為期10天的第127屆廣交會(huì)終于在6月24日落下帷幕。

參展企業(yè)通過(guò)10天×24小時(shí)的網(wǎng)上全方位展示吸引了大量新客戶，讓業(yè)務(wù)咨詢和訂單從“云端”紛至沓來(lái)。來(lái)自世界各地的采購(gòu)商足不出戶便實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)需求，保障了貨物穩(wěn)定供應(yīng)。

這種“云上廣交會(huì)”是中外采購(gòu)商和參展商的第一次嘗試，一開(kāi)始大家都不太適應(yīng)，15日開(kāi)展的第一天，我就在網(wǎng)上看到一片哀聲怨道。

沒(méi)人看：

參展第一天，來(lái)了五個(gè)游客，0點(diǎn)贊，0詢盤

沒(méi)有客戶看，看的都是同公司的同事

基本沒(méi)人，來(lái)的都是游客

全是中國(guó)人看中國(guó)人

一整天播了8、9個(gè)小時(shí)，回到家兩三點(diǎn)，沒(méi)有任何收獲，太累了~

網(wǎng)站問(wèn)題：

我以采購(gòu)商的身份注冊(cè)，搞了老半天都沒(méi)有注冊(cè)好，國(guó)外是不是也這樣，第一步就給攔住了......

我從上午一直搞到中午，就是登錄不上，不知道老外是不是也這樣

直播畫(huà)面延遲很嚴(yán)重，跟客戶溝通延遲也和嚴(yán)重

直播了幾分鐘就開(kāi)始黑屏了......

還有很多其他的抱怨，總的來(lái)說(shuō)就是，一開(kāi)始大家都不太適應(yīng)，不適應(yīng)面對(duì)鏡頭，不適應(yīng)以直播的方式介紹產(chǎn)品，不適應(yīng)對(duì)著沒(méi)人看的機(jī)器自言自語(yǔ)。

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講：

本來(lái)對(duì)自己的口語(yǔ)就沒(méi)有自信，沒(méi)有直播過(guò)，結(jié)果還沒(méi)有幾個(gè)人看，這真的就是大寫的滿屏尷尬??！

對(duì)企業(yè)老板來(lái)講：

做慣了線下的展會(huì)，第一次接觸線上展會(huì)，對(duì)如何線上引流，如何打造視覺(jué)展示，如何完整地做好直播營(yíng)銷，都還是一頭霧水。

相對(duì)比國(guó)內(nèi)大得火熱的直播帶貨，這次廣交會(huì)一開(kāi)始確實(shí)相對(duì)冷清，讓很多外貿(mào)企業(yè)、業(yè)務(wù)員感到心灰意冷。

這次網(wǎng)上廣交會(huì)有50個(gè)展區(qū)、2.5萬(wàn)家參展企業(yè)、180萬(wàn)件出口商品，難道這2.4萬(wàn)家企業(yè)都收效甚微嗎？

當(dāng)然不是。

江西適意家具有限公司董事長(zhǎng)蔡淳龍?jiān)诮邮堋吨袊?guó)商務(wù)新聞網(wǎng)》的采訪中，就表示說(shuō)：“以前參加廣交會(huì)，受展位和運(yùn)輸?shù)认拗?，企業(yè)展示的產(chǎn)品有限。這次公司將所有產(chǎn)品、生產(chǎn)車間、樣板間等向客戶作了全面推廣，取得了非常好的效果。收到的意向訂單中有40%來(lái)自新客戶。原本預(yù)計(jì)今年業(yè)務(wù)可以增長(zhǎng)40%~50%，但疫情產(chǎn)生了不利影響，不過(guò)從廣交會(huì)參展情況看，今年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和去年持平?jīng)]問(wèn)題?！?/p>

還有杭州帥克輕紡進(jìn)出口有限公司也表示：廣交會(huì)開(kāi)幕后企業(yè)的展示吸引了近3萬(wàn)人觀看，咨詢的有3000多人，留下郵箱表示很感興趣的有30多人，還有大量客戶在回復(fù)和溝通之中。

不僅僅是參展商，國(guó)外的采購(gòu)商們通過(guò)這種全新的貿(mào)易洽談方式既達(dá)成了采購(gòu)預(yù)期目標(biāo)，還收獲了意想不到的成果。

來(lái)自智利的采購(gòu)商羅德里格·奇洛詹：

“云上廣交會(huì)平臺(tái)同樣能提供我需要的各類工具類產(chǎn)品，真的是方便。而且云上廣交會(huì)在10天里同時(shí)展出以往三期的展品，這對(duì)我和我太太來(lái)說(shuō)都是很好的契機(jī)。她之前也跟我一起去廣交會(huì)，但她需要的都是二期展出的產(chǎn)品，這次卻能足不出戶一覽一、二、三期的所有產(chǎn)品，是一次非常好的體驗(yàn)。”

