第四季度是零售行業(yè)最重要的時(shí)間段。美國(guó)年終節(jié)日銷售額占全年零售總額的20%，部分零售商占比甚至更高。而黑五是重中之重，消費(fèi)者開(kāi)始添置購(gòu)物車。

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，去年黑五當(dāng)天，凌晨1點(diǎn)至2點(diǎn)平均每秒生成1087件訂單，創(chuàng)下記錄，比2017年增長(zhǎng)16%。

預(yù)計(jì)今年黑五期間，電商零售額將超過(guò)120億美元，61%的消費(fèi)者更傾向于黑五促銷，也就是說(shuō)，銷售額增長(zhǎng)將在黑五前幾天開(kāi)始，持續(xù)到網(wǎng)一。因此，零售賣家要走好每一步棋，穩(wěn)中求勝?？蓞⒖純?yōu)秀賣家的五點(diǎn)建議：

1. 不要將“計(jì)劃型”和“沖動(dòng)型”消費(fèi)者混為一談

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者分為“計(jì)劃型”和“沖動(dòng)型”，兩者都很重要，但在黑五期間的表現(xiàn)不同，零售商因而需要采取不同的營(yíng)銷策略。

“計(jì)劃型”消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始“黑五計(jì)劃”。據(jù)調(diào)查，45%的消費(fèi)者在黑五到來(lái)之前就參與活動(dòng)，做好功課，決定要買什么，預(yù)算是多少。這類消費(fèi)者要的是品牌產(chǎn)品，如果提供預(yù)售服務(wù)和搶購(gòu)提醒工具，會(huì)更有吸引力。

“沖動(dòng)型”消費(fèi)者偏向激動(dòng)時(shí)購(gòu)買商品，但不是一定，或者隨便下單，他們對(duì)商品也有很高的期待，看重的是黑五購(gòu)物體驗(yàn)，比如針對(duì)性的郵件通知和優(yōu)惠。

2. 不過(guò)度營(yíng)銷， 確保流暢：頁(yè)面加載超3秒，一半顧客流失

除品牌連接和信任外，信譽(yù)也是品牌的關(guān)鍵。移動(dòng)端購(gòu)物、無(wú)縫結(jié)賬體驗(yàn)和多種支付方式是消費(fèi)者所期待的，但賣家如果是為了促成首次消費(fèi)而過(guò)度承諾，實(shí)際無(wú)法保證購(gòu)物體驗(yàn)，很快就會(huì)毀掉辛苦建立起來(lái)的信譽(yù)。

根據(jù)調(diào)查，如果頁(yè)面加載時(shí)間超過(guò)3秒，53%的訪客會(huì)選擇離開(kāi)，不安全的網(wǎng)頁(yè)、不完整的URLs、重定向的URLs等都會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，46%的消費(fèi)者離開(kāi)后不會(huì)再回頭。

總之，遇到這類問(wèn)題，賣家要有計(jì)劃，快速采取行動(dòng)，數(shù)小時(shí)內(nèi)解決，不要拖到第二天。

3. 折扣不要過(guò)多，以免貶低品牌價(jià)值

很多消費(fèi)者尋求折扣力度大的商品，黑五和網(wǎng)一因而成為不可錯(cuò)過(guò)的好機(jī)會(huì)。

但是，是隨意打折，還是提供特定優(yōu)惠（能夠吸引消費(fèi)者），這兩者之間有明顯的分界線。賣家肯定不愿意讓人覺(jué)得品牌貶值，否則最終只會(huì)失去消費(fèi)者。

快速增加銷量固然不錯(cuò)，但黑五促銷的目的不僅在于創(chuàng)造一次性收益，也是為了創(chuàng)建品牌連接，促使旺季之后的二次、三次消費(fèi)。如果賣家折扣不斷，搶購(gòu)活動(dòng)虛假，消費(fèi)者就會(huì)質(zhì)疑品牌的價(jià)值和誠(chéng)信。

4. 挖掘老顧客

獲得新顧客很重要，但賣家不能因此忽略現(xiàn)有顧客。讓新顧客首次消費(fèi)只是開(kāi)始，要轉(zhuǎn)化為老顧客，靠的是信任和品牌連接。

針對(duì)去年消費(fèi)過(guò)，但今年還沒(méi)下單的顧客，賣家可以發(fā)送郵件通知黑五活動(dòng)，如消費(fèi)達(dá)到一定金額可獲得免費(fèi)禮品，或者推薦與其上次購(gòu)物相關(guān)的產(chǎn)品?？傊u家需要找些由頭促使他們二次消費(fèi)。

同樣，有些消費(fèi)者會(huì)瀏覽賣家網(wǎng)站，但沒(méi)有下單，賣家需要制定開(kāi)發(fā)新策略，比如發(fā)送郵件，提醒他們購(gòu)物車的商品還沒(méi)付款，或者跟進(jìn)不曾網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者，把賣家品牌放在首位。

多數(shù)情況下，賣家可以利用Remarkty等自動(dòng)營(yíng)銷軟件，針對(duì)那些未最終購(gòu)買購(gòu)物車商品的消費(fèi)者發(fā)送郵件提醒。

5. 吃一塹長(zhǎng)一智，不重復(fù)犯錯(cuò)

使用Google Search Console（谷歌站長(zhǎng)工具）和Google Analysis等免費(fèi)工具分析前一年數(shù)據(jù)，比如網(wǎng)站流量達(dá)到峰值的時(shí)間，然后根據(jù)假日購(gòu)物季流量的變化調(diào)整網(wǎng)站。如果沒(méi)有這些工具，賣家就會(huì)錯(cuò)過(guò)轉(zhuǎn)化率、網(wǎng)站效益、用戶行為等重要信息，失去競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，也要參考以往的成功點(diǎn)，繼續(xù)優(yōu)化去年的產(chǎn)品頁(yè)面。賣家需要分析的是，哪種產(chǎn)品最受歡迎？ 網(wǎng)站大部分訪問(wèn)是來(lái)自電子郵件營(yíng)銷，還是自然搜索結(jié)果？ 消費(fèi)者在搜索什么產(chǎn)品？ 更重要的是，賣家一定要分析去年哪些策略不起作用，并做出相應(yīng)調(diào)整。

總之，賣家必須萬(wàn)事俱備，才能在黑五激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而抓住機(jī)遇，與顧客建立關(guān)系，提高黑五與之后的銷售業(yè)績(jī)。（藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews ）文末加主編，入群與大賣家交流。更多內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)诟髌脚_(tái)搜索“藍(lán)海億觀網(wǎng)”。未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)載。請(qǐng)聯(lián)系我們，授權(quán)轉(zhuǎn)載。