從四月初開始，每晚六點(diǎn)，朱黎航會(huì)準(zhǔn)時(shí)穿上圍裙，忙活員工們的晚飯。

他可不是廚師，而是一家跨境電商公司的老板。因?yàn)閺N師尚未返回公司駐地武漢，工作之余，他肩負(fù)起了員工們的三餐。

下廚時(shí)，朱黎航的心情不錯(cuò)：“這次的疫情太兇了，現(xiàn)在大家還能一起工作一起吃飯，不容易?！?/p>

這樣的“慶幸感”很容易產(chǎn)生。天眼查數(shù)據(jù)顯示，受新冠肺炎疫情影響，我國第一季度倒閉企業(yè)超46萬家，其中26000家從事出口。好幾次，朱黎航也覺得“要完蛋了”，但店鋪活了下來，不僅活了下來，還活得不錯(cuò)。

在中國最大的跨境出口B2C平臺(tái)速賣通上，像朱黎航這樣的商家不少。他們并非沒有遇到困難。三個(gè)月間，生意無數(shù)次沉下去，又無數(shù)次浮起來，最終穿越風(fēng)暴，成功上岸。

這一場(chǎng)仗，他們究竟是如何打贏的？

01

武漢2萬單發(fā)不出去？去長沙！

shustar Official Store創(chuàng)始人 朱黎航

2017年，我21歲，畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)。三年來，從沒有像疫情期間這么艱難過。

我的店鋪主要經(jīng)營便攜式照明產(chǎn)品，這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)了一位在浙江開工廠生產(chǎn)照明產(chǎn)品的老鄉(xiāng)。我想著趁年輕可以闖闖就在速賣通上開店，貨就從老鄉(xiāng)那里拿。

公司發(fā)展得不錯(cuò)，去年交易額達(dá)到了500萬美金，做到了速賣通燈具類目第一，主要市場(chǎng)是俄羅斯、西班牙、巴西這些國家。本來覺得2020年會(huì)迎來更大的發(fā)展，沒想到遇到了疫情。

說起來也是意外，公司原本在深圳，不會(huì)受到那么大的影響，但因?yàn)槲液凸締T工大多是湖北人，而且湖北運(yùn)營成本比較低，今年1月，我們把公司和倉庫都遷到了武漢——這場(chǎng)疫情的正中心。

1月19日公司放假，23日武漢封城，我很著急。海外消費(fèi)者還在不斷下單，到3月初累計(jì)有2萬單。當(dāng)時(shí)我在老家荊州，先不說離武漢有200公里，就算回了武漢也沒用，沒辦法發(fā)貨。

那時(shí)候消費(fèi)者情緒很大，很多人質(zhì)問為什么還不發(fā)貨，也有人說是武漢的貨，要取消訂單。

消費(fèi)者不理解，我們自己也很擔(dān)心。買家下單而賣家不發(fā)貨，這屬于“成交不賣”，賣家要承擔(dān)責(zé)任，嚴(yán)重的話會(huì)被強(qiáng)制關(guān)店，也就是說我們二十幾個(gè)家庭的生計(jì)會(huì)斷。我愁啊，天天失眠，難得睡一會(huì)早上四五點(diǎn)也醒了，醒了就看新聞，看武漢什么時(shí)候解封。

最后店鋪能活下來是兩方面，一是平臺(tái)很給力，二是我們積極自救。

武漢封城后，速賣通一共延遲了三次發(fā)貨時(shí)間，前兩次針對(duì)全國商家，可以延長到3月15日，后一次湖北商家，可以無限期延遲發(fā)貨直到封城結(jié)束。平臺(tái)還允許店鋪開啟“休假模式”，就是店鋪還在，但貨物下架。因?yàn)橛行┥碳覜]法發(fā)貨，有些商家備貨不足，這就可以保護(hù)店鋪。

這給我們商家爭取了時(shí)間。我們放棄了武漢倉，去長沙重新建倉。2月底，倉管人員陳志軍就去了長沙，在那里還得隔離14天，他只能每天在房間里打電話安排。等隔離結(jié)束，浙江工廠的貨也運(yùn)到長沙倉庫了，及時(shí)發(fā)了出去。

我們就這樣硬生生撐到了武漢解封。

現(xiàn)在最難的時(shí)候已經(jīng)過去了，通過3.28大促店鋪成交量也起來了，業(yè)績恢復(fù)到了以前的八成以上，這算是很欣慰的一個(gè)結(jié)果。

02

海外訂單下降四成，C2M撐下去

七千貓科技有限公司品牌總監(jiān) 劉長久

七千貓主營數(shù)碼周邊，最主要的產(chǎn)品是移動(dòng)電源，在線銷量全國第一。量這么大，疫情期間如果供應(yīng)上不來，后果挺嚴(yán)重的。好在平臺(tái)及時(shí)導(dǎo)入了供應(yīng)鏈資源，產(chǎn)能問題解決得比較順利。

