拒絕內(nèi)卷，不打價(jià)格戰(zhàn)！小小居家拖鞋大膽走高端，在亞馬遜年銷$千萬

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年10月07日 0

“人人都需要好鞋子，但不同的場景對好鞋子的定義略有不同”

人人都需要好鞋子，但不同的場景對好鞋子的定義略有不同。戶外鞋作為消費(fèi)者對外形象展示的“窗口”，通常會較注重顏值與個性；與之相比，家居鞋則更凸顯鞋子的舒適度。

有這么一位跨境電商賣家，敏銳洞察到當(dāng)前歐洲市場對家居鞋的旺盛需求，致力于為消費(fèi)者打造一雙更舒適、更高品質(zhì)的鞋子。他便是丹陽億為創(chuàng)始人謝總，2018年上線亞馬遜歐洲站，短短幾年時間便在英國站打開局面，年銷售額突破千萬。

今天，就讓我們一起來傾聽丹陽億為的出海故事，了解謝總究竟是如何憑借小小家居鞋撬動歐洲大市場的。

“我們團(tuán)隊(duì)擁有豐富的海外留學(xué)背景，對歐洲文化和風(fēng)土人情有一定的認(rèn)知?！?/p>

—謝總

“在我們看來，歐洲市場尤其是英國，它的人群構(gòu)成相對比較簡單，我們可以基于消費(fèi)者更有針對性地開發(fā)產(chǎn)品?！?/p>

所以，謝總將出海的第一站選定為英國。

入駐亞馬遜英國站后，丹陽億為迅速起勢，憑借高品質(zhì)的家居鞋在英國消費(fèi)者中收獲良好口碑，短短時間內(nèi)，便躋身英國站細(xì)分類目TOP3。

謝總認(rèn)為，做好高端品牌規(guī)劃+用心打磨產(chǎn)品+做好節(jié)假日營銷，是實(shí)現(xiàn)這一成績的“三駕馬車”。

在上線英國站之前，謝總發(fā)現(xiàn)，市面上大部分家居鞋都在走低價(jià)路線，一款鞋只賣幾個英鎊，很少有賣家走優(yōu)質(zhì)品牌化路線。

“低價(jià)競爭并非長久之計(jì)，一旦陷入低價(jià)漩渦，再想走出幾乎不可能。我總是相信，消費(fèi)者對美好生活是有追求的，十幾英鎊與幾英鎊相比看上去貴了好幾倍，但其實(shí)只不過相差10英鎊，卻能擁有一件每天都能享用的舒適好產(chǎn)品，我覺得消費(fèi)者是認(rèn)可的。”

這個決定在當(dāng)時引起了很大的爭議，不少人認(rèn)為過高的價(jià)格很難打開市場銷路，但事實(shí)卻證明，這個策略是正確的。對于英國消費(fèi)者來說，價(jià)格并不是他們選擇產(chǎn)品的最關(guān)鍵因素，尤其是家居鞋這種日常生活用品，消費(fèi)者是愿意為設(shè)計(jì)、品質(zhì)和品牌買單的。

“其于前期的市場調(diào)研以及外貿(mào)渠道的經(jīng)驗(yàn)，我們對英國市場的消費(fèi)習(xí)慣與喜好有很深的了解，走高端路線其實(shí)是一件水到渠成的事情。”

—謝總

“通過亞馬遜真實(shí)買家評論，丹陽億為能夠近距離接觸到消費(fèi)者，并把他們的訴求納入產(chǎn)品升級方向，從而打造出更高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>

—謝總

丹陽億為特別希望能夠聽到來自用戶的真實(shí)聲音，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代。謝總分享了一位英國消費(fèi)者的故事，此前丹陽億為的家居鞋是沒有鞋提的，但老年人并不適合裸露腳跟，所以那位消費(fèi)者認(rèn)為，應(yīng)該給家居鞋增加一個鞋提?？吹竭@個反饋后，謝總和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了商討，決定采納該建議，給鞋子作了小小改動，沒想到效果顯著，這款鞋子變得異常受歡迎。

同時，丹陽億為還會瞄準(zhǔn)英國家居鞋市場某些特殊人群的需求，研發(fā)出“定制款”鞋子，通過人性化的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。例如，近年來英國糖尿病患者比例飆升，這類人群由于足部經(jīng)常出現(xiàn)水腫，導(dǎo)致很難穿得上正常鞋子?；谧陨砉?yīng)鏈優(yōu)勢，丹陽億為迅速作出相應(yīng)調(diào)整，讓鞋子內(nèi)部空間更充足更透氣，從而有效緩解糖尿病患者足部壓力。

除了根據(jù)用戶反饋，悉心打磨產(chǎn)品，丹陽億為在產(chǎn)品風(fēng)格上，也以經(jīng)典、懷舊為主，深度契合歐美消費(fèi)者需求。

此外，英國還有一個特色，那就是他們的節(jié)假日很多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國全年的節(jié)日共有106個。同時，英國作為老牌發(fā)達(dá)國家，電商滲透率高達(dá)82.69%，人均年度網(wǎng)購消費(fèi)已達(dá)4445美元，因此，在節(jié)假日里“放肆買”對于英國人來說可謂是習(xí)以為常的事。

