目錄：

1.第一場(chǎng)硬仗：從零到一，突圍而出

2.第二場(chǎng)硬仗：多措并舉，鋪建出?！案咚俾贰?/span>

3.迎戰(zhàn)未來(lái)：行穩(wěn)致遠(yuǎn)，布局全球新目標(biāo)

在汽車(chē)文化濃郁的當(dāng)下，越來(lái)越多的人，更愿意養(yǎng)護(hù)、改裝自己的愛(ài)車(chē)，為了降低成本，滿(mǎn)足更多個(gè)性化的定制需求，從線上購(gòu)買(mǎi)更具性?xún)r(jià)比的汽配零件，成為新的潮流趨勢(shì)。

————————

據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2020年全球汽配市場(chǎng)規(guī)模為560億美元¹，預(yù)計(jì)在2030年可增至2926億美元¹左右，線上銷(xiāo)售額將占總銷(xiāo)售額的20%¹以上，可見(jiàn)，汽配品類(lèi)需求正處于急速增長(zhǎng)，線上購(gòu)買(mǎi)汽配零件的方式，逐漸被更多人接受。

————————

雖然汽配出海的增長(zhǎng)空間十分可觀，但回顧10年前，中國(guó)汽配企業(yè)因?yàn)椤翱缇辰?jīng)驗(yàn)少”“可參考模式少”等問(wèn)題，入局出海并不是一件容易事。同時(shí)很多企業(yè)在布局跨境的過(guò)程中，總會(huì)因?yàn)槠洚a(chǎn)品的體積、形狀等問(wèn)題，導(dǎo)致物流運(yùn)輸困難，成為許多企業(yè)需要面對(duì)的“硬傷”。

“

就在這樣的市場(chǎng)情況和物流“難題”下，一個(gè)摩托車(chē)配件制造企業(yè)出身，2015年轉(zhuǎn)型汽車(chē)配件領(lǐng)域做跨境電商的常州市凌越裝備科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“凌越”），用了短短幾年，就完成了從“摸著石頭過(guò)河”，到在“汽車(chē)大國(guó)”的美國(guó)“站穩(wěn)腳跟”的飛速成長(zhǎng)。

”

其實(shí)凌越的成功出海

離不開(kāi)企業(yè)基因中自帶的【真實(shí)力+真魄力】

堅(jiān)定決心、巧用資源、敢于布局

我們一起通過(guò)今天的采訪

見(jiàn)證他們?nèi)绾螐牧汩_(kāi)始打好這場(chǎng)“出海攻堅(jiān)戰(zhàn)”

成就今天的凌越吧！

2013年，在當(dāng)?shù)睾芏喙S滿(mǎn)足于貼牌生產(chǎn)的代加工模式時(shí)，凌越就開(kāi)始關(guān)注跨境電商這條新通路。

“凌越是做摩托車(chē)配件生產(chǎn)制造起家的。當(dāng)時(shí)，我們的一個(gè)供應(yīng)商正好也為另外一家做跨境電商的企業(yè)供貨，和他的交流中，我們才知道，原來(lái)出口不僅僅可以供貨給海外大的采購(gòu)商，還可以通過(guò)線上銷(xiāo)售的方式，直接賣(mài)給終端消費(fèi)者，我們覺(jué)得這里面蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿??！?nbsp;      

   ——凌越董事長(zhǎng)：劉總 

隨后，我們就開(kāi)始通過(guò)多次實(shí)地調(diào)研，去深入了解美國(guó)本土生活習(xí)慣。我們發(fā)現(xiàn)，與摩托車(chē)配件相比，汽車(chē)配件擁有更廣闊更持久的市場(chǎng)。特別讓我們驚喜的是：“美國(guó)的汽車(chē)沒(méi)有報(bào)廢制度”。這就說(shuō)明，針對(duì)一款車(chē)型設(shè)計(jì)出來(lái)的配件產(chǎn)品，可以有很長(zhǎng)的生命周期。