真正難的是銷量。我們目前線上銷售占大頭，2018年之前一直是在國內(nèi)電商平臺(tái)，2018年之后陸續(xù)開通了海外店鋪。公司去年銷售額10億元，外貿(mào)訂單量占比15%，一個(gè)月出貨量200萬美金，也就是1500萬元，現(xiàn)在掉了四成。

以往每年二三月份都是移動(dòng)電源銷售的小高峰，但今年因?yàn)橐咔榇蠹叶荚诩依?，銷售需求受到一定的影響，銷售額出現(xiàn)了一定比例的下滑。

這時(shí)候，我們1000多名工人已經(jīng)復(fù)工了，全額發(fā)放工資，經(jīng)營壓力也比較大。能挺下去，首先是聯(lián)合速賣通等平臺(tái)不斷做活動(dòng)，讓利消費(fèi)者；其次是借助C2M，把握買家心理、針對(duì)性地推出產(chǎn)品。

C2M用消費(fèi)者數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，在這方面，我們之前和天貓、淘寶有合作，他們會(huì)基于大數(shù)據(jù)給予我們指導(dǎo)。比如發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是在4-6線城市，發(fā)現(xiàn)無線電、快充的充電趨勢(shì)，我們都相應(yīng)地推出了高性價(jià)比產(chǎn)品，很成功。

之前阿里巴巴推出了“春雷計(jì)劃”，速賣通的跨境C2M計(jì)劃啟動(dòng)，基于海外消費(fèi)者數(shù)據(jù)也給了我們指導(dǎo)。原先我們海外主要銷售移動(dòng)電源，但大盤顯示應(yīng)該做類目擴(kuò)充，我們就相應(yīng)地增加了充電器、線材這些產(chǎn)品，預(yù)計(jì)會(huì)有10%-20%的提升，4月份訂單量可以恢復(fù)到去年的80%。

盡管現(xiàn)在慢慢回暖了，但還是不能掉以輕心，疫情還在繼續(xù)。“春雷計(jì)劃”的政策，除了外貿(mào)、產(chǎn)品推廣以外，還有金融。我們也在考慮金融這塊，看能不能深度參與進(jìn)去。

03

海外倉上億元的貨，成了“救命稻草”

追覓科技市場(chǎng)銷售中心總經(jīng)理 吳鵬

我們公司主要生產(chǎn)掃地機(jī)器人、除螨儀這些清潔家電，2017年成立，2019年正式出海，在速賣通上做得最好，是平臺(tái)類目前三。

疫情影響還是蠻大的，先是供應(yīng)端，后是售貨端，物流壓力是一直有的。

供應(yīng)端方面，國內(nèi)疫情很嚴(yán)重的時(shí)候，國外還沒有影響，消費(fèi)者還在下單，當(dāng)時(shí)最怕供應(yīng)不上。中國是全球供應(yīng)鏈大國，但突然停擺了，沒貨了。

我們的工廠在蘇州，招的主要是外地工人。蘇州是武漢之后第二個(gè)封城的城市，沒有工人進(jìn)來，誰來生產(chǎn)？

當(dāng)時(shí)我們首先想到用市場(chǎng)化的辦法去解決。自己的工廠高薪招蘇州本地人，供應(yīng)商的貨物主動(dòng)加價(jià)購買。大概因?yàn)閼B(tài)度比較誠懇，供應(yīng)商后來沒加我們錢，但把貨基本都供給我們一家了。

后來海外疫情也嚴(yán)重了，單量下降。我們就和速賣通一起商量做降價(jià)促銷活動(dòng)，一方面是增加銷量，另一方面至少讓消費(fèi)者看到了這家店動(dòng)銷挺好，能清關(guān)也能流通，客戶可以購買。效果不錯(cuò)，疫情期間我們不僅維持了單量，還有一定的增長。

消費(fèi)者有了，貨也有了，物流怎么辦？

說起來挺幸運(yùn)的，公司主要客戶在歐洲，疫情前就放了一部分產(chǎn)品在菜鳥歐洲海外倉，疫情期間我們又運(yùn)了一批過去，價(jià)值上億元。就是靠這批貨物，順利給買家們發(fā)了貨。

前幾天統(tǒng)計(jì)，我們疫情期間的銷售數(shù)據(jù)逆勢(shì)增長了20%-30%。這一方面因?yàn)槲覀冏龅氖蔷€上生意，另一方面清潔類產(chǎn)品不受疫情影響，貨好價(jià)好，海外消費(fèi)者還是會(huì)購買的。