傭金，或者稱為回扣，是開(kāi)發(fā)客戶的利器，但它實(shí)實(shí)在在是把雙刃劍，用不好，就要了自己的小命。我們先看一封郵件，一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在不了解客戶的情況下，貿(mào)然的提出了給客戶傭金后，結(jié)果客戶發(fā)飆：

Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM  & also in all the religions of the past & present.

Accordingly, we do not do business with companies offering  such dirty deals.

Consider this mail as the last one to you  and  your company.No reply is required too. just forget to make any future business with us.

May God show you straight path. Bye

別的先不說(shuō)，先分析一下郵件，有以下幾種可能性：

01

真生氣了，的確是如他自己說(shuō)，有信仰，這種交易太骯臟，我根本沒(méi)這種想法，不下訂單是因?yàn)橛衅渌念檻]，你卻以為我在等著你給我提傭金回扣的事情，對(duì)我人格太侮辱了，滾吧！

02

他是老板，發(fā)現(xiàn)你試圖聯(lián)合他的下面人一起賺他的錢(qián)，于是乎發(fā)飆，畢竟回扣傭金都是出在羊身上。老板對(duì)這種行為深?lèi)和唇^。你犯了忌諱。

03

他是下面的人，可能有這種想法，也希望你能給到傭金，結(jié)果你卻通過(guò)最不合理的方式詢問(wèn)他。因?yàn)猷]件是可以被監(jiān)控的，他知道老板在盯著他，做做樣子，義正言辭的呵斥你，以表明自己沒(méi)有這個(gè)心思！做給老板看，你看啊，老板我對(duì)你多忠心??！

無(wú)論上述哪種可能，都說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，對(duì)這個(gè)客戶不了解，在下猛藥（提回扣傭金）之前沒(méi)有深入的分析客戶的身份和處境。傭金是個(gè)很有效的銷(xiāo)售手段，尤其是針對(duì)中間商或者辦事人員，但是并不是怎么用都有效，是把雙刃劍。

而且絕大部分情況下，傭金應(yīng)該由客戶方面提出，主動(dòng)提出傭金的情況有，但是是在確實(shí)了解客戶的情況下，通過(guò)一些變通的說(shuō)法提出來(lái)。

這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該要“含蓄”了，中國(guó)人懂“含蓄”出名的，該直接的時(shí)候含蓄的要死，該含蓄的時(shí)候卻偶直接的要命！如果我們發(fā)現(xiàn)一筆單子停滯了，對(duì)方對(duì)我們提出的很多條件實(shí)際上已經(jīng)很滿意了，但是就是不見(jiàn)下訂單。

我們就應(yīng)該分析原因，還有哪些顧慮呢，如果操作人員屬于中間人或者叫做采購(gòu)經(jīng)理等類(lèi)別，我們就應(yīng)該考慮一下采用傭金的方式了：

我們?cè)搶?duì)什么樣的人員提出傭金呢？

肯定不是老板，這個(gè)不用解釋原因，傭金對(duì)那些影響著采購(gòu)的決定的人是非常有效的。

例如，采購(gòu)經(jīng)理。

這部分人要對(duì)采購(gòu)的價(jià)格和質(zhì)量負(fù)責(zé)，在價(jià)格和質(zhì)量差不多的情況下，如何選擇？

如果沒(méi)有其他因素影響，他是選擇任意一家都可以的，但是如果有一家承諾給他個(gè)人一點(diǎn)點(diǎn)好處，那就是三贏了：老板對(duì)拿到的價(jià)格和質(zhì)量都滿意；個(gè)人拿到了一點(diǎn)零花錢(qián)；賣(mài)家有了業(yè)務(wù)！

如何提出傭金問(wèn)題？

這是個(gè)技術(shù)活，要把一切要素都考慮周全才說(shuō)出口，否則不如不說(shuō)，在對(duì)一些事情不了解的情況下，貿(mào)然提出只會(huì)出現(xiàn)反作用：分享兩個(gè)例子。

成功的例子

2006年，當(dāng)時(shí)在做不銹鋼tank，花園泵，市場(chǎng)主要是澳大利亞，談到一個(gè)單子，總貨值27w美金，不算低，而且他的訂單是很有規(guī)律的，一個(gè)季度下一次。

在經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的聯(lián)系后，到了要成交的階段了，但是客戶遲遲不提出成交，我用了假設(shè)成交法，給他做了合同，然后找了一堆理由讓他簽單，均無(wú)效。

分析來(lái)分析去，我覺(jué)得可能與傭金有關(guān)!