針對這些節(jié)日，亞馬遜為賣家準(zhǔn)備了大量的促銷活動以及資源扶持，而丹陽億為也很好地抓住了機(jī)會，不僅會提前做好備貨準(zhǔn)備，防止補(bǔ)貨不及時，還會時刻關(guān)注各種特色促銷活動，提前做好提報(bào)工作。

“我印象深刻的工具是DOTD，亞馬遜付費(fèi)賬戶經(jīng)理告知我們符合申請的要求，并且?guī)臀覀冏隽随?zhèn)店之寶的提報(bào)，我們在短時間內(nèi)收獲了極大的流量，相比日常銷量至少增長了5到6倍。”

—謝總

此外，丹陽億為還會根據(jù)節(jié)日在產(chǎn)品方面做相應(yīng)的調(diào)整，比如增加彩盒包裝、簽名設(shè)計(jì)等，以此營造節(jié)日氛圍來吸引消費(fèi)者，獲取更大的商機(jī)。

在英國站大獲成功后，丹陽億為開始將目光瞄準(zhǔn)整個歐美市場，相繼布局了美國站、加拿大站、德國站、法國站等站點(diǎn)，一步步實(shí)現(xiàn)開疆拓土。不過，出海之路道阻且長，入駐新站點(diǎn)之后，丹陽億為很快便遇到一些難關(guān)。

“我們發(fā)現(xiàn)，美國站與德國站的退貨率要明顯高于英國，并且市場的競爭也更加激烈，這對我們團(tuán)隊(duì)來說是極大的考驗(yàn)?！?/p>

—謝總

經(jīng)過收集并整理亞馬遜買家評論，他們發(fā)現(xiàn)，最大的問題其實(shí)是出在尺碼上。于是，丹陽億為運(yùn)營團(tuán)隊(duì)馬上做出調(diào)整，在頁面設(shè)計(jì)上加入比英國站更詳細(xì)的說明，并提出針對性的尺碼建議，從而有效降低退貨率。

在謝總看來，競爭與挑戰(zhàn)并不是一件壞事情，只有在更高級的“戰(zhàn)場”，團(tuán)隊(duì)的“戰(zhàn)斗力”才能得到更大的淬煉?！霸谟覀円呀?jīng)做到了行業(yè)前列，但到了新市場我們才發(fā)現(xiàn)，原來還有需要學(xué)習(xí)的地方，這是一個不斷成長的過程，反而可以更好地提升丹陽億為的產(chǎn)品研發(fā)與運(yùn)營能力。”

在歐洲各站點(diǎn)中，德國站是謝總發(fā)力的另一個重點(diǎn)?！敖衲晡覀儗l(fā)力挖掘德國站，一方面，德國站的流量在歐洲眾站點(diǎn)的流量首屈一指，可以快速起量；另一方面，基于德國人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿窈蛯ζ焚|(zhì)的極致追求，也可以驗(yàn)證我們的產(chǎn)品是否還有優(yōu)化空間?！?/p>

此外，不同的站點(diǎn)在文化和消費(fèi)習(xí)慣上也各有差異，比如，英國市場更喜歡色彩度豐富的顏色和帶花色的面料，美國消費(fèi)者則更偏愛經(jīng)典款式。對歐美市場不同站點(diǎn)之間的差異化需求，丹陽億為會通過多方途徑提前摸清目標(biāo)市場消費(fèi)者的購物喜好，然后基于調(diào)研結(jié)果對產(chǎn)品、運(yùn)營、物流、廣告等做適當(dāng)?shù)谋镜鼗{(diào)整，提高消費(fèi)者體驗(yàn)和滿意度，同樣能夠?qū)崿F(xiàn)爆單。

回顧丹陽億為的歐美闖蕩之旅，謝總有以下幾點(diǎn)成功心得，可以贈給剛?cè)刖挚缇吵龊５钠放粕碳遥?/p>

打破“有什么貨就賣什么貨”的思維模式。賣家需切記產(chǎn)品源于消費(fèi)者，一定要從消費(fèi)者角度去思考產(chǎn)品，他們需要什么我們才去設(shè)計(jì)生產(chǎn)什么；

為消費(fèi)者提供有態(tài)度、有溫度的服務(wù)。前期消費(fèi)者或許并不熟悉你的品牌，但當(dāng)他們被你的產(chǎn)品品質(zhì)以及服務(wù)所“打動”，品牌便會成為他們關(guān)注、傳播的對象，繼而從一次性消費(fèi)走向長期復(fù)購留存；

引導(dǎo)消費(fèi)者的購買選擇。權(quán)威機(jī)構(gòu)Pantone每年都會公布當(dāng)年的流行色，這個顏色其實(shí)是機(jī)構(gòu)委員會自己選出來的，但卻能決定未來一年里的顏色趨勢。所以賣家的產(chǎn)品開發(fā)，很大程度上是需要先引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇，從而引領(lǐng)消費(fèi)潮流。