換季籌備攻略 | 順勢(shì)而上，精準(zhǔn)投放廣告小技巧！

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年09月01日 0

“不知不覺中，商家朋友們將迎來(lái)?yè)Q季和年末的銷售黃金季。換季有許多重要的銷售節(jié)點(diǎn)，例如返校季、夏轉(zhuǎn)秋換季、科技促銷活動(dòng)，吸引著消費(fèi)者紛紛涌向購(gòu)物。本期將從廣告投放技巧和建議的角度，助力賣家在換季中有不錯(cuò)的表現(xiàn)。”

一

產(chǎn)品熱度

在這個(gè)關(guān)鍵的銷售時(shí)段，如何掌握消費(fèi)者需求是賣家們關(guān)注的焦點(diǎn)。讓我們回顧過(guò)往換季的熱門商品，為您揭示產(chǎn)品熱度的秘密：

根據(jù)往年換季美客多消費(fèi)者商品熱度指數(shù)顯示，文具、餐盒、消費(fèi)電子類以及返校穿搭類在Top 100榜單中出現(xiàn)明顯的上漲趨勢(shì)，使其快速躍升至最近的Top 100上升榜中。同時(shí)，還有一些明星單品持續(xù)霸榜Top 100。

可以觀察到，上升榜中有幾個(gè)品類的熱度都顯著增長(zhǎng)，分別是學(xué)習(xí)用品，辦公文具，消費(fèi)電子類以及服飾鞋靴。

以下是對(duì)每個(gè)品類的分析

1、

學(xué)習(xí)用品，辦公文具：

這個(gè)類別包括了鋼筆、筆筒、記號(hào)筆、兒童飯盒等。熱度僅在一個(gè)月內(nèi)上升了超過(guò)100個(gè)名次，增長(zhǎng)幅度高達(dá)120%。

2、

消費(fèi)電子類：

在這個(gè)類別中，我們可以觀察到無(wú)線耳機(jī)、無(wú)線鼠標(biāo)、手機(jī)殼、平板電腦等，這些產(chǎn)品熱度持續(xù)增高，上升幅度在20%到30%之間。

3、

服飾鞋靴：

這個(gè)類別包括了女士鞋靴、背包、書包、運(yùn)動(dòng)衫、網(wǎng)球等，這些商品在排行榜中的上升速度飛快，至榜單的前茅。

二

換季整體運(yùn)營(yíng)策略

同時(shí)，賣家們也需要根據(jù)換季這一特定主題調(diào)整整體運(yùn)營(yíng)策略，迎合不同促銷的主題，增強(qiáng)曝光度，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

1、產(chǎn)品的描述設(shè)置

◆瞄準(zhǔn)受眾人群（家長(zhǎng)、學(xué)生，學(xué)齡段），針對(duì)不同的受眾群體突出不同的賣點(diǎn)，例如：凸顯優(yōu)惠給家長(zhǎng)受眾，凸顯創(chuàng)新、審美、潮流給學(xué)生受眾;

◆結(jié)合“返?！钡臒衢T詞匯，進(jìn)行預(yù)熱和營(yíng)銷；例如“開學(xué)禮物”、“返校穿搭”等，將有節(jié)日特定的詞匯埋詞進(jìn)入Listing中。

2、營(yíng)銷推廣和優(yōu)惠信息

◆把握好推廣周期，根據(jù)過(guò)往年份中消費(fèi)者購(gòu)買行為的數(shù)據(jù)，美客多建議商家提前3~4周開啟廣告和營(yíng)銷推廣；

◆采用廣告和輕度促銷的組合策略，重點(diǎn)以站內(nèi)廣告為主，輔助一定程度的促銷活動(dòng)。返校季熱賣產(chǎn)品的客單價(jià)在7~39美元之間，相對(duì)于高客單價(jià)的電子產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的折扣敏感度較低，建議輔之以廣告推廣獲得更多的熱度和曝光。

三

廣告設(shè)置建議和參考指標(biāo)

如何讓產(chǎn)品脫穎而出？讓我們參考一下不同類別的產(chǎn)品應(yīng)如何優(yōu)化廣告策略：

(1) 背包、書包、行李箱類

換季流量環(huán)比上漲明顯，持續(xù)上漲超過(guò)30%，ACOS同步上揚(yáng)1%到2%，CPC在大類表現(xiàn)中平穩(wěn)，略微下跌，然而整體點(diǎn)擊率在返校季期間月環(huán)比微跌 -0.02%。隨著廣告流量暴增，轉(zhuǎn)化率受到影響是正常現(xiàn)象。整體類目流量和銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，需要廣告來(lái)爭(zhēng)取到足夠的曝光來(lái)完成轉(zhuǎn)化。

