賣家精靈：你是什么時(shí)候進(jìn)入跨境電商這條賽道的呢？
跨境飛哥：18年開始做跨境的，其實(shí)我們先從eBay開始做的，然后eBay、亞馬遜、蝦皮、Lazada，其實(shí)我們都在做。如果再往前追溯的話，其實(shí)我們從國(guó)內(nèi)電商開始轉(zhuǎn)（型）的。我們11年就開始做國(guó)內(nèi)電商，所以實(shí)際上我們?cè)陔娚踢@個(gè)圈子是待了很久的時(shí)間了。廣州有我們一個(gè)公司，包括我們現(xiàn)在的供應(yīng)鏈，一部分類目的物流也全部在廣州。成都這個(gè)團(tuán)隊(duì)呢，主要就是運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)美工攝影。

賣家精靈：那目前來看，這么多平臺(tái)，有哪些平臺(tái)是好進(jìn)入一點(diǎn)？比較推薦進(jìn)入的？
跨境飛哥：其實(shí)對(duì)于這個(gè)TOC的市場(chǎng)來說，亞馬遜肯定是當(dāng)之無(wú)愧的一個(gè)平臺(tái)，我們雖然先從eBay開始做，但實(shí)際上現(xiàn)在可能其它所有平臺(tái)加起來最多也只有20%。

賣家精靈：聽你說，一開始也不是做跨境的，那是什么樣的機(jī)緣巧合轉(zhuǎn)到跨境這條賽道？
跨境飛哥：我做的上一家公司，生意體量也還OK，毛利也還OK，但是因?yàn)楹秃匣锶酥g的一些問題，后來我就決定從這家公司退出了，然后就接觸到了跨境，也是因?yàn)閺V州的合伙人，我們覺得說雖然18年進(jìn)入可能已經(jīng)不是跨境的最高峰，但也還是可以。

賣家精靈：賣家的主要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還是在廣州嗎？
跨境飛哥：我們也做國(guó)內(nèi)電商嘛，你知道國(guó)內(nèi)電商的庫(kù)存就很大，所以庫(kù)存啊、供應(yīng)鏈、采購(gòu)這塊是放在廣州的，因?yàn)榭拷?yīng)鏈。我可能比較抓運(yùn)營(yíng)嘛，所以一些比較難做的類目的運(yùn)營(yíng)都在成都，方便管理。

賣家精靈：因?yàn)槟銈冇蟹止?，?yīng)該不算是小團(tuán)隊(duì)了吧，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)大概有多少人？
跨境飛哥：成都這邊十幾個(gè)人吧，就外面辦公室坐的；廣州30多個(gè)人。

賣家精靈：經(jīng)營(yíng)的站點(diǎn)和營(yíng)收方便說嗎？
跨境飛哥：其實(shí)從營(yíng)收上來說我們不算大，就亞馬遜這個(gè)平臺(tái)，最主要還是美國(guó)和歐洲，日本做了一點(diǎn)，其它的就沒有怎么去覆蓋了。整個(gè)加完的話也就六七千萬(wàn)，而且還是人民幣，所以我們不算是一個(gè)體量很大的一個(gè)賣家。

賣家精靈：那你們最主要聚焦在哪幾個(gè)類目呀？

跨境飛哥：我們最主要的其實(shí)在醫(yī)療，知道我的同學(xué)應(yīng)該可能聽說過。這個(gè)類目是有一些特殊的門檻的，這個(gè)類目的特殊門檻在于它的供應(yīng)鏈很深，但是缺點(diǎn)也比較明顯，缺點(diǎn)就是天花板比較低，它很難出爆款。在這個(gè)類目之外呢，我們就會(huì)拓展一些類目，比如寵物、戶外、禮品，都是我們不斷去拓展的類目。