俄羅斯德?tīng)査M(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理弗拉基米爾·葉列米對(duì)對(duì)云上廣交會(huì)模式也表示十分肯定：

“云上廣交會(huì)的舉行彌補(bǔ)了不能去現(xiàn)場(chǎng)的遺憾，希望能常態(tài)化運(yùn)行。還有10天的展期太短了?！?/strong>

分 水 嶺

這次網(wǎng)上廣交會(huì)就好像是一條分水嶺，把以前已經(jīng)有跡象但是還不夠重視的商家直播營(yíng)銷的模式推上了外貿(mào)的舞臺(tái)C位。

說(shuō)明現(xiàn)在的外貿(mào)的營(yíng)銷方向是越來(lái)越互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，從2003年“非典”后，大趨勢(shì)轉(zhuǎn)向電商，跨境電商，到今年“新冠”，云展會(huì)，云交流，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了線上流量的重要性。

每一次歷史性變革的時(shí)候，都是大家拉開(kāi)差距的時(shí)候。

一開(kāi)始大家都不會(huì)，有的企業(yè)沉下心來(lái)，耐心琢磨，怎么適應(yīng)新的模式，最后頗有成效；而有的企業(yè)開(kāi)始排斥，到后來(lái)就會(huì)越來(lái)越跟不上行業(yè)發(fā)展的腳步。

如果你說(shuō)我一直以來(lái)就是走傳統(tǒng)外貿(mào)路線的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型走線上營(yíng)銷模式，太困難了。

那沒(méi)有辦法，這是 信息時(shí)代在逼人 ！

以前外貿(mào)分三類企業(yè)：

1. 只做線下展會(huì)或者地推，地推也是以拜訪老客戶為主

2. 只做線上，從來(lái)不接觸展會(huì)和地推

3. 線上線下皆有

我們把第一類企業(yè)稱為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。

第一類和第二類，幾乎是平行的波浪線，

如果不是因?yàn)橐咔?，這兩條線可能就是這樣跑著，會(huì)偶爾相交或者重合，但是大部分時(shí)候各行其道。

線上廣交會(huì)，讓一幫具備超強(qiáng)實(shí)力，行業(yè)頭部企業(yè)不得不觸網(wǎng)，但是傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)困難重重。

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)或者中層人員可能并不具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思維，也幾乎不接受這些方面的信息或者培訓(xùn)。

所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擅長(zhǎng)的人眼里及其簡(jiǎn)單的問(wèn)題，對(duì)于很大一部分傳統(tǒng)企業(yè)都是難以解決的障礙。

經(jīng)過(guò)對(duì)大量傳統(tǒng)企業(yè)的跟蹤調(diào)查，難以觸網(wǎng)問(wèn)題如下：

1

大客戶 vs 小B客戶

大部分傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，那個(gè)時(shí)候有大量大客戶沒(méi)有找到合適或者稱心的供應(yīng)商，在不斷的尋覓新供應(yīng)商，所以取得合作時(shí)，體量便已很大。

而線上客戶卻越來(lái)越小B化，需要經(jīng)過(guò)供應(yīng)商的培養(yǎng)才能做大，但是這類傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員幾乎沒(méi)有這方面的耐心了。也就是可能有了詢盤也不會(huì)花心思處理，也就沒(méi)有結(jié)果，老板做了也沒(méi)意義。

2

營(yíng)銷成本

線上訂單需要準(zhǔn)備更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海報(bào)，視頻等，但是傳統(tǒng)企業(yè)大部分只是做過(guò)參展海報(bào)，或者很多年不怎么變得catalog，視頻也只是有一個(gè)拍攝了很多年的宣傳片，更多的價(jià)值體現(xiàn)來(lái)自于展會(huì)的裝修規(guī)模，攤位面積。

3

老業(yè)務(wù)沒(méi)時(shí)間精力

大部分傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員年齡都偏大，也就意味著經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的拼搏和積累，手頭上的客戶足以讓自己拿到可觀的收入，而且很多企業(yè)并沒(méi)有根據(jù)企業(yè)發(fā)展做明確的分工和架構(gòu)，業(yè)務(wù)人員每天都忙于老客戶服務(wù)，進(jìn)行各種瑣事的處理，幾乎沒(méi)有足夠的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶，更不用說(shuō)花時(shí)間去做什么營(yíng)銷。

