深圳家居產(chǎn)品賣家黃超龍最近心情不錯(cuò)。近日，黃超龍接到了一個(gè)來(lái)自美國(guó)的大訂單，5萬(wàn)美元一貨柜的貨物，上游客戶一口氣定了40個(gè)貨柜，僅這一訂單，黃超龍就出貨200萬(wàn)美元，折合人民幣超過(guò)1300萬(wàn)元。

自從疫情以來(lái)，黃超龍公司訂單就節(jié)節(jié)攀升，如今的生產(chǎn)排期已經(jīng)排到了明年6月份以后。如今，黃超龍的公司正在忙著招工擴(kuò)產(chǎn)，爭(zhēng)取早日將產(chǎn)品生產(chǎn)力提升上來(lái)。

在家居出口行業(yè)，黃超龍公司的現(xiàn)象并不是什么稀罕事。

據(jù)浙江永強(qiáng)集團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，近日以來(lái)，其公司出口到美國(guó)、歐洲市場(chǎng)的家庭花園休閑用品需求量大增，公司前三季度凈利潤(rùn)高達(dá)4.84億元，同比增長(zhǎng)35.5%。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)3億人口中，有2.23億人擁有庭院，這一數(shù)字到2023年或?qū)⑦_(dá)到2.34億人，庭院用品市場(chǎng)巨大。而西歐國(guó)家2020年的家庭庭院用品市場(chǎng)，也高達(dá)2529億歐元。

歐美庭院用品龐大的市場(chǎng)，讓永強(qiáng)集團(tuán)在今年遞交了一份漂亮的數(shù)據(jù)。同時(shí)，疫情期間海外家居市場(chǎng)的繁榮，惠澤了廣大中國(guó)家居出口商。

浙江臺(tái)州多家工廠訂單已經(jīng)排到了年后，“中國(guó)家具之都”佛山，部分家具企業(yè)出口訂單從8月份開(kāi)始集中爆發(fā)，北美市場(chǎng)訂單增長(zhǎng)量達(dá)到了100%，歐洲地區(qū)增長(zhǎng)量達(dá)到了70%。

這其中，既有消費(fèi)需求的上漲緣故，也有海外本土家居企業(yè)生產(chǎn)力嚴(yán)重不足的緣故。

據(jù)悉，由于庫(kù)存不足，近日美國(guó)家居巨頭Loves Furniture公司決定關(guān)閉13家門店業(yè)務(wù)，以緩解供應(yīng)短缺的問(wèn)題。

Loves Furniture關(guān)店，側(cè)面反映出了目前美國(guó)家居市場(chǎng)的情況。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人表示，產(chǎn)能嚴(yán)重不足的原因，系疫情影響，大量工人停工，家居產(chǎn)品生產(chǎn)完全無(wú)法跟上消費(fèi)需求。

美國(guó)家居行業(yè)今年面臨了兩次規(guī)?；年P(guān)門，第一次是由社交隔離令帶來(lái)的銷售渠道受阻，消費(fèi)者需求下滑導(dǎo)致。第二次還是由于隔離問(wèn)題，大量工人停工，工廠產(chǎn)能不足，雖然消費(fèi)者需求旺盛，但有市無(wú)貨，供應(yīng)緊缺。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前美國(guó)家居行業(yè)的部分企業(yè)，訂單已經(jīng)積壓超過(guò)六個(gè)月。如今，床墊是唯一供需未受太大影響的家具，而熱水浴缸等衛(wèi)浴產(chǎn)品，在近段時(shí)間里需求量激增。即便交易排期要到明年，仍有不少消費(fèi)者下了訂購(gòu)單。

實(shí)體商店的關(guān)門，線上購(gòu)物的興起，居家隔離時(shí)間的延長(zhǎng)，讓線上家居市場(chǎng)充滿了前所未有的生機(jī)，尤其是美國(guó)家居跨境電商市場(chǎng)。

家居市場(chǎng)，成了跨境電商賣家垂涎的大蛋糕。

據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，11月份中國(guó)家具及零件出口額為461.4億元，相較10月份增長(zhǎng)了19.3%；1-11月累計(jì)出口額為3650.7億元，同比增長(zhǎng)11.2%。

據(jù)eBay官方數(shù)據(jù)顯示，家居用品在美國(guó)站點(diǎn)的漲幅達(dá)到了10倍。

阿里巴巴速賣通數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)9月份大件家具銷售額同比增長(zhǎng)3倍，居家辦公椅的歐洲市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)5倍，沙發(fā)增長(zhǎng)2倍。

美國(guó)家居電商Wayfair更是在疫情期間大受裨益。

僅2020上半年，Wayfair就營(yíng)收達(dá)到52億美元，銷量超過(guò)亞馬遜家居類目，成為美國(guó)名副其實(shí)的家居電商No.1龍頭，目前月訪客量高達(dá)6000萬(wàn)次。

