01

從幕后的技術(shù)宅到臺(tái)前的科技老板

果斷的轉(zhuǎn)變是冒險(xiǎn)更是創(chuàng)新

2014年，一家專注于智能家居研發(fā)的科技公司悄然創(chuàng)立——初創(chuàng)人員均從英特爾等知名科技企業(yè)辭職出來，Leslie便是其中一員。他們創(chuàng)建了一支純技術(shù)型團(tuán)隊(duì)，作為技術(shù)方案提供商為工廠提供制造智能家居品所需要的軟件和硬件；同時(shí)也為許多知名品牌提供智能技術(shù)服務(wù)，包括APP編程、云端服務(wù)和模塊固件等，打造出來的產(chǎn)品再由這些品牌進(jìn)行銷售。這樣做了兩三年后，一直單純地想用技術(shù)做出真正好產(chǎn)品的Leslie和團(tuán)隊(duì)，逐漸發(fā)現(xiàn)了躲在幕后做技術(shù)宅的缺點(diǎn)，并有了走到臺(tái)前自己銷售的想法。

與終端用戶脫節(jié)，產(chǎn)品改進(jìn)多成無用功

當(dāng)產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手里出現(xiàn)問題的時(shí)候，不掌握技術(shù)的銷售方和品牌商只能向技術(shù)方案提供商尋求幫助?！暗粋€(gè)問題從客服到運(yùn)營(yíng)主管再到負(fù)責(zé)人再傳給我們，這種和終端用戶脫節(jié)的消費(fèi)需求，其實(shí)是被霧化了的；加上可能問題本身描述就不準(zhǔn)確，我們根本無法解決，”Leslie說。這種處在產(chǎn)業(yè)鏈下游、并不能直接接觸到終端用戶的處境，這讓他們深感被動(dòng)和焦慮。Leslie表示，有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品來回改進(jìn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是反饋問題的用戶家里路由器出了問題。

向臺(tái)前轉(zhuǎn)變，掌握話語權(quán)自己做銷售、做品牌

躲在幕后只提供技術(shù)方案，并不能真正做出好產(chǎn)品。Leslie和團(tuán)隊(duì)很快就開始商討出向臺(tái)前轉(zhuǎn)變的另一條智能創(chuàng)業(yè)路。

一根筋的技術(shù)宅思維可能恰好是我們的長(zhǎng)處吧~發(fā)現(xiàn)問題就想快點(diǎn)解決問題，一定要找到對(duì)的路子。

從下定決心要自己做銷售、做品牌之后，Leslie和團(tuán)隊(duì)對(duì)比了多個(gè)電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)亞馬遜“始終把適合的產(chǎn)品推薦給用戶”的宗旨與之不謀而合?！皬奈覀儧Q意走向臺(tái)前開始，就把眼光放到了中國(guó)智造品牌出海，走上世界舞臺(tái)上面，與亞馬遜不僅是靈魂契合，更重要的是，它是我們快速將自己展現(xiàn)給全球消費(fèi)者的捷徑?！盠eslie分享道。于是，2019年，Leslie入駐了亞馬遜，正式從幕后走到臺(tái)前，開始了他們的中國(guó)智造出海路。

02

雖有技術(shù)硬實(shí)力的大優(yōu)勢(shì)

但出海路上也有擋住航線的困難

從幕后到臺(tái)前，純技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì)，也深諳自己的長(zhǎng)處與短板。Leslie說：“做智能產(chǎn)品，技術(shù)本身就是品牌走出去和走下去的根本。但我們一群技術(shù)宅男宅女，對(duì)銷售和市場(chǎng)是一頭霧水的?！?/p>

優(yōu)勢(shì)：處于國(guó)內(nèi)第一梯隊(duì)水平的技術(shù)硬實(shí)力

Leslie和團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)在智能家居產(chǎn)品領(lǐng)域沉淀了4-5年，他們對(duì)于自己技術(shù)實(shí)力給出了國(guó)內(nèi)“第一梯隊(duì)”的評(píng)價(jià)：“我們對(duì)智能家居是非常熟悉的，基本上能做到在視頻里聽聲音就能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題在哪里，這和老司機(jī)聽車響就知道哪里出了問題是一個(gè)道理。” Leslie舉了個(gè)例子：現(xiàn)在市面上技術(shù)成熟的智能門鈴，不光有視頻通訊功能，還可以配合云連接，把可視化智能門鈴對(duì)個(gè)人/社區(qū)安全的防護(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。更重要的是，從用戶需求出發(fā)，視聽效果不能有延遲。這種智能家居深度功能的開發(fā)，Leslie和團(tuán)隊(duì)是可以從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)的。有這樣的實(shí)力積累，Leslie表示有足夠的產(chǎn)品技術(shù)信心走到臺(tái)前做品牌。

同時(shí)，技術(shù)出身的團(tuán)隊(duì)，在面對(duì)市面上琳瑯滿目的銷售渠道時(shí)，也可利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)：Leslie和團(tuán)隊(duì)表示之所以選擇了亞馬遜作為走到臺(tái)前的主要渠道，就是從數(shù)據(jù)和算法出發(fā)，驗(yàn)證了亞馬遜確實(shí)在給用戶推薦“合適的產(chǎn)品”。這也給了Leslie這幫技術(shù)宅很大的信心——好產(chǎn)品打頭陣，做亞馬遜就有了自己最大的優(yōu)勢(shì)。

