今天（6月15日），是第127屆廣交會，暨線上廣交會開展第一天。作為首屆線上廣交會，本屆廣交會備受矚目，尤其是結(jié)合目前熱點的線上直播，更是還未開始就受到參展方與采購方的熱切關(guān)注。

據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此次線上廣交會為期十天，16大類產(chǎn)品共分50個展區(qū)，將有2.5萬參展企業(yè)，數(shù)十萬全球采購商參與其中，共計180萬件商品將被展出。

目前來看，本屆線上廣交會首日交易情況不負(fù)眾望。廣州市美幫祈富文儀有限公司第一天參展就與沃爾瑪客戶簽訂了一筆近500萬美金的訂單。

然而，陽光之下總歸有些陰影，比如線上直播的情況。

1/直播流量不樂觀，直播網(wǎng)絡(luò)狀況不佳

對廣交會線上直播第一天最大的考驗，來自于直播間的流量。部分參展企業(yè)反饋，直播兩小時，零星來了10來個游客，主播在直播間介紹產(chǎn)品顯得十分尷尬。

部分直播間主播由企業(yè)銷售直接上陣，由于缺乏經(jīng)驗，用不太嫻熟的英語介紹產(chǎn)品時略顯生硬，導(dǎo)致根本無法長時間留住客戶。

對于直播間的情況，《藍(lán)海億觀網(wǎng)www.yhcacm.cn》也做了個簡單的抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分直播間平均每分鐘訪客人數(shù)不超過10人。直播間的主播如果是女性還稍微好一些，一分鐘內(nèi)能吸引6-8個新訪客進(jìn)入，如果主播是男性，基本上兩三分鐘內(nèi)只能有零星的一兩個游客。

另一個較為尷尬的問題是，或許由于第一次做線上直播，廣交會平臺方對網(wǎng)絡(luò)狀況把握并不成熟，有不少參展商反饋直播延時嚴(yán)重。另有展商客戶反饋，后臺信息全無，直播不了。

而就在觀看直播過程中，有一家直播間忽然出現(xiàn)黑屏，持續(xù)時間大概10秒左右，只聞其聲，不見其人。

也有不少參展商認(rèn)為，第一天做直播，出現(xiàn)各種狀況可以理解，相信第二天開始，情況會越來越好，也會有越來越多客戶關(guān)注到直播，大家靜觀其變就是了。

但根據(jù)部分業(yè)內(nèi)人士分析，出現(xiàn)流量不佳的情況在情理之中，主要有以下原因：

●首次做直播，無論是平臺流量還是前期宣傳都沒有積累到位，造成的結(jié)果就是直播流量整體不夠；

●參展企業(yè)缺乏專業(yè)的直播經(jīng)驗，更沒有做好直播人才培訓(xùn)，無法在開播之際吸引采購商觀看直播；

●廣交會采購商目標(biāo)比較龐雜，對紛繁雜亂的直播間難以取舍，無從下手。

●整體而言，B2B采購模式與B2C有本質(zhì)區(qū)別，難以復(fù)制B2C帶貨的成功性。

2/線上采購基因與B2B天然不對付？

對于外貿(mào)B2B企業(yè)做線上直播的情況，業(yè)內(nèi)人士Knife表示并不看好大多數(shù)人，就像擺攤經(jīng)濟(jì)一樣。Knife認(rèn)為，90%的擺攤者，最后都會成為夜市的消費者。自己未必賣出去多少，但卻為剩下的10%攤位貢獻(xiàn)了消費力。

B2B企業(yè)線上直播也是如此，能做得好的沒幾家。

“你現(xiàn)在看到直播帶貨很火，但有一個本質(zhì)問題考慮過沒，觀看直播的人哪里來？就比如那些流量明星出演的爛劇，明明沒有劇情沒有演技，票房卻十分火爆，為什么？因為人家有粉絲。”Knife說。

