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日調(diào)價(jià)1621萬條listing，避開3C服裝，易佰如何煉成毛利之王的？

藍(lán)海億觀網(wǎng)2021年07月05日 173

“員工代持帳號(hào)清零，選品方法獨(dú)特，61.33%高毛利一騎絕塵”

致歐科技即將IPO。

在致歐的招股說明書中，藏了不少有意思的細(xì)節(jié)，比如在跨境電商企業(yè)毛利率方面，易佰網(wǎng)絡(luò)以61.33%一騎絕塵。

（致歐招股說明書）
易佰網(wǎng)絡(luò)似乎是跨境電商企業(yè)的“毛利之王”，即便在2019及2018兩個(gè)年度，其毛利率也普遍高于業(yè)內(nèi)平均值。

（華凱創(chuàng)意公告 ）
易佰網(wǎng)絡(luò)2020年?duì)I收約42.59億元，毛利約26.12億元。
究竟是怎樣的產(chǎn)品，怎樣的策略，讓易佰網(wǎng)絡(luò)在毛利率方面，能夠做到領(lǐng)先于其他大賣家，而又能夠做到40億以上的體量？
這些策略是否有值得普通賣家借鑒的地方？

▌產(chǎn)品開發(fā)以毛利率為基準(zhǔn)

2020年，易佰網(wǎng)絡(luò)營收約42.59億元，其主要的細(xì)分品類貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的營收，尤其是家居園藝、工商用品、健康美容及汽摩配件四個(gè)品類的營收情況十分突出。
家居園藝類產(chǎn)品營收約10.4億元，占總營收24.43%的比例；
工商用品營收約8.02億元，占比約18.83%，位居第二；
健康美容類產(chǎn)品營收約6.03億元，占比約14.18%，名列第三；
汽摩配件產(chǎn)品營收約5.02億元，占比約11.79%，位列第四。
（華凱創(chuàng)意公告 ）
反倒是如3C電子產(chǎn)品這種跨境電商行業(yè)的大熱門產(chǎn)品，在易佰網(wǎng)絡(luò)的布局中，并沒有十分出色的表現(xiàn)。
對(duì)此，易佰網(wǎng)絡(luò)也做了解釋。
其在產(chǎn)品開發(fā)上，戰(zhàn)略上有意避開3C電子產(chǎn)品、服裝服飾類等大紅海市場，優(yōu)先拓展上述四類仍處于藍(lán)海市場的產(chǎn)品，包括家居園藝、工業(yè)及商業(yè)用品、汽車摩托車配件和健康美容產(chǎn)品。
這幾類產(chǎn)品，在毛利率方面，確實(shí)也比3C類產(chǎn)品要高。
從眾多大賣家的數(shù)據(jù)中，可以窺見一二。尤其是家居園藝類產(chǎn)品的毛利率，更是十分搶眼。實(shí)際上，眾多做家居園藝類產(chǎn)品的大賣家，大部分都能將該品類的毛利率做到60%左右。
當(dāng)然，易佰網(wǎng)絡(luò)也不是一開始就直奔家居園藝類產(chǎn)品去做跨境，而是在歷年來的經(jīng)營中，一點(diǎn)一點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)就貫徹了與眾不同的產(chǎn)品開發(fā)理念。
其產(chǎn)品開發(fā)方面，直接將毛利率作為一條基準(zhǔn)線。只要新品預(yù)計(jì)的毛利率低于預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，易佰網(wǎng)絡(luò)就會(huì)放棄對(duì)該產(chǎn)品的開發(fā)。
為此，易佰網(wǎng)絡(luò)專門對(duì)eBay、亞馬遜、歐洲和美國之間的差異，制定了不同的開發(fā)利潤標(biāo)準(zhǔn)。
在預(yù)計(jì)售價(jià)的基礎(chǔ)上，扣除成本、物流、平臺(tái)費(fèi)、退換貨率等，如果得出的利潤率低于預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，則不予開發(fā)。
因此在開發(fā)產(chǎn)品的方向上，易佰網(wǎng)絡(luò)一般會(huì)選擇更新?lián)Q代較慢、細(xì)分市場需求較大、競爭較低、毛利率較高的產(chǎn)品。
更新?lián)Q代較慢，保證了產(chǎn)品的生命周期，一個(gè)產(chǎn)品能夠出售的時(shí)間較長。比如家居園藝類產(chǎn)品，其更新迭代的頻率跟3C等“速生速死”的產(chǎn)品相比，基本堪稱“龜速”。
除了生命周期較長的優(yōu)勢(shì)，還有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品創(chuàng)新成本較低。因?yàn)椴恍枰l繁更迭產(chǎn)品，因此這類產(chǎn)品的創(chuàng)新周期長，能夠很大程度節(jié)省創(chuàng)新成本。
同時(shí)，這類產(chǎn)品的創(chuàng)新技術(shù)含量也不高，許多產(chǎn)品一般都是外觀上的創(chuàng)新，對(duì)內(nèi)在技術(shù)、材料的要求較低。
當(dāng)然了，更新迭代較慢的產(chǎn)品，也有其局限性。
還是以家居園藝類產(chǎn)品為例，其最大的局限就是復(fù)購率低。比如，某個(gè)消費(fèi)者購買了一個(gè)花盆之后，可能一兩年，甚至五六年內(nèi)，都不會(huì)再去更換這個(gè)花盆。
至于細(xì)分市場需求大，競爭不激烈，就是所謂的藍(lán)海市場。入局者少，蛋糕還不小，當(dāng)然能夠獲得較高的利潤，不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)、品類內(nèi)耗等現(xiàn)象。
但是，一般情況下，這樣的品類也有其門檻。還是以家居園藝類產(chǎn)品為例，其具備了一定的門檻，一是相較于電子產(chǎn)品、服裝類產(chǎn)品，其售價(jià)一般較貴，這注定了沒有一定的資金，是無法做好這類產(chǎn)品的。
同時(shí)，家居園藝類產(chǎn)品基本告別了“輕小件”的特點(diǎn)，許多都是重大件產(chǎn)品，對(duì)賣家的物流資源要求也比較高。
從易佰網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品開發(fā)來看，其選品方向十分清晰，標(biāo)準(zhǔn)十分明確。因此，高毛利率，也就自然而然，成了易佰網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營數(shù)據(jù)上的一大特色。
（復(fù)習(xí)一遍：更新?lián)Q代較慢、細(xì)分市場需求較大、競爭較低、毛利率較高）

