本期小編邀請(qǐng)到美國(guó)站優(yōu)秀賣家Kris分享他的廣告投放新思路，如何把控花費(fèi)的“秘密”、且收獲最大化廣告效果的兩大思路，可供大家學(xué)習(xí)與參考！

*以下內(nèi)容為Kris個(gè)人觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

相信很多賣家都遇到這樣一種情況：做手動(dòng)廣告前，都會(huì)先讓產(chǎn)品跑一下自動(dòng)廣告，然后把自動(dòng)廣告有出過(guò)單的關(guān)鍵詞拿來(lái)做手動(dòng)廣告。但是你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，手動(dòng)廣告的效果不怎么好，甚至比不上自動(dòng)廣告的效果。

為什么呢？

那是因?yàn)槟阏J(rèn)為的“有出單”的詞未必跟你的產(chǎn)品有很強(qiáng)的相關(guān)性，也就導(dǎo)致廣告排名、效果的不好，最讓人頭疼的是花費(fèi)還高居不下。但其實(shí)只要找到與產(chǎn)品相關(guān)性強(qiáng)的詞，再做手動(dòng)廣告就可以得到好的效果，自然減少不必要的花費(fèi)。

要了解相關(guān)性的關(guān)鍵詞，我們得先簡(jiǎn)單了解下亞馬遜展示原理。在亞馬遜，超過(guò)75%的消費(fèi)者是通過(guò)搜索來(lái)獲得他們的想要的產(chǎn)品。[1]那么亞馬遜是如何展現(xiàn)產(chǎn)品給消費(fèi)者的呢？

劃重點(diǎn)！

Kris認(rèn)為是通過(guò)相關(guān)性和人群畫像的原理推薦給消費(fèi)者的！

?比如搜索“運(yùn)動(dòng)鞋”，那么消費(fèi)者將會(huì)得到推薦綜合指標(biāo)最好到次優(yōu)順序的ASIN排列展示頁(yè)面，綜合指標(biāo)是銷量評(píng)價(jià)績(jī)效運(yùn)輸頁(yè)面等一系列的指標(biāo)。這樣就組成了以“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)關(guān)鍵詞為中心的相關(guān)性產(chǎn)品展示結(jié)果。

? 有賣家可能會(huì)問(wèn)，那么我做商品推廣，對(duì)關(guān)鍵詞“運(yùn)動(dòng)鞋”競(jìng)價(jià)很高，會(huì)獲得展示嗎？答案是未必，因?yàn)檎故静⒉粌H僅是“價(jià)高者得”。如果你的產(chǎn)品跟這個(gè)關(guān)鍵詞不相關(guān)，再高競(jìng)價(jià)，都不會(huì)被展示的。

這里給大家出道題，請(qǐng)看??下圖。

（灰色代表相關(guān)性）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考）

問(wèn)

假設(shè)有三個(gè)賣家競(jìng)價(jià)廣告，一個(gè)出價(jià)0.4美金，一個(gè)是1.0美金，一個(gè)出價(jià)是1.2美金。誰(shuí)會(huì)搶到廣告位？

點(diǎn)擊空白處查看答案

是出價(jià)1.0美金的賣家。因?yàn)槌鰞r(jià)1.2美金的相關(guān)性不大，出價(jià)多高都不會(huì)搶到位置。

那搶到位置的賣家，他的花費(fèi)是多少？

點(diǎn)擊空白處查看答案

不會(huì)超過(guò)1.0，價(jià)格會(huì)在0.4-1.0之間，可能是0.5，也可能是0.9。

又問(wèn)

那么問(wèn)題來(lái)了，我們?cè)趺粗滥膫€(gè)詞跟我們產(chǎn)品最相關(guān)呢？是不是我們題目和描述都寫滿了“運(yùn)動(dòng)鞋”等關(guān)鍵詞就相關(guān)了呢？描述和類目都注明“運(yùn)動(dòng)鞋”只是建立相關(guān)基礎(chǔ)。

并非如此，消費(fèi)者通過(guò)某一個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行點(diǎn)擊和購(gòu)買達(dá)到提高銷量的目的才是我們想要的。

我們就是要找到這個(gè)詞。但是如果是自然出單的產(chǎn)品，我們是無(wú)法知道消費(fèi)者是通過(guò)哪個(gè)詞來(lái)搜索的，就無(wú)法查到跟哪個(gè)詞相關(guān)。所以只有唯一的辦法，就是通過(guò)查看廣告報(bào)告來(lái)獲得相關(guān)詞的數(shù)據(jù)。

