2020即將翻開(kāi)下半年的篇章，全球疫情帶來(lái)的影響尚未消散，但歐美各國(guó)已陸續(xù)按下經(jīng)濟(jì)生活的“重啟“鍵，線上消費(fèi)市場(chǎng)也催生了一波”爆單潮“。除了火爆的家居及健身類產(chǎn)品外，不少品類如汽摩配等也迸發(fā)出巨大的線上商機(jī)。

作為全球最大的在線汽摩整車及配件交易市場(chǎng)之一，eBay平臺(tái)的汽摩配品類在疫情期間，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁！根據(jù)eBay平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，4月起，今年汽配戰(zhàn)略品類中的汽車保險(xiǎn)杠、控制臂、座椅和排氣系統(tǒng)等呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，最高保持去年同比翻一翻?！袊?guó)賣家優(yōu)勢(shì)突出！汽配品類蘊(yùn)藏巨大商機(jī)！→年度汽配戰(zhàn)略品類大公開(kāi)，全年免成交費(fèi)重磅支持銷售增長(zhǎng)！由于疫情對(duì)于海外傳統(tǒng)汽配供應(yīng)鏈和銷售渠道的持續(xù)影響，線上汽配銷售的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍將持續(xù)。此外，在居家隔離期間，保養(yǎng)清潔用品的增長(zhǎng)情況也十分顯著。疫情期間對(duì)于整個(gè)汽摩配品類來(lái)說(shuō)，蘊(yùn)藏著巨大的銷售潛力和商機(jī)。

Mandy是從事eBay汽摩配的賣家之一，她的團(tuán)隊(duì)也真切感受到了這波疫情“宅經(jīng)濟(jì)“的紅利。這支專注在eBay美國(guó)站汽配品類，不到10個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，在成立一年后，一躍成為發(fā)展迅猛的eBay“金鷹賣家”！他們是如何做到的，讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的故事。

左：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人Ryan；中：eBay業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Nathan；右：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人Mandy

三個(gè)90后開(kāi)闖eBay創(chuàng)業(yè)之路分析

2020年五四青年節(jié)，朋友圈被B站《后浪》的演講刷屏，正如那一批“不懼洶涌浪潮”的后浪，一年前，Mandy與她的同行好友也開(kāi)始籌劃著組建一支要在跨境出海路上遠(yuǎn)航的隊(duì)伍。2019年4月，已沉淀多年eBay平臺(tái)資深經(jīng)驗(yàn)的Mandy，在一次與朋友的聚會(huì)中，聊起了創(chuàng)業(yè)，她與其他兩位有想法、敢于嘗試的年輕的90后，一拍即合開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。Mandy表示，在決定創(chuàng)業(yè)之初，由于僅是3個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，大家都在發(fā)揮各自擅長(zhǎng)的技能版塊，如銷售、運(yùn)營(yíng)、客服等。但是也因?yàn)樾F(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都具備身兼多職的能力，隨時(shí)可以調(diào)配。

在戰(zhàn)略上，他們率先選擇了eBay平臺(tái)的美國(guó)市場(chǎng)，目標(biāo)打造出專業(yè)精品化的汽配垂直路線。選擇美國(guó)市場(chǎng)也是基于團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀及市場(chǎng)的調(diào)研，小團(tuán)隊(duì)先集中精力專注打開(kāi)某個(gè)市場(chǎng)，這樣可以更好地協(xié)調(diào)資源，做好庫(kù)存?zhèn)湄浀?strong>倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)調(diào)。

根據(jù)Auto Care Association Factbook 2019的數(shù)據(jù)顯示，全球汽配售后市場(chǎng)總規(guī)模超過(guò)1.4萬(wàn)億美金！eBay根據(jù)全球汽車保有量估算數(shù)據(jù)，截至2019年12月，全球汽車保有量中，美國(guó)汽車保有量達(dá)2.8億，這便是商機(jī)所在。

