蛇有蛇道，狼有狼蹤。

在跨境電商行業(yè)，同樣如此。

縱觀成功的跨境電商大企業(yè)，大致可以分為銷售型、工廠型、研發(fā)型、技術(shù)型等。每個(gè)類型的企業(yè)都有自己的特色。

近日，業(yè)內(nèi)分析人士對(duì)比了樂歌股份、有棵樹、安克創(chuàng)新的員工數(shù)、員工結(jié)構(gòu)及人均利潤(rùn)，得到的結(jié)論是安克創(chuàng)新員工產(chǎn)值是樂歌股份的8倍。

這個(gè)結(jié)果是否能證明安克創(chuàng)新優(yōu)于樂歌股份不好說，至少在《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》看來，樂歌有樂歌自己的道，安克有安克自己的法。

對(duì)賣家而言，并不是一定要學(xué)某個(gè)榜樣，了解自己擅長(zhǎng)什么，做適合自己的事，才是最重要的。

藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》梳理了七家跨境電商大賣家企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)管理特點(diǎn)，以供跨境電商創(chuàng)業(yè)者借鑒參考，期望大家從他們的成功經(jīng)驗(yàn)中，獲得一些啟發(fā)。（文末掃碼，入跨境電商團(tuán)隊(duì)管理交流群）

●銷售主導(dǎo)型跨境電商企業(yè)

銷售主導(dǎo)型企業(yè)的特點(diǎn)是，銷售人員占比高的同時(shí)，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、物流人員的重視程度也高。目前大部分跨境電商企業(yè)都是這種類型的企業(yè)，不同的是大企業(yè)已經(jīng)開始自主研發(fā)產(chǎn)品，并往品牌化方向走了。

遨森電商

遨森電商是典型的銷售型跨境電商企業(yè)。其員工結(jié)構(gòu)中，銷售及客服人員總計(jì)176人，占比約37.93%，位列第一。倉(cāng)儲(chǔ)人員85人，占比約18.32%，位列第二。

一手抓銷售，一手抓庫(kù)存。

圖為：遨森電商2019年員工結(jié)構(gòu)

有一個(gè)點(diǎn)值得關(guān)注，遨森整體員工數(shù)量在減少，即便是排名第一的銷售及客服人員，都減少一名。但管理人員從2018年的39人增加到44人，行政人員從55人增加到60人。

遨森目前有一些自主品牌，其中部分做的是貼牌出售。根據(jù)某跟遨森接觸過的健身器材供應(yīng)商反饋，遨森的采購(gòu)模式已經(jīng)進(jìn)入到了線上線下結(jié)合的模式——線下采購(gòu)員到現(xiàn)場(chǎng)選產(chǎn)品，通過視頻會(huì)議，讓各個(gè)銷售組決定是否采購(gòu)及采購(gòu)數(shù)量。這在一定程度上減少了采購(gòu)人員的數(shù)量。

藍(lán)海億觀網(wǎng)認(rèn)為，降低邊際成本的方法千千萬，對(duì)人工效率的優(yōu)化，往往是見效十分顯著的。借助信息化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流，提高人工效率，有時(shí)候能夠產(chǎn)生意想不到的效果。

管中窺豹，遨森已經(jīng)在從各種細(xì)節(jié)中，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提高整體管理效率。效果也很顯著，相較于2018年，遨森2019年的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了29.88%，但凈利潤(rùn)卻增長(zhǎng)了123.93%。

據(jù)遨森2019年財(cái)報(bào)，其主要營(yíng)收業(yè)務(wù)板塊來自戶外系列，占比41.31%，家居系列占比33.52%。同時(shí)，主要市場(chǎng)在北美、西歐和南歐地區(qū)，而東南亞、印度和中東市場(chǎng)，尚未成為其擴(kuò)張的主要目標(biāo)市場(chǎng)。（文末掃碼，領(lǐng)取企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理資料）

在電商平臺(tái)布局方面，亞馬遜和eBay都是主要的平臺(tái)，與此同時(shí)，值得注意是，主打家具系列產(chǎn)品的遨森重點(diǎn)布局了美國(guó)家居垂直平臺(tái)Wayfair，此外，Manomano和Overstock兩個(gè)對(duì)于普通賣家相對(duì)陌生的平臺(tái)，也是其不斷加大布局的目標(biāo)。

7月31日，遨森電商發(fā)布的2020年半年度報(bào)告顯示，上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15.79億元，同比增長(zhǎng)87.8%。

●工廠型跨境電商企業(yè)

工廠型企業(yè)最大的特點(diǎn)就是，生產(chǎn)人員比重很高，夸張的比如杰美特，生產(chǎn)人員占比近3/4，是完完全全的工廠型企業(yè)。相對(duì)好一點(diǎn)的是，這些企業(yè)或多或少都有產(chǎn)品研發(fā)的投入，能夠讓產(chǎn)品技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)。

