義烏是世界聞名的小商品市場(chǎng)，許多人在這里找到了“發(fā)財(cái)夢(mèng)”。

對(duì)跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，這里也是僅次于廣深的重要“基地”。不少賣家，都將義烏作為進(jìn)軍跨境的“首站”。

Lazada賣家Ethan的辦公室就在北苑街道柳青八區(qū)，這里離機(jī)場(chǎng)很近，離Lazada的集貨地點(diǎn)也很近。

在100多平米的辦公室內(nèi)，十幾排貨柜上，堆滿了發(fā)往東南亞的貨物。

2019年，Ethan懷揣5萬(wàn)元，同三個(gè)伙伴一起在義烏租下了這間兩室一廳的辦公室，準(zhǔn)備進(jìn)軍跨境電商。

第一個(gè)產(chǎn)品，選的是當(dāng)時(shí)抖音上很火的一款彈簧玩具。原以為能夠爆火的產(chǎn)品，沒(méi)想到在海外市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津，這款彈簧玩具的庫(kù)存一直堆積著。

2019年底，忍受不了每天只有幾十單訂單的寂寞，三位合作伙伴相繼離開。Ethan成了“獨(dú)行俠”。

然而，同伴的離去并不是最致命的問(wèn)題。Ethan是堅(jiān)持下來(lái)了，但堅(jiān)持的代價(jià)就是進(jìn)賬跑不過(guò)花費(fèi)，他的財(cái)務(wù)狀況日趨困難。

“最窘迫的時(shí)候，我去面館挑最便宜的素面吃，只需要10塊錢，我卻刷了4張銀行卡才完成付款?！?/span>

為了節(jié)省一點(diǎn)費(fèi)用，Ethan幾乎砍掉了所有可以自己動(dòng)手的外包項(xiàng)目，包括攬貨、打包等等，都只能自己動(dòng)手。

不過(guò)，能吃多大的苦，就能接受命運(yùn)多大的饋贈(zèng)。

在一個(gè)人選品、攬貨、打包的半年里，Ethan摸透了東南亞女性的著裝品味，爆款發(fā)箍、別針、太陽(yáng)眼鏡等產(chǎn)品，被他一一開發(fā)了出來(lái)。

2021年雙十一期間，Ethan店鋪的飾品銷量達(dá)到了近萬(wàn)單，月GMV超過(guò)15萬(wàn)美元（約合人民幣95萬(wàn)元），當(dāng)初那個(gè)每天出幾十單的小店鋪，如今日均單量維持在1500單左右。

（圖為：25歲的Ethan 圖源：Lazada東南亞電商）

與Ethan類似的，還有一鳴，也是做小飾品類產(chǎn)品。但一鳴主攻歐美市場(chǎng)，最早做美國(guó)某電商平臺(tái)。

2019年，一鳴正式進(jìn)軍跨境電商行業(yè)。由于啟動(dòng)資金不充裕，最早一鳴在1688上，找到了一家義烏小飾品工廠拿貨。

無(wú)奈的是，2020年初的疫情，讓一鳴斷貨了一陣子，等到供應(yīng)鏈能夠續(xù)上了，單量卻已經(jīng)起不來(lái)了。雪上加霜的是，同年6月，因?yàn)楹献鞯墓S出貨慢，催不動(dòng)，一鳴選擇與其分道揚(yáng)鑣。

不過(guò)，一系列打擊并未讓一鳴放棄。

7月，一鳴下定決心自己解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，往品牌化方向發(fā)展。

由于有過(guò)“現(xiàn)場(chǎng)盯梢”的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小飾品生產(chǎn)加工流程還算熟悉，一鳴以有限的資金，自己開了一家小型工廠。

從Ethan和一鳴的情況不難看出，許多跨境電商賣家選擇在義烏起步，很大程度上是看上了這里的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，尤其是隨處可見(jiàn)的小商品工坊。

