在澤寶遭關(guān)店之后，亞馬遜繼續(xù)行動(dòng)，今日（6月18日），又關(guān)掉了數(shù)個(gè)大賣家的多個(gè)主店鋪。

在這一波封號潮中，我們重點(diǎn)關(guān)注的是，新興的明星企業(yè)萬*創(chuàng)新。

萬*創(chuàng)新在去年下半年剛獲一筆大額融資，正準(zhǔn)備大干一場之際，近日遭到了亞馬遜關(guān)店。

被關(guān)掉的品牌店鋪主營投影儀和平板電腦。

兩類產(chǎn)品都是萬*的主打類別，尤其是投影儀，在2018年上市以來，勢頭兇猛，系列產(chǎn)品曾連續(xù)24個(gè)月在亞馬遜北美站排名第一。

福建一位投影儀賣家告訴億觀先生，萬*一上來就狂飆突進(jìn)，導(dǎo)致同類目老賣家的空間迅速壓縮。

最終，該賣家也被逼退，逐漸放棄了投影儀類目。

萬*之“犀利”，可見一斑。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士稱，萬*近日關(guān)掉的品牌店鋪，年售額最保守估計(jì)在4億以上，甚至可能達(dá)到10億以上。

此次事件，勢將給其造成巨大的損失。

（萬*部分產(chǎn)品）

萬*是一家年輕的公司，2017年才成立。

成立不久后，就高開高打，銳氣十足，說明其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的根基。

正是基于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的豐富經(jīng)驗(yàn)，萬*在成立三年左右（2020年下半年），就獲得了3億元A輪融資。

投資方是幾乎投了半個(gè)中國科技互聯(lián)網(wǎng)圈的紅杉資本中國基金——阿里巴巴、京東、 螞蟻金服， 今日頭條， 餓了么，滴滴出行， 蔚來汽車、DJI大疆創(chuàng)新都在其投資版圖中。

與萬*一同獲得融資的，還有一眾明星企業(yè)。

包括SheIn、 斯達(dá)領(lǐng)科、全速在線、澳鵬網(wǎng)絡(luò)、致歐科技等，幾乎都在同一年拿了億級以上的大筆融資。

毫無疑問，2020年是跨境電商融資年，一共33起融資，總額達(dá)70.9億元。

行業(yè)一片熱鬧鬧鬧，一切都是積極向上的景象。

然而，近兩個(gè)月，萬*、澤寶、帕拓遜等頭部大賣家，接連遭到亞馬遜封號，且“中招”的幾乎都是億級主品牌店鋪，有些年售額超過20億。

緊接著，百億老賣家環(huán)球易購被債權(quán)人申請破產(chǎn)，近日又遭到了供應(yīng)商上門催款。

一波未平，一波又起。

一時(shí)間，跨境電商行業(yè)風(fēng)云激蕩，人心惶惶。

這似乎給投資圈澆了一瓢水。至少，刷新了圈內(nèi)人士對跨境電商的認(rèn)知。

一位來自北京的投資人對億觀先生說，大賣家接連封號之后，確實(shí)讓許多投資人更加謹(jǐn)慎地思考，“到底什么類型的賣家更值得投？”

“我們一直關(guān)注的是能做長期品牌的，鋪貨的一直不太敢投，說實(shí)話，我們現(xiàn)在還沒找到比較理想的投資對象，”他表示。

  但也有投資人稱，跨境電商還處于“草莽階段”，在野蠻生長的過程中，最容易找到早期可投的項(xiàng)目。

廣東的一位投資人對跨境電商有著多年的洞察。

他告訴億觀先生，截止到現(xiàn)在，跨境電商依然是非常值得投的賽道，但很多投資人傾向于投單帳號或少帳號運(yùn)營、深耕垂直方向、走品牌路線的賣家。

單帳號、少帳號，不僅是可以讓賣家聚焦，在一定程度上也會(huì)對賣家形成刷單的逆向約束。

該投資人接觸過不少刷單服務(wù)商。其中一些服務(wù)商，就曾為最近被封號的大賣家提供過服務(wù)。

“那些服務(wù)商的路子很野，挺危險(xiǎn)的，具體操作我們不管，但只要賣家與這些服務(wù)商走得近，就已經(jīng)是減分項(xiàng)了”該投資人表示。