無(wú)論是潛力還是需求，汽配都是一條可持續(xù)發(fā)展的選擇。2015年，凌越正式轉(zhuǎn)型出海，進(jìn)軍美國(guó)汽配行業(yè)，走上了跨境電商的道路。

雖然汽配和摩配，在生產(chǎn)工藝上有相似之處，但明顯汽配的門(mén)檻要高很多。因?yàn)椴煌?chē)型，對(duì)于配件的要求和標(biāo)準(zhǔn)不同，致使每一個(gè)配件都是“專(zhuān)用”的，再加上每年新車(chē)的迭代速度，就導(dǎo)致汽配SKU的數(shù)量十分巨大。這對(duì)于汽配經(jīng)驗(yàn)從零開(kāi)始的凌越而言，無(wú)非是場(chǎng)持久的“硬仗”。

“轉(zhuǎn)型進(jìn)軍汽配行業(yè)的底氣，不僅來(lái)源于市場(chǎng)需求，更源自于我們傳統(tǒng)工廠企業(yè)的基因，和常州汽配產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)力量！”

——凌越供應(yīng)鏈與海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Jeson

為了“迎戰(zhàn)”這場(chǎng)硬仗，凌越做了兩件事：

1.通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具，提升選品精準(zhǔn)度：

在選品方面，凌越應(yīng)用了很多專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)分析工具，去分析目前市面上的熱門(mén)車(chē)型，選出高保有量和在亞馬遜上需求量大的汽配產(chǎn)品，進(jìn)行研發(fā)和測(cè)品。

案例分享：                                          >>> 

數(shù)據(jù)分析工具和市場(chǎng)調(diào)研，幫助我們發(fā)掘了很多新的商機(jī)。比如，通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)某一款車(chē)型很受歡迎，而且這款車(chē)的用戶(hù)常常開(kāi)著它在戶(hù)外特殊地勢(shì)行駛，那么我們預(yù)估這款車(chē)的“減震”部件，就需要經(jīng)常更換，市場(chǎng)需求也會(huì)很大。隨后我們通過(guò)選品工具和數(shù)據(jù)分析工具再次佐證，分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，應(yīng)對(duì)痛點(diǎn)，凌越迭代出更優(yōu)良的產(chǎn)品。

——凌越亞馬遜運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人：Rengar

2.背靠常州汽配產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊技術(shù)短板：

凌越所在的常州市孟河鎮(zhèn)是聞名全國(guó)的“汽摩電配之鄉(xiāng)”。這里的汽摩配產(chǎn)業(yè)群起于上世紀(jì)60年代，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，現(xiàn)在也是當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一。

因?yàn)榫奂舜罅績(jī)?yōu)秀的中小型汽摩配工廠，在產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)的作用下，凌越逐步完成了從摩配生產(chǎn)到汽配生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。同時(shí)，凌越在發(fā)展過(guò)程中，為了滿(mǎn)足更多市場(chǎng)需求，確保每個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)品質(zhì)，也吸納了許多具備優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力的周邊企業(yè)，補(bǔ)齊自身技術(shù)短板，達(dá)到更多優(yōu)良產(chǎn)品的生產(chǎn)目標(biāo)。

現(xiàn)在很多用戶(hù)喜歡定制壽命長(zhǎng)，照明亮，個(gè)性化強(qiáng)的LED車(chē)燈，但是我們對(duì)車(chē)燈的材料、技術(shù)等方面缺少經(jīng)驗(yàn)。得益于常州當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶資源優(yōu)勢(shì)，我們很快找到了專(zhuān)業(yè)的車(chē)燈生產(chǎn)企業(yè)，為我們定制設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供專(zhuān)業(yè)的研發(fā)解決方案，并成為我們的“專(zhuān)供”資源，這就可以很好保證品質(zhì)問(wèn)題，成為更受海外用戶(hù)歡迎的產(chǎn)品。后來(lái)，我們還吸收了很多汽配產(chǎn)業(yè)帶的資源，目前我們產(chǎn)品的自主研發(fā)率，達(dá)到了90%！

