做亞馬遜，年流水做到2億，需要多大的團隊？

10個人還是20個人，或是30個人？

我們知道，一線大賣家的營收額經(jīng)常是幾十個億，采用的往往是人海戰(zhàn)術(shù)，動不動都是幾千人的大團隊。

易佰網(wǎng)絡(luò)2020年的營收額做到了40億，用了2789人，1800家店鋪；

賽維時代2020年上半年營收做到了22.9億，用了1907人，專門用來開店的公司，就達到了882家。

他們有多少銷售人員呢？

易佰網(wǎng)絡(luò)銷售人員為1452個，采購、倉儲人員300多人。

還有一個細(xì)節(jié)值得注意，財務(wù)人員就有74個。多少可以得知，其采購的商品數(shù)量之大，品種之多，結(jié)算之繁復(fù)。

賽維時代的營銷人員少了很多，為923個，但也接近一千大關(guān)。

動不動就幾千人，這架勢實在是嚇倒我們這些中小賣家了。

在用人成本高企之際，中小賣家很難負(fù)擔(dān)得起。

那么，銷售額過億，對于中小賣家來說，是永遠難以實現(xiàn)的白日夢么？

近日，一些成功小團隊的事例，著實給了我們注入了夢想的動力。

深圳賣家陳先生夫妻二人做亞馬遜，典型的夫妻店，年流水已經(jīng)做到了1.5至2億了。

陳先生采用的是典型的精品爆款模式，在少數(shù)幾個特定類目狠下苦功夫。他自己擔(dān)任了選品和供應(yīng)鏈的最大職責(zé)，妻子配合做運營兼財務(wù)。

在選品方面，并沒有刻意規(guī)避高競爭的紅海類目，而是找準(zhǔn)了一些市場基數(shù)大、足夠熱門的產(chǎn)品后，一頭扎進去，深刻鉆研產(chǎn)品的特點、功能、價格、物流，以及該產(chǎn)品在亞馬遜上的推廣方法。

毫無疑問，熱門產(chǎn)品的前期推廣難度很大。

其間，與千軍萬馬一起過獨木橋，也吃過了不少苦頭?！叭欢?，一旦跑通了，達到一個臨界點，就豁然開朗，迅速走量，然后訂單就蹭蹭地來了，”陳先生透露。

精品爆款模式的好處是，人力成本極低，幾個人頂幾十個人的效果，效率非常高。然而，這對運營人員有著很高的要求。

如今，走這條線路的賣家，越來越多了。

廣州有一個賣家，團隊僅有7人，年流水規(guī)模卻做到了人民幣4億元。

店鋪數(shù)量不多，每個店鋪經(jīng)營的SKU數(shù)量，不會超過15個。每款產(chǎn)品的生命周期，至少都有3年。

“當(dāng)然，這并不是說一個產(chǎn)品一成不變，就賣了三年。而是賣某個細(xì)分品類中的產(chǎn)品，不斷對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代?！痹撐毁u家透露。

要是資金多一點，流水肯定過億

廈門3C賣家李其龍也是深耕精品爆款模式的成功賣家之一。

李其龍告訴《藍海億觀網(wǎng)egainnews》，以深耕老品類、老店鋪為基礎(chǔ)，以“拓展新品類、新店鋪帶動現(xiàn)金流”的打法，讓他嘗到了不小的甜頭。

2020年，李其龍分出三人團隊，一心踐行精品爆款模式，收到了良好的效果，營收超過2000萬元。

其中三個運營兩年以上的老店鋪貢獻了70%的營收。這三個老店鋪總共只有40個SKU。

對于李其龍來說，這三個老店鋪是團隊的壓艙石，老店鋪的收入保穩(wěn)了，一年的收入也就有保證。

這三個老店鋪，一直以來李其龍他們只賣老品及老品的升級、衍生品。

“這三個老店鋪，我們是通過早年運營一步一步做起來的?！?/p>

李其龍向《藍海億觀網(wǎng)egainnews》透露，這三個老店鋪中，每個店鋪每天至少要跑30-50美元的亞馬遜廣告，365天從不間斷。同時有早期評論人的評論支撐，店鋪流量才慢慢做起來。

如今，自然流量出單很多，已經(jīng)遠遠覆蓋了廣告效果和廣告支出。

即便如此，這三個老店鋪每天的廣告費仍然從未間斷過。如今，這三個老店鋪的廣告支出，占店鋪營收比重被控制在了3%-5%左右，2020年廣告支出大概8.4-14萬美元。

相較而言，新店鋪的廣告投入要大得多。

李其龍團隊的新店鋪，廣告投入要占到營收比重的15%-30%，大大削減了新店鋪的產(chǎn)品利潤。按照新店鋪占2020年營收的30%比重，2020年李其龍團隊新店鋪營收大約120萬美元，僅廣告費就要花費18-36萬美元。

