跨境電商賣(mài)家與工廠的關(guān)系頗為微妙。 工廠期望賣(mài)家大賣(mài)，然后源源不斷供貨，賣(mài)家希望工廠保持克制，對(duì)下游拿貨賣(mài)家的數(shù)量、價(jià)格乃至惡性競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行有效管控，以實(shí)現(xiàn)最大化的雙贏。然而，現(xiàn)實(shí)情況往往是，工廠一貨供全球，不僅跨平臺(tái)供給亞馬遜、eBay的賣(mài)家，且同一平臺(tái)許多賣(mài)家一同拿貨，最終導(dǎo)致一個(gè)原本頗有賺錢(qián)潛力的新產(chǎn)品， 很快結(jié)束生命周期，落得個(gè)無(wú)利可圖、無(wú)人代理的局面。

跨境電商賣(mài)家與供貨工廠之間，如何兼容協(xié)調(diào)，在理性克制下，實(shí)現(xiàn)雙贏局面？藍(lán)海億觀網(wǎng)采訪了一些賣(mài)家和工廠主，分享一下他們的故事和觀點(diǎn)。

一個(gè)好產(chǎn)品的“全軍覆沒(méi)”

廈門(mén)亞馬遜賣(mài)家Latte向藍(lán)海億觀網(wǎng)透露，曾向一個(gè)供貨廠商拿到了一款頗有特色的3C產(chǎn)品。廠商之前未向跨境電商供貨，憑著剛切入行業(yè)的熱情，表示愿意全力扶持Latte將該款產(chǎn)品在亞馬遜上做起來(lái)。 Latte和伙伴們也很爭(zhēng)氣，產(chǎn)品很快就做起來(lái)了。

廠商見(jiàn)到有利可圖，于是開(kāi)始廣泛地在中小賣(mài)家兜售該產(chǎn)品，很快，從該工廠拿貨的賣(mài)家一下子多了起來(lái)，但同工廠對(duì)賣(mài)家們售價(jià)無(wú)法進(jìn)行有效管控，于是，在亞馬遜平臺(tái)上，該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)一下子激烈了起來(lái)。Latte原本對(duì)產(chǎn)品售價(jià)十分堅(jiān)持，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，也不得不降價(jià)，利潤(rùn)微薄之下，實(shí)在支撐下去，就不得不放棄了該產(chǎn)品。

其后，該產(chǎn)品的命運(yùn)很明顯，由于過(guò)度不良競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)激烈，許多小賣(mài)家承受不住壓力，紛紛放棄了該產(chǎn)品在亞馬遜上的銷(xiāo)售。如今廠家還在生產(chǎn)該產(chǎn)品，但海外市場(chǎng)基本全軍覆沒(méi)，只剩下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勉強(qiáng)支撐。

從廠商的本意來(lái)說(shuō)，我們相信他也不愿意看到這樣的事情發(fā)生，其初衷也許只是想擴(kuò)大銷(xiāo)量，想要賺錢(qián)罷了。發(fā)生這樣的事，我們只能說(shuō)這個(gè)工廠，目光未免有些太短淺了，看不到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展線路。

這種事在跨境圈里，還真不是什么新鮮事。

賣(mài)家怎樣預(yù)防工廠的“作妖”？

從賣(mài)家角度來(lái)說(shuō)，能夠找到一家提供產(chǎn)品的工廠，擁有穩(wěn)定的貨源，是一件極其幸運(yùn)的事情。有穩(wěn)定的貨源提供，能夠讓賣(mài)家在品牌備案、防止跟賣(mài)、做好listing排名上取得先天優(yōu)勢(shì)。一般情況下，賣(mài)家跟工廠的關(guān)系都不會(huì)太差。

但如同Latte遇到的這種情況看似哭笑不得，其實(shí)應(yīng)該有不少賣(mài)家都遇到過(guò)。畢竟工廠方面想要做的，就是擴(kuò)大訂單量，增加利潤(rùn)。但作為賣(mài)家，怎樣才能較為有效地預(yù)防類似情況發(fā)生？藍(lán)海億觀網(wǎng)采訪了廣州資深賣(mài)家Bob，他給出了幾條建議：

1.與工廠協(xié)商溝通，提前建立管控體系

Bob認(rèn)為，無(wú)論怎樣，工廠都不愿意自己的產(chǎn)品市場(chǎng)被攪亂，因此賣(mài)家只要跟工廠好好溝通，提前打好預(yù)防針，在代理賣(mài)家的數(shù)量和賣(mài)家售價(jià)等方面，建立一個(gè)有效的控制體系，避免陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。 

當(dāng)然，也不能完全排除有些工廠主目光相對(duì)短淺的情況，希望“東食西宿”，占盡便宜。這個(gè)時(shí)候，賣(mài)家最好也能掌握一些有利于自己的武器。

2.自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀，并申請(qǐng)外觀專利

自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品外觀，并申請(qǐng)專利，能夠杜絕百分之八十以上的跟賣(mài)，并做到產(chǎn)品差異化。