4

人員斷層

人員斷層是普遍問(wèn)題，營(yíng)銷資源缺乏（網(wǎng)絡(luò)幾乎沒(méi)有，展會(huì)新人很難有機(jī)會(huì)去參加，某個(gè)市場(chǎng)有大客戶也不太允許再深度開(kāi)發(fā)），新人進(jìn)來(lái)留下來(lái)也比較難，要么慢慢的變成了業(yè)務(wù)助理或者跟單，要么離開(kāi)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間新人的年齡跟現(xiàn)有人員年齡差距越來(lái)越大，更難以留下新生力量。更沒(méi)有人去花精力去經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。惡性循環(huán)。

5

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

平臺(tái)規(guī)則復(fù)雜，沒(méi)有專業(yè)的人員或者團(tuán)隊(duì)，很難在短時(shí)間吃透，消耗了大量時(shí)間可能效果并不明顯。

6

團(tuán)隊(duì)管理

如果要加一個(gè)部門出來(lái)的話，人員的選擇，培養(yǎng)，考核又是一個(gè)問(wèn)題，畢竟，管理層也不甚了解，沒(méi)辦法充分放權(quán)，更沒(méi)辦法監(jiān)控效果。

以上的因素造成了很多企業(yè)都短暫觸網(wǎng)之后又選擇離開(kāi)，但是這次網(wǎng)上廣交會(huì)的展開(kāi)，讓這些企業(yè)不得不接受，并且研究。

但是這次很多企業(yè)的網(wǎng)上廣交會(huì)效果并不好，流量少的可憐。

這其中有一個(gè)非常重要的原因，自己的邀約不夠到位，這也是線上營(yíng)銷中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

自己的邀約不夠到位，一方面是沒(méi)有擺脫線下模式的思維習(xí)慣，等客戶上門，另一方面，客戶資源缺乏，沒(méi)有多少可以邀約！

客戶資源缺乏？

這個(gè)可能很多人都不相信，一些新創(chuàng)建的企業(yè)每年都能沉淀下上千甚至更多的客戶資源，經(jīng)營(yíng)這么久，怎么可能缺客戶資源呢？

其實(shí)在一開(kāi)始我也不相信，但是事實(shí)卻是如此。

有幾個(gè)原因造成：

01

客戶定位大客戶，哪有那么多大客戶，而且一個(gè)市場(chǎng)，大客戶之間本來(lái)就是相互競(jìng)爭(zhēng)的死敵，基本上也會(huì)用各種方法來(lái)牽制供應(yīng)商，讓其不敢或者沒(méi)辦法再在熟悉的市場(chǎng)尋找新客戶。

02

市場(chǎng)較為單一，有些產(chǎn)品國(guó)家區(qū)域特點(diǎn)明顯，訂單做的越多，產(chǎn)品特點(diǎn)越突出，對(duì)其他市場(chǎng)又不夠了解，產(chǎn)品成為了打不開(kāi)的死結(jié)。

03

如同前面分析，網(wǎng)絡(luò)無(wú)資源，員工精力都在經(jīng)營(yíng)老客戶，挑客戶，展會(huì)上新客戶挖掘不夠。

谷歌搜索很多公司幾乎沒(méi)用過(guò)，vpn都是一個(gè)難以逾越的鴻溝。

很多公司估計(jì)是這樣想，疫情期間湊合一下，等疫情結(jié)束，繼續(xù)線下拼殺。

但是到了線下，所謂的拼殺，卻又不存在了，精力繼續(xù)放在老客戶身上。

不是老客戶不重要，但是也要看有多少，還有比例分配是否合理，就二三個(gè)，或者看起來(lái)不少，實(shí)際上二三個(gè)占了絕大部分，新客戶開(kāi)發(fā)就會(huì)刻不容緩，不然風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就會(huì)太高。

客戶負(fù)責(zé)人的壽命風(fēng)險(xiǎn)，客戶公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)合作中的矛盾糾紛甚至“分手”風(fēng)險(xiǎn)。

線上是不得不去占領(lǐng)的陣地，線上營(yíng)銷的開(kāi)展是再困難也要拿下的山頭。

利貿(mào)咨詢?cè)谶^(guò)去幾年中服務(wù)了大量的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有一套完善的線上服務(wù)邏輯。

例如這次網(wǎng)上廣交會(huì)，兩家從來(lái)沒(méi)有觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)在利貿(mào)咨詢的輔導(dǎo)下，直播間第二天就沖進(jìn)了如有直播間排名前60。

因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則不明確，利貿(mào)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)分析和規(guī)則判斷，之后會(huì)進(jìn)一步提升所有被服務(wù)客戶的排名和流量。

在過(guò)去幾年的結(jié)束服務(wù)的客戶，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部都已經(jīng)可以獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)來(lái)源客戶都可以慢慢的占到銷售額的20%以上。

不要小看這20%，他們一開(kāi)始是0，而且本身體量就很大，這是一種極其顯著的提升。（來(lái)源： JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）