確定目標(biāo)市場(chǎng)為美國(guó)后，并經(jīng)過(guò)慎重的平臺(tái)篩選、市場(chǎng)調(diào)研的情況下，Mandy最終選擇熟悉的eBay平臺(tái)。通過(guò)企業(yè)綠色通道，他們很快就進(jìn)駐eBay成功。通過(guò)商務(wù)拓展經(jīng)理Nathan的介紹,了解到eBay平臺(tái)也對(duì)汽摩配品類更加友好，推廣方式也更加全面。就這樣他們開(kāi)始了“掘金”美國(guó)汽配市場(chǎng)的旅程并取得意料之外的成功。

△汽配產(chǎn)品美國(guó)站點(diǎn)的分類展示

汽配垂直精品的增長(zhǎng)曲線

押注單一平臺(tái)單一市場(chǎng)的垂直精品路線，也需要很大的勇氣與決心。這也基于他們擁有對(duì)汽配爆款極其敏銳的嗅覺(jué)。Mandy提到，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。起初，他們定位的目標(biāo)便是美國(guó)的中端消費(fèi)群體，在選品方面，他們選擇產(chǎn)品的第一要素是精準(zhǔn)定位客戶需求。

由于多年的行業(yè)沉淀，他們有極高的爆款敏感度，深知開(kāi)發(fā)產(chǎn)品必須符合消費(fèi)者需求。他們會(huì)時(shí)刻關(guān)注歐美社交媒體及各大跨境電商平臺(tái)，留意市場(chǎng)熱銷產(chǎn)品或者最新趨勢(shì)，第一時(shí)間了解消費(fèi)者市場(chǎng)需求變化，再通過(guò)數(shù)據(jù)軟件來(lái)多維對(duì)比分析產(chǎn)品的銷售潛力。

此外，汽車的保有量也是其開(kāi)發(fā)新品關(guān)注的重要部分。因?yàn)槊绹?guó)消費(fèi)者喜歡改裝舊車，動(dòng)手能力也很強(qiáng)，他們會(huì)通過(guò)了解各大車系的銷售數(shù)量，總結(jié)市場(chǎng)車型類別，選擇保有量高的車型，開(kāi)發(fā)配件新品。

一旦評(píng)估出合適的產(chǎn)品，他們會(huì)開(kāi)始衡量產(chǎn)品的質(zhì)量、定位的價(jià)格是否符合目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)研究改進(jìn)調(diào)整后，放到eBay平臺(tái)上進(jìn)行銷售。通常，其產(chǎn)品迭代周期為3個(gè)月，若3個(gè)月后產(chǎn)品的動(dòng)銷情況不理想，但是市場(chǎng)上的此品類依然是爆品，他們會(huì)先內(nèi)部尋找自己原因整改運(yùn)營(yíng)策略，如果不是自身原因則會(huì)降價(jià)促銷，迭代新品，減少庫(kù)存壓力。

嫻熟的運(yùn)營(yíng)技能也是業(yè)績(jī)的助推劑。在eBay平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面頗有經(jīng)驗(yàn)的他們，在創(chuàng)業(yè)之后也深諳對(duì)癥下藥之道。Mandy表示，他們主要是通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)：

?物流倉(cāng)儲(chǔ)需要協(xié)調(diào)配合。在整體的供應(yīng)鏈管理上把控好上下游節(jié)奏，避免出現(xiàn)缺貨導(dǎo)致客人投訴，賬號(hào)等級(jí)等問(wèn)題；

?積極參加eBay平臺(tái)組織的線下研討會(huì)或者線上課程。參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)eBay官方干貨分享，及時(shí)透徹理解最新的平臺(tái)政策。同時(shí)，積極與客戶經(jīng)理定期溝通，遇到的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題客戶經(jīng)理會(huì)給予建議和解決方案。