“自主設(shè)計(jì)外觀有一個(gè)好處，那就是別人很難跟賣(mài)你的產(chǎn)品。一般專利申請(qǐng)審核時(shí)間美國(guó)為14個(gè)月左右，但從你提交申請(qǐng)開(kāi)始，產(chǎn)品外觀專利就受到保護(hù)，其他人賣(mài)相似產(chǎn)品就會(huì)構(gòu)成侵權(quán)。”Bob說(shuō)，當(dāng)然，美國(guó)申請(qǐng)外觀專利費(fèi)用也相對(duì)較高，一般在兩萬(wàn)人民幣左右的價(jià)格。Bob認(rèn)為，對(duì)真正有“野心”的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這個(gè)費(fèi)用還真不是很貴。

相較于申請(qǐng)專利的費(fèi)用，Bob認(rèn)為，反倒是產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，需要根據(jù)當(dāng)?shù)厝说膶徝来筅厔?shì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)研究，不能僅憑自己空想，否則產(chǎn)品外觀不受歡迎，很容易造成滯銷(xiāo)。

盡管如此，Bob還是鼓勵(lì)賣(mài)家朋友們，行有余力多研究研究產(chǎn)品外觀，主動(dòng)設(shè)計(jì)自家品牌的產(chǎn)品外觀。除了能夠預(yù)防跟賣(mài)，預(yù)防市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品泛濫，也能夠提高品牌的辨識(shí)度，讓消費(fèi)者更容易記住你的品牌。

3.A+B備選方案

一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好的時(shí)候，就要開(kāi)始著手下一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這跟711便利店領(lǐng)導(dǎo)人柳井正的的經(jīng)營(yíng)理念一致。與此同時(shí)，盡量找不同的工廠做下一個(gè)產(chǎn)品，不要將寶全部押在一個(gè)工廠之上。工廠關(guān)系再好，畢竟不是自己的。當(dāng)工廠生存需要時(shí)，打破之前的同盟關(guān)系，也在所難免。，

跨境行業(yè)工廠如何自處？

工廠在整個(gè)跨境行業(yè)的最上游，掌握著產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，按理說(shuō)只要能夠把控好產(chǎn)能和輸出量，想要活得滋潤(rùn)點(diǎn)完全沒(méi)有問(wèn)題。

那么作為整個(gè)行業(yè)的供貨端，工廠應(yīng)該怎樣避免如上述工廠那樣把自己的市場(chǎng)份額玩死呢？

1.杜絕“一女嫁二夫”

浙江賣(mài)家胡先生認(rèn)為，從源頭上，供應(yīng)商就要高度重視，同一平臺(tái)就盡量不要賣(mài)給二位賣(mài)家，一女嫁二夫就會(huì)埋下隱患。

工廠與賣(mài)家要深度合作，不是口頭的，而在于思想，在于決心，在于真誠(chéng)，合作不是相互利用，而是相互支持與成長(zhǎng)，從一開(kāi)始就要求提供差異化產(chǎn)品給賣(mài)家。

在這樣的心態(tài)下與賣(mài)家合作，工廠才能發(fā)展得更持久。

2.把控好產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間

深圳某產(chǎn)品制造商Ken則認(rèn)為，作為一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商，需要對(duì)供應(yīng)的產(chǎn)品有一個(gè)價(jià)格區(qū)間的把控，這需要供應(yīng)商跟賣(mài)家之間簽署協(xié)議。

“其實(shí)國(guó)外很多大品牌都會(huì)對(duì)代理商的售價(jià)進(jìn)行規(guī)定，一方面能夠確保品牌定位不受市場(chǎng)影響，另一方面也能盡可能地杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)，搞垮品牌名聲。”Ken說(shuō)，對(duì)于最低售價(jià)和最高售價(jià)的規(guī)定，很多賣(mài)家會(huì)覺(jué)得接受不了，但這是保證產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要手段，擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的供貨商都會(huì)這樣做。

亞馬遜平臺(tái)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，早已進(jìn)入到精品時(shí)代，無(wú)論對(duì)賣(mài)家或者對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，其實(shí)都在考驗(yàn)各自對(duì)選品的重視程度，正如胡先生接受采訪時(shí)說(shuō)的那樣：

“跨境電商發(fā)展到這個(gè)階段，特別是亞馬遜這個(gè)平臺(tái)，每個(gè)SKU就像是一個(gè)嬰兒，我們要投入精力，細(xì)心呵護(hù)讓其慢慢成長(zhǎng)。所以我更希望大家多研究自己內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)，打造出屬于自己的特有的產(chǎn)品，而不是盲目跟隨別人的產(chǎn)品。現(xiàn)在賺錢(qián)的機(jī)會(huì)不多，好平臺(tái)不多，擺正心態(tài)，珍惜擁有的。”

亞馬遜這條路還非常長(zhǎng)，但留給每一位賣(mài)家和每一個(gè)工廠的機(jī)會(huì)，也越來(lái)越窄。還望各位做好自己，切勿走上惡性競(jìng)爭(zhēng)的歧途。雖然道阻且長(zhǎng)，但對(duì)每一位參與者來(lái)說(shuō)，路就在這，且行且珍惜。（文/藍(lán)海億觀網(wǎng)  Kebyn） 更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髑浪阉?ldquo;藍(lán)海億觀網(wǎng)”，關(guān)注并訪問(wèn)“我們”。