今天（6月15日），是第127屆廣交會(huì)，暨線上廣交會(huì)開(kāi)展第一天。作為首屆線上廣交會(huì)，本屆廣交會(huì)備受矚目，尤其是結(jié)合目前熱點(diǎn)的線上直播，更是還未開(kāi)始就受到參展方與采購(gòu)方的熱切關(guān)注。

據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，此次線上廣交會(huì)為期十天，16大類(lèi)產(chǎn)品共分50個(gè)展區(qū)，將有2.5萬(wàn)參展企業(yè)，數(shù)十萬(wàn)全球采購(gòu)商參與其中，共計(jì)180萬(wàn)件商品將被展出。

目前來(lái)看，本屆線上廣交會(huì)首日交易情況不負(fù)眾望。廣州市美幫祈富文儀有限公司第一天參展就與沃爾瑪客戶簽訂了一筆近500萬(wàn)美金的訂單。

然而，陽(yáng)光之下總歸有些陰影，比如線上直播的情況。

1/直播流量不樂(lè)觀，直播網(wǎng)絡(luò)狀況不佳

對(duì)廣交會(huì)線上直播第一天最大的考驗(yàn)，來(lái)自于直播間的流量。部分參展企業(yè)反饋，直播兩小時(shí)，零星來(lái)了10來(lái)個(gè)游客，主播在直播間介紹產(chǎn)品顯得十分尷尬。

部分直播間主播由企業(yè)銷(xiāo)售直接上陣，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，用不太嫻熟的英語(yǔ)介紹產(chǎn)品時(shí)略顯生硬，導(dǎo)致根本無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間留住客戶。

對(duì)于直播間的情況，《藍(lán)海億觀網(wǎng)www.yhcacm.cn》也做了個(gè)簡(jiǎn)單的抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分直播間平均每分鐘訪客人數(shù)不超過(guò)10人。直播間的主播如果是女性還稍微好一些，一分鐘內(nèi)能吸引6-8個(gè)新訪客進(jìn)入，如果主播是男性，基本上兩三分鐘內(nèi)只能有零星的一兩個(gè)游客。

另一個(gè)較為尷尬的問(wèn)題是，或許由于第一次做線上直播，廣交會(huì)平臺(tái)方對(duì)網(wǎng)絡(luò)狀況把握并不成熟，有不少參展商反饋直播延時(shí)嚴(yán)重。另有展商客戶反饋，后臺(tái)信息全無(wú)，直播不了。

而就在觀看直播過(guò)程中，有一家直播間忽然出現(xiàn)黑屏，持續(xù)時(shí)間大概10秒左右，只聞其聲，不見(jiàn)其人。

也有不少參展商認(rèn)為，第一天做直播，出現(xiàn)各種狀況可以理解，相信第二天開(kāi)始，情況會(huì)越來(lái)越好，也會(huì)有越來(lái)越多客戶關(guān)注到直播，大家靜觀其變就是了。

但根據(jù)部分業(yè)內(nèi)人士分析，出現(xiàn)流量不佳的情況在情理之中，主要有以下原因：

●首次做直播，無(wú)論是平臺(tái)流量還是前期宣傳都沒(méi)有積累到位，造成的結(jié)果就是直播流量整體不夠；

●參展企業(yè)缺乏專業(yè)的直播經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有做好直播人才培訓(xùn)，無(wú)法在開(kāi)播之際吸引采購(gòu)商觀看直播；

●廣交會(huì)采購(gòu)商目標(biāo)比較龐雜，對(duì)紛繁雜亂的直播間難以取舍，無(wú)從下手。

●整體而言，B2B采購(gòu)模式與B2C有本質(zhì)區(qū)別，難以復(fù)制B2C帶貨的成功性。

2/線上采購(gòu)基因與B2B天然不對(duì)付？

對(duì)于外貿(mào)B2B企業(yè)做線上直播的情況，業(yè)內(nèi)人士Knife表示并不看好大多數(shù)人，就像擺攤經(jīng)濟(jì)一樣。Knife認(rèn)為，90%的擺攤者，最后都會(huì)成為夜市的消費(fèi)者。自己未必賣(mài)出去多少，但卻為剩下的10%攤位貢獻(xiàn)了消費(fèi)力。

B2B企業(yè)線上直播也是如此，能做得好的沒(méi)幾家。

“你現(xiàn)在看到直播帶貨很火，但有一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題考慮過(guò)沒(méi)，觀看直播的人哪里來(lái)？就比如那些流量明星出演的爛劇，明明沒(méi)有劇情沒(méi)有演技，票房卻十分火爆，為什么？因?yàn)槿思矣蟹劢z?！盞nife說(shuō)。

這也是Knife認(rèn)為外貿(mào)B2B企業(yè)不具備直播帶貨基因的根本原因。

廈門(mén)運(yùn)動(dòng)器材出口貿(mào)易商Jiaqi則跟進(jìn)一步，對(duì)B2B采購(gòu)的線上選品基因表示質(zhì)疑。