  該投資人傾向于在項(xiàng)目的早期進(jìn)行投資。但項(xiàng)目早期，不意味著團(tuán)隊(duì)是“早期”的。團(tuán)隊(duì)的骨干必須是跨境電商“大廠”出來的明星人物。

這樣一來，就過濾掉了很多項(xiàng)目。

大廠出來的明星人物，確實(shí)很受資本寵愛，他們在早期就可以拿到很好的估值。

比如，某一大賣家公司的前總經(jīng)理，出來創(chuàng)立了一個(gè)寵物電商項(xiàng)目，很快就被紅杉資本看中，并以8000萬美元（約5.15億人民幣）的估值進(jìn)行了投資。

  不過，隨著大封號事件之后，即便大廠出來的明星創(chuàng)業(yè)者，精鋪運(yùn)營能力再強(qiáng)，投資人也期望他們走“單店”或“少店模式”，比真正深耕1-2個(gè)垂直領(lǐng)域。

一位投資人表示，從目前較為成功的出海品牌來看，它們基本有一個(gè)共性，就是品牌狹窄。

“人的精力是有限的，你雖然不是搞粗放式的鋪貨，而搞所謂的精鋪。這個(gè)賺錢你舍不得丟，那個(gè)賺錢也舍不得放，結(jié)果精力分散。只有聚焦一個(gè)方向，你才能真正地站在用戶的角度去思考，理解、服務(wù)好用戶，才有可能做出品牌。因此，資本未來將會(huì)越來越多地投那種垂直品牌，”他表示。

億觀先生也認(rèn)為，要真正地朝品牌化走，那必須做出取舍，要將自己所有的資源和精力，聚焦在一枚針的針尖上。

只有這樣，才能“一根針，捅破天”。

除了專注、品牌化之外，投資人現(xiàn)在也非常看重賣家的“破圈”能力，即從亞馬遜圈層突圍的能力。

把雞蛋放在亞馬遜一個(gè)籃子里，已經(jīng)很危險(xiǎn)了。從一系列大賣家慘遭封號的情況來看，做好亞馬遜，只是第一步，非常初始的第一步。

亞馬遜只是一個(gè)渠道，貨賣得再好，都很難形成護(hù)城河。

一位賣家看得通透，亞馬遜只是一個(gè)賣貨渠道，千萬不要當(dāng)成事業(yè)的寄托所在，無論品線有多少，類目多分散，單一渠道的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。

許多投資人也認(rèn)知到這點(diǎn)。只有做好自己的品牌獨(dú)立站，構(gòu)建自己的私有流量池，方能更有想象空間。不過，獨(dú)立站非一蹴而就，是需要“時(shí)間來養(yǎng)的”。

話說回來，哪類跨境電商賣家希望融資？

對于大部分賣家來說，融資是一個(gè)遙遠(yuǎn)的事。

  我們咨詢了幾位年售額幾億的賣家。

有些人說想融資，但與投資人談不攏，有些人則表示，資金流充足，暫無融資計(jì)劃。

這類賣家屬于精品爆款型賣家。團(tuán)隊(duì)不大，可能就是五、六個(gè)人，有些甚至是三、四個(gè)人，但營收額往往達(dá)到了幾個(gè)億。

比如，深圳一個(gè)夫妻店模式的賣家，年銷售額達(dá)到了2個(gè)億，廣州一個(gè)六七個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一年也賣到了4個(gè)億。

這類賣家的特點(diǎn)是，不搞店海戰(zhàn)術(shù)，只有幾個(gè)店鋪。每個(gè)店鋪的SKU也很克制，一般是20多個(gè)，最多也是50多個(gè)SKU。

選品方面，不會(huì)刻意去挑小眾、垂直的，而是直接選熱門的，甚至紅海產(chǎn)品，比如藍(lán)牙耳機(jī)、鼠標(biāo)等。

因?yàn)檫@類產(chǎn)品的覆蓋面廣，受眾大，而其團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力又強(qiáng)，又在多年的磨合中，構(gòu)建了較好的供應(yīng)鏈關(guān)系。

他們敢于選擇這類產(chǎn)品，也可以做起很大的單量。

對于這種強(qiáng)運(yùn)營能力的賣家，有相當(dāng)一部分投資人感興趣。

這類賣家中，有一部分人想融資。他們?nèi)谫Y一般出于兩個(gè)目的。

一是認(rèn)定某些產(chǎn)品可以賺錢，團(tuán)隊(duì)也有足夠的運(yùn)營實(shí)力，但資金不夠；二是，格局和眼界更大了，想在某一兩個(gè)品類做出真正的品牌來。

