跨境電商賣(mài)家在選品時(shí)，往往會(huì)追求“使用人數(shù)多、復(fù)購(gòu)率高、剛需”的產(chǎn)品。

然而，在亞馬遜、速賣(mài)通等各大平臺(tái)上，一直活躍著一批銷(xiāo)售“非剛需、低復(fù)購(gòu)率”產(chǎn)品的賣(mài)家。

這些產(chǎn)品的利潤(rùn)如何？這些賣(mài)家活得好嗎？

近日，我們對(duì)這類賣(mài)家及其產(chǎn)品進(jìn)行了觀察。

比如，做打獵相機(jī)賣(mài)家，就是在紅海一片的數(shù)碼相機(jī)類目里殺出了一條血路。

打獵相機(jī)是為狩獵而設(shè)計(jì)的，一般有夜視功能，綁在戶外大樹(shù)上或者其他地方。當(dāng)獵物經(jīng)過(guò)時(shí)，相機(jī)因溫度感應(yīng)而自動(dòng)啟動(dòng)，拍下獵物每天經(jīng)過(guò)的場(chǎng)景。

用戶通過(guò)App獲取信息，并在大致時(shí)間守候并進(jìn)行狩獵。（文末掃碼，入精英賣(mài)家交流群，領(lǐng)學(xué)習(xí)資料）

總體來(lái)說(shuō)，一般的相機(jī)是拍人的，打獵相機(jī)是拍獵物軌跡的，已經(jīng)足夠小眾、垂直了。然而，在亞馬遜、速賣(mài)通等平臺(tái)上，依然有一批賣(mài)家在做，并默默地賺得可觀的利潤(rùn)。

在亞馬遜上，打獵相機(jī)的售價(jià)基本在50美元至100多美元，貴的則要200多美元。

我們可以看到，即便做得比較好的打獵相機(jī)listing，其評(píng)論數(shù)基本是幾十、幾百條，高的也是一兩千條。

這與服裝、鞋子等大眾產(chǎn)品動(dòng)輒幾萬(wàn)條評(píng)論相比，顯得人氣弱了很多。

但就這樣的“弱人氣”的冷門(mén)產(chǎn)品，依然有一賣(mài)家堅(jiān)守著，并耕耘著自己的一畝三分地。

深圳賣(mài)家張銳向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，打獵相機(jī)或運(yùn)動(dòng)相機(jī)復(fù)購(gòu)率確實(shí)較低，但利潤(rùn)率可觀。沙井一家打獵相機(jī)賣(mài)家的利潤(rùn)率基本可以達(dá)到50%-60%以上。

“雖然銷(xiāo)售額無(wú)法跟服裝、鞋子和普通電子產(chǎn)品相比，但因?yàn)橛辛己玫睦麧?rùn)，總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)活得比較滋潤(rùn)。他們不需要頻繁地處理客戶訂單，工作量也相對(duì)小一些?！?/p>

在阿里巴巴速賣(mài)通上，也有一些中國(guó)賣(mài)家在做打獵相機(jī)，但售價(jià)相對(duì)于亞馬遜，低了了好幾個(gè)檔次，平均在20美元至30美元左右，貴的則是40多美元、99美元，其銷(xiāo)量基本是幾百部至幾千部。

用數(shù)據(jù)工具查看，近30天內(nèi)，打獵相機(jī)訪客指數(shù)在15萬(wàn)左右。

這一流量數(shù)據(jù)和供需指數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于鞋、服和普通家居產(chǎn)品的類目。不過(guò)，買(mǎi)家的客單價(jià)不低，平均在73美元左右。

據(jù)觀察，一個(gè)有多款產(chǎn)品的普通速賣(mài)通店鋪，僅僅其中四款相機(jī)，銷(xiāo)售額就達(dá)到了148萬(wàn)人民幣，平均每個(gè)月為24.6萬(wàn)，折算美元銷(xiāo)售4萬(wàn)美元。