但是另外一個(gè)問(wèn)題又來(lái)了。在以前下載的數(shù)據(jù)報(bào)告里是有哪個(gè)詞對(duì)應(yīng)哪個(gè)SKU出單的，這樣我們就很容易看到了哪個(gè)詞跟哪個(gè)SKU相關(guān)了。現(xiàn)在報(bào)告更新，已經(jīng)取消了這個(gè)數(shù)據(jù)。

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不代表亞馬遜廣告的意見及建議

我嘗試過(guò)在“商品推廣-已購(gòu)買商品的報(bào)告”查看也是無(wú)法顯示的，自動(dòng)廣告里“投放”這一列打了隱藏的星號(hào)，在自動(dòng)廣告里，還是無(wú)法找到哪個(gè)詞相關(guān)，而手動(dòng)廣告里顯示的詞語(yǔ)，是通過(guò)別的渠道得到的詞，并不要消費(fèi)者真正搜索的詞。

（商品推廣-已購(gòu)買商品的報(bào)告）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考）

劃重點(diǎn)！

但其實(shí)在搜索詞報(bào)告里，是可以看到和我們相關(guān)的詞。

NO.1 

當(dāng)有父子產(chǎn)品要做廣告的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多賣家都喜歡把很多子產(chǎn)品放在一個(gè)廣告組里面。如下：

（廣告組的不同顏色子產(chǎn)品都放一起）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考）

NO.2 

然后如果你下載搜索詞報(bào)告這個(gè)報(bào)告，會(huì)得到如下報(bào)表：

（搜索詞報(bào)告下載）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考）

（消費(fèi)者搜索詞出現(xiàn)多個(gè)顏色的詞語(yǔ)）

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考）

NO.3

可以看到里面會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)于顏色的搜索詞， Red、Black、Yellow等。

?那么在詞報(bào)告里，出現(xiàn)紅色的關(guān)鍵詞，一定跟你紅色的產(chǎn)品相關(guān)嗎？不一定！因?yàn)槟銦o(wú)法證明他們的相關(guān)性，這里出現(xiàn)的詞都在這個(gè)廣告組里出單，而這個(gè)廣告組里有多個(gè)SKU。消費(fèi)者很可能點(diǎn)了你紅色產(chǎn)品，但是購(gòu)買的是黑色。

? 要想找出相關(guān)的詞，你唯一要做的就是一個(gè)廣告組只要一個(gè)SKU，那就可以肯定出單多的詞與該SKU相關(guān)了。

*以下內(nèi)容為Kris個(gè)人觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

對(duì)于新手賣家來(lái)說(shuō)可能不是很懂，這里講一下“廣告活動(dòng)”和“廣告組”的關(guān)系。

NO.1

當(dāng)你想要開一個(gè)廣告，你得點(diǎn)擊“創(chuàng)建廣告活動(dòng)”。

“廣告活動(dòng)”里可以創(chuàng)建多個(gè)“廣告組”，每個(gè)“廣告組”里可以添加多個(gè)SKU。

 （圖片內(nèi)容為虛偽信息，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅供參考）

NO.2

如果你的父產(chǎn)品有多個(gè)顏色，例如運(yùn)動(dòng)鞋有黑紅白三個(gè)色。那么你應(yīng)該建立一個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋為名稱的“廣告活動(dòng)”，然后創(chuàng)建多個(gè)廣告組，一個(gè)廣告組就一個(gè)顏色的SKU。

?所以，如果你要找到某一個(gè)詞與你某一個(gè)SKU相關(guān)，必須要一個(gè)廣告組就一個(gè)SKU。如果你是多個(gè)尺寸或者多個(gè)顏色的，都應(yīng)該要分開。

? 當(dāng)能找到跟你產(chǎn)品最相關(guān)的詞語(yǔ)，拿出來(lái)重點(diǎn)做手動(dòng)廣告，那么你就能提升廣告效果，減少不必要的花費(fèi)。這是最基礎(chǔ)的策略！而且這樣做對(duì)于你的后續(xù)其他數(shù)據(jù)分析也是很有幫助的。

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時(shí)間

主題

預(yù)約直播

02月23日

（周二）

14:00-14:45

新賣家護(hù)航第6周：數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)看報(bào)告

課堂作業(yè)

數(shù)據(jù)來(lái)源：

[1]《2018年亞馬遜用戶研究：了解您的顧客》，F(xiàn)eedvisor，2018

（來(lái)源：亞馬遜全球開店）