  對于這些賣家來說，其開發(fā)的產(chǎn)品和運(yùn)營思路，已經(jīng)得到了市場驗(yàn)證。但是機(jī)會(huì)將隨著時(shí)間推移可能會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，自有資金又不夠，無法迅速復(fù)制模式、鋪開道路，搶占最大塊市場。

同時(shí)，其他競品也陸續(xù)趕上了來了，因此，他們需要借助資本，擴(kuò)大規(guī)模，并形成壁壘。

  不過，正如前文所說，資本不會(huì)將自己的資金投給賣家去買貨、壓貨，而是希望投給有能力構(gòu)建護(hù)城河的企業(yè)，比如品牌、流量生態(tài)等。

  因此，這類賣家是否能夠獲得融資，也要經(jīng)過一番考驗(yàn)。

不過話說回來，這類強(qiáng)運(yùn)營的賣家，也有很多也不想融資。

主要原因，一是作為外行人的投資機(jī)構(gòu)，看不懂賣家，可能會(huì)出現(xiàn)外行干預(yù)內(nèi)行的情況；二是他們做跨境電商，主要是為了賣貨賺錢的，目前資金流很好，沒必要融資。在他們看來，很多獲得融資的，表面風(fēng)光，其實(shí)日子很苦。

尤其是一些有對賭協(xié)議的并購融資，幾乎都是下場不佳，給很多跨境電商人提供了警示。

先有價(jià)之鏈與潯興股份的10億對賭之約，最終鬧得創(chuàng)始人甘情操遠(yuǎn)走美國，與母公司徹底鬧僵。

而另外一個(gè)案例，則更為典型，更有參考意義。

那就是百億大賣家通拓科技的融資并購的例子。

通拓科技由湖南人廖新輝創(chuàng)立于2004年。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)辛苦耕耘近20年，從30個(gè)人左右的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到如今3000多人，并榮升為百億級大賣家。

在創(chuàng)業(yè)之初，廖新輝接受了自己的老師鄒春元的投資，后者以幾十萬元的起始資本，成為成為通拓的最大受益人。

（通拓官網(wǎng)）

2017年，華鼎股份通過“發(fā)行股份+給付現(xiàn)金”的方式，收購?fù)ㄍ?00%股權(quán)，交易對價(jià)29億，同時(shí)擬配套融資約12.57億。

2018年 1月，通拓成功并入上市公司華鼎股份，廖新輝、鄒春元也成為了上市公司股東。

（華鼎股份財(cái)報(bào)）

不過，據(jù)知悉內(nèi)情的人士稱，在“是否將通拓并入上市公司華鼎股份”之事方面，鄒春元與廖新輝之間出現(xiàn)了重大分歧。

鄒春元認(rèn)為，這是一次公司升級的重大機(jī)會(huì)，且創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)可以拿到一筆現(xiàn)金，因此不愿意錯(cuò)過。

而廖新輝則認(rèn)為，通拓正在良性發(fā)展中，寧愿依靠自己穩(wěn)健經(jīng)營，持續(xù)地往前發(fā)展，并最終獨(dú)立上市，而不愿意為了一筆錢，將“架好的屋子”再置于“他人的大屋之下”，最終在他人屋檐下討生活。

最終，廖新輝擰不過“公司股份投票權(quán)的大腿”，少數(shù)服從多數(shù)，同意將通拓并入華鼎股份。

然而，榮升為上市公司“股東”是附帶條件的。

通拓必須完成嚴(yán)苛的對賭協(xié)議，即在2017年-2019年三年里，向母公司貢獻(xiàn)凈利潤2億、2.8億元和3.9億元。

總共完成利潤目標(biāo)額為8.72億，這是一個(gè)龐大的數(shù)字。

（數(shù)據(jù)來源：華鼎股份《2019年年度報(bào)告》）

通拓的盈利能力很強(qiáng)，在2017年完成了對賭，實(shí)現(xiàn)了2.02億元利潤。

然而，在未完成2018年、2019年的對賭。雖然未完成對賭，但已經(jīng)非常接近目標(biāo)了，2018年、2019年的利潤為2.21億元（對賭目標(biāo)：2.8億元）、3.04億元（對賭目標(biāo)：3.92億元）。

