作者|蘇菲

中國(guó)賣(mài)家如何在Fruugo上發(fā)掘商機(jī)？

有哪些熱門(mén)商品和平臺(tái)紅利？

為什么產(chǎn)品頁(yè)沒(méi)有review？

何為Fruugo運(yùn)營(yíng)的制勝法寶？

Fruugo無(wú)需店鋪月租和額外廣告費(fèi)，平臺(tái)能給到哪些支持和賦能？

作為英國(guó)最大的本土電商平臺(tái)，Fruugo已覆蓋瑞士、瑞典、英國(guó)、德國(guó)、挪威、澳大利亞、荷蘭、丹麥、美國(guó)等45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，近年來(lái)倍速增長(zhǎng)，受到了諸多賣(mài)家關(guān)注。那么中國(guó)賣(mài)家如何在Fruugo上發(fā)掘商機(jī)？我們采訪了Fruugo中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā)展主管曄子，她從自己在跨境電商行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，以及對(duì)Fruugo運(yùn)營(yíng)的具體了解，為我們分享了一些平臺(tái)動(dòng)向和運(yùn)營(yíng)策略。

作為新興發(fā)展的平臺(tái)，F(xiàn)ruugo的快速增長(zhǎng)證明我們的大方向是正確的。Fruugo在2021年開(kāi)放給中國(guó)賣(mài)家時(shí)，吸引了很多海量鋪貨的賣(mài)家，形成了爆發(fā)式增長(zhǎng)。但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這種“廣撒網(wǎng)”的模式不可避免地存在一些弊端。

為促進(jìn)賣(mài)家良性競(jìng)爭(zhēng)并提高顧客購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，我們?cè)?023年9月1日上線并生效了新的平臺(tái)政策，包括限制新賬戶初始上傳SKU的數(shù)量，為優(yōu)質(zhì)賣(mài)家提供差異化服務(wù)和更多的優(yōu)惠支持等。我們期望以此促動(dòng)賣(mài)家進(jìn)一步關(guān)注顧客的產(chǎn)品需求和購(gòu)物體驗(yàn)，我們也會(huì)側(cè)重資源支持這些賣(mài)家，并逐漸摒棄閉眼鋪貨的賣(mài)家。

因?yàn)镕ruugo依托的是廣域的站外流量，并且自備數(shù)據(jù)專(zhuān)家（Data Scientist），為賣(mài)家制定廣告策略，并先行“投資”賣(mài)家的商品（導(dǎo)流），賣(mài)家出單了我們才收取傭金。從這個(gè)角度來(lái)看，賣(mài)家的投資風(fēng)險(xiǎn)以及額外的新市場(chǎng)投資成本幾乎可以忽略不計(jì)。

我在9月份回中國(guó)的時(shí)候，拜訪了一些行業(yè)大賣(mài)，他們都已經(jīng)注冊(cè)了Fruugo賬戶，這其實(shí)讓我也很驚喜。除了接觸更多的中國(guó)賣(mài)家，F(xiàn)ruugo在業(yè)務(wù)發(fā)展上也逐步增加并對(duì)接了更多的中國(guó)本土優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，尋求在整個(gè)跨境生態(tài)中落地生根。

實(shí)際上，在選品上能做到第一時(shí)間響應(yīng)市場(chǎng)需求、緊跟消費(fèi)趨勢(shì)的，真的難有與中國(guó)賣(mài)家比肩的競(jìng)爭(zhēng)者。我曾經(jīng)對(duì)內(nèi)開(kāi)玩笑說(shuō)，海外賣(mài)家是“有什么賣(mài)什么”，只有中國(guó)賣(mài)家能做到“你要什么我賣(mài)什么”。所以平臺(tái)對(duì)待中國(guó)賣(mài)家其實(shí)有著更高的期待，我們期待中國(guó)賣(mài)家可以關(guān)注市場(chǎng)需求趨勢(shì)，極大發(fā)揮我們中國(guó)供應(yīng)鏈強(qiáng)大的力量，而不僅僅是廉價(jià)小商品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)主體入駐的中國(guó)賣(mài)家，如果有其他歐美電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在Fruugo可以非?？焖俚爻砷L(zhǎng)并在短期內(nèi)獲得非常好的業(yè)績(jī)。目前我們也在攜手更多的合作伙伴、服務(wù)商等，嘗試接觸更多類(lèi)別的賣(mài)家，例如DTC、分銷(xiāo)平臺(tái)和自有品牌等。我們上線的賣(mài)家個(gè)性化首頁(yè)，對(duì)于自有品牌的賣(mài)家，或者期望發(fā)展店鋪品牌的賣(mài)家，都有很大的優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)主體注冊(cè)的賬戶，只能使用自發(fā)貨即小包裹直郵的方式從中國(guó)發(fā)貨，這一定程度上限制了賣(mài)家的銷(xiāo)售品類(lèi)。如果海外已經(jīng)有主體和庫(kù)存的賣(mài)家，可以注冊(cè)本土賬號(hào)，那么平臺(tái)暫時(shí)的冷門(mén)品類(lèi)并不代表冷門(mén)市場(chǎng)，可能會(huì)有更多的機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)。