賣家精靈：那我很好奇這個(gè)醫(yī)療器械這個(gè)類目，一開始你們進(jìn)來是帶著貨源找到這個(gè)類目嗎？

跨境飛哥：這個(gè)類目肯定是先有貨，因?yàn)閲?guó)內(nèi)電商做的就是這個(gè)，做了10年了。像這個(gè)類目的話，它很難的點(diǎn)不在于運(yùn)營(yíng)，在于供應(yīng)鏈。我們?cè)趲?kù)的sku都有3,000多個(gè)，國(guó)內(nèi)電商我們也要賣。這里面有很多資質(zhì)的門檻，也有很多坑要踩，所以一般的賣家也比較難。

賣家精靈：剛剛還說到了寵物這些類目，進(jìn)展怎么樣？
跨境飛哥：我覺得遵循事情發(fā)展的規(guī)律，先踩坑，然后再填坑，再踩再填，慢慢地走出來。因?yàn)檫@里面我們有些經(jīng)驗(yàn)可能可以共享，但是真的跨到一個(gè)新的類目的時(shí)候，這個(gè)類目消費(fèi)者的喜好是什么，產(chǎn)品有什么資質(zhì)上的問題、侵權(quán)的問題，很多這種細(xì)節(jié)是你真的只有做了才會(huì)發(fā)現(xiàn)問題。尤其是我們做禮品這個(gè)類目，禮品這類目，其實(shí)我覺得還是很難的類目，而且是爆款類目，最有挑戰(zhàn)的類目之一了。我們?nèi)ツ昕赡芤粋€(gè)款就虧一二十萬(wàn)，很正常，虧完了以后再上4個(gè)，完了再不行再上7個(gè)。

賣家精靈：怎么測(cè)款？
跨境飛哥：比如像第一次，我們剛開始做這類目的時(shí)候，信心十足地先上來就發(fā)一千個(gè)，成本也很高，一個(gè)品可能就是二三十萬(wàn)的成本，當(dāng)然這個(gè)也不算很夸張的投入，但是在進(jìn)一個(gè)新類目的時(shí)候，我覺得還是有點(diǎn)冒進(jìn)了，事實(shí)上虧得也很慘。

賣家精靈：還有沒有其它的坑可以跟我們分享一下？
跨境飛哥：就我個(gè)人而言啊，我屬于這種比較偏保守型的。比如說從運(yùn)營(yíng)上來說，我們一直是采用很合規(guī)的白帽的手法來操作，所以我們?cè)谫~號(hào)安全一系列問題上，沒有什么大的問題，每年的封號(hào)潮對(duì)我們沒什么大的影響。我們到現(xiàn)在為止，比如說我們每個(gè)月開會(huì)，我們可能商品的成本會(huì)細(xì)到每個(gè)sku的毛利、每個(gè)店鋪的毛利、每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的毛利。

賣家精靈：這么細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)控，你同事會(huì)不會(huì)（崩潰）？
跨境飛哥：最開始的時(shí)候，可能我對(duì)這些環(huán)節(jié)控制就很細(xì)，我可能一年換幾個(gè)財(cái)務(wù)，然后慢慢地最終沉淀下來，大家都覺得OK ，我對(duì)他能力也比較認(rèn)可，慢慢流程順了，以后就會(huì)很順。一直以來我們都會(huì)就對(duì)這些環(huán)節(jié)看的比較細(xì)。在這個(gè)產(chǎn)品的管理、庫(kù)存、未知原因的虧損、無(wú)效廣告支出，就這類問題我們其實(shí)踩的坑不算多。

賣家精靈：這幾年過來就是從18年到現(xiàn)在，有沒有感覺到亞馬遜市場(chǎng)的一些變化？

跨境飛哥：最明顯的就是對(duì)于這種非合規(guī)手段的禁止的程度嘛。18年、19年那時(shí)候還是有很多所謂的黑科技，但是現(xiàn)在明顯封的越來越嚴(yán)了嘛，包括我覺得像對(duì)廣告，看的更細(xì)啊這些問題。我最開始做亞馬遜的時(shí)候，我就會(huì)分析廣告報(bào)告，看得比較細(xì)，但那個(gè)時(shí)候好像大家都覺得沒有必要，或者不怎么重視對(duì)吧，反而是這幾年可能大家被壓迫的沒有辦法了，好像凸顯得我們廣告做得還可以。

