深圳家居產(chǎn)品賣家黃超龍最近心情不錯。近日，黃超龍接到了一個來自美國的大訂單，5萬美元一貨柜的貨物，上游客戶一口氣定了40個貨柜，僅這一訂單，黃超龍就出貨200萬美元，折合人民幣超過1300萬元。

自從疫情以來，黃超龍公司訂單就節(jié)節(jié)攀升，如今的生產(chǎn)排期已經(jīng)排到了明年6月份以后。如今，黃超龍的公司正在忙著招工擴產(chǎn)，爭取早日將產(chǎn)品生產(chǎn)力提升上來。

在家居出口行業(yè)，黃超龍公司的現(xiàn)象并不是什么稀罕事。

據(jù)浙江永強集團數(shù)據(jù)顯示，近日以來，其公司出口到美國、歐洲市場的家庭花園休閑用品需求量大增，公司前三季度凈利潤高達4.84億元，同比增長35.5%。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，美國3億人口中，有2.23億人擁有庭院，這一數(shù)字到2023年或?qū)⑦_到2.34億人，庭院用品市場巨大。而西歐國家2020年的家庭庭院用品市場，也高達2529億歐元。

歐美庭院用品龐大的市場，讓永強集團在今年遞交了一份漂亮的數(shù)據(jù)。同時，疫情期間海外家居市場的繁榮，惠澤了廣大中國家居出口商。

浙江臺州多家工廠訂單已經(jīng)排到了年后，“中國家具之都”佛山，部分家具企業(yè)出口訂單從8月份開始集中爆發(fā)，北美市場訂單增長量達到了100%，歐洲地區(qū)增長量達到了70%。

這其中，既有消費需求的上漲緣故，也有海外本土家居企業(yè)生產(chǎn)力嚴重不足的緣故。

據(jù)悉，由于庫存不足，近日美國家居巨頭Loves Furniture公司決定關(guān)閉13家門店業(yè)務(wù)，以緩解供應(yīng)短缺的問題。

Loves Furniture關(guān)店，側(cè)面反映出了目前美國家居市場的情況。據(jù)該公司負責(zé)人表示，產(chǎn)能嚴重不足的原因，系疫情影響，大量工人停工，家居產(chǎn)品生產(chǎn)完全無法跟上消費需求。

美國家居行業(yè)今年面臨了兩次規(guī)模化的關(guān)門，第一次是由社交隔離令帶來的銷售渠道受阻，消費者需求下滑導(dǎo)致。第二次還是由于隔離問題，大量工人停工，工廠產(chǎn)能不足，雖然消費者需求旺盛，但有市無貨，供應(yīng)緊缺。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前美國家居行業(yè)的部分企業(yè)，訂單已經(jīng)積壓超過六個月。如今，床墊是唯一供需未受太大影響的家具，而熱水浴缸等衛(wèi)浴產(chǎn)品，在近段時間里需求量激增。即便交易排期要到明年，仍有不少消費者下了訂購單。

實體商店的關(guān)門，線上購物的興起，居家隔離時間的延長，讓線上家居市場充滿了前所未有的生機，尤其是美國家居跨境電商市場。

家居市場，成了跨境電商賣家垂涎的大蛋糕。

據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，11月份中國家具及零件出口額為461.4億元，相較10月份增長了19.3%；1-11月累計出口額為3650.7億元，同比增長11.2%。

據(jù)eBay官方數(shù)據(jù)顯示，家居用品在美國站點的漲幅達到了10倍。

阿里巴巴速賣通數(shù)據(jù)顯示，平臺9月份大件家具銷售額同比增長3倍，居家辦公椅的歐洲市場銷售額增長5倍，沙發(fā)增長2倍。

美國家居電商Wayfair更是在疫情期間大受裨益。

僅2020上半年，Wayfair就營收達到52億美元，銷量超過亞馬遜家居類目，成為美國名副其實的家居電商No.1龍頭，目前月訪客量高達6000萬次。

今年開始，越來越多的跨境電商賣家關(guān)注到了Wayfair，詢問和入駐Wayfair的跨境電商賣家數(shù)量也呈現(xiàn)了一波增長高峰。

然而，讓賣家相比亞馬遜，更加關(guān)注Wayfair的原因，除了其專業(yè)性和垂直性以外，也離不開Wayfair對家居生態(tài)的構(gòu)建。

從現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看，Wayfair不僅僅只是一個家居電商銷售平臺，更是一個美國家居電商生態(tài)的構(gòu)建者。