一些工廠主，甚至就在這里，發(fā)展成為某個(gè)平臺(tái)的大品牌。

比如速賣通上的打底褲品牌Qickitout。

（圖為：Qickitout速賣通店鋪情況）

2014年，Qickitout品牌在義烏青巖劉村一套兩室一廳的民房中誕生。老板金堯是義烏本地人，做過(guò)兩年情趣用品外貿(mào)生意，賺到了第一桶金。

那兩年，海外打底褲品牌Black Milk推出了《吃豆人》、《俄羅斯方塊》、《星球大戰(zhàn)》等元素的打底褲，在Instagram上大火，收獲了100多萬(wàn)粉絲。但是國(guó)內(nèi)賣家卻沒(méi)有意識(shí)到“花褲子”的商機(jī)，大部分賣家出售的打底褲，仍舊以純色為主。

瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)，金堯果斷下注，通過(guò)速賣通轉(zhuǎn)型賣“花褲子”。

彼時(shí)，全國(guó)女性穿的打底褲，80%出自義烏，這里有著良好的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。但核心印花技術(shù)，卻沒(méi)有一家工廠掌握。

金堯不得不跑到廣東，買下印花機(jī)器，這才在義烏租下一間小作坊，開始生產(chǎn)印花打底褲。

而花色打底褲在速賣通上架后，一開始就賣爆了。最開始月銷售額就有數(shù)萬(wàn)美元，沒(méi)過(guò)兩年，月銷售額就漲到了數(shù)十萬(wàn)美元。

賺得盆滿缽滿的金堯，還在義烏市靠近市中心地帶買下了一整棟辦公樓。

2017年，Qickitout正式成為速賣通打底褲類目的第一名，坐實(shí)了“龍頭”的地位。

不過(guò)，成功的賣家在義烏找到了自己的方向和堅(jiān)持，也有賣家在義烏迷失了方向。

劉寅就是其中的一個(gè)。

2018年，劉寅帶著對(duì)跨境電商行業(yè)無(wú)限的憧憬，在義烏租了一間單身公寓，開啟了自己的亞馬遜之路。

劉寅的英語(yǔ)并不好，產(chǎn)品描述全靠翻譯軟件協(xié)助。

但是義烏遍地的小工廠，讓劉寅在選品上獲得了極大的便利性。產(chǎn)品風(fēng)向稍微變化，劉寅總能第一時(shí)間找到有供貨的工廠。

經(jīng)過(guò)三年的奮斗，劉寅每個(gè)月能夠出6-7萬(wàn)美元的訂單。

不過(guò)，問(wèn)題也隨之而來(lái)。

商人的嗅覺(jué)總是靈敏的，每當(dāng)劉寅挖掘到一款爆款產(chǎn)品，賣不到一個(gè)月，平臺(tái)上就充斥著各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，劉寅不得不卷入無(wú)盡的價(jià)格戰(zhàn)中。

“現(xiàn)在所有產(chǎn)品的客單價(jià)都很低。最高的一筆6.99美元，感覺(jué)很累人?！?/span>

據(jù)劉寅介紹，3.99美元、4.99美元的客單價(jià)，在他的店鋪里是常態(tài)。厭倦了價(jià)格內(nèi)卷，劉寅已經(jīng)打算放棄在義烏租的“小破房”，明年準(zhǔn)備到深圳去繼續(xù)發(fā)展。

劉寅選擇離開，主要是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮。

林華的離開，更多的還是一時(shí)的情緒主導(dǎo)。

2018年7月，林華從學(xué)校畢業(yè)后，直接到義烏某個(gè)跨境電商公司上班。這一干，就是兩年半。

作為一個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員，林華最初的工資只有4000元，但為人踏實(shí)肯吃苦，肯學(xué)習(xí)，兩年半下來(lái)，他的底薪漲到了1萬(wàn)元。

但是，2021年4月份以來(lái)，亞馬遜對(duì)賣家進(jìn)行了大規(guī)模的封號(hào)，林華公司也受到了一些影響。為了保證利潤(rùn)，公司不得不對(duì)運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行裁員。

林華的3個(gè)很要好的朋友在被裁員之后，選擇離開義烏，前往杭州發(fā)展。

林華心底有些凄涼，也萌生了離開義烏去杭州發(fā)展的念頭。

義烏的供應(yīng)鏈能力，以及相對(duì)便宜的成本，對(duì)跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，固然有著不錯(cuò)的吸引力。但其自身存在的系列問(wèn)題，也深深困擾著賣家。