賣家精靈：從另一方面說，現(xiàn)在就是亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)可能相對(duì)要激烈了一點(diǎn)點(diǎn)。

跨境飛哥：確實(shí)是越來越激烈，這是毋庸置疑的，每年新進(jìn)的賣家這么多，且它越來越合規(guī)了，原來可能采用一些非合規(guī)手段操作的一些店鋪，可能會(huì)有一些生存的壓力，反而像我們這種我覺得可能比較純合規(guī)的，雖然沒有享受到前幾年高速發(fā)展的紅利，但是反而還活得還好，也能夠持續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

賣家精靈：其實(shí)我也還有一點(diǎn)很好奇，就是你說的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。其實(shí)這兩三年，大家開始越來越強(qiáng)調(diào)這個(gè)概念，但我感覺你從一開始就很強(qiáng)調(diào)這個(gè)數(shù)據(jù)、這個(gè)理念，這是跟你的專業(yè)還是經(jīng)歷有關(guān)？
跨境飛哥：還是經(jīng)歷有關(guān)。我早幾年的時(shí)候在一家外企被折磨出來的，哈哈。原來我在快消品，那時(shí)我們也做零售管理，像聯(lián)合利華的標(biāo)準(zhǔn)，就是門店管理八要素：分銷、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、促銷、助銷、客情、客戶服務(wù)，我們會(huì)很細(xì)地去做客戶的生意分析、分析客戶的零售數(shù)據(jù)，然后尋找生意機(jī)會(huì)點(diǎn)。后來做跨境以后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯完全是通的，一模一樣什么都沒變過。

賣家精靈：你后面延伸出來的產(chǎn)品，像寵物用品，你是通過什么樣的手段來選？
跨境飛哥：很早的時(shí)候，大家講說用軟件來選品，賣家精靈也好，用這樣的工具去抓市場(chǎng)，但是
其中仍然有一些邏輯存在，這取決于對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)是什么，還有對(duì)具體產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。什么樣的產(chǎn)品是消費(fèi)者真實(shí)喜歡的產(chǎn)品，就這個(gè)問題，其實(shí)對(duì)它的認(rèn)識(shí)是在不斷加深的。

賣家精靈：那你們?cè)趺茨芨兄绞袌?chǎng)的變化，比如美國(guó)歐洲那么遙遠(yuǎn)的市場(chǎng)，而且你做的是醫(yī)療類目嘛，你怎么感知到別的類目的？

跨境飛哥：這種邏輯的認(rèn)知也是多方面的，比如說，第一個(gè)是一定要在一個(gè)類目深耕。沒有人天生就知道這個(gè)類目消費(fèi)者需求點(diǎn)是什么，亞馬遜是一門長(zhǎng)期的生意，最好是能在一個(gè)細(xì)分類目，你選定了這個(gè)細(xì)分類目，你就在這個(gè)細(xì)分類目里面不斷去深耕，但是你又跳到一個(gè)其他類目，選的產(chǎn)品你肯定又要踩坑，看起來可能你的選擇很多，實(shí)質(zhì)上反而變少了。所以在一個(gè)細(xì)分的類目里面深耕，就會(huì)逐漸地積累對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，這也是需要時(shí)間去沉淀的。所以像我們禮品做一兩年，慢慢的才會(huì)上正軌。我們覺得一個(gè)公司能夠長(zhǎng)久地發(fā)展，或者能夠不斷地持續(xù)變大，一定是要有持續(xù)的新品推出的。

賣家精靈：你們這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面產(chǎn)品開發(fā)大概是一個(gè)怎么樣的比例？
跨境飛哥：每個(gè)類目有自己的類目小團(tuán)隊(duì)，然后類目小團(tuán)里面，我們又會(huì)把職能做分工，比如廣告負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)還是要取決于這個(gè)類目的大小。比如我們新起的類目，可能就沒有把開發(fā)單獨(dú)放出來，成熟的類目我們會(huì)把開發(fā)放出來。

