2020即將翻開下半年的篇章，全球疫情帶來的影響尚未消散，但歐美各國已陸續(xù)按下經(jīng)濟生活的“重啟“鍵，線上消費市場也催生了一波”爆單潮“。除了火爆的家居及健身類產(chǎn)品外，不少品類如汽摩配等也迸發(fā)出巨大的線上商機。

作為全球最大的在線汽摩整車及配件交易市場之一，eBay平臺的汽摩配品類在疫情期間，增長勢頭強勁！根據(jù)eBay平臺數(shù)據(jù)顯示，4月起，今年汽配戰(zhàn)略品類中的汽車保險杠、控制臂、座椅和排氣系統(tǒng)等呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，最高保持去年同比翻一翻。→中國賣家優(yōu)勢突出！汽配品類蘊藏巨大商機！→年度汽配戰(zhàn)略品類大公開，全年免成交費重磅支持銷售增長！由于疫情對于海外傳統(tǒng)汽配供應(yīng)鏈和銷售渠道的持續(xù)影響，線上汽配銷售的增長勢頭仍將持續(xù)。此外，在居家隔離期間，保養(yǎng)清潔用品的增長情況也十分顯著。疫情期間對于整個汽摩配品類來說，蘊藏著巨大的銷售潛力和商機。

Mandy是從事eBay汽摩配的賣家之一，她的團(tuán)隊也真切感受到了這波疫情“宅經(jīng)濟“的紅利。這支專注在eBay美國站汽配品類，不到10個人的小團(tuán)隊，在成立一年后，一躍成為發(fā)展迅猛的eBay“金鷹賣家”！他們是如何做到的，讓我們來聽聽他們的故事。

左：團(tuán)隊創(chuàng)始人Ryan；中：eBay業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Nathan；右：團(tuán)隊創(chuàng)始人Mandy

三個90后開闖eBay創(chuàng)業(yè)之路分析

2020年五四青年節(jié)，朋友圈被B站《后浪》的演講刷屏，正如那一批“不懼洶涌浪潮”的后浪，一年前，Mandy與她的同行好友也開始籌劃著組建一支要在跨境出海路上遠(yuǎn)航的隊伍。2019年4月，已沉淀多年eBay平臺資深經(jīng)驗的Mandy，在一次與朋友的聚會中，聊起了創(chuàng)業(yè)，她與其他兩位有想法、敢于嘗試的年輕的90后，一拍即合開啟了創(chuàng)業(yè)之路。Mandy表示，在決定創(chuàng)業(yè)之初，由于僅是3個人的小團(tuán)隊，大家都在發(fā)揮各自擅長的技能版塊，如銷售、運營、客服等。但是也因為小團(tuán)隊，每個人都具備身兼多職的能力，隨時可以調(diào)配。

在戰(zhàn)略上，他們率先選擇了eBay平臺的美國市場，目標(biāo)打造出專業(yè)精品化的汽配垂直路線。選擇美國市場也是基于團(tuán)隊的現(xiàn)狀及市場的調(diào)研，小團(tuán)隊先集中精力專注打開某個市場，這樣可以更好地協(xié)調(diào)資源，做好庫存?zhèn)湄浀?strong>倉儲協(xié)調(diào)。

根據(jù)Auto Care Association Factbook 2019的數(shù)據(jù)顯示，全球汽配售后市場總規(guī)模超過1.4萬億美金！eBay根據(jù)全球汽車保有量估算數(shù)據(jù)，截至2019年12月，全球汽車保有量中，美國汽車保有量達(dá)2.8億，這便是商機所在。

確定目標(biāo)市場為美國后，并經(jīng)過慎重的平臺篩選、市場調(diào)研的情況下，Mandy最終選擇熟悉的eBay平臺。通過企業(yè)綠色通道，他們很快就進(jìn)駐eBay成功。通過商務(wù)拓展經(jīng)理Nathan的介紹,了解到eBay平臺也對汽摩配品類更加友好，推廣方式也更加全面。就這樣他們開始了“掘金”美國汽配市場的旅程并取得意料之外的成功。

△汽配產(chǎn)品美國站點的分類展示

汽配垂直精品的增長曲線

押注單一平臺單一市場的垂直精品路線，也需要很大的勇氣與決心。這也基于他們擁有對汽配爆款極其敏銳的嗅覺。Mandy提到，產(chǎn)品開發(fā)是團(tuán)隊的核心競爭力之一。起初，他們定位的目標(biāo)便是美國的中端消費群體，在選品方面，他們選擇產(chǎn)品的第一要素是精準(zhǔn)定位客戶需求。