從這點來看，老店鋪在保證李其龍團隊的利潤方面，起到了至關(guān)重要的作用。

“只有老店鋪安全正常，我們才敢在新品、新店鋪上花費精力和時間?！?/p>

然而，爆款精品也有坑。

精品爆款模式，很大的缺點是SKU少，店鋪更少。

一旦某個SKU乃至一個店鋪出現(xiàn)問題，將引發(fā)巨大的“災(zāi)難”。李其龍曾經(jīng)一款產(chǎn)品遇到侵權(quán)問題，導(dǎo)致產(chǎn)品下架，成為其團隊歷史遇到最大一次挫折。

“除此之外，現(xiàn)金流也是很大的風(fēng)險問題。”李其龍介紹，做精品爆款產(chǎn)品，前期想要把產(chǎn)品做起來，需要投入大量的資金在推廣上，無論是站內(nèi)還是站外，都是一大筆錢，資金十分吃緊。

同時，出單量大意味著補貨量也大，大量的錢壓在貨物上，導(dǎo)致了現(xiàn)金流不健康。

“畢竟幾個人的小團隊，想要以小博大，總得承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險。說實話，做到現(xiàn)在，我們都沒有一套完整的風(fēng)控機制，”李其龍告《藍海億觀網(wǎng)egainnews》

精品店鋪做到如今這種程度，最大的風(fēng)險就是店鋪被封號。要說風(fēng)控，只能多準(zhǔn)備幾個賬號，在發(fā)生問題的時候努力解決。

想要做到預(yù)防，就只能從產(chǎn)品源頭及合規(guī)問題上去避免。不碰侵權(quán)產(chǎn)品，不做違規(guī)操作。

老產(chǎn)品與新產(chǎn)品兼顧

“其實，我們在做精品爆款的同時，也會嘗試投一些新品類?！崩钇潺埥榻B。

做老店鋪、老產(chǎn)品及衍生品，是為了保證最基本的收入。但是如果想要擴大資金流，那么做一些新品類，趕一波熱度，會是比較好的選擇。

“比如之前我們就有做一些季節(jié)性戶外運動產(chǎn)品，因為季節(jié)性產(chǎn)品回款周期短，能夠緩解我們做老品的備貨資金壓力?！崩钇潺堈f。

2020年，李其龍團隊2000萬元營收中，30%左右來自于新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品的營收，著實讓李其龍的團隊緩解了壓力。

“那些2-3人小團隊做到流水過億的精品爆款賣家團隊，其實要做起來主要就是靠兩個點：產(chǎn)品做對、做精、做專，達到一定臨界點后，迅速擴大規(guī)模?！?/p>

李其龍介紹，他的團隊想要做到流水過億也不是難事，主要是缺乏資金去鋪墊。

他表示，只要有700萬的資金投入，就能做到流水過億。其中60%用來備貨，40%用來做日常周轉(zhuǎn)，包括亞馬遜廣告投放、站外廣告投放、物流等等。

老店鋪依舊在原有的基礎(chǔ)上發(fā)展，新店鋪可以根據(jù)已經(jīng)開發(fā)過的新品進行延伸拓展，深入打造第二梯隊的產(chǎn)品，擴大進貨和銷售規(guī)模。

精品爆款選品：在刀刀見骨的競爭中，磨練技能

精品爆款賣家陳天航透露，大部分做精品爆款的賣家在選品上，不會去選擇太冷門的產(chǎn)品，而是要選擇市場足夠大的產(chǎn)品。3C類的競爭激烈，但同樣也是做精品爆款的集中選品區(qū)域。

手機殼，數(shù)據(jù)線，藍牙耳機等令許多新人聞風(fēng)而逃的產(chǎn)品，恰恰是真正有能力做爆款賣家最愛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品看上去是紅海產(chǎn)品，但是能夠做起來，龐大的市場也能支撐賣家龐大的出單量。

而且，由于產(chǎn)品的常見性，想要找到合適的工廠拿貨，也更加方便。

“別害怕競爭，你必須在刀刀見骨的競爭中磨練自己的技能。”陳天航說。

同一款產(chǎn)品，在不同人手中能做成不同的樣子。畢竟每個人的執(zhí)行力、耐力，做事的精度、力度，最后都會反饋到產(chǎn)品上。

“從這點來看，選品能力并非打造產(chǎn)品最重要的能力，真正值得深度鉆研的，是你優(yōu)化產(chǎn)品的能力。需要賣家深入去了解消費者真正需要什么，市場、類目存在的痛點其實非常多。最終決勝負(fù)的，一定是產(chǎn)品的差異化。”

義烏五年精品亞馬遜賣家蔡氿毅，表達了類似的觀點。

“持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的能力，才是所謂的‘選品’能最終成功的能力?！?/p>

蔡氿毅認(rèn)為，市場始終處在持續(xù)變化的過程中，產(chǎn)品的功能需要不斷迭代，賣家需要有發(fā)現(xiàn)變化、擁抱變化的能力。

任何一款產(chǎn)品，從上架之后，就要持續(xù)優(yōu)化。放大產(chǎn)品亮點，盡可能把產(chǎn)品劣勢補足。生意就是這樣一步一步做起來的。

更關(guān)鍵的是，產(chǎn)品一旦優(yōu)化出自己的特色，賣家可以做品牌化，申請商標(biāo)和專利，杜絕他人模仿、跟風(fēng)的可能性。

“如今市面上90%的賣家，都在選數(shù)據(jù)上表現(xiàn)出好賣的產(chǎn)品，但有幾個人能真正深究產(chǎn)品好賣背后的原因？在同類產(chǎn)品中，好賣的產(chǎn)品解決了消費者怎樣的痛點？知其所以然，才算真正懂選品?！辈虤鹨阏f。