?定期登陸賣家中心，掌握賬號(hào)狀態(tài)并做出相應(yīng)改善，保證賬號(hào)持續(xù)健康運(yùn)轉(zhuǎn)；積極參與eBay推送的deals & events活動(dòng)。

物流避坑兩大秘籍

Mandy表示，創(chuàng)業(yè)起步之初也并非一帆風(fēng)順，盡管創(chuàng)始3人成員中在eBay上有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，但在物流方面也踩過(guò)不少坑。對(duì)此，她總結(jié)出了兩大避坑秘籍：

緊跟平臺(tái)物流政策規(guī)則。在運(yùn)營(yíng)前期對(duì)物流政策沒(méi)有完全熟悉，對(duì)物流的使用也沒(méi)有非常嚴(yán)謹(jǐn)。過(guò)多使用平郵導(dǎo)致物流時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，買家失去耐心給差評(píng)。eBay非常重視用戶體驗(yàn)，差評(píng)太多直接導(dǎo)致影響店鋪流量。后來(lái)及時(shí)聯(lián)系了客戶經(jīng)理Nathan，溝通糾正，才慢慢地走上正軌。要嚴(yán)格遵守平臺(tái)的政策規(guī)則，及時(shí)更新查看。

巧用海外倉(cāng)提升用戶體驗(yàn)。汽配產(chǎn)品在自發(fā)貨上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大，Mandy的團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始便啟用了海外倉(cāng)模式。通過(guò)對(duì)海外倉(cāng)企業(yè)的調(diào)研考察后，Mandy最終選擇與萬(wàn)邑通在頭程運(yùn)輸、海外倉(cāng)儲(chǔ)及尾程派送等方面深度合作，以優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)來(lái)提升消費(fèi)者體驗(yàn)，增加顧客復(fù)購(gòu)率，優(yōu)化賬號(hào)表現(xiàn)。

Mandy提到，汽配產(chǎn)品有淡旺季之分，在產(chǎn)品的備貨周期上，Nathan根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在這方面給了很多實(shí)質(zhì)性的建議。首先，需要根據(jù)實(shí)時(shí)銷量數(shù)據(jù)去協(xié)調(diào)庫(kù)存，采用多批次海運(yùn)的方式備貨至海外倉(cāng)，而非一次性大量運(yùn)輸，備貨周期為半個(gè)月至1個(gè)月，這樣操作可減少庫(kù)存及資金壓力，避免某些產(chǎn)品可能滯銷帶來(lái)的損失。

但針對(duì)爆款產(chǎn)品，則需通過(guò)預(yù)測(cè)銷售數(shù)據(jù)多備一些庫(kù)存海運(yùn)送至海外倉(cāng)，若遇到產(chǎn)品賣斷貨，他們也會(huì)選擇空運(yùn)的方式進(jìn)行補(bǔ)貨。Mandy建議盡量選擇海運(yùn)，從穩(wěn)定性和成本方面，都更具優(yōu)勢(shì)，只是賣家需要把控自身的動(dòng)銷預(yù)測(cè)趨勢(shì)。

疫情危機(jī)如何扼住“物流生命線”

2020年的這場(chǎng)全球疫情，對(duì)于跨境電商產(chǎn)生了很大的沖擊，特別是物流方面。由于國(guó)際航班大面積減少，一艙難求，空運(yùn)價(jià)格一路飛漲，派送時(shí)效成謎，一時(shí)之間物流似乎成了跨境生意的“生命線”。當(dāng)下，美國(guó)成了全球疫情的“重災(zāi)區(qū)”，對(duì)于Mandy而言無(wú)疑是不小的挑戰(zhàn)。對(duì)此，Mandy也制定了應(yīng)對(duì)疫情的“三步走戰(zhàn)略”：