如果算上其他幾款產(chǎn)品，月銷(xiāo)100萬(wàn)不是非常大的問(wèn)題。

該店鋪既非金牌賣(mài)家，也非銀牌賣(mài)家，完全是一個(gè)普通店鋪，這意味著其他賣(mài)家還有機(jī)會(huì)。

（來(lái)源：速賣(mài)通大師）

不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，對(duì)于此類產(chǎn)品，我們必須注意幾個(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

首先，這類產(chǎn)品僅在特殊場(chǎng)景使用，受眾面窄，顧客一旦購(gòu)買(mǎi)之后，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的頻次非常低。

其次，這類產(chǎn)品的買(mǎi)家比較認(rèn)牌子，受頭部品牌的影響比較大。

與打獵相機(jī)近似的運(yùn)動(dòng)相機(jī)，其市場(chǎng)就有這一特點(diǎn)。

“運(yùn)動(dòng)相機(jī)確實(shí)利潤(rùn)比較高，但總來(lái)說(shuō)受眾窄，且消費(fèi)者受品牌影響，以至于大部分訂單集中在一些頭部賣(mài)家手上。”深圳寶安后瑞賣(mài)家李天透露。

李天做了運(yùn)動(dòng)相機(jī)，也做了行車(chē)記錄儀。一款采用的雙攝像頭、可前后同時(shí)錄像的行車(chē)記錄儀一度成為了爆款。

在李天看來(lái)，低復(fù)購(gòu)率的小眾產(chǎn)品不是不能做，但要盡量避免進(jìn)入頭部品牌把持的領(lǐng)域。

不管如何，只要扎得足夠深，做得足夠好，小眾的產(chǎn)品也有廣闊的天地。

大家知道，相機(jī)是拿來(lái)拍別人的，而運(yùn)動(dòng)相機(jī)則是拍自己的，尤其抓拍運(yùn)動(dòng)過(guò)程中的精彩瞬間，除了沖浪、攀巖、跳傘等極限運(yùn)動(dòng)之外，人們也用運(yùn)動(dòng)相機(jī)記錄生活中的有趣瞬間。

運(yùn)動(dòng)相機(jī)給人們帶來(lái)另一個(gè)看世界的視角，漸漸地從小眾產(chǎn)品走向了更多受眾。

不管做什么產(chǎn)品，都要有一種極客精神，對(duì)產(chǎn)品有著超乎尋常的熱愛(ài)，不斷滿足深層次的需求，那么，即便在針尖般細(xì)小的市場(chǎng)里，我們也能挖到金礦。

運(yùn)動(dòng)相機(jī)頭部品牌 GoPro創(chuàng)始人伍德曼就有這樣的精神和經(jīng)歷。

伍德曼平生熱愛(ài)沖浪。在印尼一次沖浪過(guò)程中，伍德曼帶去了一條腕帶，希望柯達(dá)相機(jī)固定在手腕上，以便拍攝浪頭拍打過(guò)來(lái)的瞬間。

然后，事情不盡人意。

伍德曼想， 有沒(méi)有一種高速相機(jī)，既可以抵御海水侵蝕，又可以固定在手臂，還能夠把沖浪的過(guò)程清晰記錄下來(lái)？

這一想法就像一顆種子落入心田。

當(dāng)時(shí)攝像機(jī)市場(chǎng)上，松下、索尼等巨頭林立，高速攝像機(jī)技術(shù)也不太不成熟。

從商業(yè)角度上看，沖浪愛(ài)好者即便放在全球，數(shù)量也不多，是小眾中的小眾。選擇這一領(lǐng)域，意味著選擇了一個(gè)比針尖還小的市場(chǎng)。

伍德曼憑借著濃厚的興趣，回到美國(guó)加州，在與硅谷隔著幾座山的莫斯海灘邊，遠(yuǎn)離朋友和家人，每日把自己鎖在房子里，全力打造自己的第一款原型產(chǎn)品。

