Leon的身份有點(diǎn)特別，他既是一名 “廠二代”，同時(shí)也是一名名副其實(shí)的 “創(chuàng)一代” ：以父輩建立的傳統(tǒng)的制造業(yè)工廠為基礎(chǔ)，重新組建團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)建了自己的公司，開(kāi)辟了一條新賽道——跨境電商。

2020年，年僅23歲的他從海外求學(xué)歸來(lái)，便全心投入跨境事業(yè)，著手項(xiàng)目的啟動(dòng)和籌劃；2021年公司正式成立，其產(chǎn)品在亞馬遜上線，開(kāi)始了出海新征程；在短短不到三年的時(shí)間里，銷(xiāo)售額就從0做到了800多萬(wàn)美金，多款產(chǎn)品更是登上了日本站Best Seller榜單，做到家居類(lèi)目的天花板。今天，小編將和你一起，傾聽(tīng) Leon帶來(lái)的滿滿干貨。

杭州佳昶產(chǎn)品圖

2020年，金融專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的Leon并沒(méi)有選擇去投行工作，而是選擇了回到家鄉(xiāng)，自己創(chuàng)業(yè)，做更簡(jiǎn)單、直接的“賣(mài)貨”生意。

與眾多白手起家的年輕人相比，Leon創(chuàng)業(yè)的起步無(wú)疑有了更多的底氣和助力。父輩們經(jīng)營(yíng)外貿(mào)工廠多年，持續(xù)為海外連鎖商超及大型貿(mào)易商供貨。穩(wěn)定且高質(zhì)量的產(chǎn)品支持為L(zhǎng)eon的亞馬遜之路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。利用自家的工廠，Leon無(wú)需承擔(dān)前期的資金壓力，也減小了供應(yīng)鏈配合的諸多問(wèn)題。

兵馬未動(dòng)，糧草先行。初出茅廬的Leon知道，這份事業(yè)要成功，除了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，還有很多功課要做。彼時(shí)還是門(mén)外漢的他，四處求學(xué)，力求快速補(bǔ)齊短板。一方面，他找到亞馬遜大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，咨詢(xún)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、上線流程、后臺(tái)工具；另一方面，他也進(jìn)入賣(mài)家社群，向前輩們虛心求教。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的學(xué)習(xí)，他不僅自己 “入門(mén)” ，還 “搜羅”到多位在跨境電商領(lǐng)域志同道合的專(zhuān)業(yè)人才。

Leon和他的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)花了大功夫在數(shù)據(jù)的研究和銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)上，對(duì)于看好的熱銷(xiāo)單品，他會(huì)整柜發(fā)貨，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

起步階段的“激進(jìn)”備貨策略，給Leon的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了信心，一時(shí)銷(xiāo)量快速攀升，市場(chǎng)亦逐步打開(kāi)。

但是，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性并不總是能夠得到保證。2021年下半年，Leon踩坑了。

這是教訓(xùn)，也是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)在公司每周都會(huì)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，調(diào)整備貨策略，保證暢銷(xiāo)品備貨充足，而對(duì)于銷(xiāo)量一般的產(chǎn)品則不再“苛求”，允許一定程度的斷貨。同時(shí)，銷(xiāo)量趨于穩(wěn)定后，Leon取消了海外倉(cāng)的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，直接發(fā)貨到FBA倉(cāng)，將北美站點(diǎn)的物流時(shí)間從45天縮短到30天。

整體而言，Leon覺(jué)得自己還算幸運(yùn)，雖然遭遇了一些困難，但這些困難并不足以致命。相反，在遇到困難后，團(tuán)隊(duì)能夠快速進(jìn)行調(diào)整，這反而幫助他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)能力方面實(shí)現(xiàn)了大幅提升。

美國(guó)站開(kāi)張不到一個(gè)月，Leon緊接著就啟航了日本站。初生牛犢不怕虎，所有的機(jī)會(huì)Leon都想嘗試一下。

在深入了解后，Leon發(fā)現(xiàn)日本站在許多方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，試水之后，Leon意識(shí)到，不能簡(jiǎn)單套用美國(guó)站的模式和思維。日本站需要更加注重預(yù)期管理，并精確核算成本和利潤(rùn)。例如，在FBA的計(jì)價(jià)方式上，美國(guó)主要依據(jù)重量計(jì)算，而日本更側(cè)重于體積。因此，日本站在設(shè)計(jì)包裝尺寸時(shí)，應(yīng)盡量?jī)?yōu)化包裝體積以降低物流成本。在成本估算方面，日本站需要考慮額外的逆算和JCT等稅費(fèi)成本，并重新構(gòu)建適合日本站點(diǎn)的定價(jià)模型。