▌加強(qiáng)風(fēng)控，員工代持店鋪清零

2020年上半年，易佰網(wǎng)絡(luò)的收入增速為29.12%，遠(yuǎn)低于同行平均值。但是其凈利潤卻達(dá)到了8.7%，相比同行而言卻是高了不少。
這其中固然有其毛利率高的原因，其實(shí)還涉及到易佰網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來的成果，也反饋到了其毛利率和凈利率上。
受到跨境通2019年大虧損的警醒，易佰網(wǎng)絡(luò)自2019年以后，就逐漸從以收入規(guī)模為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，向以經(jīng)營質(zhì)量、人均產(chǎn)出以及風(fēng)險(xiǎn)控制為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。
為此，易佰網(wǎng)絡(luò)付諸的行動(dòng)，表現(xiàn)在了對(duì)店鋪的歸屬掌控上。
2019年以來，易佰網(wǎng)絡(luò)逐漸將營收高的第三方名義店鋪，更換到子公司名義下，為此，其子公司數(shù)量從2018年底的4個(gè)，陸續(xù)增長到了2020年底的400個(gè)。
而截至2020年末尚有86個(gè)店鋪未能成功轉(zhuǎn)讓，易佰網(wǎng)絡(luò)果斷干脆地放棄了這些店鋪。
易佰網(wǎng)絡(luò)并非唯一一家在做這個(gè)動(dòng)作的跨境電商大企業(yè)。已經(jīng)準(zhǔn)備第二次IPO的賽維時(shí)代，也大面積關(guān)停了第三方代持店鋪。
2019年，賽維各平臺(tái)店鋪數(shù)量還有2361個(gè)，到了2020年末，僅剩下1405個(gè)。

（賽維招股說明書 ）
根據(jù)賽維的說明，從2019年準(zhǔn)備IPO開始，就在著手清理通過與第三方簽訂代持協(xié)議控制的店鋪。
2018年底，賽維通過第三方代持的店鋪還有2001個(gè)，到了2019年底，就只剩下834個(gè)，減少了1100多個(gè)。
及至2020年底，第三方店鋪數(shù)量直接清零。
兩家大賣家企業(yè)都在做這件事，側(cè)面反饋了這些第三方代持店鋪潛在的風(fēng)險(xiǎn)。具體情況，歡迎閱讀文章《52億級(jí)賣家主動(dòng)砍掉1000店鋪，員工帳號(hào)清零，越精越值錢？》。
從目前情況來看，砍掉近千店鋪的賽維，并未影響其盈利，反而“瘦身成功”；而主動(dòng)轉(zhuǎn)型，果斷放棄無法轉(zhuǎn)讓的店鋪的易佰網(wǎng)絡(luò)，其2020年的營收和毛利率都十分亮眼。
或許2021年會(huì)有更多跨境電商大企業(yè)，加入到清理第三方代持店鋪的行列。對(duì)中小賣家來說，這可能是個(gè)信號(hào)和風(fēng)向，及早讓手中持有的店鋪正規(guī)化、合規(guī)化，能夠加強(qiáng)風(fēng)控。

