困難，即便談下了新客戶，工廠幾乎沒(méi)有議價(jià)能力。

2016年大拇指科技果斷走向跨境電商道路，在亞馬遜上銷售健康美妝和個(gè)人類別產(chǎn)品，并取得了一系列的成果：

1. 銷售額每年增長(zhǎng)100%，2018年增長(zhǎng)300%

2. 已覆蓋亞馬遜美國(guó)站、歐洲站、日本站等多站點(diǎn)，多個(gè)站點(diǎn)拿下Best Seller；

3. 旗下Fairywill品牌進(jìn)入亞馬遜Top3 ，入選亞馬遜uanqiu開店“百?gòu)?qiáng)品牌”。

毫無(wú)疑問(wèn)，大拇指科技是工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的優(yōu)秀生。

同樣的，深圳跨境電商大賣家綠聯(lián)也經(jīng)歷了工廠轉(zhuǎn)型的蛻變。

綠聯(lián)的前身工廠曾做代工，一直躲在國(guó)外品牌商的背后，做著默默無(wú)聞的“幕后英雄”，利潤(rùn)極為微薄。

有一次，綠聯(lián)的創(chuàng)始人張清森有一次收到一個(gè)外國(guó)客戶的郵件。外國(guó)客戶要求降價(jià)，并發(fā)來(lái)一個(gè)同行的報(bào)價(jià)。該報(bào)價(jià)只低了1美元。

張清森感到非常無(wú)奈。這批貨已經(jīng)做好，不降價(jià)，就會(huì)積壓一批可能無(wú)人要的庫(kù)存。萬(wàn)般無(wú)奈之下，值得被迫降價(jià)。

張清森意識(shí)到，做“公?！?font face="微軟雅黑">產(chǎn)品，永遠(yuǎn)會(huì)被外國(guó)品牌商和采購(gòu)商隨意擺弄，最終導(dǎo)致很多產(chǎn)品，除了logo不一樣，其余都一模一樣，陷入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)的死循環(huán)中。

受夠了被外國(guó)品牌隨意擺弄的日子，張清森雷厲風(fēng)行，組織了包括自己在內(nèi)的3人團(tuán)隊(duì)，推出了“綠聯(lián)/Ugreen”這一品牌，向天貓、速賣通、亞馬遜等國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)進(jìn)軍。短短幾年，綠聯(lián)迅速發(fā)展，早在2015年前后就做到了2個(gè)億。

 張清森分享了轉(zhuǎn)型的三個(gè)要點(diǎn)：

1. 小點(diǎn)切入，做好做透：

綠聯(lián)的起步產(chǎn)品是數(shù)據(jù)線。當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，但張清森決定將其做好、做透。當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)線大部分是1.8米，基本是按照老外的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做的。綠聯(lián)考慮到不同的使用場(chǎng)景，推出0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等長(zhǎng)度，受到用戶的歡迎。

在產(chǎn)品質(zhì)量上，也力求做到極致。

2. 獲得品牌口碑后，再行擴(kuò)張，并力求微創(chuàng)新：

做好數(shù)據(jù)線，并獲得口碑之后，綠聯(lián)盯上了排插。當(dāng)時(shí)智能手機(jī)風(fēng)行，許多手機(jī)用戶經(jīng)常找不到充電口。

綠聯(lián)推出排插+USB充電口，一下子收到了消費(fèi)者的歡迎。連小米也跟在它后面，做起了USB充電口排插。

隨后綠聯(lián)推出車載配件。當(dāng)時(shí)的車充的電流2A，充電很慢，有時(shí)超負(fù)荷，造成產(chǎn)品壽命短。綠聯(lián)開發(fā)了車充3.4A的電流，銷量很快超出預(yù)期。

3. 狠下功夫，提升品牌和產(chǎn)品形象

在互聯(lián)網(wǎng)年代，產(chǎn)品本身就是品牌的自明星，將工業(yè)設(shè)計(jì)引入到產(chǎn)品中，全力提升產(chǎn)品形象，繼而提升品牌形象。