困難：0運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的跨境電商小白

然而，走向臺(tái)前之路并沒有他們想象中的那么簡(jiǎn)單——純技術(shù)團(tuán)隊(duì)出身、0運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的Leslie和團(tuán)隊(duì)，剛上線亞馬遜就遇到了難題：選品、產(chǎn)品定位、投放廣告、數(shù)據(jù)分析等電商運(yùn)營(yíng)基本功都需要從頭開始學(xué)，甚至找不到方向。

我們完全不懂得如何利用日常運(yùn)營(yíng)中收到的數(shù)據(jù)，不知道哪些重要的，哪些不重要的。空有一身客觀分析數(shù)據(jù)的能力，卻找不出真正有用的信息。

03

智能時(shí)代的出海新方法

凝專業(yè)運(yùn)營(yíng)之力，聚亞馬遜之優(yōu)

0運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的轉(zhuǎn)型，在剛開始確實(shí)讓Leslie感到臺(tái)前的不易，但很快團(tuán)隊(duì)就找到了解決方法。Leslie說：“明知不可為而為之，也正是我們創(chuàng)立公司的初衷?！蓖ㄟ^不斷的自我摸索和亞馬遜的幫助，Leslie彌補(bǔ)了他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上的缺失，成功讓月銷售額達(dá)到25萬歐元！

建立專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

在面臨巨大的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)時(shí)，一般人可能會(huì)尋找代運(yùn)營(yíng)，在前期更快速高效地把銷售做起來。但是Leslie有不一樣的看法，他認(rèn)為最好還是把產(chǎn)品技術(shù)（硬實(shí)力）、運(yùn)營(yíng)技巧（軟實(shí)力）都攥在自己手里，品牌才能走得更遠(yuǎn)。但團(tuán)隊(duì)里一幫技術(shù)宅也是事實(shí)，Leslie并沒有堅(jiān)持自學(xué)成才：

先找懂行的、專業(yè)的人回來，由這個(gè)靠譜的人組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是更高效和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法。

在打造自己的專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過程中，Leslie慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)做運(yùn)營(yíng)和做產(chǎn)品的思維是很像的——都要養(yǎng)成、要用心維護(hù)。以Listing優(yōu)化舉例：當(dāng)品牌修復(fù)了APP的bug做了更新，那對(duì)應(yīng)的在亞馬遜的Listing文字/圖片上都需要做相應(yīng)更新，及時(shí)地把完善信息告訴消費(fèi)者，而不是等他們?cè)谑褂脮r(shí)發(fā)現(xiàn)操作不一樣了，留下差評(píng)再去回復(fù)，這樣才能讓消費(fèi)者相信你是一個(gè)好產(chǎn)品、好品牌。

亞馬遜官方支招，鞏固運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)

為了徹底解決在運(yùn)營(yíng)方面的短板，Leslie還加入了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務(wù) – 成長(zhǎng)計(jì)劃。Leslie說：“本身亞馬遜就有FBA、站內(nèi)廣告工具這些基礎(chǔ)，我們要提高運(yùn)營(yíng)能力首先就要搞懂這些基礎(chǔ)。而且我們是想認(rèn)真做國(guó)際品牌的，所以一了解到這個(gè)成長(zhǎng)計(jì)劃就加入了。”專屬一對(duì)一客戶經(jīng)理手把手教他們?nèi)绾慰磾?shù)據(jù)，了解數(shù)據(jù)背后的意思，在數(shù)據(jù)維度分析產(chǎn)品的發(fā)展和銷售趨勢(shì)：比如在大盤層面上觀察產(chǎn)品在它的品類中處于什么位置，這個(gè)品類是在成長(zhǎng)還是在下降；評(píng)價(jià)又處于在大盤的什么位置；銷量數(shù)據(jù)在變化是因?yàn)槭裁丛虻鹊??！霸趯倏蛻艚?jīng)理的幫助下，盡管不能說已經(jīng)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，但團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力起碼現(xiàn)在已經(jīng)從幼兒園升級(jí)到小學(xué)畢業(yè)了，月銷售額25萬歐元不就是最好的證明么？”Leslie詼諧地總結(jié)道。

04

中國(guó)智造出海正當(dāng)時(shí)

產(chǎn)品創(chuàng)新、多元智能不僅是我們的優(yōu)勢(shì)

作為剛上線亞馬遜不久的賣家，面對(duì)今年這場(chǎng)突如其來的疫情，Leslie說生意絲毫不受影響那也是假的：“我們感覺一切剛上正軌，疫情就來了。3月的時(shí)候，眼看著銷量往下一點(diǎn)點(diǎn)地掉確實(shí)也著急。”但到了5月中下旬，Leslie發(fā)現(xiàn)銷售已逐漸回暖，其實(shí)品牌整體的發(fā)展還是按照規(guī)劃穩(wěn)扎穩(wěn)打地走著，未來他們也會(huì)繼續(xù)在亞馬遜深耕，把中國(guó)智造出海之路走穩(wěn)、走順。