伍德曼拼命和時(shí)間賽跑，和自己賽跑，每天工作 18 小時(shí)。

為了節(jié)省去廚房喝水的時(shí)間，甚至在自己的背上綁上了一個(gè)駝峰水杯，渴了就直接喝一個(gè)口。

GoPro很早就采用超廣角，著力防水、防震、防腐蝕。除了固定到手腕上，GoPro 陸續(xù)設(shè)計(jì)了將攝像機(jī)固定在自行車(chē)、滑板、潛水服等上的外設(shè)，構(gòu)建出一套完整的產(chǎn)品體系。

圍繞著各種運(yùn)動(dòng)環(huán)境的需求， GoPro 把一件小產(chǎn)品做到極致，抓住一個(gè)之前完全未被發(fā)掘的需求，并在這個(gè)小市場(chǎng)上“一根針捅破天”，最終成就了一大運(yùn)動(dòng)相機(jī)品牌，并于2014年6月在納斯達(dá)克成功上市，市值最高時(shí)達(dá)到130億美元。

不過(guò)，在今年疫情沖擊下， GoPro 也遇到了自己的問(wèn)題。

 在今年疫情沖擊下，GoPro營(yíng)收銳減，第二季度財(cái)報(bào)顯示，銷(xiāo)售額為1.34億美元，下降了54.1%。

近日，GoPro推出系列l(wèi)ifestyle周邊產(chǎn)品，包括包、水瓶、帽子、磁性旋轉(zhuǎn)夾燈等產(chǎn)品。

由此可見(jiàn)，復(fù)購(gòu)率低的產(chǎn)品，哪怕是頭部品牌產(chǎn)品，也需要通過(guò)周邊產(chǎn)品，提高復(fù)購(gòu)率，一是為了激活用戶，二是為了創(chuàng)造更多營(yíng)收。

隨著新冠肺炎疫苗的推出，這場(chǎng)疫情終會(huì)結(jié)束，無(wú)論是GoPro，還是其他運(yùn)動(dòng)相機(jī)參與者，都會(huì)迎來(lái)新的機(jī)會(huì)。

在運(yùn)動(dòng)相機(jī)市場(chǎng)，依然存在一些強(qiáng)勁的中國(guó)選手，比如深圳賽納電子科技AKASO、深圳翼拓Campark、深圳萬(wàn)拓VanTop等品牌。

1.低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品的利潤(rùn)一定比大眾產(chǎn)品更高嗎？

打獵相機(jī)、運(yùn)動(dòng)相機(jī)屬于低復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，利潤(rùn)往往比較高，但也未必比常規(guī)產(chǎn)品更高。

 我們從一些跨境電商頭部大企業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)研究一下，低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的利潤(rùn)率對(duì)比。

●樂(lè)歌人體工學(xué)

樂(lè)歌，就是業(yè)內(nèi)知名的做低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品的跨境電商大企業(yè)。

目前樂(lè)歌的產(chǎn)品集中在人體工學(xué)產(chǎn)品上，比如人體工學(xué)產(chǎn)品，人工大屏幕支架等等。

從其2020上半年半年報(bào)我們能夠看出，其人體工學(xué)、線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的毛利率都沒(méi)有高到讓人吃驚的地步，都未達(dá)到50%。

其中，人體工學(xué)站毛利率47%；

包含在人體工學(xué)站中的線性驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，毛利率49.84%，接近50%。

而人體工學(xué)大屏支架更是只有32.75%的毛利率。

但隨之而來(lái)的，卻是營(yíng)業(yè)成本增長(zhǎng)104.73%，直接導(dǎo)致毛利率同比下降1.5%。如果產(chǎn)品份額繼續(xù)擴(kuò)大，毛利率恐怕還會(huì)接著下降。（文末掃碼，入精英賣(mài)家交流群，領(lǐng)學(xué)習(xí)資料）

這個(gè)整體毛利率高嗎？對(duì)比其他的大賣(mài)家的常規(guī)產(chǎn)品，比如藍(lán)牙音頻、小家電等，我們可以管中窺豹，略知一二。

 ●澤寶技術(shù)