由于多年的行業(yè)沉淀，他們有極高的爆款敏感度，深知開發(fā)產(chǎn)品必須符合消費者需求。他們會時刻關(guān)注歐美社交媒體及各大跨境電商平臺，留意市場熱銷產(chǎn)品或者最新趨勢，第一時間了解消費者市場需求變化，再通過數(shù)據(jù)軟件來多維對比分析產(chǎn)品的銷售潛力。

此外，汽車的保有量也是其開發(fā)新品關(guān)注的重要部分。因為美國消費者喜歡改裝舊車，動手能力也很強，他們會通過了解各大車系的銷售數(shù)量，總結(jié)市場車型類別，選擇保有量高的車型，開發(fā)配件新品。

一旦評估出合適的產(chǎn)品，他們會開始衡量產(chǎn)品的質(zhì)量、定位的價格是否符合目標(biāo)市場，經(jīng)過研究改進(jìn)調(diào)整后，放到eBay平臺上進(jìn)行銷售。通常，其產(chǎn)品迭代周期為3個月，若3個月后產(chǎn)品的動銷情況不理想，但是市場上的此品類依然是爆品，他們會先內(nèi)部尋找自己原因整改運營策略，如果不是自身原因則會降價促銷，迭代新品，減少庫存壓力。

嫻熟的運營技能也是業(yè)績的助推劑。在eBay平臺運營方面頗有經(jīng)驗的他們，在創(chuàng)業(yè)之后也深諳對癥下藥之道。Mandy表示，他們主要是通過以下幾點來運營：

?物流倉儲需要協(xié)調(diào)配合。在整體的供應(yīng)鏈管理上把控好上下游節(jié)奏，避免出現(xiàn)缺貨導(dǎo)致客人投訴，賬號等級等問題；

?積極參加eBay平臺組織的線下研討會或者線上課程。參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)eBay官方干貨分享，及時透徹理解最新的平臺政策。同時，積極與客戶經(jīng)理定期溝通，遇到的運營問題客戶經(jīng)理會給予建議和解決方案。

?定期登陸賣家中心，掌握賬號狀態(tài)并做出相應(yīng)改善，保證賬號持續(xù)健康運轉(zhuǎn)；積極參與eBay推送的deals & events活動。

物流避坑兩大秘籍

Mandy表示，創(chuàng)業(yè)起步之初也并非一帆風(fēng)順，盡管創(chuàng)始3人成員中在eBay上有比較豐富的經(jīng)驗，但在物流方面也踩過不少坑。對此，她總結(jié)出了兩大避坑秘籍：

緊跟平臺物流政策規(guī)則。在運營前期對物流政策沒有完全熟悉，對物流的使用也沒有非常嚴(yán)謹(jǐn)。過多使用平郵導(dǎo)致物流時間過長，買家失去耐心給差評。eBay非常重視用戶體驗，差評太多直接導(dǎo)致影響店鋪流量。后來及時聯(lián)系了客戶經(jīng)理Nathan，溝通糾正，才慢慢地走上正軌。要嚴(yán)格遵守平臺的政策規(guī)則，及時更新查看。

巧用海外倉提升用戶體驗。汽配產(chǎn)品在自發(fā)貨上的價格優(yōu)勢不大，Mandy的團(tuán)隊一開始便啟用了海外倉模式。通過對海外倉企業(yè)的調(diào)研考察后，Mandy最終選擇與萬邑通在頭程運輸、海外倉儲及尾程派送等方面深度合作，以優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)來提升消費者體驗，增加顧客復(fù)購率，優(yōu)化賬號表現(xiàn)。

Mandy提到，汽配產(chǎn)品有淡旺季之分，在產(chǎn)品的備貨周期上，Nathan根據(jù)經(jīng)驗，在這方面給了很多實質(zhì)性的建議。首先，需要根據(jù)實時銷量數(shù)據(jù)去協(xié)調(diào)庫存，采用多批次海運的方式備貨至海外倉，而非一次性大量運輸，備貨周期為半個月至1個月，這樣操作可減少庫存及資金壓力，避免某些產(chǎn)品可能滯銷帶來的損失。