這表示，通拓僅以0.59億、0.88億的差距，未能完成目標(biāo)。在中美貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下，實(shí)現(xiàn)這一業(yè)績，已相當(dāng)不容易。

這意味著，通拓是一家賺錢的公司，且為業(yè)績不佳的母公司貢獻(xiàn)了龐大的利潤，然而規(guī)則之下，“有功依然得咎”，繼續(xù)得向母公司支付巨額補(bǔ)償。

依照《業(yè)績補(bǔ)償協(xié)議》，通拓團(tuán)隊(duì)既要采用“股份+現(xiàn)金”的形式支付補(bǔ)償。

換句話說，既賠現(xiàn)金，又賠股權(quán)。僅在2018年，通拓就向華鼎股份支付了1.885335億元的補(bǔ)償款項(xiàng)（股票+負(fù)債）。 

問題在于，通拓對母公司很大方，但母公司現(xiàn)金不足，“手頭很緊”。

依照當(dāng)年收購協(xié)議，通拓100%股權(quán)并入母公司后，將獲得“上市公司股權(quán)+一筆現(xiàn)金”，然而，因?yàn)槟腹救A鼎股份一直“缺錢”，現(xiàn)金一直未到位。

無奈之下，在2018年8月， 通拓6大股東發(fā)起仲裁申請，向華鼎股份討要2.08億元。

（華鼎股份公告）

賣了股權(quán)，失去了公司獨(dú)立性，錢卻沒有到位；給母公司賺了錢，又要給母公司“賠錢”。

更要命的是，母公司華鼎股份總體上不賺錢，且從2019年10月9日起，華鼎股份的A股股票簡稱從“華鼎股份”變更為”ST華鼎”（退市風(fēng)險(xiǎn)警示）。

ST華鼎于2021年4月28日披露年報(bào)，公司2020年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入97.6億，歸母凈利潤-2億。

(東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù))

通拓的團(tuán)隊(duì)原本認(rèn)為，并入華鼎股份，成為上市股東后，大家一起登山，各自努力，講好故事，做出業(yè)績，一起打造一個(gè)更加值錢的上市公司，共享榮光與利益。

然而，現(xiàn)實(shí)太骨感了。

因?yàn)椋?dāng)年是否要接受上市公司并購問題，作為創(chuàng)始人的廖新輝與鄒春元出現(xiàn)重大分歧，并購后，一切又不盡人意。

據(jù)知悉內(nèi)情的人士稱，在隨后幾年里，兩位創(chuàng)始人廖新輝與鄒春元矛盾持續(xù)深化，互相邊緣化對方陣營的親屬和同盟者。

最終，鄒春元聯(lián)合力量，讓廖新輝從公司法定代表人的位置退了下來。原本親密無間的創(chuàng)業(yè)者，鬧得不可收拾，真是令人唏噓不已。

跨境電商與資本的恩怨糾葛，令人心生警惕。

但話說回來，現(xiàn)實(shí)中也有很多投資成功的案例。投資人與被投資的跨境電商企業(yè)的關(guān)系密切，配合緊密，一起收獲了甘甜的果實(shí)。

實(shí)際上，投資人給跨境電商提供的，不僅僅是一筆錢。

有些投資機(jī)構(gòu)同時(shí)會(huì)帶來一系列的資源，包括公關(guān)、財(cái)稅合規(guī)、政府等，尤其是行業(yè)上下游資源，更是非?？捎^。

比如一些投資人會(huì)注意布局跨境電商的上下游，有可能投了賣家的上游供應(yīng)鏈企業(yè)，也有可能投了下游的服務(wù)企業(yè)。這類投資人的參與，則會(huì)給賣家?guī)碇卮蟮纳舷掠钨Y源支持，非常有利于賣家的發(fā)展。

此外，接受了一些有名氣的投資機(jī)構(gòu)之后，跨境電商企業(yè)在客戶合作、業(yè)務(wù)拓展，或者招聘人才方面，都會(huì)形成無形的背書。

等等。

結(jié)語：跨境電商融資，一定要簽好協(xié)議，盡量拒絕對賭，拒絕一票否決權(quán)，牢牢把握控股權(quán)，并確保經(jīng)營權(quán)不受干預(yù)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，避免外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，方能走得更遠(yuǎn)。（文/億觀先生）