——凌越供應(yīng)鏈與海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Jeson

產(chǎn)品一起做，口碑一起賺，哪里薄弱，一起合作，這就是產(chǎn)業(yè)帶為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，也是凌越出海“從零到一”的重要能量來(lái)源。

從2015年到現(xiàn)在，凌越累積的SKU已經(jīng)達(dá)到了數(shù)千個(gè)。雖然聽(tīng)起來(lái)數(shù)目龐大，但這與汽配行業(yè)的市場(chǎng)需求相比，還有很大的差距。

汽配行業(yè)的特殊性，決定企業(yè)需要擁有數(shù)量龐大的品類(lèi)，才能滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。因?yàn)檐?chē)型和配件標(biāo)準(zhǔn)的不同，使大部分品類(lèi)帶有“專(zhuān)用”的屬性，所以通用性不強(qiáng)。而要滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，就要不斷加快新品研發(fā)上新的效率和速度，因此，對(duì)于汽配企業(yè)而言，每年的新品開(kāi)發(fā)和選品就是一項(xiàng)很艱巨的任務(wù)。

“過(guò)去的幾年，我們的新品增長(zhǎng)率保持在20%左右，而產(chǎn)品淘汰率控制在3-5%之內(nèi)，今年，隨著形勢(shì)向好，我們也定了一個(gè)新品速度‘翻倍’，淘汰率更低的小目標(biāo)?！?/span>

——凌越運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Mark

為了滿(mǎn)足更高新品率，和更低淘汰率，凌越用“重資產(chǎn)投資”的方式，來(lái)迎戰(zhàn)這場(chǎng)“硬仗”。

1.打造核心“設(shè)備”，提升研發(fā)“軟實(shí)力”：

為了提升團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)實(shí)力，凌越不僅采用“傳幫帶”的方式，手把手培養(yǎng)出許多優(yōu)秀員工，還會(huì)每年安排團(tuán)隊(duì)前往美國(guó)學(xué)習(xí)、進(jìn)修，甚至還會(huì)重金吸納全國(guó)精英，從選品、研發(fā)到管理，組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，厚積研發(fā)“軟實(shí)力”。

“不論是基層員工還是管理人員，團(tuán)隊(duì)的每一位成員，都是企業(yè)無(wú)形的價(jià)值，也是持續(xù)發(fā)展的基石?！?/span>

 ——凌越董事長(zhǎng)：劉總

人才，是企業(yè)發(fā)展重要的部分，也是可持續(xù)性發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。除了打造人才軟實(shí)力，凌越也很重視核心設(shè)備的迭代，打造核心“設(shè)備”，提升新品研發(fā)能力。

他們特地建設(shè)專(zhuān)屬I(mǎi)T部門(mén)，不僅開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理程序，還從中積累大量精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，并運(yùn)用到選品、研發(fā)、物流管理和售后服務(wù)等工作中，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

案例分享：                                            >>>

之前有一款產(chǎn)品，在上架不久后，收到一條用戶(hù)負(fù)面反饋，研發(fā)團(tuán)隊(duì)及時(shí)找到產(chǎn)品問(wèn)題原因后，通過(guò)管理系統(tǒng)，快速將不同倉(cāng)庫(kù)中的同批次產(chǎn)品緊急召回，主動(dòng)處理售后問(wèn)題，避免了很多損失，并向用戶(hù)證明了來(lái)自陵越的售后“速度”。

