亞馬遜贊助產(chǎn)品廣告，按道理來說，是可以幫助銷售的，并且可以提升產(chǎn)品listing的搜索排名，當(dāng)然，前幾周可能會(huì)出現(xiàn)虧損。在廣告活動(dòng)走上正軌后，就要對(duì)廣告競(jìng)價(jià)進(jìn)行優(yōu)化，改變廣告虧損的局面。

所謂廣告競(jìng)價(jià)，就是廣告活動(dòng)每獲得一次點(diǎn)擊后，賣家需要支付的金額（廣告費(fèi)），那廣告競(jìng)價(jià)優(yōu)化就是賣家對(duì)這個(gè)成本費(fèi)用的調(diào)整。

1. 自動(dòng)廣告的競(jìng)價(jià)優(yōu)化

這是最簡(jiǎn)單的，賣家只需要看廣告是否可盈利，如何判斷？通過ACOS數(shù)據(jù)來看。

ACoS就是廣告成本銷售比。

比如說，賣家支付了5次廣告點(diǎn)擊費(fèi)用，每次點(diǎn)擊成本是0.60英鎊，獲得了一筆訂單，產(chǎn)品售價(jià)14.99英鎊，那這筆訂單總的廣告費(fèi)就是3英鎊，計(jì)算一下ACOS為3÷14.99×100%=20.01%。

接下來，賣家要把這個(gè)ACOS數(shù)據(jù)與凈利潤(rùn)率相比，假設(shè)凈利潤(rùn)率是35%，那這個(gè)廣告就是有盈利的，但如果凈利潤(rùn)率是15%，就說明廣告活動(dòng)虧損，需要下調(diào)競(jìng)價(jià)。

但不建議賣家把廣告競(jìng)價(jià)調(diào)得太低，因?yàn)檫@樣就會(huì)完全被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，導(dǎo)致賣家的廣告不會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)，自然也就不會(huì)獲得廣告流量。

要記得，自動(dòng)廣告的主要目的是為了收集關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，所以，在贊助產(chǎn)品廣告運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)月，競(jìng)價(jià)方面最好不要做太多調(diào)整，等收集到足夠多有用的關(guān)鍵詞時(shí)，再開始下調(diào)競(jìng)價(jià)，以達(dá)到一個(gè)良好的ACOS值。

另外，有些賣家的贊助產(chǎn)品自動(dòng)廣告，從一開始就能夠盈利，這當(dāng)然很好，需要注意的是，這個(gè)時(shí)候不要為了貪圖更多的利潤(rùn)而下調(diào)競(jìng)價(jià)，否則銷量會(huì)減少，利潤(rùn)也會(huì)減少。

舉個(gè)例子，亞馬遜賣家的一個(gè)贊助產(chǎn)品廣告，現(xiàn)在競(jìng)價(jià)是0.50英鎊，平均一天可以獲得50次點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率是30%，那一天有15筆訂單，若單件產(chǎn)品售價(jià)15英鎊，凈利潤(rùn)率是30%，這樣算下來一天的銷售額就是225英鎊，扣除廣告費(fèi)之前的利潤(rùn)就是67.50英鎊，扣除之后是42.50英鎊。

ACOS是11.11%，凈利潤(rùn)率是30%。

如果把競(jìng)價(jià)從0.50降到0.40英鎊，廣告曝光量就會(huì)減少，可能一天只能獲得30次點(diǎn)擊量，轉(zhuǎn)化率還是30%的話，一天只有9筆訂單。

ACOS是從11.11%降到8.88%了，但這真的是好結(jié)果嗎？

其實(shí)不然，這時(shí)候平均每天的凈利潤(rùn)已經(jīng)從原來的42.50英鎊減到了28.50英鎊。

2. 手動(dòng)廣告的競(jìng)價(jià)優(yōu)化

手動(dòng)廣告的競(jìng)價(jià)優(yōu)化具有更強(qiáng)的操作性，因?yàn)橘u家針對(duì)特定關(guān)鍵詞調(diào)整競(jìng)價(jià)。

但整體的競(jìng)價(jià)優(yōu)化策略，和自動(dòng)廣告是大同小異的，也就是說，如果ACOS處于不可盈利的狀態(tài)，就應(yīng)該慢慢地下調(diào)競(jìng)價(jià)。

賣家也會(huì)發(fā)現(xiàn)，可能有些關(guān)鍵詞無法產(chǎn)生銷售額，怎么處理這類關(guān)鍵詞要看它們獲得的點(diǎn)擊量，如果僅有少量點(diǎn)擊，那就還沒有足夠數(shù)據(jù)支撐賣家做決定，建議先讓這些關(guān)鍵詞廣告再運(yùn)行一段時(shí)間，如果點(diǎn)擊量達(dá)到25-30+以上還沒有銷量，那就應(yīng)該把這個(gè)關(guān)鍵詞取消競(jìng)價(jià)，并添加到手動(dòng)廣告的否定關(guān)鍵詞清單（negative keywords list），確保不再使用。

同樣地，已經(jīng)盈利的關(guān)鍵詞，不要立馬下調(diào)競(jìng)價(jià)，上調(diào)競(jìng)價(jià)反倒可能獲得更好的效果。

理由是，賣家設(shè)置的競(jìng)價(jià)，其實(shí)是允許亞馬遜收取的單次點(diǎn)擊廣告費(fèi)用最大值，實(shí)際不一定會(huì)按照這個(gè)競(jìng)價(jià)收取，通常來講都是更低的。

但是這樣做可以“超越”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓listing獲得更多額外的流量和銷量。

（跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews  Riley Huang）Coupang、Wayfair 、沃爾瑪、MercadoLibre等平臺(tái)入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。