▌24小時(shí)10萬(wàn)件“冠軍同款”

義烏的供應(yīng)鏈能力是毋庸置疑的。

在小商品制造領(lǐng)域，義烏擁有全世界最頂尖的速度。當(dāng)?shù)馗鞣N專業(yè)村、專業(yè)鎮(zhèn)超過(guò)150個(gè)。

2021年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)上，楊倩一夜爆紅，連帶著其戴的小黃鴨發(fā)卡也成為了熱搜產(chǎn)品。而義烏的工廠，能在楊倩奪冠爆紅之后的24小時(shí)內(nèi)，生產(chǎn)出10萬(wàn)件“冠軍同款”，足見(jiàn)其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力。

這樣強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，正是義烏被跨境電商賣家所看重和倚重的。

但反過(guò)來(lái)說(shuō)，正是由于其供應(yīng)鏈反應(yīng)速度太快了，也讓許多賣家在成長(zhǎng)到一定階段之后，不得不“拋棄”義烏。

亞馬遜賣家李銘向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》反饋，在義烏發(fā)展，很難做出具有影響力的品牌。

“義烏的產(chǎn)業(yè)鏈真的很牛！業(yè)內(nèi)一直流傳這樣一句話：在義烏沒(méi)有找不到的貨源！這很好，也很不好。”

據(jù)李銘介紹，義烏供應(yīng)鏈過(guò)快的反應(yīng)速度，讓產(chǎn)品開發(fā)難度大大增加了。

2019年，李銘靠著多年經(jīng)驗(yàn)開發(fā)出了一個(gè)小爆款，開模、改款、測(cè)試花了半年時(shí)間。讓李銘沒(méi)想到的是，他的這個(gè)爆款賣不到2個(gè)月，亞馬遜上就開始出現(xiàn)大量競(jìng)爭(zhēng)者，許多產(chǎn)品跟他的爆款在外觀上相似度達(dá)到90%以上。

李銘自知這是無(wú)法改變的現(xiàn)狀，在義烏，只要一個(gè)產(chǎn)品好賣，第二天，整個(gè)村就都在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品。

想要在義烏打造出自己的專利產(chǎn)品，難度太大了。

Qickitout也遭遇過(guò)類似的事情。

2017年，Qickitout以印花打底褲制霸速賣通平臺(tái)沒(méi)多久，其義烏工廠周邊，很快就豎起一個(gè)個(gè)“3D印花”招牌，義烏嗅覺(jué)敏銳的小作坊們，從來(lái)不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

也就在同一年，Qickitout被迫卷入到十分嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中。

一些小作坊制作一個(gè)款式，能夠?qū)⒆龉こ杀?、面料成本壓縮到極致，比Qickitout還要低2-3美元。

“有一天，我在速賣通上看到一條常規(guī)款印花打底褲，售價(jià)在2-3美元之間。當(dāng)時(shí)，我的第一反應(yīng)是不可能。”

據(jù)Qickitout速賣通運(yùn)營(yíng)人員趙碧湘介紹，Qickitout一條打底褲的成本就要3美元，售價(jià)往往在6美元左右。

為了搞清楚原因，趙碧湘下單了一條，結(jié)果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與Qickitout差得不是一星半點(diǎn)。

（圖為：Qickitout在速賣通上的產(chǎn)品價(jià)格）

由于不敢隨便降低面料質(zhì)量，Qickitout只能通過(guò)加快生產(chǎn)速度來(lái)攤平成本。但隨即，問(wèn)題也跟著來(lái)了。

生產(chǎn)速度加快，還是帶來(lái)了一系列的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，比如走線不直，線頭不達(dá)標(biāo)等等。這一系列問(wèn)題，給Qickitout帶來(lái)了不少的負(fù)面評(píng)價(jià)。