  ——凌越亞馬遜運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人：Rengar

精細(xì)化管理不僅可以通過(guò)自動(dòng)化的管理方式，有效提高獲取信息的及時(shí)性，還能通過(guò)投入產(chǎn)出比，為選品做出更科學(xué)的預(yù)測(cè)，讓龐大的幾千個(gè)SKU都能有效地填補(bǔ)市場(chǎng)缺口，占據(jù)市場(chǎng)份額，而不會(huì)成為冗余的不產(chǎn)生價(jià)值的庫(kù)存。

“經(jīng)典的車(chē)型，100年都不嫌長(zhǎng)?！?/span>

——凌越董事長(zhǎng)：劉總

因?yàn)槠湫袠I(yè)的特殊性，尤其當(dāng)一款車(chē)形成了“車(chē)型文化”，即使這款車(chē)已經(jīng)停產(chǎn)多年，但還會(huì)有許多忠實(shí)粉絲，會(huì)為了保留喜歡的車(chē)型外觀，不斷做翻新、維修工作。

因此，對(duì)于汽配而言，很難像其他類(lèi)目一樣，產(chǎn)生銷(xiāo)量破千，破萬(wàn)的大爆品，可能用其他類(lèi)目的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，汽配大部分產(chǎn)品都是“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”。對(duì)凌越而言，“長(zhǎng)尾產(chǎn)品”并不代表失敗品，而是證明企業(yè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，并具備可以傳承經(jīng)典的能力，這就像凌越的發(fā)展歷程一樣，不看眼前利益，而是更注重長(zhǎng)期回報(bào)，和市場(chǎng)占有率，用更科學(xué)的方式規(guī)劃發(fā)展方向，才能為前行做好長(zhǎng)久的“基建”建設(shè)。

（部分產(chǎn)品研發(fā)設(shè)備展示）

2.海外建倉(cāng)，打造倉(cāng)儲(chǔ)配送“硬實(shí)力”

對(duì)于跨境汽配企業(yè)而言，最頭疼的是產(chǎn)品運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。因?yàn)槠洚a(chǎn)品體積大、異型多，導(dǎo)致運(yùn)輸和儲(chǔ)存不便，這就造成了倉(cāng)儲(chǔ)成本高、運(yùn)輸時(shí)效不好把控、產(chǎn)品有損壞的風(fēng)險(xiǎn)。凌越為解決這些問(wèn)題，重資投入，不僅在美國(guó)建設(shè)了多處海外倉(cāng)，實(shí)現(xiàn)“倉(cāng)儲(chǔ)范圍覆蓋全美”，更是在尾程配送上下足了功夫。

“我們的目標(biāo)是全美三日可送達(dá)。物流時(shí)效會(huì)直接影響用戶(hù)的體驗(yàn)感，同時(shí)還能有效加快資金周轉(zhuǎn)率，從而可以將資金投入到新品研發(fā)，提升產(chǎn)品上新速度。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，投資建倉(cāng)以及加強(qiáng)在物流方面的投入帶來(lái)的利好，不單是方便管理那么簡(jiǎn)單?！?/span>

  ——凌越供應(yīng)鏈與海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Jeson

目前凌越在美的倉(cāng)儲(chǔ)面積已達(dá)到4萬(wàn)平方米，自建海外倉(cāng)雖然看起來(lái)是一項(xiàng)“壓力”很大的投入，但是放眼未來(lái)發(fā)展之路，敢于布局如此規(guī)模化的基礎(chǔ)建設(shè)工程，是一些跨境企業(yè)很難超越的“硬實(shí)力”。

“我們接下來(lái)的目標(biāo)是布局全球。”

    ——凌越董事長(zhǎng)：劉總

從2015年到現(xiàn)在，不到八年的時(shí)間，凌越不僅實(shí)現(xiàn)布局全美的目標(biāo)，還將擋泥板、保險(xiǎn)杠等品類(lèi)，做到亞馬遜前三，在美國(guó)線上汽配消費(fèi)領(lǐng)域占有一席之地。今年，凌越的目標(biāo)是開(kāi)拓歐洲、日本、加拿大等站點(diǎn)，滿(mǎn)足更多海外用戶(hù)的需求！

