據(jù)估計(jì)，今年亞馬遜將占據(jù)美國(guó)電商銷售總額的47%，其中健康與美容產(chǎn)品貢獻(xiàn)巨大，去年是亞馬遜排名第三的增長(zhǎng)類目 。2019年美容類產(chǎn)品銷售額有望增長(zhǎng)19%，尤其是個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品正是熱門類目。

每月，亞馬遜平臺(tái)訪客量超過(guò)2.06億人次，比全球人口排名第八的孟加拉國(guó)總?cè)丝谶€多出4500萬(wàn)。

 

（圖源：2019年美國(guó)美容產(chǎn)品購(gòu)物趨勢(shì)預(yù)測(cè)）

那么，賣家要如何打入亞馬遜美容產(chǎn)品市場(chǎng)？首先要了解消費(fèi)人群，以及促使他們購(gòu)買美容產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。

亞馬遜美容產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的原因有三個(gè)：

1. 價(jià)格和評(píng)論比對(duì)（Price and Review Checking）：在亞馬遜平臺(tái)上，消費(fèi)者能夠?qū)ι锨ХN相似產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比對(duì)，也可以通過(guò)“Amazon reviews”對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查。實(shí)際上，超過(guò)40%的Z一代（95后）消費(fèi)者用移動(dòng)設(shè)備對(duì)實(shí)體店產(chǎn)品進(jìn)行搜索調(diào)查。

2. 匿名購(gòu)物：購(gòu)物無(wú)需實(shí)名制，對(duì)于不喜歡在實(shí)體店購(gòu)買某些產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，亞馬遜這種做法刺激了消費(fèi)。

3. 便于訪問(wèn)：消費(fèi)者購(gòu)買什么樣的美容產(chǎn)品，很大一部分受社交媒體影響，而網(wǎng)購(gòu)為消費(fèi)者立即接觸（了解）產(chǎn)品提供了便利。

 

（數(shù)據(jù)來(lái)源：tinuiti）

 

亞馬遜美容產(chǎn)品消費(fèi)者類型多樣，消費(fèi)趨勢(shì)和習(xí)慣也有所不同。

1. 男性購(gòu)物頻率比女性高

美容護(hù)理對(duì)男性來(lái)說(shuō)早已不是禁忌，相反，越來(lái)越多的男性開始關(guān)注個(gè)人護(hù)理，預(yù)計(jì)到2025將增長(zhǎng)8.9%。

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，22.8%的男性網(wǎng)購(gòu)美容產(chǎn)品，女性只占19.3%，且男性網(wǎng)購(gòu)更頻繁，原因有兩個(gè)：

a. 年輕（男性）消費(fèi)者正打破傳統(tǒng)刻板印象，追求美容產(chǎn)品和潮流；

b. 網(wǎng)購(gòu)匿名制，男性購(gòu)買美容產(chǎn)品更方便、更舒適。實(shí)際上，三分之一的美國(guó)父親關(guān)注衰老問(wèn)題，抗衰老產(chǎn)品對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2. Z一代購(gòu)物習(xí)慣不同于其他年齡段

相比千禧一代傾向于實(shí)體店推薦，Z一代更偏向于數(shù)字途徑，也就是說(shuō)，他們大多通過(guò)社交媒體或者名人推薦來(lái)選擇購(gòu)買什么樣的美容產(chǎn)品。因此，美容產(chǎn)品賣家若要打開Z一代市場(chǎng)，可以運(yùn)用社交媒體營(yíng)銷策略。

另外，56%的Z一代更喜歡使用移動(dòng)設(shè)備購(gòu)買美容產(chǎn)品，而且使用語(yǔ)音助手購(gòu)物的人數(shù)是千禧一代的兩倍。

但是，Z一代不限于網(wǎng)購(gòu)美容產(chǎn)品，他們也偏愛專業(yè)的美容店，超過(guò)四分之一的Z一代消費(fèi)者更喜歡絲芙蘭或Ulta等美容實(shí)體店。

 

3. 消費(fèi)大戶買得更多，更頻繁

對(duì)于大部分產(chǎn)品類別來(lái)說(shuō)，奢侈品消費(fèi)者更傾向于實(shí)體店購(gòu)物，但亞馬遜美容產(chǎn)品似乎例外。購(gòu)買50美元或以上美容產(chǎn)品的支出大戶中，近50%偏向網(wǎng)購(gòu)。這類消費(fèi)者有三個(gè)特點(diǎn)：

a. 更能夠接受高價(jià)：只有27%消費(fèi)大戶的主要關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品價(jià)格，而所有消費(fèi)者中這一比例達(dá)到41%；

b. 購(gòu)物頻率更高：一月至少網(wǎng)購(gòu)一次的支出大戶占40%，而所有消費(fèi)者中僅占21%。

c. 使用訂閱服務(wù)：35%以上支出大戶使用訂閱服務(wù)，而在亞馬遜美容產(chǎn)品所有消費(fèi)者中，只有24%使用該服務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，這類消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，還看重產(chǎn)品價(jià)值和便利性，因此賣家可以考慮加大投資，保證更好的購(gòu)物體驗(yàn)，比如提供產(chǎn)品目錄、忠誠(chéng)度（即多次復(fù)購(gòu)）獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)樣品等。

亞馬遜美容品牌需要有經(jīng)營(yíng)策略：加速發(fā)展是關(guān)鍵。

美容產(chǎn)品是電商革命時(shí)期增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，成為有利可圖的巨大市場(chǎng)，原因有三：

1. 新生代精通移動(dòng)技術(shù)，美容產(chǎn)品電商市場(chǎng)有強(qiáng)大的立足點(diǎn)；

2. 男性美容產(chǎn)品市場(chǎng)較新，但增長(zhǎng)迅速，賣家比較容易進(jìn)入，分得一杯羹；

3. 消費(fèi)者偏向于網(wǎng)購(gòu)美容產(chǎn)品，與其他品類奢侈品在實(shí)體店更受歡迎有所不同。

許多消費(fèi)者已經(jīng)是亞馬遜的忠實(shí)粉絲，成為亞馬遜Prime會(huì)員，更傾向于點(diǎn)擊亞馬遜廣告產(chǎn)品。如果消費(fèi)者可以體驗(yàn)亞馬遜兩天送達(dá)和獨(dú)一無(wú)二的客戶服務(wù)，在亞馬遜和其他電商平臺(tái)之間，他們應(yīng)該會(huì)更支持前者。（藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末加主編，入群與大賣家交流。更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髌脚_(tái)搜索“藍(lán)海億觀網(wǎng)”。不得擅自轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系我們授權(quán)。