查了很多資料，這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理很年輕，比我大七八歲左右，喜歡航模，平常跟他聊天就有意套他的話，就說(shuō)采購(gòu)經(jīng)理這個(gè)職位很重要，在中國(guó)，大部分是親戚或者是很好的朋友，你們那邊是不是？

他回答，也有，但是我不是老板的親戚，我是應(yīng)聘而來(lái)的。

ok，只要你不是跟老板有密切的關(guān)系就行。

我找了一個(gè)理由，澳大利亞和中國(guó)有時(shí)差，打辦公室電話不方便，要到了客戶的私人手機(jī)，算計(jì)著時(shí)間他下班到家了，就給他打了一個(gè)電話。

然后就跟他說(shuō)，有點(diǎn)事情找他聊聊，希望他能上msn，客戶很痛快的答應(yīng)了。

之所以下班之后，這里我們要考慮到一個(gè)客戶的處境，在辦公室就可能有監(jiān)控，他的每一句話可能都被監(jiān)控到，很多話不方便說(shuō)。這個(gè)問(wèn)題是不能不考慮的，決定著一個(gè)計(jì)劃的成??！我上來(lái)就直接說(shuō)：

“我們公司最近出臺(tái)了一個(gè)政策，凡是一個(gè)季度采購(gòu)額超過(guò)25w美金的，可以返還點(diǎn)數(shù)5個(gè)點(diǎn)（當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)50%還要多），可以返還給公司，也可以返還給個(gè)人，您的采購(gòu)數(shù)量足夠了，這個(gè)事跟您說(shuō)一下，您來(lái)安排，到時(shí)候您給我一個(gè)賬號(hào)，我給您，您處理一下就行了！這個(gè)政策只有我跟老板知道！”

我一直是這樣說(shuō)的，數(shù)值自己隨便定，哪怕是一個(gè)三萬(wàn)美金的單子，利潤(rùn)足夠高的情況下，也可以提出給上幾百上千美金，這樣他不會(huì)有壓力，是我們公司的規(guī)定返還的，可以給你公司也可以給你個(gè)人，我們不管是誰(shuí)，反正按照規(guī)定給你就是了!（說(shuō)辭而已，傻子都能看出意思就是你給我訂單，我給你錢(qián)，怎么可能給你公司？）他聽(tīng)我這樣說(shuō)，沒(méi)正面說(shuō)，只是說(shuō)我知道了，看看訂單情況再說(shuō)吧！

第二天他就發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)老板批準(zhǔn)了，要采購(gòu)了，合同我們會(huì)給你確認(rèn)回傳。定金50%+裝船前付清！定金馬上匯出去！

當(dāng)天他下班又找我聊天。

我估計(jì)他是想問(wèn)問(wèn)傭金的事情，沒(méi)等他問(wèn)，我就說(shuō)了，您給我一個(gè)賬號(hào)吧，等貨款全部到賬了，我就匯過(guò)去！絲毫不問(wèn)是公司賬號(hào)還是個(gè)人賬號(hào)，給他留足了面子。

這個(gè)例子的成功之處就在于

一

確認(rèn)了客戶的身份是采購(gòu)經(jīng)理，而且他跟老板沒(méi)有雇傭以外的關(guān)系；

二

留意了他的處境，在他私人的空間給他提出傭金；

三

采用返點(diǎn)的形式，客戶其實(shí)明確的知道就是個(gè)說(shuō)法而已，就是要給傭金，但是又說(shuō)的隱晦，照顧到他的自尊心。

現(xiàn)在這個(gè)客戶已經(jīng)不合作，因?yàn)槲乙呀?jīng)離開(kāi)那個(gè)公司，就不會(huì)再涉足那個(gè)行業(yè)，但是之后也會(huì)有聯(lián)系，私人關(guān)系也不錯(cuò)，就源于當(dāng)時(shí)的一個(gè)決定和合適的處理。

