2019年已過(guò)去3/4，跨境賣家們的神經(jīng)也開(kāi)始繃緊。今年的指標(biāo)完成了么？你的廣告戰(zhàn)斗力能超越百分之多少的賣家？上周推出的Q4旺季廣告戰(zhàn)斗力測(cè)評(píng)，成績(jī)單發(fā)榜了?。?/p>

在搶攻Q4的過(guò)程中，僅靠“天時(shí)”（旺季自然流量）就想換來(lái)堆積如山的訂單，對(duì)新賣家可以說(shuō)是“很南”了，制定好沖爆款還是清庫(kù)存的策略才是重中之重！距離黑五還有幾周，請(qǐng)自檢一下旺季備戰(zhàn)的進(jìn)度：

先來(lái)看看，呼聲超高的溫柔小姐姐，本期廣告大咖返場(chǎng)嘉賓——Sammi（Hi-Home 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，亞馬遜Best Seller資深運(yùn)營(yíng)）的壓箱底干貨，指引大家備戰(zhàn)旺季從哪里入手。

Point 1 

Q：打響旺季爭(zhēng)奪戰(zhàn)，第一步無(wú)從下手？

Sammi：

總攬全局，一開(kāi)始先從3個(gè)維度入手，確定旺季運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)。

1．旺季流量 VS 平季流量。

旺季最大的特征就是：流量大。在旺季階段中，我的店鋪流量幾乎是平時(shí)的3倍，訂單量可達(dá)到4倍，由此可見(jiàn)旺季轉(zhuǎn)化率特別高，因此不管沖爆款還是清庫(kù)存，都極具優(yōu)勢(shì)。

2．考慮產(chǎn)品和站點(diǎn)趨勢(shì)。

對(duì)產(chǎn)品和站點(diǎn)的趨勢(shì)進(jìn)行考慮，過(guò)季產(chǎn)品或者換代產(chǎn)品，可進(jìn)行清庫(kù)存操作；針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)較好的商品，在旺季流量?jī)?yōu)勢(shì)下，可考慮沖爆款。

3．分析Q4 備貨情況。

? 庫(kù)存多，可先清庫(kù)存再?zèng)_爆款，根據(jù)你的品類自由切換

? 庫(kù)存中等，可考慮主要沖爆款

? 庫(kù)存低，旺季的需求量可直接消耗完

Point 2 

Q：廣告活動(dòng)如何調(diào)整，才能低成本獲顯著成效？

Sammi

根據(jù)第一步確定的商品銷售目標(biāo)，廣告活動(dòng)規(guī)劃，主要分5個(gè)策略走。

策略一

動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)策略，提高轉(zhuǎn)化率

平日在爆款已經(jīng)穩(wěn)定的情況下，賣家為省廣告費(fèi)會(huì)采用只降低的動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)模式。在“兵家必爭(zhēng)”的旺季階段，為成功“搶位”，可設(shè)置成沖爆款的廣告活動(dòng)，轉(zhuǎn)換成動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)—“提高和降低”模式。

小編畫外音：注意Sammi的前提，新品不要輕易嘗試。

策略二

保持充足廣告預(yù)算，避免錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)

以2018年的數(shù)據(jù)為例進(jìn)行分析，如何計(jì)算我們需要的廣告預(yù)算，主要分3步走：

1.計(jì)算【流量攀升期】的日平均廣告費(fèi)，通常指旺季來(lái)臨前14天或更長(zhǎng)時(shí)間，以曝光量開(kāi)始攀升作為分割線

2.計(jì)算【流量高峰期】（黑五網(wǎng)一）的日平均廣告費(fèi)

3.通過(guò)以上兩個(gè)變量相除，得出【關(guān)系倍數(shù)】

通過(guò)以上步驟，計(jì)算出今年黑五網(wǎng)一適用的廣告預(yù)算，即黑五前兩周的日平均廣告費(fèi) X 【關(guān)系倍數(shù)】

Tip：沒(méi)有往年旺季數(shù)據(jù)的賣家，可通過(guò)今年P(guān)rime Day的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行推算，但要注意黑五網(wǎng)一的流量高峰期比Prime Day持續(xù)更久，流量也更大。 

旺季保持廣告預(yù)算充足非常重要，資金彈藥充足，才能在旺季的激流中，將你的產(chǎn)品最快速度、最佳方式，全面深入地傳遞給用戶，以免錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

策略三

針對(duì)性設(shè)置商品投放

但我的預(yù)算并不必要花費(fèi)在沒(méi)有轉(zhuǎn)化的流量上。我會(huì)通過(guò)創(chuàng)建ASIN廣告（商品投放），搶占產(chǎn)品詳情頁(yè)中的廣告位。我的方法是：轉(zhuǎn)化率較高的ASIN，廣告投放【競(jìng)品】詳情頁(yè)，轉(zhuǎn)化率不理想的ASIN，廣告投放于【自己】產(chǎn)品詳情頁(yè)，轉(zhuǎn)為防守。

策略四

投放“品牌詞”廣告

通過(guò)創(chuàng)建自身的品牌詞廣告活動(dòng)，獲取自身品牌詞高流量期間的曝光量，間接帶動(dòng)品牌詞曝光增長(zhǎng) 。

小編畫外音：上周很多賣家在問(wèn)，自然流量里搜索品牌詞自然會(huì)出現(xiàn)我的商品，為何還需要專門投放品牌詞？

Sammi的回答是：自然流量能帶來(lái)轉(zhuǎn)化的搜索詞，我都會(huì)加到手動(dòng)投放里，增加展示位置，而且SP的流量會(huì)反過(guò)來(lái)提升自然流量的增長(zhǎng)。

策略五

沖爆款抓住一切流量

旺季僅一年一度，機(jī)不可失，需緊緊把握。Q4的搜索趨勢(shì)從10月初就開(kāi)始增長(zhǎng)，消費(fèi)者在黑五前幾周就開(kāi)始尋找自己心儀的品牌或商品，加購(gòu)物車。此時(shí)，我會(huì)提前開(kāi)啟品牌推廣，為消費(fèi)者提前種草，也會(huì)加上展示型廣告的站外加持，抓住站內(nèi)外一切有可能轉(zhuǎn)化的消費(fèi)者。（亞馬遜廣告）