今年開(kāi)始，越來(lái)越多的跨境電商賣家關(guān)注到了Wayfair，詢問(wèn)和入駐Wayfair的跨境電商賣家數(shù)量也呈現(xiàn)了一波增長(zhǎng)高峰。

然而，讓賣家相比亞馬遜，更加關(guān)注Wayfair的原因，除了其專業(yè)性和垂直性以外，也離不開(kāi)Wayfair對(duì)家居生態(tài)的構(gòu)建。

從現(xiàn)有數(shù)據(jù)來(lái)看，Wayfair不僅僅只是一個(gè)家居電商銷售平臺(tái)，更是一個(gè)美國(guó)家居電商生態(tài)的構(gòu)建者。

1/Wayfair，重塑美國(guó)家居市場(chǎng)格局

作為美國(guó)主流家居電商平臺(tái)，相信賣家朋友們對(duì)Wayfair都有一定的了解。

目前Wayfair旗下平臺(tái)已經(jīng)收錄了超過(guò)1.2萬(wàn)個(gè)品牌，約1500萬(wàn)種產(chǎn)品，對(duì)接的SKU雖然多，但平臺(tái)一直走的是輕資產(chǎn)模式。消費(fèi)者下單之后，相應(yīng)品牌方直接從工廠發(fā)貨給消費(fèi)者，節(jié)省了龐大的倉(cāng)儲(chǔ)資金。

從體量上，Wayfair自身做到了一個(gè)平臺(tái)的極致，以致不少中國(guó)賣家都對(duì)Wayfair表現(xiàn)出了極大的興趣。

實(shí)際上，Wayfair對(duì)中國(guó)供應(yīng)商開(kāi)放之后，有賣家直言，美國(guó)市場(chǎng)被Wayfair做爛了。平臺(tái)上價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，極大地?fù)p傷了賣家利益。

與此同時(shí)，根據(jù)Wayfair賣家梁銘反饋，平臺(tái)的客服質(zhì)量不佳，反饋問(wèn)題從來(lái)沒(méi)有及時(shí)有效地解決過(guò)。

而且，對(duì)于習(xí)慣了在亞馬遜上通過(guò)灰色手段（比如刷單）獲取流量的賣家來(lái)說(shuō)，Wayfair并不友好。Wayfair看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，任何刷單在Wayfair上都是行不通的。

“在這個(gè)平臺(tái)投入1000萬(wàn)都未必能砸出水花來(lái)?！绷恒懻f(shuō)，他剛從Trustpilot上了解到賣家們對(duì)Wayfair的評(píng)價(jià)，整個(gè)評(píng)價(jià)普遍偏低。

但也有人認(rèn)為，Wayfair的細(xì)分類目上，還有很大的市場(chǎng)空間。

有部分賣家認(rèn)為，Wayfair坐穩(wěn)美國(guó)家居電商龍頭，并不僅僅只是其作為銷售平臺(tái)的身份。

Wayfair的存在，不僅僅只是讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)知到家居產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買，可以有值得信賴的互聯(lián)網(wǎng)家居品牌，同時(shí)建立起了將在線家居購(gòu)物與線下家居購(gòu)物聯(lián)合，抵御亞馬遜等零售商侵吞市場(chǎng)的防線。

根據(jù)Wayfair創(chuàng)始人的描述，在最初的時(shí)候，Wayfair對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他線上家居平臺(tái)，同時(shí)劍鋒直指線下家居市場(chǎng)。

為了讓消費(fèi)者能夠有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，Wayfair甚至在產(chǎn)品可視化方面下足了功夫。

但是后來(lái)，Wayfair慢慢發(fā)現(xiàn)，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是亞馬遜、沃爾瑪?shù)攘闶凵蹋谑峭瞥隽诵屡e措，與線下家居門店合作，除了開(kāi)放入駐以外，也為消費(fèi)者標(biāo)注出其附近有哪些家居門店，讓線下門店也成為了Wayfair構(gòu)建的家居生態(tài)圈中不可或缺的一部分。

但是從實(shí)際情況來(lái)看，中國(guó)跨境電商賣家對(duì)Wayfair表現(xiàn)出的興趣，一方面是對(duì)亞馬遜壟斷的不滿，更重要的，其實(shí)是對(duì)于美國(guó)大件家具市場(chǎng)的興趣。

Wayfair不過(guò)是恰逢其時(shí)，在一個(gè)垂直類目電商中成為了領(lǐng)頭羊，因此被關(guān)注到而已。

2/家居市場(chǎng)難切入，有國(guó)內(nèi)平臺(tái)正在搭建新生態(tài)？

疫情以來(lái)，歐美家居市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，是跨境電商賣家們有目共睹的，大件家居市場(chǎng)早已是賣家們眼中的香餑餑。不過(guò)，大件家居產(chǎn)品的幾個(gè)特性，將許多實(shí)力不夠的賣家攔在了門外。

