在亞馬遜上擁有百萬(wàn)條產(chǎn)品評(píng)論，是一種什么樣的感受？

雖然大多數(shù)賣家無(wú)緣體會(huì)一番，但從一些頭部賣家的數(shù)據(jù)上，我們可以分析分析，假裝自己參與了這場(chǎng)盛宴。

比如，主打醫(yī)療用品、健康產(chǎn)品、美容及化妝品的Pharmapacks，其亞馬遜店鋪產(chǎn)品總評(píng)論數(shù)量超過(guò)百萬(wàn)條，達(dá)到1007314條，30天內(nèi)新增評(píng)論9263條。

 （來(lái)源：Marketplace Pulse）

按照其月評(píng)論增速來(lái)看，Pharmapacks積累這百萬(wàn)條評(píng)論，少說(shuō)要用十年的時(shí)間。

大家熟悉的安克創(chuàng)新，也在這份榜單上。

安克的產(chǎn)品在亞馬遜上的總評(píng)論數(shù)達(dá)到941621條,30天內(nèi)增加評(píng)論數(shù)量6419條。

若按照這份數(shù)據(jù)中的月評(píng)論數(shù)增長(zhǎng)量來(lái)算，也需要累積12年2個(gè)月的時(shí)間。

對(duì)于許多賣家來(lái)說(shuō)，這樣的產(chǎn)品評(píng)論數(shù)量和月產(chǎn)品評(píng)論增速，在正常留評(píng)的情況下是遙不可及的。

實(shí)際上，安克的產(chǎn)品留評(píng)數(shù)量，確實(shí)十分驚人。以亞馬遜上搜索框搜索“anker”出來(lái)后，首頁(yè)的產(chǎn)品就有5個(gè)留評(píng)數(shù)量超過(guò)4萬(wàn)條的產(chǎn)品。

其中，某個(gè)藍(lán)牙音箱的留評(píng)數(shù)量達(dá)到了49161個(gè)，接近5萬(wàn)個(gè)。而這個(gè)藍(lán)牙音箱，想必了解過(guò)安克社交媒體玩法的賣家都非常熟悉，這是此前跟YouTube上某個(gè)網(wǎng)紅合作推廣的一款藍(lán)牙音箱。

這樣一款動(dòng)輒幾萬(wàn)條評(píng)論的產(chǎn)品，背后的銷量如何？

按照業(yè)內(nèi)人士估算，一個(gè)正常產(chǎn)品的自然留評(píng)率，只有1%-5%左右，按照這個(gè)比例來(lái)算，安克光是這款藍(lán)牙音箱的銷量就近百萬(wàn)臺(tái)。價(jià)格27.99美元，相當(dāng)于光是賣這個(gè)藍(lán)牙音箱，安克就實(shí)現(xiàn)了近2800萬(wàn)美元的營(yíng)收。（約人民幣1.9億元）

若按照其招股書中提到的毛利率39.67%計(jì)算，也有1110.76萬(wàn)美元毛利。（約人民幣7553萬(wàn)元）

這樣的盈利能力，難怪會(huì)被跨境電商從業(yè)者奉為楷模，不斷觀摩和學(xué)習(xí)。

問(wèn)題來(lái)了，這些評(píng)論數(shù)據(jù)中，潛藏著多少的“水分”？安克是否有刷單？如果沒(méi)有刷單，安克憑什么累積了這近百萬(wàn)條的產(chǎn)品評(píng)論？

想來(lái)，這些問(wèn)題也是賣家們十分關(guān)注，卻一直得不到解答的問(wèn)題。

從安克2016年到2019年上半年的業(yè)績(jī)報(bào)告中，我們能計(jì)算出其無(wú)線音頻類產(chǎn)品營(yíng)收約25.49億元，總毛利約11.55億元。

如此算來(lái)，差不多約等于13到15個(gè)上文提到的網(wǎng)紅藍(lán)牙音箱的營(yíng)收和毛利。

總體來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)可能偏夸張了一些。但安克創(chuàng)新本身致力于做精品品牌，而且該藍(lán)牙音箱算是熱門爆款產(chǎn)品的典型代表，其他產(chǎn)品或許無(wú)法跟上這個(gè)節(jié)奏，也是情有可原的。

安克創(chuàng)新自身在歐美的名氣，也注定了其想要獲得這些數(shù)據(jù)，并不會(huì)太難。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，只要是亞馬遜觸及到的歐美國(guó)家中，安克的知名度達(dá)到30%以上，平均每3-4個(gè)人中，就有一個(gè)人在知道Anker這個(gè)品牌。