這也是Knife認(rèn)為外貿(mào)B2B企業(yè)不具備直播帶貨基因的根本原因。

廈門運動器材出口貿(mào)易商Jiaqi則跟進(jìn)一步，對B2B采購的線上選品基因表示質(zhì)疑。

近日，某跨境電商行業(yè)頭部大賣找到Jiaqi的工廠，想要采購一批爆款健身器材。

“來了三五個人，一上午在器材樣品間轉(zhuǎn)一圈，看到某個熱賣產(chǎn)品，就打開會議直播間，讓采購做選擇，比如歐洲要多少多少臺，美國要多少多少臺。按照這個情況，如果真的全部出單，我簡單一上午就能賣出一兩千萬的貨。但我這心里沒底??！”Jiaqi說。

Jiaqi認(rèn)為，能出貨當(dāng)然是好事，但運動器材出口不比其他，只從視頻中觀看一下外觀就敲定，是不是太兒戲了些？最少要有現(xiàn)場試一試器材的傳動性。

Jiaqi認(rèn)為，B2B的出口形式都是動輒幾百上千萬的訂單，線上直播或者線上選品不太現(xiàn)實。

“你最起碼要有人能夠切實摸一摸產(chǎn)品，看看產(chǎn)品性能和使用體驗。B2C模式好說，消費者一次性就購買幾件產(chǎn)品，不行就退貨，但你B2B這樣做是不是太冒險了？你敢下單我們也不敢做啊?！?/p>

跨境電商業(yè)內(nèi)人士Jane表示，目前無論是廣交會直播，還是其他形式的直播，外貿(mào)B2B是可以做線上直播的，最好不要帶著“帶貨”的目的去做，而是帶著展示的目的去做直播。

“轉(zhuǎn)變思路，采購商極少會通過直播間直接采購，所以你看到B2B線上直播的互動感差，甚至流量不行。但這都不是事，你直播盡管做好產(chǎn)品展示，采購商或許在直播間一言不發(fā)，但下線之后會對感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解?！盝ane說，看似B2B直播沒有B2C熱鬧，但B2B只要有一單能在線下達(dá)成交易，成交量就比B2C要高很多。

3/出海B2C直播火熱

盡管以廣交會直播為代表的B2B直播模式，目前沒有展現(xiàn)出太傲人的成績，但另一方面跨境電商B2C的直播，卻越來越火爆。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2020年5月份，海外版抖音TikTok，在IOS端及Google Play的全球下載量，雙雙霸占榜首位置。

TikTok強(qiáng)大的下載量，意味著巨大的流量池正在形成，在TikTok上直播帶貨能起到的作用，對跨境電商賣家來說也越發(fā)重要。

另據(jù)速賣通最新消息顯示，其商家 UMIDIGI優(yōu)米手機(jī)品牌，在速賣通5月超級品牌日開始前一天，嘗試了速賣通的首次直播帶貨，為速賣通平臺帶來了一波直播熱潮。

速賣通為此還分享了經(jīng)驗：從When, Who，Why，What四個要素來優(yōu)化直播帶貨。

●When

選取目標(biāo)國家的娛樂休閑黃金時間，保證直播間的活躍度。

●Who

兩個維度：品牌維度和主播維度。

品牌維度：自帶粉絲的品牌直播能夠在流量上實現(xiàn)事半功倍；

主播維度：要求主播對產(chǎn)品要有一定了解，能夠突出產(chǎn)品賣點。

●What

從直播選品的要求來說，要具有吸引觀眾觀看的點，這就要求產(chǎn)品要具有優(yōu)勢。

●Why

讓消費者在愿意觀看直播的原因是什么？什么樣的特質(zhì)是促使消費者在直播間下單，形成轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵？把握好轉(zhuǎn)化點，比如優(yōu)惠的價格與饑餓營銷的關(guān)系。

總體來說，直播是電商風(fēng)口，無論是B2B還是B2C都想借此有一個騰飛的機(jī)會。但希望各位能夠結(jié)合好自身與行業(yè)的情況，做到因地制宜，因時制宜。古話曰：畫虎畫皮難畫骨。有些東西直接模仿，肯定是不行的，要懂得變通。(跨境電商新媒體&服務(wù)連接平臺-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews )文末掃碼入社交媒體直播交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化、賬號申訴、類目審核，請聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯內(nèi)容。