賣家精靈：你一開始從你之前的公司轉(zhuǎn)到亞馬遜的時(shí)候，前期肯定是有很多東西需要去學(xué)習(xí)的，因?yàn)閬嗰R遜，它確實(shí)是一個(gè)學(xué)習(xí)門檻還比較高的平臺(tái)。您當(dāng)初學(xué)習(xí)的時(shí)候主要是通過哪些手段呢？

跨境飛哥：基本上我整個(gè)的歷程全部通過自學(xué)，去看數(shù)據(jù)，當(dāng)然也會(huì)去聽、去結(jié)合不同的人講的觀點(diǎn)。但是我覺得從我自己一路走過來的經(jīng)歷，我覺得問誰(shuí)都不如問自己，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候數(shù)據(jù)會(huì)告訴我們很多的亞馬遜的原理。你比如說簡(jiǎn)單的一個(gè)問題，大家經(jīng)常問的，自動(dòng)廣告里好的關(guān)鍵詞要不要拿出來打手動(dòng)、打手動(dòng)要不要自動(dòng)去否定這種問題，去年這個(gè)問題還有很多人疑惑，今年疑惑的人少一點(diǎn)。像這種問題，你只要下載一下自己廣告報(bào)告，你去看一下你打了手動(dòng)以后，自動(dòng)里面流量有沒有影響，沒有影響就是沒有問題，有影響你就發(fā)現(xiàn)有問題，就這么簡(jiǎn)單對(duì)不對(duì)。

賣家精靈：廣告這一塊，你覺得就是對(duì)于一些新賣家來說，最容易走的坑是什么？
跨境飛哥：廣告新賣家最容易走的坑就是高估廣告的作用，哈哈哈，我覺得大部分賣家對(duì)廣告認(rèn)知不清晰，以為廣告能解決所有的問題，實(shí)際上廣告能解決的問題非常有限。我前面才分享了一個(gè)案例，就是有一個(gè)賣家在6月、7月的時(shí)候，兩個(gè)月虧了一個(gè)店鋪啊，七八萬(wàn)美金，就燒了30萬(wàn)的廣告費(fèi)，有20萬(wàn)都是白花的，還是一個(gè)很資深的一個(gè)賣家。做完廣告診斷了以后，我說這就是沒有看清楚廣告的作用，以及對(duì)自己這個(gè)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)有相關(guān)數(shù)據(jù)分析。以為自己的商品沒推起來是因?yàn)樽约簭V告沒打好，實(shí)際上沒有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品沒有推起來，百分之七八十的可能性是商品自身就有一些問題。

賣家精靈：看你直播的時(shí)候，我也印象很深刻，你說廣告本質(zhì)上就是兩個(gè)作用。一個(gè)就是控制流量來源，第二個(gè)是調(diào)節(jié)流量大小。

跨境飛哥：廣告就像你在樓下開了一個(gè)火鍋店，然后請(qǐng)了一個(gè)美女去幫你發(fā)宣傳單對(duì)吧。你今天花了200塊錢，發(fā)了200張宣傳單，然后你看200張宣傳單沒有效果。你就去找原因，是不是我請(qǐng)的這個(gè)女孩子不夠漂亮，或者我宣傳單設(shè)計(jì)得不夠好看，其實(shí)這里面很多種可能性。第一個(gè)，可能發(fā)的數(shù)量很少人還沒進(jìn)來，第二是進(jìn)來了幾個(gè)人之后，由于你口味也不好，他來了一次下次又不來了。當(dāng)你沒有在一定的高度認(rèn)識(shí)這個(gè)問題，或者全局性地來看這個(gè)問題的時(shí)候，你只去找那些細(xì)節(jié)的問題。我剛剛說的可能廣告單設(shè)計(jì)得不夠好、我的折扣力度給得不夠大，沒有認(rèn)識(shí)到可能火鍋店本身才是你最需要解決的問題。其實(shí)亞馬遜線上廣告和線下廣告本質(zhì)是一樣的嘛。