而美國(guó)擁有3億多人口基數(shù)，相當(dāng)于有1億美國(guó)人認(rèn)識(shí)Anker，這就是潛在的客群。想要獲得近百萬(wàn)個(gè)評(píng)論，安克需要出售2000萬(wàn)個(gè)左右的產(chǎn)品，對(duì)于僅在美國(guó)就有億級(jí)潛在客戶的安克來(lái)說(shuō)，水分還是相對(duì)較少的。

鑒于安克的特殊性，品牌知名度以及其站外引流上諸多“騷操作”，有人堅(jiān)信安克無(wú)需刷單，就可以擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品銷量。當(dāng)然，也有人“打死不信”安克沒(méi)有刷單。

總而言之，安克是否能成為“不刷單就做成大賣”的典型，尚未可知。但關(guān)于做亞馬遜不刷單是否能成功，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)探討多年的問(wèn)題了。

1.不刷單，不能做亞馬遜？可能真的不能

“別再刷單了?！?/p>

身為亞馬遜賣家，如果有人這樣奉勸你，你會(huì)怎么回應(yīng)？

日前，跨境電商行業(yè)內(nèi)某位知名人物，被這道難題逼著刪文剖心。

作為業(yè)界有不小影響力的人物，該前輩在接受美國(guó)媒體采訪時(shí)，表達(dá)刷單是不好的行為，是劣幣驅(qū)逐良幣的行為。而正是這番“政治正確”的言論，引來(lái)了不少粉絲和賣家的爭(zhēng)議。

有人認(rèn)為該前輩自己刷單完成了“原始積累”，現(xiàn)在反過(guò)頭來(lái)抨擊刷單行為，斷了新手賣家的財(cái)路。

雖然該評(píng)論者的言論有些激進(jìn)，但卻道出了亞馬遜賣家共同的無(wú)奈：

很多時(shí)候，賣家并不是不知道刷單不好，也不是真的喜歡刷單。只是在這樣一個(gè)大環(huán)境下，賣家被逼著不得不刷單。《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》總結(jié)業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，大體如下：

●不刷單就是等死

在一個(gè)人人都在刷單的大環(huán)境底下，一個(gè)賣家想要做到不刷單，很大概率上是個(gè)“等死”的做法。

因?yàn)槟悴凰?，但是你的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在刷單，從競(jìng)爭(zhēng)上賣家就落后了，“落后就要挨打”，就會(huì)被搶占市場(chǎng)份額。

而普通賣家不刷單，大企業(yè)刷單，則非常容易形成對(duì)整個(gè)類目的制霸和壟斷。

因此，賣家被這樣的大勢(shì)裹挾著不得不刷單。

●只要亞馬遜review機(jī)制在，刷單就沒(méi)辦法杜絕

亞馬遜的流量權(quán)重機(jī)制中，review好評(píng)數(shù)量占據(jù)至關(guān)重要的比重。高效獲得符合銷量比的大量好評(píng)，能夠提高亞馬遜的流量分配傾斜概率，獲得更多的流量，從而實(shí)現(xiàn)更多的銷量增長(zhǎng)和評(píng)論增長(zhǎng)。

如此一來(lái)，能夠形成良性向前驅(qū)動(dòng)的動(dòng)力。

在暴利面前，多少人能抵擋得住誘惑？

就算能抵擋住誘惑，那么對(duì)于新入局的小賣家來(lái)說(shuō)，不刷單怎么快速獲得評(píng)論，怎么高效成長(zhǎng)，在頭部賣家的狙擊中生存下來(lái)？

因此，只要亞馬遜的review機(jī)制沒(méi)有做出調(diào)整和改變，賣家就無(wú)法杜絕刷單現(xiàn)象。

●亞馬遜也需要“適量”刷單

另外，亞馬遜自身對(duì)于review機(jī)制的依賴，以及刷單給亞馬遜帶來(lái)的利益，也決定了刷單的存在，某種程度上是被“默許”的。

一方面，亞馬遜需要收集用戶數(shù)據(jù)，因此對(duì)于review的數(shù)量要求不小，而現(xiàn)今的review機(jī)制，正是亞馬遜形成內(nèi)部算法的重要依據(jù)，亞馬遜短期內(nèi)不可能對(duì)這個(gè)機(jī)制做出重大調(diào)整。評(píng)論的權(quán)重，仍將極大地影響流量分發(fā)機(jī)制。