1/Wayfair，重塑美國家居市場格局

作為美國主流家居電商平臺，相信賣家朋友們對Wayfair都有一定的了解。

目前Wayfair旗下平臺已經(jīng)收錄了超過1.2萬個品牌，約1500萬種產(chǎn)品，對接的SKU雖然多，但平臺一直走的是輕資產(chǎn)模式。消費者下單之后，相應(yīng)品牌方直接從工廠發(fā)貨給消費者，節(jié)省了龐大的倉儲資金。

從體量上，Wayfair自身做到了一個平臺的極致，以致不少中國賣家都對Wayfair表現(xiàn)出了極大的興趣。

實際上，Wayfair對中國供應(yīng)商開放之后，有賣家直言，美國市場被Wayfair做爛了。平臺上價格戰(zhàn)愈演愈烈，極大地損傷了賣家利益。

與此同時，根據(jù)Wayfair賣家梁銘反饋，平臺的客服質(zhì)量不佳，反饋問題從來沒有及時有效地解決過。

而且，對于習(xí)慣了在亞馬遜上通過灰色手段（比如刷單）獲取流量的賣家來說，Wayfair并不友好。Wayfair看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，任何刷單在Wayfair上都是行不通的。

“在這個平臺投入1000萬都未必能砸出水花來?！绷恒懻f，他剛從Trustpilot上了解到賣家們對Wayfair的評價，整個評價普遍偏低。

但也有人認為，Wayfair的細分類目上，還有很大的市場空間。

有部分賣家認為，Wayfair坐穩(wěn)美國家居電商龍頭，并不僅僅只是其作為銷售平臺的身份。

Wayfair的存在，不僅僅只是讓美國消費者認知到家居產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)購買，可以有值得信賴的互聯(lián)網(wǎng)家居品牌，同時建立起了將在線家居購物與線下家居購物聯(lián)合，抵御亞馬遜等零售商侵吞市場的防線。

根據(jù)Wayfair創(chuàng)始人的描述，在最初的時候，Wayfair對標(biāo)的競爭對手是其他線上家居平臺，同時劍鋒直指線下家居市場。

為了讓消費者能夠有更好的消費體驗，Wayfair甚至在產(chǎn)品可視化方面下足了功夫。

但是后來，Wayfair慢慢發(fā)現(xiàn)，真正的競爭對手是亞馬遜、沃爾瑪?shù)攘闶凵蹋谑峭瞥隽诵屡e措，與線下家居門店合作，除了開放入駐以外，也為消費者標(biāo)注出其附近有哪些家居門店，讓線下門店也成為了Wayfair構(gòu)建的家居生態(tài)圈中不可或缺的一部分。

但是從實際情況來看，中國跨境電商賣家對Wayfair表現(xiàn)出的興趣，一方面是對亞馬遜壟斷的不滿，更重要的，其實是對于美國大件家具市場的興趣。

Wayfair不過是恰逢其時，在一個垂直類目電商中成為了領(lǐng)頭羊，因此被關(guān)注到而已。

2/家居市場難切入，有國內(nèi)平臺正在搭建新生態(tài)？

疫情以來，歐美家居市場的蓬勃發(fā)展，是跨境電商賣家們有目共睹的，大件家居市場早已是賣家們眼中的香餑餑。不過，大件家居產(chǎn)品的幾個特性，將許多實力不夠的賣家攔在了門外。

一是貨源問題，如果不是已有熟悉的供應(yīng)方，或者在家具生產(chǎn)基地比如佛山、浙江等，找到性價比高的貨源難度不小，而且還要面臨款式是否受歡迎的問題。