在選品優(yōu)化方面，賣家林宇也有自己的一些建議。

“優(yōu)化產(chǎn)品的能力固然是很重要的，但是前期重點還是要放在‘找產(chǎn)品’上，自己開私模，需要一定的實力?！?/p>

林宇解釋，目前市面上的工廠，愿意開私模的，都要達到一定的量級。若是高價品，比如售價過千的產(chǎn)品，至少也得1000個產(chǎn)品起訂才會開模。而單價低的產(chǎn)品，更是需要3-5萬個產(chǎn)品起訂。

這就導(dǎo)致賣家如果要自己開私模，至少要有5-10萬的資金壓在開模費上。敢這樣做的賣家，一定是對產(chǎn)品市場已經(jīng)十分清晰，十分有信心了。或者營收已經(jīng)達到500萬到千萬級別，才開始小規(guī)模嘗試開私模。

“倒也不是意味著賣家不能優(yōu)化產(chǎn)品，關(guān)鍵在于‘找產(chǎn)品’，你發(fā)現(xiàn)了市場、類目的痛點，然后去找有生產(chǎn)對應(yīng)解決該痛點的產(chǎn)品的供應(yīng)商拿貨。這也不失為一種辦法?！?/p>

林宇解釋，中國制造業(yè)如今非常發(fā)達，再冷門的產(chǎn)品，可能在某個犄角旮旯里就有工廠在生產(chǎn)。優(yōu)化供應(yīng)鏈能力，能夠提高賣家的選品能力。

運營動作抄得再像，缺乏自己的理解，轉(zhuǎn)化率也被人壓一頭

陳天航對于亞馬遜運營方法，有著自己一套完整的見解。

“許多賣家說是做精品爆款，實際上可能不太明白到底怎樣才算是精品爆款的運營。”

陳天航解釋，在運營過程中，賣家很容易陷入一種思維陷阱：單純地把出單跟個別因素掛鉤，比如站內(nèi)廣告，比如評論數(shù)量。

“你很容易看到一些言論，產(chǎn)品推成功了，就歸功于廣告打得好，測評做得到位。產(chǎn)品不爆，那就是廣告沒做到位，刷單不夠等等。但是你很少看到有人說，我產(chǎn)品做不好，是因為listing優(yōu)化不到位的緣故。”

陳天航說，實際上運營是個系統(tǒng)工程，每一個環(huán)節(jié)都會影響到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

比如listing文案、圖片，很多人都是模仿BSR的文案，抄排名靠前的賣家圖片。實際上抄得再完美，沒有自己對產(chǎn)品的理解，轉(zhuǎn)化率始終要被人壓一頭。

“以關(guān)鍵詞埋詞為例，BSR賣家的埋詞不一定適合當(dāng)下的市場情況。你需要深入了解如今消費者真正的需求和痛點，然后根據(jù)你的理解去撰寫listing，才能在一眾產(chǎn)品中脫穎而出?！?/p>

文案、圖片重要嗎？其實這是個顯而易見的問題。廣告打得好，選品選得對，最終能夠帶來的只是廣告流量。但是listing文案撰寫，卻是影響自然流量的重要因素。

“還是那句話，你在做一個運營動作的時候，必須要十分清楚，我這個動作的目的是什么，為什么要這樣做，有什么后果，是否可以承受。想清楚了，你就知道怎么運營了。”

比如，產(chǎn)品曝光量不足，什么原因？廣告競價過低？還是廣告詞埋詞不對，對消費者的搜索關(guān)鍵詞理解不夠透徹？

產(chǎn)品銷量、流量突然下滑，是什么原因？節(jié)日因素？消費者的消費風(fēng)向變了？同類產(chǎn)品中是否出現(xiàn)了什么此前沒有發(fā)現(xiàn)的問題？瀏覽一遍所有競品的評論（尤其是差評），或許就能找到根源。

針對出現(xiàn)的這些情況，一一了解清楚之后，就知道該怎么解決。該優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品，該針對競品存在的弱點窮追猛打，就不要手軟。

歸根到底，運營一款精品爆款，就是一個將產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮到極致的過程。而這個過程需要調(diào)動所有影響產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)、被喜歡、被購買的因素，正確解決問題。

“亞馬遜精品爆款的運營工作，其實就是一個不斷填坑的過程。就像醫(yī)生治病，你要懂醫(yī)理，知病癥，對癥下藥。否則，瞎搞一氣，再好的產(chǎn)品也會蒙塵?！保ㄗⅲ何闹兴匈u家稱呼均為化名）

（文/跨境電商新媒體-藍海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加亞馬遜精英交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。