另一方面，亞馬遜也是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的上市公司，刷單表面上破壞市場(chǎng)規(guī)則，破壞亞馬遜生態(tài)，但實(shí)際上也能讓亞馬遜的營(yíng)收數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)顯得更漂亮，亞馬遜短期內(nèi)能夠從賣家刷單這件事情上獲利的。

因此，亞馬遜也需要“適量”刷單，來(lái)維持他目前的高股價(jià)。

總結(jié)下來(lái)，亞馬遜需要review機(jī)制，而review機(jī)制決定了好評(píng)數(shù)量對(duì)流量的影響力，好評(píng)對(duì)流量分發(fā)機(jī)制的影響，又促使賣家往評(píng)論獲取方面挖掘，刷單行為作為伴生品，一旦被一個(gè)人使用，就會(huì)形成整個(gè)行業(yè)都在使用的大環(huán)境，又裹挾著一部分原本不刷單的人，迫使他們不得不刷單。

這是一環(huán)扣一環(huán)的惡性循環(huán)套，稍微觸碰一下，影響的就是整個(gè)生態(tài)圈的整體利益。想要解決刷單問(wèn)題，“暴力摧毀”顯然是行不通的，需要循序漸進(jìn)地慢慢拔除，才能連根拔起。

2.刷單困局：不刷單“等死”，刷單卻是“找死”

但是，這樣的“急病緩治”適合平臺(tái)，乃至整個(gè)行業(yè)和生態(tài)，卻不適合已經(jīng)面臨危險(xiǎn)的賣家。

梁生今年6月份，店鋪剛剛因?yàn)椤安倏卦u(píng)論”被亞馬遜封過(guò)一次，好不容易解封了。到了9月份，為了推新品，梁生遞進(jìn)安排了一個(gè)月的單量，結(jié)果操作半個(gè)月，剛剛上了3個(gè)評(píng)價(jià)，立馬又收到亞馬遜的郵件，同樣是告知因?yàn)椴倏卦u(píng)論被封號(hào)。

浩萬(wàn)的情況更直接，今年4月份店鋪因?yàn)樗伪粊嗰R遜封號(hào)，直接一次封殺，連申訴機(jī)會(huì)都沒(méi)有給浩萬(wàn)。據(jù)浩萬(wàn)推測(cè)，大概率是因?yàn)樽约核⒌锰^(guò)分，超過(guò)75%，導(dǎo)致亞馬遜直接按照二犯處理，不給申訴。

●亞馬遜嚴(yán)抓刷單，已成趨勢(shì)

資深業(yè)內(nèi)人士福爾分析，如今刷單賣家的“小命”正被亞馬遜攥在手心里。

作為全球最大的購(gòu)物網(wǎng)站，亞馬遜擁有龐大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，跟谷歌、Facebook等公司有著深度競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系，只要想完全清算刷單行為，沒(méi)有一個(gè)賣家能逃脫其掌控，成為“漏網(wǎng)之魚”。

抱著這樣僥幸心理的賣家，顯然很天真。沒(méi)被“抓到”，并不是因?yàn)槭侄巍案呙鳌?，只是因?yàn)閬嗰R遜還不想大舉屠刀。

但顯而易見(jiàn)的事情是，今年的疫情，其實(shí)正在加劇刷單現(xiàn)象的泛濫。越來(lái)越多美國(guó)消費(fèi)者自覺(jué)參與進(jìn)這場(chǎng)大型“消費(fèi)欺詐”行動(dòng)中。無(wú)他，免費(fèi)的東西人人都喜歡，尤其是在沒(méi)錢的時(shí)候。

這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)泛濫到國(guó)內(nèi)來(lái)了。就在《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》的交流社群中，已有部分美國(guó)消費(fèi)者混入，想要獲取免費(fèi)產(chǎn)品。

這樣的情況發(fā)生，也導(dǎo)致了越來(lái)越多消費(fèi)者的買家賬號(hào)成批成批成為“廢號(hào)”，具有嚴(yán)重的誠(chéng)信問(wèn)題；同時(shí)，對(duì)于亞馬遜辛辛苦苦建立起來(lái)的購(gòu)物生態(tài)將造成極大的破壞，也將加速亞馬遜對(duì)于刷單行為的整治，加大整治力度。

近年來(lái)，亞馬遜對(duì)刷單的容忍度越來(lái)越低，也是公認(rèn)的事實(shí)。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，刷單意味著要么現(xiàn)在“死”，要么晚點(diǎn)“死”的局面。生殺予奪，全看亞馬遜心情。刷單不死？除非做到亞馬遜都舍不得的體量。