我們也會(huì)針對(duì)特定的節(jié)日和相關(guān)品類(lèi)商品進(jìn)行額外推廣，例如萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、狂歡節(jié)等，不會(huì)收取賣(mài)家額外的費(fèi)用，甚至?xí)釛壊糠掷麧?rùn)以搶占市場(chǎng)。在這種“默默”推廣下，很多賣(mài)家爆單都不知道原因，以為只是突然爆單了。

具體來(lái)說(shuō)，Fruugo是為每一個(gè)賣(mài)家的每一個(gè)商品進(jìn)行廣告投資，通過(guò)谷歌搜索直接把商品推到潛在買(mǎi)家眼前。因?yàn)?strong style="outline: 0px; max-width: 100%; overflow-wrap: break-word !important;">對(duì)于歐洲多個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用搜索引擎查找商品依然是首選，或者說(shuō)是產(chǎn)生需求的主要方式。

我分析過(guò)我們單月的商品總曝光量，基于谷歌的廣域流量，是遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)站內(nèi)流量的。我們不提供產(chǎn)品評(píng)價(jià)信息，其實(shí)是向新入駐賣(mài)家提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

作為新興電商平臺(tái)，我們不希望通過(guò)賬戶的“資歷”來(lái)扶持賣(mài)家，因?yàn)槲覀兿嘈胚€有很多優(yōu)質(zhì)的賣(mài)家未能入駐Fruugo，我們期待未來(lái)他們加入的時(shí)候，可以迅速成長(zhǎng)?，F(xiàn)在我每個(gè)月都可以在店鋪榜單上看到新上線的賣(mài)家。所以只要是優(yōu)質(zhì)的賣(mài)家，即使現(xiàn)在入駐Fruugo也絕不算晚。

谷歌購(gòu)物目前是Fruugo主要的流量來(lái)源，那么，簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和了解谷歌購(gòu)物一定是有幫助的，尤其了解谷歌的被拒商品，可以避免“踩坑”。而且，中國(guó)成熟賣(mài)家對(duì)谷歌趨勢(shì)一點(diǎn)兒都不陌生，因?yàn)槭潜貍涞倪x品網(wǎng)站。

在SEO和圖片描述上，我們與其他平臺(tái)差異不大，在其他平臺(tái)銷(xiāo)量不錯(cuò)的商品且價(jià)格合理，在Fruugo可以很快起量。基于搜索引擎的流量算法，關(guān)鍵詞和主圖確實(shí)能起到關(guān)鍵作用，然而很多賣(mài)家的主圖很難一眼分辨出產(chǎn)品的功能，需要多圖才能傳達(dá)足夠的信息，這在谷歌購(gòu)物就很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。（一眼能分辨產(chǎn)品功能的主圖如下示例）

商家績(jī)效等級(jí)可在Fruugo賣(mài)家后臺(tái)Retailer Portal的儀表盤(pán)Dashboard上查看。Dashboard也列出了每個(gè)績(jī)效指標(biāo)的詳細(xì)情況，幫助賣(mài)家了解可改進(jìn)的點(diǎn)。一旦商家績(jī)效水平提高，可免費(fèi)獲得商戶個(gè)性化主頁(yè)，提高每月免費(fèi)SKU上傳額度，同時(shí)還能享受服務(wù)費(fèi)的降低。

