跨境電商大賣家輝煌的成功故事，總是引人羨慕。

然而，與其炫目的營收額相比，其凈利潤（率）之低，卻出乎許多人的意料。 

2019年，在新三板掛牌的10家大型跨境公司總營收117.32億元，而凈利潤僅為1.57億元。

其中，老牌跨境電商企業(yè)百事泰（BESTEK）的凈利潤率為4.46%，在2018年更低，僅為3.24%。

而曾經(jīng)沖刺新三板但中途終止申請而轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)板的安克（Anker），其凈利率要好一些，為9%左右，但也沒有高出3C行業(yè)平均水平。

相比之下，不少中小跨境電商企業(yè)的凈利潤率要高出很多。一家從事3C產(chǎn)品的廈門跨境電商企業(yè)透露，其凈利潤達(dá)到25%-30%以上。

實(shí)際上，低利潤率，是跨境電商企業(yè)成長到一定規(guī)模后的常態(tài)，也是它們賴以迅速占領(lǐng)市場的“鎧甲”和“長矛”。 

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掛牌新三板的跨境電商公司，為我們探析大賣家的營收和利潤情況，提供了一扇窗口。

截至2019年12月31日，國內(nèi)新三板掛牌電子商務(wù)公司共51家，其中跨境電商12家，包括世貿(mào)通、遨森電商、渝歐股份、百事泰、寶貝格子、五五海淘、理德銘、寶信環(huán)球、跨境翼、擇尚科技、淘淘羊、萬方網(wǎng)絡(luò)。

由于萬方網(wǎng)絡(luò)、跨境翼至今（7月13日）尚未披露財(cái)報(bào)，在此，只統(tǒng)計(jì)了10家新三板掛牌跨境電商公司的數(shù)據(jù)。

這10家大型跨境公司總營收117.32億元，凈利潤僅為1.57億元。（數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)經(jīng)社）

其中，老牌跨境電商企業(yè)百事泰的凈利潤率為4.46% 。

圖為：百事泰2019年年報(bào)數(shù)據(jù)

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 凈利潤低的主原因是有有幾點(diǎn)：

●研發(fā)支出及銀行利息增加；

●原材料價(jià)格上漲；

●新品推廣費(fèi)用增加；

●匯率波動大，引起外匯兌換損失增大。

作為一個(gè)深耕產(chǎn)品的知名跨境電商大賣家，百事泰是值得深入觀察的企業(yè)。

拉低其利潤率的主要原因是研發(fā)成本。正是基于其龐大的研發(fā)投入，百事泰取得了巨大成果。 

百事泰從初創(chuàng)開始就十分重視產(chǎn)品創(chuàng)新，截止2019年底，百事泰擁有專利 423 項(xiàng)，其中發(fā)明專利 31 項(xiàng)，實(shí)用新型 86 項(xiàng)，外觀專利 214 項(xiàng)。

該水平在業(yè)內(nèi)還是相對較高的，一直以來以設(shè)計(jì)和創(chuàng)新著稱的安克創(chuàng)新，根據(jù)其招股書顯示，其專利數(shù)截止2019年6月有478項(xiàng)，百事泰的專利數(shù)與其比較接近。

百事泰創(chuàng)始人徐新華對于利潤有著自己的理解，傾向于以打造單品爆款戰(zhàn)略來擴(kuò)大利潤，再將利潤投入到產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)，促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。

2003年，徐新華創(chuàng)立了百事泰前身——深圳市茂潤電氣有限公司，主打車載逆變器生意。當(dāng)時(shí)，茂潤電氣的車載逆變器無論出口到哪個(gè)國家，市場占有率都是穩(wěn)居首位。

2011年百事泰成立跨境電商事業(yè)部，并在跨境電商領(lǐng)域首推F2C模式。

所謂F2C，指的是傳統(tǒng)工廠型企業(yè)直接通過電商平臺，將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，不再經(jīng)過授權(quán)方，實(shí)現(xiàn)交易流程扁平化，降低邊際成本。

2015年9月，百事泰掛牌新三板，成為跨境電商行業(yè)F2C模式第一股。

●百事泰熱銷品類

2017年，百事泰調(diào)整方向，研發(fā)銷售小家電產(chǎn)品，開始逐漸成為其主打品類。

根據(jù)百事泰2019年年報(bào)顯示，其2019年家用產(chǎn)品收入近1.5億，在其總收入中占比57.49%，而汽車周邊作為其第二大類，收入近1億，占比近38%。

這個(gè)數(shù)值在2018年，分別是64.28%和28.26%。

●安克：大量投入研發(fā)，利潤率維持在個(gè)位數(shù)

 另一家跨境電商安克，其利潤率也一直維持在個(gè)位數(shù)。據(jù)安克創(chuàng)新招股書顯示，其2019年上半年凈利率約為9%，2018年全年約8.16%，2017年約為8.36%，2016年約為9%。

圖為：安克招股書披露業(yè)績狀況

安克維持在個(gè)位數(shù)的利潤率，跟研發(fā)上投入巨大成本有密切的關(guān)系。

在安克沖刺創(chuàng)業(yè)板的招股說明書中，安克強(qiáng)調(diào)了研發(fā)工作的重要性。無論是從資金投入，還是人員部署，安克都做大了最大化投入：

1公司員工1350人，研發(fā)人員就占了732個(gè)，占總員工數(shù)的一半多（54.22%），而銷售人員，僅有267個(gè)； 

2.2019年安克研發(fā)費(fèi)用高達(dá) 3.94億元，占營業(yè)收入的比重為5.92%；

3.截至 2019年12月31日，安克已經(jīng)取得520項(xiàng)專利證書，其中發(fā)明專利7項(xiàng)，實(shí)用新型專利124項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)389項(xiàng)。