澤寶母公司星徽精密在其2020年上半年報(bào)中，公布出了產(chǎn)品數(shù)據(jù)，包括小家電、電源、藍(lán)牙音頻和電腦周邊等。

我們可以看到，除了藍(lán)牙音頻類產(chǎn)品和電腦手機(jī)周邊產(chǎn)品外，澤寶技術(shù)的其他產(chǎn)品，包括電源類、小家電、個(gè)護(hù)健康類產(chǎn)品毛利率都在50%以上。

電源類毛利率50.3%；

小家電類毛利率56.61%；

個(gè)護(hù)健康類毛利率56.55%。

相較之下，樂(lè)歌人體工學(xué)產(chǎn)品的毛利率，顯然要稍差一些。

●有棵樹(shù)

當(dāng)然，只對(duì)比一家大企業(yè)，可能存在數(shù)據(jù)偏差。為此，我們也找到了有棵樹(shù)2020年上半年報(bào)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

有棵樹(shù)3C配件類產(chǎn)品的毛利率57.7%；

家居建材和家居用品類產(chǎn)品毛利率57.19%；

鞋服箱包類產(chǎn)品毛利率高達(dá)69.72%；

生活用品類高達(dá)63.37%；

體育用品、玩具類高達(dá)56.73%。

當(dāng)然，我們也要看到，有棵樹(shù)的航模配件、汽車(chē)配件類產(chǎn)品，毛利率也突破了50%，達(dá)到了50.81%，而航模、汽配類產(chǎn)品，確實(shí)也稱得上是低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品。

但要放在大企業(yè)的普通產(chǎn)品毛利率當(dāng)中對(duì)比，這個(gè)毛利率顯然也不算高。

說(shuō)到底，產(chǎn)品毛利率并非判斷一個(gè)產(chǎn)品是否是低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，一切還要看其復(fù)購(gòu)率、損耗率、受眾群體大小來(lái)決定。

而且，從為數(shù)不多的樣本來(lái)看，低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品的毛利率并沒(méi)有人們想象中的那么高，反而顯得有些低。

本就是低購(gòu)買(mǎi)頻率的產(chǎn)品，受眾又小，如今在毛利率上還不占優(yōu)勢(shì)。低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品除了競(jìng)爭(zhēng)可能相對(duì)小一些以外，似乎很難找到自身優(yōu)勢(shì)。

就連最基本的“藍(lán)海市場(chǎng)”定位，恐怕也要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。君不見(jiàn)運(yùn)動(dòng)相機(jī)市場(chǎng)，說(shuō)是小眾市場(chǎng)，如今的競(jìng)爭(zhēng)卻也一點(diǎn)都不含糊？

普通賣(mài)家想要想通過(guò)低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品打入市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟，還得有些手段。

2.低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品如何增加銷(xiāo)量？

沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有創(chuàng)新的條件，更沒(méi)有在紅海市場(chǎng)翻滾的勇氣，對(duì)于普通賣(mài)家來(lái)說(shuō)，低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品是少數(shù)能夠切入市場(chǎng)的選擇之一。《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》綜合了部分專業(yè)人士觀點(diǎn)，希望能給想要切入低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品市場(chǎng)的賣(mài)家一些幫助。

●沒(méi)有需求，就制造需求

“虛榮心消費(fèi)”，是人類消費(fèi)追求中的高層次需求。

簡(jiǎn)單做個(gè)比喻，同齡小朋友之間，很容易形成對(duì)某個(gè)類型玩具的集中消費(fèi)，因?yàn)樵凇叭藷o(wú)我有”的情況下，大多數(shù)人都會(huì)習(xí)慣性地以“分享”為手段，滿足自己的虛榮心。在這種情況下，某個(gè)玩具想要找到市場(chǎng)突破口，只需要賣(mài)出一件，很容易引來(lái)其他消費(fèi)者的追捧。