近日，某跨境電商行業(yè)頭部大賣(mài)找到Jiaqi的工廠，想要采購(gòu)一批爆款健身器材。

“來(lái)了三五個(gè)人，一上午在器材樣品間轉(zhuǎn)一圈，看到某個(gè)熱賣(mài)產(chǎn)品，就打開(kāi)會(huì)議直播間，讓采購(gòu)做選擇，比如歐洲要多少多少臺(tái)，美國(guó)要多少多少臺(tái)。按照這個(gè)情況，如果真的全部出單，我簡(jiǎn)單一上午就能賣(mài)出一兩千萬(wàn)的貨。但我這心里沒(méi)底??！”Jiaqi說(shuō)。

Jiaqi認(rèn)為，能出貨當(dāng)然是好事，但運(yùn)動(dòng)器材出口不比其他，只從視頻中觀看一下外觀就敲定，是不是太兒戲了些？最少要有現(xiàn)場(chǎng)試一試器材的傳動(dòng)性。

Jiaqi認(rèn)為，B2B的出口形式都是動(dòng)輒幾百上千萬(wàn)的訂單，線上直播或者線上選品不太現(xiàn)實(shí)。

“你最起碼要有人能夠切實(shí)摸一摸產(chǎn)品，看看產(chǎn)品性能和使用體驗(yàn)。B2C模式好說(shuō)，消費(fèi)者一次性就購(gòu)買(mǎi)幾件產(chǎn)品，不行就退貨，但你B2B這樣做是不是太冒險(xiǎn)了？你敢下單我們也不敢做啊?！?/p>

跨境電商業(yè)內(nèi)人士Jane表示，目前無(wú)論是廣交會(huì)直播，還是其他形式的直播，外貿(mào)B2B是可以做線上直播的，最好不要帶著“帶貨”的目的去做，而是帶著展示的目的去做直播。

“轉(zhuǎn)變思路，采購(gòu)商極少會(huì)通過(guò)直播間直接采購(gòu)，所以你看到B2B線上直播的互動(dòng)感差，甚至流量不行。但這都不是事，你直播盡管做好產(chǎn)品展示，采購(gòu)商或許在直播間一言不發(fā)，但下線之后會(huì)對(duì)感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解?！盝ane說(shuō)，看似B2B直播沒(méi)有B2C熱鬧，但B2B只要有一單能在線下達(dá)成交易，成交量就比B2C要高很多。

3/出海B2C直播火熱

盡管以廣交會(huì)直播為代表的B2B直播模式，目前沒(méi)有展現(xiàn)出太傲人的成績(jī)，但另一方面跨境電商B2C的直播，卻越來(lái)越火爆。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2020年5月份，海外版抖音TikTok，在IOS端及Google Play的全球下載量，雙雙霸占榜首位置。

TikTok強(qiáng)大的下載量，意味著巨大的流量池正在形成，在TikTok上直播帶貨能起到的作用，對(duì)跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)也越發(fā)重要。

另?yè)?jù)速賣(mài)通最新消息顯示，其商家 UMIDIGI優(yōu)米手機(jī)品牌，在速賣(mài)通5月超級(jí)品牌日開(kāi)始前一天，嘗試了速賣(mài)通的首次直播帶貨，為速賣(mài)通平臺(tái)帶來(lái)了一波直播熱潮。

速賣(mài)通為此還分享了經(jīng)驗(yàn)：從When, Who，Why，What四個(gè)要素來(lái)優(yōu)化直播帶貨。

●When

選取目標(biāo)國(guó)家的娛樂(lè)休閑黃金時(shí)間，保證直播間的活躍度。

●Who

兩個(gè)維度：品牌維度和主播維度。

品牌維度：自帶粉絲的品牌直播能夠在流量上實(shí)現(xiàn)事半功倍；

主播維度：要求主播對(duì)產(chǎn)品要有一定了解，能夠突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

●What

從直播選品的要求來(lái)說(shuō)，要具有吸引觀眾觀看的點(diǎn)，這就要求產(chǎn)品要具有優(yōu)勢(shì)。

●Why

讓消費(fèi)者在愿意觀看直播的原因是什么？什么樣的特質(zhì)是促使消費(fèi)者在直播間下單，形成轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵？把握好轉(zhuǎn)化點(diǎn)，比如優(yōu)惠的價(jià)格與饑餓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。

總體來(lái)說(shuō)，直播是電商風(fēng)口，無(wú)論是B2B還是B2C都想借此有一個(gè)騰飛的機(jī)會(huì)。但希望各位能夠結(jié)合好自身與行業(yè)的情況，做到因地制宜，因時(shí)制宜。古話曰：畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨。有些東西直接模仿，肯定是不行的，要懂得變通。(跨境電商新媒體&服務(wù)連接平臺(tái)-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews )文末掃碼入社交媒體直播交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化、賬號(hào)申訴、類(lèi)目審核，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯內(nèi)容。