工廠轉(zhuǎn)型跨境電商如何突圍

做跨境電商與做外貿(mào)工廠有哪些不同？如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1. 從“仰仗業(yè)務(wù)員說(shuō)話”到“讓產(chǎn)品自己說(shuō)話”

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，要拿下訂單，除了生產(chǎn)能力和資質(zhì)，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員的“說(shuō)話能力”，即與客戶溝通時(shí)說(shuō)服他們的能力。

而在做跨境電商時(shí)，產(chǎn)品直達(dá)終端消費(fèi)者，與千萬(wàn)條listing上的產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技。此時(shí)，產(chǎn)品必須能夠自己“說(shuō)話”，證明自己的用途和優(yōu)勢(shì)。

因此，抱著謙卑的心態(tài)，沉入市場(chǎng)周靜，做出有“ 市場(chǎng)自我表達(dá)力”的產(chǎn)品是非常重要的。

正如綠聯(lián)創(chuàng)始人說(shuō)的，要用“五星級(jí)酒店的實(shí)力來(lái)做沙縣小吃”。

2. 斬?cái)鄬?duì)采購(gòu)商的依賴，以終端消費(fèi)者視角來(lái)做產(chǎn)品

傳統(tǒng)的外貿(mào)工廠，緊緊地圍繞著采購(gòu)商的需求來(lái)做產(chǎn)品，功能、尺寸和外觀，一切由他們說(shuō)了算。

此時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研和判斷的壓力，全部壓在采購(gòu)商身上。對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，判斷失誤，就意味著將搞砸這批貨，反而對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)是輕松的，一旦移交貨物，就跟自己無(wú)關(guān)了。

久而久之，工廠與終端市場(chǎng)脫節(jié)，好像盲人一樣，完全被人牽著走。

工廠轉(zhuǎn)型跨境電商之后，終端消費(fèi)者不會(huì)告訴你，他們喜歡什么顏色，要用什么材質(zhì)，需要增加什么功能。

這些東西，全部要工廠自己來(lái)把握。沒(méi)有把握準(zhǔn)確，對(duì)不起，市場(chǎng)很快會(huì)懲罰我們。

3. 全鏈條服務(wù)，增加核心價(jià)值

外貿(mào)工廠交貨后，就收到了錢，產(chǎn)品在售后遇到的事情，跟自己無(wú)關(guān)了。表面上是省事，但實(shí)際上脫離了最關(guān)鍵的群體——用戶，成為產(chǎn)業(yè)鏈最末端的一環(huán)，最后被采購(gòu)商和品牌商任意宰割。

工廠轉(zhuǎn)型跨境電商之后，除了研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，更重要的一環(huán)是，與終端消費(fèi)者面對(duì)面站在一起了。

消費(fèi)者的喜厭歡憂，一切都在我們的視野之中，售后雖然繁瑣，但由此沉淀下來(lái)的市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)，發(fā)過(guò)來(lái)反哺工廠的產(chǎn)品研發(fā)和品控，對(duì)于品牌成長(zhǎng)大有裨益，同時(shí)讓工廠迅速?gòu)漠a(chǎn)業(yè)鏈末端持續(xù)上升，把握了產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值。

4. 小步慢跑，多次試錯(cuò)，穩(wěn)步前行

在上文中的外貿(mào)工廠主之所以掉入大坑，主要是因?yàn)檎讨约菏枪S，有產(chǎn)品，有資金，并對(duì)轉(zhuǎn)型期望過(guò)高，步伐太快。

工廠老板如果自己對(duì)跨境電商不了解，在自建團(tuán)隊(duì)的情況下，在一開始的時(shí)候，就應(yīng)該將工廠與跨境電商團(tuán)隊(duì)切割出來(lái)。

工廠歸工廠，跨境電商歸電商。工廠可以提供產(chǎn)品支持，但要獨(dú)立核算，如果工廠暫時(shí)不適合，可以支持跨境電商團(tuán)隊(duì)從外部采購(gòu)。

歸根結(jié)底，一定要小步慢跑，不能一上來(lái)就大砸資金和貨物。在摸清楚了平臺(tái)規(guī)則、政策和流程之下，再穩(wěn)步擴(kuò)大，方能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 （藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）