咨詢(xún)公司Goat Consulting對(duì)亞馬遜用戶的購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)研，包括他們?nèi)绾嗡阉魃唐?，品牌偏好和他們?duì)價(jià)格、評(píng)論、商品圖以及廣告的看法等，總結(jié)出了亞馬遜用戶的偏好。

品類(lèi)搜索是品牌搜索的三倍

大部分亞馬遜用戶會(huì)首先會(huì)以“通用詞”搜索商品的名字或類(lèi)別，比如“跑鞋”，而不會(huì)直接搜索特定的品牌，比如“耐克鞋”。

當(dāng)用戶搜索一件商品時(shí)，一般會(huì)搜索品類(lèi)而不是品牌。影響用戶購(gòu)買(mǎi)的決定性因素是價(jià)格，第二個(gè)因素就是其他買(mǎi)家的評(píng)論。

通用詞搜索居多，對(duì)于中小賣(mài)家是個(gè)利好

這對(duì)于私人品牌或小品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)好消息。名不見(jiàn)經(jīng)傳其實(shí)并沒(méi)有你想的那么致命，你和大品牌基本上是公平競(jìng)爭(zhēng)。

也就是說(shuō)，與其努力去做品牌營(yíng)銷(xiāo)，還不如去關(guān)注其他的因素。

搜索是買(mǎi)家找到自己中意商品最常使用的方法，所以賣(mài)家應(yīng)當(dāng)在搜索結(jié)果上去下功夫。

搜索你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，思考能不能用更顯眼或常見(jiàn)的詞語(yǔ)代替。保證產(chǎn)品關(guān)鍵詞在標(biāo)題，listing描述，回答提問(wèn)，評(píng)論里等都是最明顯的。如果你并非亞馬遜上唯一售賣(mài)該商品的賣(mài)家，那么黃金購(gòu)物車(chē)（the Buy Box）就是兵家必爭(zhēng)之地了。

定期根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)合理調(diào)整自己的定價(jià)。使用定價(jià)軟件來(lái)調(diào)整定價(jià)，定價(jià)軟件可以自己設(shè)定條件，并且參考其他賣(mài)家的定價(jià)。

另一方面，在一些特定品類(lèi)下，喜歡搜索品牌名稱(chēng)的買(mǎi)家會(huì)更多。所以最好不要完全忽視品牌打造。

買(mǎi)家一般不會(huì)首先搜索品牌并不意味著品牌對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)完全不重要。賣(mài)家應(yīng)當(dāng)站在自己的角度去觀察其他成功賣(mài)家的品牌優(yōu)點(diǎn) ，并且思考自己的品牌應(yīng)如何脫穎而出。然后在產(chǎn)品界面和寶貝描述處說(shuō)明自己品牌的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。

一半的亞馬遜買(mǎi)家并不清楚，搜索結(jié)果里有付費(fèi)推廣的listing

亞馬遜的搜索結(jié)果通常包含賣(mài)家付費(fèi)的產(chǎn)品廣告。這些產(chǎn)品廣告通常出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首位，中間或底部。

這些產(chǎn)品廣告的標(biāo)題上會(huì)有標(biāo)志，但不顯眼，但如果你知道他們的存在就不難找到。

調(diào)查顯示，50%的買(mǎi)家并不知道這些廣告產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的區(qū)別。60%以上的買(mǎi)家也并不介意一個(gè)產(chǎn)品是否有花錢(qián)做推廣。

賣(mài)家盡管推廣亞馬遜廣告，無(wú)需擔(dān)心消費(fèi)者反感

一些賣(mài)家可能會(huì)擔(dān)心，購(gòu)買(mǎi)廣告位可能會(huì)招致買(mǎi)家的反感。買(mǎi)家懷疑廣告商品，跳過(guò)廣告商品的情況屢見(jiàn)不鮮。

實(shí)際上，并不需要擔(dān)心。

1.調(diào)查顯示，很多買(mǎi)家并不會(huì)注意到二者這件的區(qū)別，而那些注意到的買(mǎi)家，大部分也并不會(huì)表現(xiàn)出對(duì)廣告商品的不信任；

2.這些廣告是點(diǎn)擊付費(fèi)機(jī)制，如果買(mǎi)家并沒(méi)有點(diǎn)進(jìn)去，那賣(mài)家也不會(huì)有任何損失。

許多賣(mài)家表示在搜索結(jié)果處做廣告對(duì)刺激銷(xiāo)量十分有用。在一些商品品類(lèi)里，在搜索結(jié)果處做廣告可以實(shí)現(xiàn)很客觀的銷(xiāo)量。

當(dāng)然，亞馬遜本身也希望這些廣告是有用的。因?yàn)橹挥匈I(mǎi)家點(diǎn)擊了這些廣告，亞馬遜才有錢(qián)賺。

 

實(shí)物圖比視頻、生活照更吸引買(mǎi)家 

網(wǎng)上購(gòu)物可謂看得見(jiàn)摸不著，所以圖片在網(wǎng)購(gòu)中起了很大的作用。比起看標(biāo)題，買(mǎi)家們更喜歡看實(shí)物圖去了解產(chǎn)品的特性，估計(jì)產(chǎn)品的質(zhì)量。

我們讓買(mǎi)家給各種類(lèi)型的產(chǎn)品實(shí)物圖打分（1-7），并將六分以上的實(shí)物圖做了統(tǒng)計(jì)。

 

結(jié)果就是，如果產(chǎn)品圖足夠好，那么各種實(shí)物圖都會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。

但能幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品特性的實(shí)物圖比起生活照、介紹視頻等更讓消費(fèi)者喜歡。在五種圖片中，得分最高的就是結(jié)合了商品圖片和解釋性的文字或圖表的實(shí)物圖。

生活型產(chǎn)品圖或視頻常常需要更大的工作室去制作，也會(huì)跟昂貴，而且只有28%的買(mǎi)家喜歡這種風(fēng)格。預(yù)算比較緊張的賣(mài)家可以選擇信息型同時(shí)避開(kāi)生活型。

賣(mài)家售賣(mài)的商品的多樣性和買(mǎi)家的多樣性是非常重要的因素。年輕的買(mǎi)家更喜歡生活型產(chǎn)品圖。而一些特定類(lèi)型的商品天生就適合某種特定類(lèi)型的展示方法。比如信息型產(chǎn)品圖適合有特殊功能的商品，比如電器，但可能就不太適合衣服。生活型產(chǎn)品圖適合時(shí)尚產(chǎn)品或特殊的產(chǎn)品。介紹視頻適合使用復(fù)雜的或者產(chǎn)品特性無(wú)法很好用圖片傳達(dá)的商品。（藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼，入群與大賣(mài)家交流。更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髌脚_(tái)搜索“藍(lán)海億觀網(wǎng)”。不得擅自轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系我們授權(quán)。