堅(jiān)持走產(chǎn)品創(chuàng)新、多元智能的智造路線

從做亞馬遜開始，Leslie和團(tuán)隊(duì)就有了開發(fā)更多智能產(chǎn)品線的計(jì)劃。他們表示除了對(duì)智能門鈴的深度功能挖掘，也有把目光放到恒溫技術(shù)的研發(fā)上。Leslie解釋，目前市面上公認(rèn)的恒溫器佼佼者，大概就是那款帶有學(xué)習(xí)功能的恒溫器了。這款廣受好評(píng)的產(chǎn)品，除了能夠開啟溫度調(diào)節(jié)設(shè)備，還有一個(gè)突出功能——具有學(xué)習(xí)能力，比如用戶每一次在某個(gè)設(shè)時(shí)間設(shè)定了某個(gè)溫度，它都會(huì)記錄一次，然后一周過去，它就能學(xué)習(xí)和記住用戶的日常作息習(xí)慣和溫度喜好，并且它會(huì)利用算法自動(dòng)生成一個(gè)設(shè)置方案，只要用戶的生活習(xí)慣沒有發(fā)生變化，就不再需要手動(dòng)設(shè)置。

這種產(chǎn)品，對(duì)未來愈加追求智能化的家居生活來說，是使用度和體驗(yàn)度俱佳的，我們也會(huì)往這種更貼合用戶需求的方向出發(fā)，去強(qiáng)化技術(shù)，開拓多元的智能產(chǎn)品路線。

目前，Leslie和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將這種技術(shù)思維運(yùn)用到新品研發(fā)中，并在今年上新了一款帶有恒溫恒濕智能計(jì)算功能的產(chǎn)品，市場(chǎng)反應(yīng)還不錯(cuò)。

“產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是我們的優(yōu)勢(shì)，也是很多中國(guó)同行的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)智能行業(yè)已經(jīng)具備創(chuàng)新的實(shí)力，”Leslie說，“只要選中某個(gè)品類深入研究，提升技術(shù)和服務(wù)，而不是急于拓展SKU，是可以慢慢實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新多元的中國(guó)智造理想的。”這也是Leslie致力于研發(fā)智能家居產(chǎn)品的初衷。

繼續(xù)與亞馬遜聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)中國(guó)智造品牌出海

盡管疫情期間，Leslie在亞馬遜歐洲站的銷售稍受影響，但他們并沒有對(duì)亞馬遜“是條出海捷徑”這件事產(chǎn)生過質(zhì)疑：“我們面對(duì)疫情的態(tài)度比較陽光，相信它會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，也相信國(guó)內(nèi)生產(chǎn)制造能力在全球范圍內(nèi)無人能及的優(yōu)勢(shì)。未來我們還是會(huì)以海外跨境銷售為主?！盠eslie表示，未來依舊會(huì)把重心放在公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)結(jié)合亞馬遜銷售端的數(shù)據(jù)，找到可以跟自身技術(shù)深度融合的品類，優(yōu)化和拓展選品，逐步打造自己的智能品牌?！氨热缃衲晗胫魍频暮銣睾銤窆δ墚a(chǎn)品，我們是有信心在亞馬遜德國(guó)站和法國(guó)站做到Top 3的?！?/p>

Leslie和他的團(tuán)隊(duì)，帶著公司從一家以技術(shù)為導(dǎo)向的方案提供商，到如今成長(zhǎng)為以用戶為導(dǎo)向的智能品牌，并通過亞馬遜在海外逐漸站穩(wěn)腳跟，這與他們對(duì)智能行業(yè)和中國(guó)智造的獨(dú)到洞察力是分不開的。對(duì)同樣想要利用技術(shù)轉(zhuǎn)型、走向智造出海品牌的其他同行，Leslie也分享了自己的幾點(diǎn)思考：

1

造品牌之前先明確自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)

智能產(chǎn)品不是快消品，切忌跟風(fēng)看哪些好賣就做什么。而是要從自身的技術(shù)積累出發(fā)，才能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

2

中國(guó)智造在國(guó)際舞臺(tái)并不遜色

所謂“智造”，一是智能創(chuàng)新的實(shí)力，二是不會(huì)掉鏈子的制造力。經(jīng)過多年沉淀，“世界工廠”已經(jīng)具備二力合二為一的能力。技術(shù)+制造的雙實(shí)力，是我們出海路上的信心之源。

3

中國(guó)智造出海既是智力的較量，也是專利意識(shí)的對(duì)壘

創(chuàng)新的果實(shí)更需要強(qiáng)有力的保護(hù)。不管是對(duì)產(chǎn)品專利認(rèn)證，還是加入亞馬遜后進(jìn)行品牌注冊(cè)，防止知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯，這些在前期就需要形成意識(shí)并落到實(shí)處，才能讓中國(guó)智造可以無后顧之憂地在海外馳騁。（來源：亞馬遜全球開店）