幸虧金堯在狠抓質(zhì)量上下了功夫，才讓Qickitout聲譽(yù)得以挽回，再度贏回老顧客的信任。

陸蘭的遭遇更讓人難以接受。

作為一個(gè)有設(shè)計(jì)技能的產(chǎn)品開發(fā)人員，陸蘭時(shí)不時(shí)會(huì)把自己一些設(shè)計(jì)稿放到網(wǎng)上詢問(wèn)網(wǎng)友修改意見(jiàn)。

然而，當(dāng)他完成一個(gè)車載掛鉤設(shè)計(jì)圖，想要到工廠開模，申請(qǐng)專利的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)義烏已經(jīng)有一些工廠在生產(chǎn)類似的產(chǎn)品，功能停留在他終稿前一兩稿的水平。

“當(dāng)時(shí)我挺懵地，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)產(chǎn)品的改進(jìn)速度還是挺快的。終稿的前一稿剛剛在網(wǎng)上發(fā)布不到2天的時(shí)間，已經(jīng)有人生產(chǎn)出實(shí)物了?！?/span>

陸蘭也承認(rèn)，他將設(shè)計(jì)稿放到網(wǎng)上的行為很不妥當(dāng)，但他并未想到義烏當(dāng)?shù)氐墓S反應(yīng)速度這么快。

“除了佩服之外，我也覺(jué)得挺心寒的，在這里，自主開發(fā)、創(chuàng)新的生存土壤很差。”

發(fā)達(dá)的生產(chǎn)力、高效的市場(chǎng)響應(yīng)速度背后，義烏跨境電商企業(yè)的馬太效應(yīng)越發(fā)明顯。

優(yōu)質(zhì)的企業(yè)在形成規(guī)?；?、品牌化方面具備了龐大的能量，而中小賣家則在“模仿”“跟風(fēng)”中打轉(zhuǎn)，想要自主開發(fā)爆款，打造品牌，難度越發(fā)困難。

▌離開就能改變嗎？

面對(duì)義烏供應(yīng)鏈的“復(fù)制”能力，大多數(shù)企業(yè)做到一定程度之后，能想到的就是將廠房搬遷到其他地方去，將總部往杭州、深圳遷移。

不過(guò)，也有部分賣家認(rèn)為，這是治標(biāo)不治本的行為。

“跨境電商行業(yè)，已經(jīng)極大地減弱地域?qū)κ袌?chǎng)的影響力。你可以逃離義烏，但只要做跨境，你永遠(yuǎn)逃離不了網(wǎng)絡(luò)。”

資深亞馬遜賣家Allen認(rèn)為，義烏周邊供應(yīng)鏈?zhǔn)滞暾?，物流也發(fā)達(dá)，基礎(chǔ)配套設(shè)施完善。相對(duì)于杭州而言，義烏有著天然的優(yōu)勢(shì)。

而深圳雖然也具備這些優(yōu)勢(shì)，但各種成本比義烏要高很多。無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，在義烏能夠發(fā)展下去，就沒(méi)必要非得“逃離”。

“逃是逃不掉的，這也是一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，必須要面臨的問(wèn)題。”

怎么做？

Allen認(rèn)為，各個(gè)企業(yè)有自己的路線和發(fā)展規(guī)劃。

以下的建議，僅供參考：

●深入發(fā)展某項(xiàng)技術(shù)

義烏及周邊的工廠雖然反應(yīng)速度快，生產(chǎn)效率高，但是僅限于技術(shù)含量較低的產(chǎn)品。行業(yè)中一些較為艱深的技術(shù)，大多數(shù)工廠是不具備的。

因此，在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行深挖深造，能夠更好地修建護(hù)城河。

●提高產(chǎn)品迭代速度

再厲害的工廠，模仿和生產(chǎn)也需要時(shí)間。當(dāng)對(duì)方模仿出1.0版本的時(shí)候，我已經(jīng)將產(chǎn)品改造到2.0版本，也就不怕對(duì)方模仿了。

“義烏困境”，其實(shí)在每個(gè)跨境人身上都有體現(xiàn)，如何走出？對(duì)還在價(jià)格內(nèi)卷中打滾的賣家們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)共同的考驗(yàn)。（文/跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng) 陳鍵彬）