“應(yīng)對(duì)電商時(shí)代，想要滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的需求，就要敢于嘗試更多顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式?！?/span>

——凌越運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Mark

想要實(shí)現(xiàn)布局全球的目標(biāo)，凌越就需要具備更加全面的能力，如今凌越正在努力做好這些工作：

1

提升研發(fā)速度：

雖然凌越已經(jīng)有數(shù)千個(gè)SKU，但是對(duì)于汽配這個(gè)特殊的類(lèi)目來(lái)說(shuō)，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以加快新品研發(fā)和上線的速度，同步提升營(yíng)銷(xiāo)能力，為產(chǎn)品賦予更為突出的價(jià)值特征，提升選品成功率。

2

 供應(yīng)鏈做大做強(qiáng)：

正是因?yàn)楸晨砍Ｖ萜洚a(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，凌越才能在成長(zhǎng)的過(guò)程中不斷“補(bǔ)充能量”。完善供應(yīng)鏈，將更多有實(shí)力的相關(guān)企業(yè)鏈接在一起，是凌越一直在做的事。擴(kuò)建園區(qū)，吸納越來(lái)越多優(yōu)秀汽配企業(yè)，帶動(dòng)大家一起快速發(fā)展，也為自己新品研發(fā)積蓄能量。

3

 物流倉(cāng)儲(chǔ)適度增加：

繼續(xù)有計(jì)劃、有節(jié)奏的加強(qiáng)海外倉(cāng)的建設(shè)，提升硬實(shí)力，不斷提升服務(wù)能力，在未來(lái)，讓生意遍布全球成為可能。

這幾年，亞馬遜銷(xiāo)售在我們生意中的比重一直在快速增長(zhǎng)。跟隨亞馬遜的步伐，走向全球，是凌越的戰(zhàn)略重點(diǎn)。為了這一戰(zhàn)略方向，凌越一方面在不斷加大亞馬遜團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，另一方面，也開(kāi)始加入亞馬遜專(zhuān)屬經(jīng)理，加強(qiáng)內(nèi)功的同時(shí)，也借助官方的力量更好地成長(zhǎng)。

案例分析：                                            >>>

專(zhuān)屬經(jīng)理給了我們很多戰(zhàn)略定位層面和運(yùn)營(yíng)層面的建議。我記得在去年一次月度分析會(huì)時(shí)，經(jīng)理有基于數(shù)據(jù)分析看到一個(gè)我們之前準(zhǔn)備放棄的品類(lèi)有很強(qiáng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，并建議我們加大這塊的研發(fā)和投產(chǎn)。我們隨之行動(dòng)，在增加投入后，這類(lèi)產(chǎn)品在去年第四季度單一類(lèi)目銷(xiāo)售額翻了5倍。

——凌越亞馬遜運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人：Rengar

從汽配零起步，做到如今的規(guī)模，凌越的成功，除了自身實(shí)力外，更重要的是他們擁有遇見(jiàn)機(jī)遇，抓住機(jī)遇的能力。而這份能力，源自于凌越領(lǐng)導(dǎo)人的開(kāi)放思想，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，積極接受新事物的勇氣，他們帶領(lǐng)著凌越，一路做著有節(jié)奏的規(guī)劃和布局。

凌越是常州孟河汽摩配產(chǎn)業(yè)帶跨境轉(zhuǎn)型的杰出代表，它的轉(zhuǎn)型之路，也是中國(guó)千百個(gè)產(chǎn)業(yè)帶通向跨境征途的縮影。

向新而行，中國(guó)制造為世界加速。期待更多像凌越一樣扎根中國(guó)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)，走上轉(zhuǎn)型之路，將好的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌通過(guò)跨境電商帶給全世界的消費(fèi)者們！(來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店 亞馬遜全球開(kāi)店）