一是緊跟平臺(tái)政策。疫情期間，為滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)宅家隔離急需品及時(shí)送達(dá)的需求，eBay平臺(tái)提出在新冠疫情期間的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)重申政策。Mandy會(huì)采用符合eBay認(rèn)可的直發(fā)物流商或海外倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)商如萬(wàn)邑通等進(jìn)行發(fā)貨，遵守平臺(tái)規(guī)則，及時(shí)給賣家送達(dá)商品，提升客戶體驗(yàn)。

二是盡量通過(guò)海運(yùn)備貨至海外倉(cāng)。近期空運(yùn)價(jià)格持續(xù)走高，對(duì)于自發(fā)貨的賣家影響最大，并且難以把控穩(wěn)定性和時(shí)效性，潛在風(fēng)險(xiǎn)較高。建議賣家走海運(yùn)，以便及時(shí)調(diào)整備貨量，應(yīng)對(duì)疫情不確定因素。

三是及時(shí)與消費(fèi)者溝通。美國(guó)的疫情爆發(fā)促進(jìn)了“宅經(jīng)濟(jì)”，激發(fā)了訂單量上升。但疫情也讓美國(guó)很多工人停工，導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐?strong>尾程派送時(shí)效產(chǎn)生影響。因此，賣家需要與服務(wù)商及時(shí)溝通，協(xié)調(diào)好派送節(jié)奏；也須與消費(fèi)者及時(shí)溝通，傳遞真實(shí)信息，獲得消費(fèi)者的理解，不要留差評(píng)影響賬號(hào)表現(xiàn)。

當(dāng)史無(wú)前例的全球疫情呼嘯而至，Mandy和她的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)充滿不確定性的“?！迸c“機(jī)”?！敖衲暌?yàn)闃I(yè)務(wù)需要，我們會(huì)拓展到eBay新的站點(diǎn)和市場(chǎng)，我們團(tuán)隊(duì)希望可以擴(kuò)招一些年輕有創(chuàng)造力的人才加入，一起砥礪前行！”Mandy如此說(shuō)道。

eBay點(diǎn)評(píng)：

?Mandy團(tuán)隊(duì)對(duì)于車型適配性（Fitment）的把握非常專業(yè)，從前期的數(shù)據(jù)收集分析，選品研發(fā)，到后期的運(yùn)營(yíng)、銷售，賣家對(duì)車型的熟悉和專業(yè)度都起到了很大的幫助。在店鋪和刊登方面也做到了專業(yè)、細(xì)致：按車系分類、物品下列出完整的適配表，為買家提供了良好的購(gòu)買體驗(yàn)和信心，更容易加深買家重復(fù)購(gòu)買的忠誠(chéng)度。因此，從汽配基因上來(lái)說(shuō)，賣家的成功是高專業(yè)程度的必然結(jié)果。

?同時(shí)，賣家也非常留意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，隨時(shí)關(guān)注國(guó)外用戶的需求變化，從貼合終端消費(fèi)者的需求出發(fā)進(jìn)行選品，自然能夠爆單。

?運(yùn)營(yíng)技巧及經(jīng)驗(yàn)是他們的助推劑。在賬號(hào)初期，以優(yōu)異的賬號(hào)表現(xiàn)用最短的時(shí)間做到Top Rate Seller, 為店鋪流量的高增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)在訂單量暴增期間，豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)幫助解決了很多售后問(wèn)題。

?未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要關(guān)注多站點(diǎn)的拓展。目前賣家還是以美國(guó)站為主，澳洲站為輔。實(shí)際上，歐洲市場(chǎng)對(duì)于他們的產(chǎn)品也非常契合，值得深耕。

?人才儲(chǔ)備也是團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注的另外一個(gè)點(diǎn)。目前以3個(gè)合伙人為主運(yùn)營(yíng)，一旦發(fā)生人事變動(dòng)，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)造成很大影響，建議關(guān)注eBay E青春人才培育計(jì)劃，建設(shè)人才后備儲(chǔ)備。

（來(lái)源：eBay）