因?yàn)镕ruugo的模式是先行投資賣(mài)家的商品（即針對(duì)單個(gè)商品進(jìn)行推廣），因而我們對(duì)賣(mài)家的動(dòng)銷(xiāo)比非常關(guān)注。相比盲鋪賣(mài)家，那些對(duì)Fruugo而言投資回報(bào)率高的賣(mài)家，會(huì)得到更多的重視，及額外追加的市場(chǎng)投資（推廣資源）。比如200個(gè)產(chǎn)品中100個(gè)出單的賣(mài)家，資源上會(huì)優(yōu)于20000個(gè)產(chǎn)品中100個(gè)出單的賣(mài)家。

第一，了解平臺(tái)的政策和規(guī)則，并注意平臺(tái)的信息更新。作為賣(mài)家，不要與平臺(tái)“失聯(lián)”，和平臺(tái)保持密切溝通非常重要。中小平臺(tái)處在爆發(fā)增長(zhǎng)期，本身會(huì)比成熟平臺(tái)的變動(dòng)要頻繁，包括政策變動(dòng)、操作系統(tǒng)升級(jí)等，賣(mài)家提供手機(jī)號(hào)和常用郵箱可及時(shí)獲取官方通知信息，除此之外，平臺(tái)的中國(guó)賣(mài)家?guī)椭行?、微信公眾?hào)等也是重要的信息渠道。

需要注意的是，不要過(guò)度依賴(lài)翻譯軟件，其翻譯內(nèi)容或者中文語(yǔ)法式的英語(yǔ)，容易造成誤解，且降低溝通效率。可通過(guò)郵件雙語(yǔ)溝通，并逐漸適應(yīng)語(yǔ)言的文化環(huán)境。如果是大賣(mài)家，在中小平臺(tái)上可以主動(dòng)聯(lián)系并表明身份，很大幾率可以爭(zhēng)取到額外的重視，甚至獲得一對(duì)一溝通培訓(xùn)。

第二，F(xiàn)ruugo并非外界傳聞的可以賣(mài)仿品的鋪貨平臺(tái)。為阻止“劣幣驅(qū)逐良幣”，我們現(xiàn)加大了對(duì)優(yōu)質(zhì)賣(mài)家的支持，整治并移除侵權(quán)、抄襲、爬蟲(chóng)跟賣(mài)型賣(mài)家。所以現(xiàn)在在Fruugo盲目大量上傳SKU是很難達(dá)到預(yù)期的。而精鋪型、多樣化、店群垂直品類(lèi)（行業(yè)大賣(mài)）的賣(mài)家在Fruugo都會(huì)有很好的發(fā)展。

第三，F(xiàn)ruugo的商品需求是波動(dòng)的，不建議賣(mài)家為了Fruugo專(zhuān)門(mén)投資海外倉(cāng)。但是如果賣(mài)家本身已經(jīng)擁有海外主體、注冊(cè)了VAT并且有海外倉(cāng)庫(kù)存，那么注冊(cè)Fruugo海外賬戶并使用海外倉(cāng)本土發(fā)貨，相較于從中國(guó)自發(fā)貨會(huì)有一定的時(shí)效優(yōu)勢(shì)，從而擁有更好的賬戶表現(xiàn)。

第四，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的重要性。由于Fruugo沒(méi)有商品評(píng)價(jià)和店鋪評(píng)價(jià)，且直推商品到潛在消費(fèi)者眼前，除了SEO優(yōu)化，在谷歌購(gòu)物有限的信息呈現(xiàn)下，主要靠產(chǎn)品數(shù)據(jù)提高流量轉(zhuǎn)化率，以及合理的定價(jià)，最好搭配免運(yùn)費(fèi)。

谷歌購(gòu)物要確保其推廣的商品可以滿足顧客的搜索需求，且實(shí)現(xiàn)有效購(gòu)買(mǎi)及合法合規(guī)，因此，一旦折扣價(jià)格高于原價(jià)（數(shù)據(jù)列錯(cuò)位）、圖片不符合要求（白底無(wú)文字無(wú)Logo）或是違禁品類(lèi)等，會(huì)成為谷歌被拒商品，這會(huì)極大影響流量。賣(mài)家可以在Fruugo每月發(fā)送的賬戶報(bào)告中查看自己的谷歌被拒情況，如果超過(guò)1%，則可以向賬戶管理部門(mén)索要報(bào)告，報(bào)告內(nèi)包含具體被拒商品的ID、被拒原因以及修改指引鏈接等。（如下圖所示）