賣家精靈：那您第一次聽說或者使用賣家精靈大概是什么時(shí)候？還有印象嗎？
跨境飛哥：我們用賣家精靈很早了，剛開始做亞馬遜就使用賣家精靈了，18年嘛，而且你們的優(yōu)麥云，當(dāng)時(shí)還不叫優(yōu)麥云，剛出來的時(shí)候我就在用了。我絕對(duì)是你們第一批種子用戶。我本身算是一個(gè)數(shù)據(jù)控，就是看數(shù)據(jù)看的細(xì)，而你要提升效率的話一定要使用工具。所以市面上我只要能發(fā)現(xiàn)的工具我都會(huì)去用，會(huì)去研究一下它的邏輯、怎么去使用。賣家精靈確實(shí)我認(rèn)為是比較好用的，但我最開始需要用的時(shí)候怎么辦呢，就只有去團(tuán)購(gòu)哈哈哈。（Wendy插播：為了保護(hù)大家的數(shù)據(jù)安全，官方聲明抵制團(tuán)購(gòu)）當(dāng)時(shí)的功能還相對(duì)要簡(jiǎn)陋一點(diǎn)，沒有現(xiàn)在的功能這么完善，但是我覺得還是挺好的。確實(shí)從運(yùn)營(yíng)層面來說，賣家精靈應(yīng)該是現(xiàn)在市面上最普遍的嘛，我覺得從速度和相對(duì)的準(zhǔn)確性來說，綜合起來還是不錯(cuò)的。

賣家精靈：您現(xiàn)在用的比較多的是我們哪一塊的工具？
跨境飛哥：我最早以及到現(xiàn)在為止，有時(shí)候選品還是要用你們的一些功能。有些功能可能你們并沒有主要去宣傳，可能很多賣家也沒重視，但反而我認(rèn)為是很好用的功能。比如我一直給你提到的自定義類目功能。我們?nèi)ミx品的時(shí)候，很多賣家可能會(huì)去看那個(gè)類目的數(shù)據(jù)，不管是Best Seller或者小類數(shù)據(jù)，但實(shí)際上有很多和你的產(chǎn)品形態(tài)會(huì)有很大的不同，其實(shí)嚴(yán)格意義上不算是你的競(jìng)品。而我們真的要做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們是需要嚴(yán)格定義誰(shuí)是我的競(jìng)品，再去找到這些真正意義上我的競(jìng)品，了解它的銷售情況、新品占比、Reviews數(shù)據(jù)等。這個(gè)時(shí)候就可以用自定義類目功能，去上傳我認(rèn)為的競(jìng)品集合，通過賣家精靈高效地幫我們生成一個(gè)分析的報(bào)告。

賣家精靈：對(duì)我私心也覺得這個(gè)功能很強(qiáng)大，使用率其實(shí)還可以，它是插件上面的一個(gè)小功能，在網(wǎng)頁(yè)端上它也是以一個(gè)小工具的形式存在，可能就有很多賣家忽略掉它。
跨境飛哥：還有很多，包括你們新出的流量分析，我覺得也很強(qiáng)大。上次不是因?yàn)槲覀冇泻献髀?，我深度分析了這個(gè)這個(gè)功能，我覺得它的數(shù)據(jù)量會(huì)比其它的要全得多。其實(shí)功能都有很多延展的用法的，但是一般的賣家可能沒有去做深入的思考，或者對(duì)亞馬遜的一些邏輯沒有太理解，他用起來就有一定的局限。