但針對爆款產(chǎn)品，則需通過預(yù)測銷售數(shù)據(jù)多備一些庫存海運送至海外倉，若遇到產(chǎn)品賣斷貨，他們也會選擇空運的方式進(jìn)行補貨。Mandy建議盡量選擇海運，從穩(wěn)定性和成本方面，都更具優(yōu)勢，只是賣家需要把控自身的動銷預(yù)測趨勢。

疫情危機如何扼住“物流生命線”

2020年的這場全球疫情，對于跨境電商產(chǎn)生了很大的沖擊，特別是物流方面。由于國際航班大面積減少，一艙難求，空運價格一路飛漲，派送時效成謎，一時之間物流似乎成了跨境生意的“生命線”。當(dāng)下，美國成了全球疫情的“重災(zāi)區(qū)”，對于Mandy而言無疑是不小的挑戰(zhàn)。對此，Mandy也制定了應(yīng)對疫情的“三步走戰(zhàn)略”：

一是緊跟平臺政策。疫情期間，為滿足消費者網(wǎng)購宅家隔離急需品及時送達(dá)的需求，eBay平臺提出在新冠疫情期間的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)重申政策。Mandy會采用符合eBay認(rèn)可的直發(fā)物流商或海外倉儲服務(wù)商如萬邑通等進(jìn)行發(fā)貨，遵守平臺規(guī)則，及時給賣家送達(dá)商品，提升客戶體驗。

二是盡量通過海運備貨至海外倉。近期空運價格持續(xù)走高，對于自發(fā)貨的賣家影響最大，并且難以把控穩(wěn)定性和時效性，潛在風(fēng)險較高。建議賣家走海運，以便及時調(diào)整備貨量，應(yīng)對疫情不確定因素。

三是及時與消費者溝通。美國的疫情爆發(fā)促進(jìn)了“宅經(jīng)濟”，激發(fā)了訂單量上升。但疫情也讓美國很多工人停工，導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐?strong>尾程派送時效產(chǎn)生影響。因此，賣家需要與服務(wù)商及時溝通，協(xié)調(diào)好派送節(jié)奏；也須與消費者及時溝通，傳遞真實信息，獲得消費者的理解，不要留差評影響賬號表現(xiàn)。

當(dāng)史無前例的全球疫情呼嘯而至，Mandy和她的團(tuán)隊已經(jīng)準(zhǔn)備應(yīng)對充滿不確定性的“?！迸c“機”?！敖衲暌驗闃I(yè)務(wù)需要，我們會拓展到eBay新的站點和市場，我們團(tuán)隊希望可以擴招一些年輕有創(chuàng)造力的人才加入，一起砥礪前行！”Mandy如此說道。

eBay點評：

?Mandy團(tuán)隊對于車型適配性（Fitment）的把握非常專業(yè)，從前期的數(shù)據(jù)收集分析，選品研發(fā)，到后期的運營、銷售，賣家對車型的熟悉和專業(yè)度都起到了很大的幫助。在店鋪和刊登方面也做到了專業(yè)、細(xì)致：按車系分類、物品下列出完整的適配表，為買家提供了良好的購買體驗和信心，更容易加深買家重復(fù)購買的忠誠度。因此，從汽配基因上來說，賣家的成功是高專業(yè)程度的必然結(jié)果。

?同時，賣家也非常留意競品動態(tài)，隨時關(guān)注國外用戶的需求變化，從貼合終端消費者的需求出發(fā)進(jìn)行選品，自然能夠爆單。

?運營技巧及經(jīng)驗是他們的助推劑。在賬號初期，以優(yōu)異的賬號表現(xiàn)用最短的時間做到Top Rate Seller, 為店鋪流量的高增長打下了堅實的基礎(chǔ)。同時在訂單量暴增期間，豐富的運營經(jīng)驗幫助解決了很多售后問題。

?未來的發(fā)展戰(zhàn)略，需要關(guān)注多站點的拓展。目前賣家還是以美國站為主，澳洲站為輔。實際上，歐洲市場對于他們的產(chǎn)品也非常契合，值得深耕。

?人才儲備也是團(tuán)隊需要關(guān)注的另外一個點。目前以3個合伙人為主運營，一旦發(fā)生人事變動，會對現(xiàn)有的運營造成很大影響，建議關(guān)注eBay E青春人才培育計劃，建設(shè)人才后備儲備。

（來源：eBay）