失敗的例子

2009年，我們發(fā)現(xiàn)了行業(yè)的一個(gè)大客戶，每個(gè)月用我們的產(chǎn)品15個(gè)小柜，欣喜萬(wàn)分啊，于是發(fā)樣品，檢測(cè)，合格，報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)，一切準(zhǔn)備就緒，結(jié)果突然進(jìn)度停了，問(wèn)對(duì)方，對(duì)方就說(shuō)老板去旅游了，得等著老板回來(lái)決定。

很納悶，他們是很大的公司，年產(chǎn)值幾十個(gè)億，采購(gòu)這么點(diǎn)東西還需要老板做主嗎，很明顯是托詞！

好吧，既然你不是老板，老板又不在，傭金伺候吧！

當(dāng)時(shí)不知道什么心理，可能是急于求成，居然沒(méi)多考慮，就提出了返點(diǎn)那一套，客戶從此消失了！過(guò)了一年半，對(duì)方另一個(gè)人發(fā)來(lái)詢盤(pán)，繼續(xù)談，討價(jià)還價(jià)，接近成交，但是說(shuō)辭一樣，我們要等老板回來(lái)簽字！

難道是真的嗎？這次于是耐心的等，五天之后，訂單下來(lái)，原來(lái)他們真的需要老板簽字！難道當(dāng)時(shí)采購(gòu)因?yàn)槲艺`會(huì)了他，侮辱了他，而不理我？

我跟新的采購(gòu)談，采購(gòu)的話讓我大吃一驚，當(dāng)時(shí)是老板的大兒子拿著采購(gòu)的郵件給我談的，采購(gòu)當(dāng)時(shí)正好人事變動(dòng)，人員沒(méi)到位！

后來(lái)老板的大兒子去了美國(guó)，不再管理公司事務(wù)，才招的新采購(gòu)，但是主導(dǎo)權(quán)依然在老板手里！

真是大錯(cuò)特錯(cuò)，采購(gòu)經(jīng)理的身份都沒(méi)搞清楚，就貿(mào)然提出傭金，如果不是他離開(kāi)公司，我與這個(gè)客戶就徹底絕緣了！

所以要使用好傭金這個(gè)利器，一定主要好以下幾點(diǎn)：

01

身份要確認(rèn)，不是老板。

02

關(guān)系要確認(rèn)，跟老板沒(méi)有雇傭以外的關(guān)系。

03

處境要確認(rèn)，絕對(duì)安全的環(huán)境。

04

說(shuō)辭要嚴(yán)謹(jǐn)，絕對(duì)不能讓他感覺(jué)到壓力，或者像是私底交易，人就是這樣，明明是婊子，非要立牌坊。

05

一定要兌現(xiàn)，否則下面工作無(wú)法開(kāi)展。

06

最重要的一點(diǎn)，之所以放到最后，是因?yàn)檫@一點(diǎn)最難把握，要去分析客戶，盡量去了解客戶的心理，到底是不是有這方面的因素，在下猛藥之前一定要先不停地試探。

例如：要私人的聯(lián)系方式，對(duì)方如果很痛快的給了，說(shuō)明他不抵觸你去給他私底下談些事情；

例如：私下旁敲側(cè)擊的提出是你們公司的政策，這個(gè)政策的返點(diǎn)是給公司或者個(gè)人的，不是傭金；

再例如：可以說(shuō)自己以前跟某些采購(gòu)經(jīng)理合作的時(shí)候會(huì)從公司為他們申請(qǐng)一些小零花錢(qián)；這些工作一定要做足了，千萬(wàn)別貿(mào)然提出給你傭金，回扣之類(lèi)，要注意說(shuō)法！

（JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）