一是貨源問(wèn)題，如果不是已有熟悉的供應(yīng)方，或者在家具生產(chǎn)基地比如佛山、浙江等，找到性價(jià)比高的貨源難度不小，而且還要面臨款式是否受歡迎的問(wèn)題。

二是物流問(wèn)題，大件家居產(chǎn)品對(duì)賣家提出了極高的物流運(yùn)輸要求，一方面大件產(chǎn)品的體積和重量都大，物流成本和倉(cāng)儲(chǔ)成本高昂；另一方面對(duì)于產(chǎn)品退換貨也造成了極大的困難。

三是壓貨問(wèn)題，大件家居產(chǎn)品的貨值一般較高，如果沒(méi)有備足貨，因?yàn)槲锪髦芷陂L(zhǎng)的緣故容易斷貨；而備足貨的情況下，需要賣家投入大量的資金，一旦滯銷大把貨款積壓，虧本成了常態(tài)。

有鑒于此，國(guó)內(nèi)部分家居類目B2B平臺(tái)也在通過(guò)構(gòu)建新的銷售模式，著手解決以上問(wèn)題。

這些B2B平臺(tái)利用自身的資源優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)、東南亞等地的家居產(chǎn)品原產(chǎn)地，找到足夠的供應(yīng)商，根據(jù)以往積累的大數(shù)據(jù)信息，挑選充足的產(chǎn)品SKU，集體采購(gòu)。

供應(yīng)商則直接將產(chǎn)品發(fā)往平臺(tái)在海外的海外倉(cāng)。賣家只需從平臺(tái)采集SKU信息，放置到亞馬遜、Wayfair等第三方銷售平臺(tái)，或者獨(dú)立站上銷售。

一旦產(chǎn)生訂單，B2B平臺(tái)則直接從就近的海外倉(cāng)給消費(fèi)者發(fā)貨。賣家在第三方平臺(tái)完成訂單之后，才需要跟B2B平臺(tái)進(jìn)行貨款結(jié)算。

這樣一來(lái)，這些家居類B2B平臺(tái)實(shí)際上承擔(dān)了賣家原本需要承擔(dān)的許多壓力。

貨源是由B2B平臺(tái)事先采購(gòu)，而且經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)篩選的，賣家不用考慮找不到合適的供應(yīng)商問(wèn)題。

平臺(tái)采集完SKU后，供應(yīng)商直接把貨發(fā)到平臺(tái)在各地的海外倉(cāng)。賣家實(shí)現(xiàn)出單后，平臺(tái)直接從海外倉(cāng)給消費(fèi)者發(fā)貨，賣家全程無(wú)需考慮物流問(wèn)題。

而完成訂單之后，賣家才需要跟平臺(tái)結(jié)算貨款，也避免了壓貨問(wèn)題，或者說(shuō)，將壓貨的壓力轉(zhuǎn)嫁到了平臺(tái)上。

對(duì)于想要切入大件家具行業(yè)的跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，接觸這種B2B平臺(tái)是個(gè)不錯(cuò)的練手，可以幫助賣家實(shí)現(xiàn)對(duì)大件產(chǎn)品海外市場(chǎng)的了解。

但是實(shí)際上，平臺(tái)通過(guò)賣家的銷售數(shù)據(jù)，能夠快速掌握海外銷售市場(chǎng)的具體數(shù)據(jù)，形成對(duì)供應(yīng)鏈選品的數(shù)據(jù)指導(dǎo)。賣家確實(shí)不用為選品、物流和壓貨等問(wèn)題發(fā)愁，但也無(wú)法實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈資源的積累、物流時(shí)效的經(jīng)驗(yàn)積累和資源積累等等。

本質(zhì)上說(shuō)，通過(guò)構(gòu)建完整的生態(tài)鏈，平臺(tái)掌握了龐大的供銷數(shù)據(jù)，是這類平臺(tái)能夠獲得資本青睞的重要原因。

誠(chéng)如淘寶不生產(chǎn)產(chǎn)品，只需通過(guò)搭建平臺(tái)就能夠?qū)崿F(xiàn)大數(shù)據(jù)積累一般，大件家居產(chǎn)品B2B平臺(tái)也通過(guò)對(duì)接上游供應(yīng)鏈、中端物流、下游賣家和銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)積累。

客觀上說(shuō)，這樣的模式如果能夠持續(xù)有效地執(zhí)行下去，對(duì)于供應(yīng)商、賣家以及B2B平臺(tái)自己，都是有好處的。

但是這僅限于賣家僅僅只想倒賣產(chǎn)品賺點(diǎn)錢，對(duì)于想要真正切入家居行業(yè)，想要有自己的供應(yīng)鏈、物流鏈、銷售數(shù)據(jù)沉淀的賣家而言，這種模式顯然不是長(zhǎng)久的選擇。（文/跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加Wayfair精英交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺(tái)入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)