因此，想要讓低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品擁有廣闊的銷(xiāo)量，首先要制造“虛榮心消費(fèi)”需求。

以運(yùn)動(dòng)相機(jī)為例，想要制造“虛榮心消費(fèi)”需求，可以打上“讓運(yùn)動(dòng)更專業(yè)”“讓運(yùn)動(dòng)攝影更專業(yè)”的旗號(hào)，無(wú)形中形成運(yùn)動(dòng)攝影“鄙視鏈”，憑空制造需求。

跟身邊的人比較，永遠(yuǎn)是刺激消費(fèi)者購(gòu)物的最大動(dòng)力之一。

他們都有，我沒(méi)有，那么我也想擁有。

他們都用萬(wàn)元機(jī)，只有我還在用千元機(jī)，那么我也會(huì)想擁有萬(wàn)元機(jī)。

他們都用最頂級(jí)的產(chǎn)品，而我只能用第二陣列的產(chǎn)品，那么我也會(huì)想擁有最頂級(jí)的產(chǎn)品。

你看，消費(fèi)需求不就有了嗎？

●善用社交媒體，構(gòu)造使用場(chǎng)景

低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品，在平臺(tái)自身有限的展示渠道中，無(wú)法很好地發(fā)揮傳播效應(yīng)。相較而言，在言論更加自由的社交媒體中，能過(guò)有更大的展示空間。利用好社交媒體、流媒體，有利于將市場(chǎng)最大化。

早期電視霸占消費(fèi)者視野的時(shí)候，作為低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品的高端酒類，如何打開(kāi)消費(fèi)者的錢(qián)包的？

就是使用場(chǎng)景的構(gòu)造?！叭祟^馬一開(kāi)，好事自然來(lái)?！?/p>

如今進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，社交媒體上更適合構(gòu)造使用場(chǎng)景。比如此前的Instagram上，使用LED燈帶將宿舍打造成炫酷空間的視頻，就為亞馬遜LED燈帶賣(mài)家創(chuàng)造了一波銷(xiāo)量暴漲的高潮。

很多時(shí)候，消費(fèi)者不知道他們需要什么，但你可以教他們。

當(dāng)然，想要作為一個(gè)“傳道者”，你需要花費(fèi)足夠多的心思，以及足夠多的頭發(fā)，去為你的產(chǎn)品賦予不一樣的意義。

●以高復(fù)購(gòu)率周邊，拉動(dòng)整體銷(xiāo)量

如同上文提到的，GoPro正在向運(yùn)動(dòng)背包、服裝及功能配飾方向拓展自己的業(yè)務(wù)。

抓住產(chǎn)品的某一特征，比如“運(yùn)動(dòng)”“新潮”“御宅”，橫向開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或許是低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品延長(zhǎng)生命周期，拓寬品牌認(rèn)知度不得不走的途徑。

比如Switch，作為掌機(jī)+電視游戲主機(jī)+體感游戲主機(jī)，其復(fù)購(gòu)率幾乎可以判死刑。但是其游戲卡帶、知名游戲周邊、主機(jī)鋼化膜、主機(jī)保護(hù)殼、便攜游戲包、射擊手柄、健身環(huán)等等產(chǎn)品，卻長(zhǎng)盛不衰。

米其林的主業(yè)是銷(xiāo)售輪胎，但是他卻通過(guò)一本雜志在飲食界掌握了重量級(jí)話語(yǔ)權(quán)。

果然，想要成為胖子，不能只吃一口飯。你得不斷地吃不同的東西。

最后，如果你嘗試了上面的方法，仍然無(wú)法打開(kāi)低復(fù)購(gòu)率產(chǎn)品市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟，或許你應(yīng)該好好考慮一個(gè)問(wèn)題：你的選品真的有市場(chǎng)嗎？換一個(gè)，可能會(huì)更好。（文/跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加跨境電商低頻產(chǎn)品精英交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺(tái)入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。