電商市場通用規(guī)則——用數(shù)據(jù)增加銷量，作為亞馬遜平臺上的第三方賣家，也不例外。然而，如何利用數(shù)據(jù)來增加銷量，卻讓很多賣家陷入盲區(qū)，根源在于，他們不知道各項(xiàng)數(shù)據(jù)起到的作用，無法判斷哪些數(shù)據(jù)是最重要的、最關(guān)鍵的。

通過賣家指標(biāo)數(shù)據(jù)，可以了解亞馬遜銷售賬號的健康狀況，包括產(chǎn)品定價(jià)、營銷效果、客服滿意度等，最大程度避免被封號。那么，亞馬遜賣家最應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)數(shù)據(jù)，有哪些呢？（文末掃碼，入亞馬遜精英賣家運(yùn)營交流群）

1. 產(chǎn)品排名

調(diào)查顯示，75%的消費(fèi)者在亞馬遜購物時(shí)，會使用搜索框?qū)ふ耶a(chǎn)品，但40%只瀏覽首頁的搜索結(jié)果，不會繼續(xù)訪問第二頁，也就是說，賣家要使盡全力，把產(chǎn)品listing排名往上拉，擠入Best Seller榜單是最好的結(jié)果。

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，BSR排名（Best Seller rank）根據(jù)銷量計(jì)算，不考慮產(chǎn)品評論數(shù)量和買家反饋，每小時(shí)更新一次榜單，所以機(jī)會還是比較多的。

如果產(chǎn)品有足夠多的流量，但轉(zhuǎn)化率低，導(dǎo)致銷量不高，可以看看是不是價(jià)格的問題，對比一下其他賣家同款產(chǎn)品的價(jià)格，稍微調(diào)整，或許就可以生成大量訂單，讓產(chǎn)品listing進(jìn)入BSR榜單。

2. 店鋪評分

亞馬遜賣家的店鋪評分，范圍在0-100之間，主要包含6大指標(biāo)：

a. 發(fā)貨時(shí)間；

b. 取消訂單；

c. 退款；

d. 消費(fèi)者咨詢；

e. 買家評論；

f. A-to-Z索賠情況。

持續(xù)追蹤這些指標(biāo)，想辦法提高評分，對店鋪進(jìn)行優(yōu)化，有利于轉(zhuǎn)化率的提高。

3. 轉(zhuǎn)化率（Unit Session Percentage Rate）

數(shù)字電商媒體Digital Commerce 360數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜賣家的平均轉(zhuǎn)化率為12.3%。

轉(zhuǎn)化率=已訂購商品數(shù)量/總訪問量，無論是銷量低，還是流量少，通常都不會有很好的轉(zhuǎn)化率，但賣家還是要分情況，制定相應(yīng)的方案來提高轉(zhuǎn)化率，流量少就要加大引流力度，銷量低就要從優(yōu)化listing入手，轉(zhuǎn)化率會影響listing曝光和流量的獲取。

4. 已訂購商品數(shù)量（Units Ordered）

已訂購商品數(shù)量這項(xiàng)數(shù)據(jù)沒有基準(zhǔn)，或者說標(biāo)準(zhǔn)，不像轉(zhuǎn)化率，或者訂單缺陷率，但是，了解產(chǎn)品每天、每周、每月的銷量，可以讓賣家掌握整體銷售情況，比追蹤“總訂單”這項(xiàng)數(shù)據(jù)更有實(shí)際作用，因?yàn)橄M(fèi)者經(jīng)常會一筆訂單包含多件產(chǎn)品。

想辦法提高單筆訂單的商品數(shù)量，對賣家是有益的，一方面，賣得更多，自然收入更多，另一方面，處理和運(yùn)輸訂單的成本降低，凈利潤增加。

5. 訂單缺陷率ODR

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，如果消費(fèi)者發(fā)起A-to-Z索賠、退單拒付（chargeback）、留下1-2星負(fù)面反饋，這三種情況會被亞馬遜判為缺陷訂單，算入“訂單缺陷率Order Defect Rate”這項(xiàng)指標(biāo)。

如果訂單缺陷率達(dá)到1%及以上，亞馬遜會發(fā)送警告郵件，或者直接暫停賣家賬號。

6. 庫存績效

亞馬遜IPI庫存績效指標(biāo)很重要，尤其是對FBA賣家，數(shù)值范圍0-1000，如果IPI分?jǐn)?shù)過低，不達(dá)標(biāo)，賣家會被限制庫存量（目前門檻是500）。

賣家可以從三個方面提高IPI分?jǐn)?shù)：

a. 減少積壓庫存（excess inventory）；

b. 更新庫存數(shù)量；

c. 避免滯留庫存（Stranded inventory）

7. 物流績效

上文提到的店鋪評分主要涉及到買家購物體驗(yàn)，而物流績效，則主要是關(guān)于發(fā)貨前取消訂單、延遲發(fā)貨、訂單缺陷這些問題，物流績效保持在良好的水平，要做到：

a. 訂單缺陷率低于1%；

b. 發(fā)貨前訂單取消率低于2.5%，過高無法獲得購物車，也會導(dǎo)致賬號被封；

c. 延遲發(fā)貨率低于4%，過高會收到更多差評，也不利于贏取Buy Box。

8. 費(fèi)用

時(shí)刻追蹤各項(xiàng)費(fèi)用，包括賣家費(fèi)用、FBA費(fèi)用等，可以讓賣家掌握店鋪的盈利情況。

嚴(yán)格意義上來說，不是影響賣家店鋪的指標(biāo)，但依然是一項(xiàng)重要數(shù)據(jù)，賣家不可以忽視。

9. 發(fā)票缺陷率IDR（2020更新）

發(fā)票缺陷率全稱Invoice Defect Rate，針對的是Business買家下的訂單，如果賣家在發(fā)貨后1個工作日內(nèi)，未上傳發(fā)票，就算作“發(fā)票缺陷”，這類訂單占Business買家總訂單的比例，就是發(fā)貨缺陷率。

藍(lán)海億觀網(wǎng)獲悉，亞馬遜Business買家需要賣家提供發(fā)票，用于稅務(wù)和審計(jì)。

亞馬遜表示，為了給Business買家一個良好的購物體驗(yàn)，賣家應(yīng)該把IDR控制在5%以內(nèi)，但還沒有設(shè)定懲罰措施，所以，如果賣家IDR超出5%，暫時(shí)不會威脅到賬號安全。（跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼入亞馬遜精英賣家運(yùn)營交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、沃爾瑪、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。