▌一秒調(diào)價(jià)1000條，智能化管理節(jié)省人工成本

俗話說，工欲善其事必先利其器。
上文提到了，易佰網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略調(diào)整，從原本的以收入規(guī)模為導(dǎo)向，向經(jīng)營質(zhì)量、人均產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)控制為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。
而其智能管理系統(tǒng)，在經(jīng)營質(zhì)量、人均產(chǎn)出方面，提供了重要的條件。
為了進(jìn)一步節(jié)省成本，提高人效，易佰網(wǎng)絡(luò)在智能化管理上的投入從未停止，效果也十分明顯。
根據(jù)其數(shù)據(jù)顯示，其智能調(diào)價(jià)系統(tǒng)能夠做到平均每秒調(diào)價(jià)1100條，2020年12月7日當(dāng)天，通過系統(tǒng)調(diào)價(jià)的listing數(shù)量就達(dá)到了1621萬條。
智能管理系統(tǒng)的不斷完善，帶來的結(jié)果就是人工成本的不斷壓縮。
根據(jù)易佰網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，截至2020年上半年，其員工人數(shù)2480人，相較于2019年的2789人，減少了309人。
但是人均年銷售額，卻從127.9萬元，增長到了162.05萬元，增長了26.7%。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能化、精細(xì)化、自動(dòng)化管理，也勢(shì)必是跨境電商企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。包括有棵樹、賽維在內(nèi)的多家大企業(yè)，也在這方面有頗多投入。
當(dāng)然，這些投入最終的目的，還是在于提高經(jīng)營效率，提升整體利潤率。
顯然，易佰網(wǎng)絡(luò)在這方面，已經(jīng)嘗到了甜頭。

▌亞馬遜為主，老店鋪貢獻(xiàn)大

最后，我們一起來看看易佰網(wǎng)絡(luò)作為多店鋪運(yùn)營的代表之一，其店鋪情況如何。
根據(jù)其近期數(shù)據(jù)顯示，2020年，易佰網(wǎng)絡(luò)主營業(yè)務(wù)在前五大平臺(tái)中的營收，達(dá)到了37.47億元。其中，僅在亞馬遜上就創(chuàng)造了約26.1億元的營收。
亞馬遜營收，在其主營業(yè)務(wù)總營收當(dāng)中，占比達(dá)到了61.3%，其對(duì)亞馬遜的依賴程度很高。
截至2020年底，易佰網(wǎng)絡(luò)總共有亞馬遜店鋪489個(gè)，包括亞馬遜、eBay、速賣通、Shopee、Lazada等平臺(tái)在內(nèi)的店鋪總數(shù)達(dá)到了1511個(gè)。
而這些店鋪中，2018年及以前注冊(cè)的店鋪，往往能夠提供50%以上的營收，是易佰網(wǎng)絡(luò)營收當(dāng)中的主力店鋪。
以亞馬遜為例，其2018年及之前的店鋪僅有126個(gè)，數(shù)量占比25.3%，但其2020年提供了16.79億元的營收，占所有亞馬遜店鋪營收比重的64.33%，老店鋪的效率顯然比新店鋪要高很多。
依賴亞馬遜，依賴?yán)系赇仯瑥膫?cè)面來說，這126個(gè)亞馬遜老店鋪，應(yīng)該是易佰網(wǎng)絡(luò)最為根基，也是最能提前其經(jīng)營風(fēng)格的店鋪。
從這點(diǎn)來看，易佰網(wǎng)絡(luò)雖然是多店鋪運(yùn)營的代表，但其店鋪的側(cè)重點(diǎn)還是很明顯的。
當(dāng)然，無論是對(duì)亞馬遜的過度依賴，還是對(duì)老店鋪的過度依賴，都各有利弊。相信以易佰網(wǎng)絡(luò)如今的實(shí)力和其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控能力，應(yīng)該能很好地平衡店鋪比例。
希望賣家朋友們能夠從其選品方向、經(jīng)營策略上有所感悟，在2021年的荊棘叢中，蹚出一條向上發(fā)展的路。（文/藍(lán)海億觀網(wǎng)）

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