賣家精靈：那你做自媒體又是什么原因呢？
跨境飛哥：亞馬遜是一個(gè)實(shí)踐的學(xué)問，我們所謂的復(fù)盤，所能夠獲取的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)比較有限。但是你在分享的同時(shí)，它是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的過程。我們會(huì)看到很多學(xué)員的情況，從a學(xué)員那里獲得經(jīng)驗(yàn)，我們也可以分享給b學(xué)員，同時(shí)我們自己也成長(zhǎng)了。然后我從b學(xué)員獲得了經(jīng)驗(yàn)，我們可以分享給c。就這是一個(gè)信息交互的節(jié)點(diǎn)，我們?cè)谶@個(gè)節(jié)點(diǎn)當(dāng)中也會(huì)很受益，它是一個(gè)利己利他的過程。

賣家精靈：所以你們整個(gè)企業(yè)應(yīng)該也是一個(gè)學(xué)習(xí)型、成長(zhǎng)型這種組織。
跨境飛哥：對(duì)對(duì)對(duì)，我們真的是一個(gè)學(xué)習(xí)型的（組織），大家的分享氛圍很好。他們遇到問題也會(huì)去
多思考一下為什么，所以我覺得做自媒體，第一個(gè)是我們很內(nèi)在的一個(gè)需求，第二個(gè)是通過這個(gè)途徑，能幫助我們獲得很多資源，這也是客觀存在的，比如和你們的合作。因?yàn)槲覀冇幸恍┙?jīng)驗(yàn)分享、想法分享，有些機(jī)構(gòu)會(huì)請(qǐng)我們?nèi)フ九_(tái)，我們會(huì)看到頭部的賣家是怎么做的，他們做到什么程度。隨著我們自己做到了一定規(guī)模，我們也會(huì)拓展一些新的業(yè)務(wù)，比如代運(yùn)營(yíng)或聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。

賣家精靈：最主要還是賣家這個(gè)身份是吧，其它的是能夠給這個(gè)賣家主業(yè)提供一點(diǎn)供給。

跨境飛哥：我覺得費(fèi)曼學(xué)習(xí)法是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)方法。這個(gè)方法的根本邏輯是你要能夠通過講述的方式去理解這件事情。所以做自媒體內(nèi)容的輸出也好，做內(nèi)部分享也好，本身也有助于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

賣家精靈：總的來說，現(xiàn)在全球的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是太好，還是有非常多的新賣家在觀望亞馬遜這個(gè)市場(chǎng)，你會(huì)給他們什么樣的建議？
跨境飛哥：如果還沒有進(jìn)的新賣家，請(qǐng)慎入哈哈。為什么慎入呢？因?yàn)楝F(xiàn)在真的沒那么容易了。如果你資金上不是很充裕、沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)或優(yōu)勢(shì)，我覺得個(gè)人賣家挺難的。你做一件事情總要有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)吧，你不可能一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有，你就進(jìn)入。早幾年可能沒有優(yōu)勢(shì)也能進(jìn)入的原因，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的紅利很大，這個(gè)時(shí)候你順著風(fēng)走，就算你沒有太多優(yōu)勢(shì)，但是行業(yè)優(yōu)勢(shì)就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)現(xiàn)在行業(yè)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不是很大的時(shí)候，你個(gè)人也沒有特別的優(yōu)勢(shì)，我覺得還是慎入吧。

賣家精靈：有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，你覺得是特別重要的？

跨境飛哥：第一個(gè)是有錢，保證在未來相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)周期內(nèi)，比如說一年半，你虧個(gè)一年左右，你也能活得下來，不會(huì)覺得心態(tài)失衡，你還能沉淀經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)去做，所以基本的資金量要有，這是最重要的一個(gè)前提；第二個(gè)前提是產(chǎn)品上面的優(yōu)勢(shì)，比如你有工廠或者你朋友做工廠，或者你對(duì)某一行業(yè)的產(chǎn)品具有相對(duì)有深度的了解，或者說你對(duì)設(shè)計(jì)很了解，或者你很有想法，總之對(duì)產(chǎn)品要有屬于自己的一些優(yōu)勢(shì)；第三個(gè)是知道怎么去看數(shù)據(jù)，怎么去分析這個(gè)機(jī)會(huì)。這幾個(gè)要素，我覺得算是比較基礎(chǔ)的要素。