目前，日本站已占公司全年銷(xiāo)售額的20%以上，并且在各站點(diǎn)中擁有最佳的利潤(rùn)率表現(xiàn)。

杭州佳昶產(chǎn)品圖

Leon還注意到，日本站的退換貨售后比例明顯優(yōu)于其他站點(diǎn)，低至0.57%。然而，在產(chǎn)品評(píng)價(jià)方面，日本站的得分普遍低于歐美站。同樣一款產(chǎn)品，歐美站得分能到 4.5 分以上，而在日本可能只有 4.1 分。

經(jīng)過(guò)深入分析，Leon認(rèn)為退貨率較低的原因有兩方面。

Leon介紹，日本消費(fèi)者對(duì)于節(jié)假日和促銷(xiāo)活動(dòng)、折扣券很敏感。在特殊節(jié)日，日本的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到平時(shí)的幾倍，剛剛結(jié)束的Prime day日本站的銷(xiāo)量更是達(dá)到了平日的15倍。 

在日本，發(fā)優(yōu)惠券具有顯著的營(yíng)銷(xiāo)作用。除了尋常的黑五、Prime day，日本還會(huì)有很多特定的消費(fèi)旺季，例如三四月搬家季，以及年終大促等等。而銷(xiāo)售終端反饋的數(shù)據(jù)進(jìn)一步證實(shí)了日本消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)、coupon的高度敏感性和接受程度。

作為多站點(diǎn)賣(mài)家，Leon在產(chǎn)品規(guī)格、花色、結(jié)構(gòu)等方面，不同站點(diǎn)也都會(huì)做區(qū)分，以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好和需求。

他們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)消費(fèi)者比較喜歡跳躍、張揚(yáng)、對(duì)比度更明顯的顏色。而日本，更喜歡低調(diào)、典雅的素色。

規(guī)格上來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫幼】臻g的差異，北美站點(diǎn)尺寸會(huì)設(shè)計(jì)得更大一些，而日本則會(huì)小一些。并且日本消費(fèi)者會(huì)更喜歡可折疊的東西，更注重收納。

Leon還強(qiáng)調(diào)本土化的重要性。公司日本站的運(yùn)營(yíng)人員都具備日本留學(xué)和工作經(jīng)歷。

本土化運(yùn)營(yíng)人員也確實(shí)帶來(lái)了更為本土化的運(yùn)營(yíng)思路。盡管日本消費(fèi)者更喜歡素雅的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，但他們卻喜歡花哨的宣傳畫(huà)面。因此，日本站點(diǎn)的A+頁(yè)面設(shè)計(jì)采用了更為多彩的風(fēng)格。此外，日本消費(fèi)者非常喜歡使用優(yōu)惠券和積分，因此店鋪運(yùn)營(yíng)特別注重促銷(xiāo)活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，Leon的公司已經(jīng)形成了相對(duì)完善的業(yè)務(wù)流程和體系，并且其銷(xiāo)售收入每年都以100%以上的速度增長(zhǎng)。

作為一名95后，Leon可謂年輕有為。但他仍清醒而自持，充滿危機(jī)感，他的目標(biāo)從一開(kāi)始，就是成為類(lèi)目的頭部。

為了這個(gè)目標(biāo)，他做了很多新的調(diào)整。

他堅(jiān)信，產(chǎn)品是王道。所以他給工廠提出了更加嚴(yán)格的品控要求，為他的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，除了最終成品質(zhì)檢外，中間每個(gè)配件也要增加相關(guān)的質(zhì)檢人員，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，對(duì)他來(lái)說(shuō)是最基礎(chǔ)的底氣。他也會(huì)額外為產(chǎn)品找專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗(yàn)室做合規(guī)性報(bào)告和測(cè)試報(bào)告以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和信任，最近他們正準(zhǔn)備啟動(dòng)Climate pledge friendly氣候友好承諾認(rèn)證。

另一方面，想要脫穎而出，就得做到產(chǎn)品的差異化。今年公司放棄了對(duì)工廠設(shè)計(jì)部門(mén)的依賴(lài)，單獨(dú)成立了自己的設(shè)計(jì)部門(mén)，潛心為自己的店鋪和品牌做定制設(shè)計(jì)。實(shí)踐證明，這一決策是正確的，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售火爆且利潤(rùn)率高的新產(chǎn)品，均出自他們自己的設(shè)計(jì)部門(mén)之手。