參考大盤走勢(shì)，建議可以在換季期間，將廣告ACOS目標(biāo)上調(diào)3%，預(yù)算設(shè)置同步上提10%~20%或者不預(yù)設(shè)上限值；

(2) 學(xué)習(xí)、辦公文具類

Office和文具類因?yàn)槭情_學(xué)必需品且客單價(jià)相對(duì)低，整體流量和成交環(huán)比上升高于其他類目，流量環(huán)比最高時(shí)期上漲超過(guò)20%，廣告使得訂單量環(huán)比持續(xù)上漲超過(guò)14%。廣告的競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)ACOS持續(xù)保持13%左右。整體類目廣告的點(diǎn)擊率對(duì)比7月上漲超過(guò)0.4%，轉(zhuǎn)化率上漲超過(guò)0.05%，消費(fèi)者的購(gòu)買意向和動(dòng)力比較充足。

參考大盤走勢(shì)，建議可以在開學(xué)季的2周內(nèi)，將廣告ACOS目標(biāo)上調(diào)6%~7%，預(yù)算設(shè)置同步上提10%~20%或者不預(yù)設(shè)上限值。

(3) 耳機(jī)、電腦及配件、手機(jī)配件

消費(fèi)電子類目產(chǎn)品常年處于拉美區(qū)域熱度高位,特別是手機(jī)和電腦等高客單價(jià)的消費(fèi)電子類產(chǎn)品在換季時(shí)期也表現(xiàn)不俗。整體成交額方面相對(duì)平穩(wěn)，雖然產(chǎn)品成交客單價(jià)可能不及6月的Hotsale熱賣期，但整體訂單量仍然表現(xiàn)不錯(cuò)，這是返校季的促銷折扣對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生產(chǎn)生了積極影響。

耳機(jī)，電腦整體廣告競(jìng)爭(zhēng)度的指標(biāo)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，ACOS上升1%~3%之間，CPC上漲超過(guò)10%等，建議采用防御性廣告的策略。

電腦配件和手機(jī)配件的產(chǎn)品成交訂單，在返校季相對(duì)于前期環(huán)比上漲了約4%。廣告競(jìng)爭(zhēng)度方面相對(duì)適中，投入產(chǎn)出比（ROAS）會(huì)輕微上升，因此可以適度增加廣告投放，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品返校宣傳的亮點(diǎn)，例如返校特惠或輕便易攜帶等，以提升廣告效果。

若參考大盤走勢(shì)，建議可在換季采取適量增加廣告投入，將廣告ACOS目標(biāo)上調(diào)2%~3%，預(yù)算設(shè)置同步上提5%左右，有條件的賣家可以搭配Listing+社媒的“返?！毙麄?。

(4) 女士裙子、涼鞋、運(yùn)動(dòng)服飾【例如網(wǎng)球服飾等】

“返校季”和“拉美夏轉(zhuǎn)秋換季”臨近，以換季服飾為主運(yùn)動(dòng)配飾為輔。整體流量明顯環(huán)比上漲，雖然CPC競(jìng)價(jià)明顯上漲，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)換率等指標(biāo)也同步上漲，所以整體成交量表現(xiàn)良好。因此對(duì)換季服飾配飾類商家，是不可錯(cuò)過(guò)的流量節(jié)點(diǎn)。

女士裙子的銷售訂單和銷售額環(huán)比上漲超過(guò)20%，大盤的廣告投入普遍上漲，ACOS環(huán)比上漲1%~2%，CPC上漲超過(guò)10%。

涼鞋的銷售額持續(xù)3個(gè)月環(huán)比上漲超過(guò)10%，大盤的廣告投入普遍上漲，ACOS環(huán)比上漲1%~2%。

換季運(yùn)動(dòng)服飾、配飾也同步享受到了秋季熱度，銷售額保持7.7%左右上漲。該類目的廣告投入也同樣上漲，目標(biāo)ACOS上漲2%~4%，CPC環(huán)比上漲6%~15%。

參考大盤走勢(shì)和賣家?guī)齑妫ㄗh可以在換季比較踴躍地加大廣告投入，ACOS%可以保持4%~6%上漲，預(yù)算上提20%~30%左右。

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總結(jié)

隨著2023年換季銷售的展開，憑借以上指南，您將能夠更好地把握市場(chǎng)趨勢(shì)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)和廣告，以及借助成功案例進(jìn)行實(shí)際操作。在新的大促時(shí)刻，祝各位商家朋友旗開得勝！時(shí)機(jī)稍縱即逝，您還在等什么呢？（來(lái)源：mercado ads 美客多拉美電商）

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