當(dāng)然，任何一個(gè)跨境電商企業(yè)，做到一定規(guī)模之后，除了研發(fā)成本，其人工成本、庫存成本都是壓縮利潤的主要支出，尤其是龐大的庫存，絕對是吞噬利潤的黑洞。但不能否認(rèn)的是，無論是百事泰，還是安克，正是在研發(fā)方面投入巨大，將自己的產(chǎn)品打造成“鎧甲”和“長矛”，并維持降低利潤水平，回饋消費(fèi)者，才得以在千軍萬馬中的跨境電商戰(zhàn)場中狂飆突進(jìn)，并占領(lǐng)巨大的份額。  

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 低利潤率，彼之砒霜，我之蜜糖

在商業(yè)實(shí)踐中，低利潤率低，未見的就是企業(yè)的弱點(diǎn)。相反，是一些企業(yè)迅速走向成功的利器。 最典型的案例，莫過于小米和Costco。

但所有企業(yè)在追求更高利潤率時(shí)，小米和Costco卻給自己的利潤率設(shè)定最高限制。

●小米硬件利潤率不超過5%

2018年4月25日，雷軍在武大小米6X發(fā)布會上對外宣稱，小米硬件業(yè)務(wù)綜合稅后利潤率，不會超過5%，超過部分將返還給用戶。

這是小米第一次公開自己的利潤率上限。實(shí)際上，以小米此前的數(shù)據(jù)來看，其硬件業(yè)務(wù)利潤率遠(yuǎn)不到5%。據(jù)Pre-IPO融資推介材料顯示，小米 2016 年硬件業(yè)務(wù)的凈利潤率僅為 2.8%。

事實(shí)上，小米通過低價(jià)高性能的策略，不僅在中國積累了大批粉絲用戶，也在國際上展現(xiàn)了自己的“腕力”，比如印度市場。

截止2020年5月，在印度手機(jī)市場上，性價(jià)比高的小米手機(jī)占據(jù)了31.2%的市場份額，穩(wěn)居第一，同比增長3.4%。這是小米衛(wèi)冕印度第一手機(jī)品牌的第11個(gè)季度。

除印度外，小米業(yè)務(wù)覆蓋東盟10國，印尼、越南、新加坡穩(wěn)居前三，緬甸市場位列第一。

如今的小米，跟高性價(jià)比形成了強(qiáng)關(guān)聯(lián)，成為國際手機(jī)市場上不可忽視的重要力量。

●Costco賣產(chǎn)品基本不賺錢

作為小米商業(yè)模式的啟發(fā)者，Costco也是低利潤率的代表。

Costco是美國僅次于沃爾瑪?shù)牡诙罅闶鄢校瑒?chuàng)辦于1983年，比沃爾瑪晚了20年。

根據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道，Costco全球商品，定價(jià)后毛利率不得超過14%，一旦超過需要董事長簽字批準(zhǔn)?？鄢?jīng)營費(fèi)用、稅費(fèi)等費(fèi)用，Costco商品幾乎不賺錢。

不靠賣貨賺錢的Costco，其主要盈利以為會員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來收取會員費(fèi)用。下圖為其會員收入與凈利潤對比，從圖中不難看出，其會員收入與凈利潤幾乎持平，個(gè)別年份凈利潤甚至低于會員收入。

但是，就是這樣的超市，讓名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國富喊出：“Costco來中國，中國零售業(yè)會全部死光?！边@樣聳人聽聞的話。

利用低利潤率搶占市場，形成品牌之后進(jìn)行服務(wù)升級、產(chǎn)品迭代，再提高利潤率，這是一套自信的打法。品牌利用低價(jià)買斷的，與其說是市場，不如說是消費(fèi)者的信任。

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深究這些敢于打低價(jià)占領(lǐng)市場的品牌，除了研發(fā)方面的投入，同時(shí)也渠道成本上都做了優(yōu)化。

Costco在全球范圍內(nèi)的超市中，總SKU數(shù)僅3700個(gè)，對比其他零售超市要少非常多。但其每個(gè)爆品SKU的貨量都足夠大，因此能夠以低價(jià)從當(dāng)?shù)卣械焦?yīng)商，從而減少了物流、供應(yīng)鏈上的損耗。

截止2019年底，小米在印度的手機(jī)工廠有9家，印度99%的小米智能手機(jī)在印度本地生產(chǎn)。通過建廠，小米可以享受印度當(dāng)?shù)亓畠r(jià)的勞動力，可以降低物流成本，可以規(guī)避許多抵制（印度生產(chǎn)的小米手機(jī)，可以視為Made in India）。

身為跨境電商老牌企業(yè)的百事泰，也有這方面優(yōu)勢。其主打的F2C模式，讓交易流程扁平化，消費(fèi)者在第三方平臺下單之后，工廠直接出貨，不再經(jīng)過經(jīng)銷商之手，沒有中間商賺差價(jià)。

同時(shí)，百事泰致力于在海外設(shè)置子公司，力求將銷售輻射網(wǎng)擴(kuò)展到50個(gè)以上國家，以最大程度實(shí)現(xiàn)本地化運(yùn)營，降低物流成本。

結(jié)語：產(chǎn)品為核心，低價(jià)為驅(qū)動，優(yōu)化渠道成本為潤滑劑。“低利潤打法”已然形成一套成熟、迥異于他人的市場運(yùn)營模式，目前敢于嘗試者卻不多。一反市場的“唯利潤”論，“低利潤打法”與跨境電商企業(yè)，或許能擦出很不一樣的火花。

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