然而近年來(lái)眾多大企業(yè)店鋪被亞馬遜肆意封殺，似乎也昭示著亞馬遜的底氣，對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)，日子更艱難。有人戲言，沒(méi)被亞馬遜封過(guò)一兩個(gè)賬號(hào)，都不敢自稱合格的亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員。

●產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)受限

更可怕的是，刷單一旦“上癮”，會(huì)帶來(lái)不小的后遺癥。

福爾作為資深業(yè)內(nèi)人士，就經(jīng)歷過(guò)這樣的陣痛：團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始習(xí)慣了刷單帶來(lái)的高投資高回報(bào)，短平快的做法，以致對(duì)于產(chǎn)品線沒(méi)有做太大的鉆研，在供應(yīng)鏈深耕上完全沒(méi)有積累。

等到亞馬遜開(kāi)始步入精品時(shí)代，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、差異化要求越來(lái)越嚴(yán)格，此前的暴力刷單打法就顯得力不從心，成本日漸升高。

這時(shí)候，團(tuán)隊(duì)要鉆研產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，先天已經(jīng)慢人一步；而新品即便開(kāi)發(fā)出來(lái)，團(tuán)隊(duì)還是習(xí)慣性地想要用刷單思維主導(dǎo)產(chǎn)品流量增長(zhǎng)趨勢(shì)。

為了徹底扭轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)思路，福爾的團(tuán)隊(duì)不得不經(jīng)歷十分劇烈的陣痛，才轉(zhuǎn)型成功。

如果說(shuō)，一二店鋪的封殺對(duì)賣家來(lái)說(shuō)是“小痛”，那么打破企業(yè)天花板難度的增加，就足夠磨死一大批賣家。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，刷單與否，已經(jīng)成為了一個(gè)尷尬的困局：不刷單等死，刷單就是主動(dòng)找死。能怎么辦？

3.折中：金盆洗手，需徐徐圖之

對(duì)于“泥足深陷”的賣家來(lái)說(shuō)，如今要做的就是如何從刷單的泥坑里一步步走出來(lái)。

戒掉“刷癮”，是最終的必走之路，但想要一步到位，可能性不大?！端{(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》綜合業(yè)內(nèi)多方觀點(diǎn)，有些建議供賣家朋友們參考：

●做好社交品牌引導(dǎo)

還是以安克為例，安克在亞馬遜上的產(chǎn)品流量，60%來(lái)自站外。

其社交媒體粉絲，為其帶來(lái)了足夠多的流量，一方面杜絕了安克對(duì)亞馬遜流量的絕對(duì)依賴，另一方面也帶來(lái)了充足的評(píng)論數(shù)量，能夠?qū)ζ湓趤嗰R遜上的銷售形成良性循環(huán)。

關(guān)于如何做社交媒體引流，打造社交品牌，《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》還會(huì)有專門文章介紹，歡迎賣家朋友們關(guān)注。

●控制好節(jié)奏和量

在現(xiàn)有的“安全”節(jié)奏上，慢慢減少量，延長(zhǎng)刷單周期。讓時(shí)間慢慢彌合習(xí)慣養(yǎng)成的傷口。

至于店鋪安全問(wèn)題，需要賣家上心，同時(shí)也要看清楚，與店鋪生死相比，治療“刷癮”，提升個(gè)人運(yùn)營(yíng)能力，才是賣家最該關(guān)注的問(wèn)題。

賣家要清醒認(rèn)識(shí)到：好產(chǎn)品，好運(yùn)營(yíng)，刷單只是錦上添花。

●學(xué)會(huì)打造產(chǎn)品差異化

沉入某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，是根治刷單最根本的手段。

一方面，要挖掘消費(fèi)痛點(diǎn)，讓千篇一律的同質(zhì)化產(chǎn)品，突出某個(gè)他人不在意的特質(zhì)。

另一方面，要有迭代和創(chuàng)新精神，保證一定的產(chǎn)品升級(jí)率，讓新創(chuàng)意和新需求，來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的腳步，從而沉淀屬于自己真實(shí)的品牌粉絲。

惟其如此，才能擁有徹底擺脫刷單的底氣。

做亞馬遜要不要刷單，已經(jīng)困擾了賣家許多年。相信，接下來(lái)還會(huì)在困擾賣家不短的時(shí)日。但我們對(duì)刷單持保留態(tài)度，祝愿越來(lái)越多的賣家朋友，能夠如同安克那樣，用實(shí)力擺脫刷單怪圈。（注：文章中所提及賣家稱呼，均為化名）（跨境電商媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加亞馬遜運(yùn)營(yíng)精英交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。