ACOS是專門用來衡量亞馬遜賣家廣告投放的指標。ACOS為廣告投入成本（分子）與產(chǎn)品收益（分母）的比值。

理想狀態(tài)下，ACOS的值越小，意味著亞馬遜賣家能夠以較低的投入獲得更多的回報。因此，更低的ACOS成為賣家的追求，而賣家也同時陷入了一個誤區(qū)，單純追求ACOS的低值狀態(tài)。

有賣家就向藍海億觀網(wǎng)反映，自己的ACOS通過自己的精心運營達到了3%，很多ACOS的高值賣家都向自己請教，學習經(jīng)驗。但在一段時間后，卻發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的銷量并沒有得到大幅度的提升。這是為什么呢？

一. ACOS的低值與好廣告并不等同

ACOS的低值固然是賣家追求的目標，但這并不意味著ACOS就等同于好廣告。割裂ACOS與產(chǎn)品銷量的關(guān)系，孤立的追求ACOS的低值并不正確。ACOS需要控制在合理的范圍內(nèi)。

實際的廣告投放行為中，賣家能夠把握的只有廣告的投入花費多少，而能夠引流多少、轉(zhuǎn)化量多少等問題由于牽涉因素太多，是賣家不能控制的。

就比如上面的這位賣家朋友，他在達到了ACOS低值的同時，也意味著調(diào)低了廣告出價。一方面，廣告出價一旦降低，自然不能得到優(yōu)質(zhì)廣告位，廣告的瀏覽少了，投入也就低了。而另一方面，產(chǎn)品單價高，投入與銷售價格之間的比值造成了表面形式上的ACOS降低。但這樣的降低不是一種良性的態(tài)勢。

二. ACOS的設(shè)定思路

不同賣家的設(shè)定思路不同，但有一條基本的標準就是讓自己不吃虧。

賣家首先需要做的就是計算出自己產(chǎn)品在減去可見成本后的還剩多少錢。需要注意的是，賣家在成本上寧可多算，也不要少算；而在利潤上，寧可少算，也不要多算。將成本平攤到每個產(chǎn)品上，就可以計算出賣家花費廣告的價格，進而確定自己的目標ACOS和ACOS的盈虧平衡點。

比如一件產(chǎn)品設(shè)定售價11.59美元，賣家計算出不包括廣告投入的所有成本為7.1美元，那么賣家的最大利潤就是4.49美元。在這4.49美元中，如果賣家要求除去廣告后，利潤還能保持在2美元的話。

那此時單個的：ACOS=（4.49-2）/11.59=21.48%

而如果賣家僅僅想不虧錢的話，那么ACOS=4.49/11.59=38.74%

也就是說，賣家如果想在一單中賺2美元，那么設(shè)定的ACOS要在21.48%以下。如果僅僅不想虧錢的話，那么設(shè)定的ACOS要在38.74%以下。

當然，如果產(chǎn)品是新品，或者推廣期特殊，賣家可以適當進行虧本投入，主要以引流操作為主。

三.ACOS值的作用

1.衡量廣告質(zhì)量

計算出ACOS盈虧點后，賣家就能夠以這個數(shù)值為參考，來判斷自己的盈虧狀況。上例中，ACOS盈虧點為38.74%，那么低于這個數(shù)值，賣家就達到了平衡。高于這個值，就意味著賣家虧了。賣家就需要排查關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化量、評估廣告系列的質(zhì)量，不斷向21.48%靠近。

2. 衡量CPC的合理性

由于ACOS的廣告投入與CPC數(shù)值為倒數(shù)關(guān)系，即CPC=1/ACOS.那么，通過ACOS數(shù)值的波動也就能夠推知CPC的點擊情況以及CPC值的理想效果。

比如。產(chǎn)品單價為11.59美金，轉(zhuǎn)化率為10%，賣家目標ACOS為21.48%。那么CPC也就應(yīng)該為1/21.48%=4.6%

當賣家的CPC與4.6%差距過大時，賣家也就需要考慮哪些因素影響了CPC情況，比如關(guān)鍵詞、產(chǎn)品的投放時間等。

通過以上的分析，藍海億觀網(wǎng)詳細亞馬遜賣家會設(shè)定更加合理的ACOS目標值了。

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