二是物流問題，大件家居產(chǎn)品對賣家提出了極高的物流運輸要求，一方面大件產(chǎn)品的體積和重量都大，物流成本和倉儲成本高昂；另一方面對于產(chǎn)品退換貨也造成了極大的困難。

三是壓貨問題，大件家居產(chǎn)品的貨值一般較高，如果沒有備足貨，因為物流周期長的緣故容易斷貨；而備足貨的情況下，需要賣家投入大量的資金，一旦滯銷大把貨款積壓，虧本成了常態(tài)。

有鑒于此，國內(nèi)部分家居類目B2B平臺也在通過構(gòu)建新的銷售模式，著手解決以上問題。

這些B2B平臺利用自身的資源優(yōu)勢，在國內(nèi)、東南亞等地的家居產(chǎn)品原產(chǎn)地，找到足夠的供應(yīng)商，根據(jù)以往積累的大數(shù)據(jù)信息，挑選充足的產(chǎn)品SKU，集體采購。

供應(yīng)商則直接將產(chǎn)品發(fā)往平臺在海外的海外倉。賣家只需從平臺采集SKU信息，放置到亞馬遜、Wayfair等第三方銷售平臺，或者獨立站上銷售。

一旦產(chǎn)生訂單，B2B平臺則直接從就近的海外倉給消費者發(fā)貨。賣家在第三方平臺完成訂單之后，才需要跟B2B平臺進行貨款結(jié)算。

這樣一來，這些家居類B2B平臺實際上承擔(dān)了賣家原本需要承擔(dān)的許多壓力。

貨源是由B2B平臺事先采購，而且經(jīng)過大數(shù)據(jù)篩選的，賣家不用考慮找不到合適的供應(yīng)商問題。

平臺采集完SKU后，供應(yīng)商直接把貨發(fā)到平臺在各地的海外倉。賣家實現(xiàn)出單后，平臺直接從海外倉給消費者發(fā)貨，賣家全程無需考慮物流問題。

而完成訂單之后，賣家才需要跟平臺結(jié)算貨款，也避免了壓貨問題，或者說，將壓貨的壓力轉(zhuǎn)嫁到了平臺上。

對于想要切入大件家具行業(yè)的跨境電商賣家來說，接觸這種B2B平臺是個不錯的練手，可以幫助賣家實現(xiàn)對大件產(chǎn)品海外市場的了解。

但是實際上，平臺通過賣家的銷售數(shù)據(jù)，能夠快速掌握海外銷售市場的具體數(shù)據(jù)，形成對供應(yīng)鏈選品的數(shù)據(jù)指導(dǎo)。賣家確實不用為選品、物流和壓貨等問題發(fā)愁，但也無法實現(xiàn)供應(yīng)鏈資源的積累、物流時效的經(jīng)驗積累和資源積累等等。

本質(zhì)上說，通過構(gòu)建完整的生態(tài)鏈，平臺掌握了龐大的供銷數(shù)據(jù)，是這類平臺能夠獲得資本青睞的重要原因。

誠如淘寶不生產(chǎn)產(chǎn)品，只需通過搭建平臺就能夠?qū)崿F(xiàn)大數(shù)據(jù)積累一般，大件家居產(chǎn)品B2B平臺也通過對接上游供應(yīng)鏈、中端物流、下游賣家和銷售平臺，實現(xiàn)整個行業(yè)的數(shù)據(jù)積累。

客觀上說，這樣的模式如果能夠持續(xù)有效地執(zhí)行下去，對于供應(yīng)商、賣家以及B2B平臺自己，都是有好處的。

但是這僅限于賣家僅僅只想倒賣產(chǎn)品賺點錢，對于想要真正切入家居行業(yè)，想要有自己的供應(yīng)鏈、物流鏈、銷售數(shù)據(jù)沉淀的賣家而言，這種模式顯然不是長久的選擇。（文/跨境電商新媒體-藍海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加Wayfair精英交流群，對接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)