百事泰

百事泰作為老牌跨境電商頭部企業(yè)，擁有自己的獨(dú)特打法，是首家F2C模式跨境電商企業(yè)。

依托強(qiáng)大的工廠背景，百事泰可以擺脫采購(gòu)渠道的束縛。工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，直接通過第三方渠道銷售到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)全過程扁平化，最大程度降低邊際成本。

為此，百事泰的員工結(jié)構(gòu)也很明顯，截至2019年報(bào)告期末，其生產(chǎn)人員共有88人，占比約36.51%，位列第一。技術(shù)人員75人，占比約31.12%，位列第二。

 圖為：百事泰2019年員工結(jié)構(gòu)

作為工廠型企業(yè)，百事泰在技術(shù)研發(fā)方面的投入確實(shí)值得學(xué)習(xí)。一般企業(yè)如果兼顧研發(fā)和生產(chǎn)，前期可能研發(fā)人員占比會(huì)比較高，但越到后期，生產(chǎn)人員的比重會(huì)越來越重。因?yàn)楫a(chǎn)品銷路打開了之后，讓產(chǎn)量跟上銷量，就成了最重要的事情。

杰美特

無獨(dú)有偶，近日剛剛A股上市的杰美特，也是典型的工廠型企業(yè)，而且其生產(chǎn)人員的占比，比百事泰更夸張。

截至2019年12月31日，杰美特共有生產(chǎn)人員986人，占比74.08%，毫無疑問位列第一。技術(shù)人員183人，占比13.57%，位列第二。

生產(chǎn)+技術(shù)人員總占比超過87%，這個(gè)占比讓人著實(shí)驚訝。

圖為：杰美特2019年員工結(jié)構(gòu)

不過杰美特的情況也可以理解，目前華為是其最大客戶，2019年向其采購(gòu)約3.77億元的產(chǎn)品，占其2019年總銷售比45.47%。有華為作為其大客戶大背板，杰美特確實(shí)不太需要在銷售上花費(fèi)太大的心思。

只不過凡事都有兩面性，對(duì)華為的過度依賴，也成了杰美特不可避免的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)賬期延長(zhǎng)、壞賬風(fēng)險(xiǎn)概率也增加了。

藍(lán)海億觀網(wǎng)認(rèn)為，工廠型企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新，都能夠在可控范圍內(nèi)折騰。同時(shí)，工廠型跨境電商企業(yè)還有一條退路，就是即便B2C、F2C模式上出現(xiàn)銷售障礙，還可以轉(zhuǎn)做OEM、ODM的傳統(tǒng)供貨模式。比如杰美特，如今做的就是B2C+OEM/ODM模式。

但終歸，對(duì)于工廠型企業(yè)來說，產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力，是最終決定企業(yè)能夠走多長(zhǎng)遠(yuǎn)的決定因素，哪怕短時(shí)間內(nèi)純利潤(rùn)稍低一些問題也不大，技術(shù)壁壘才是最強(qiáng)的護(hù)城河。

這一點(diǎn)，想必百事泰最有發(fā)言權(quán)。

●研發(fā)型跨境電商企業(yè)

在跨境電商行業(yè)，安克與傲基是較為突出的研發(fā)型企業(yè)。研發(fā)型企業(yè)的明顯特點(diǎn)，就是研發(fā)人員占比較高，如安克創(chuàng)新，一半以上員工是研發(fā)人員，而傲基科技近年來也在想研發(fā)型企業(yè)靠攏，其產(chǎn)品研發(fā)能力也越來越受業(yè)界肯定。

安克創(chuàng)新

注重產(chǎn)品研發(fā)的屬性，讓安克創(chuàng)新在一眾跨境電商企業(yè)中脫穎而出。從其招股書上，我們能夠看到，安克截至2019年6月的員工人數(shù)合計(jì)1350人，其中研發(fā)人員就有732人，占比54.22%。

緊隨其后，才是銷售人員，267人，占比19.78%。

圖為：安克創(chuàng)新2019年員工結(jié)構(gòu)

跨境電商行業(yè)，實(shí)際上是銷售驅(qū)動(dòng)型的行業(yè)，正常情況下，應(yīng)該是銷量人員居多。然而，安克反其道而行，以研發(fā)驅(qū)動(dòng)技術(shù)，以創(chuàng)新推動(dòng)銷售，周期長(zhǎng)，道路遠(yuǎn)，但走出了一條穩(wěn)健發(fā)展的道路，并成為了行業(yè)內(nèi)少有的獨(dú)立上市的跨境電商公司。

傲基科技

傲基科技，前身是傲基國(guó)際，成立于2003年，總部在德國(guó)漢堡。

從銷售型企業(yè)向研發(fā)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，是傲基重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從其名字的變更：傲基國(guó)際變更為傲基科技，可見一斑。

傲基此前也是典型的鋪貨型公司，據(jù)公開顯示，2017年傲基科技的總SKU數(shù)量超過40萬，而此番招股書上并未有相關(guān)數(shù)據(jù)，顯然傲基也在刻意淡化SKU數(shù)量，往科技研發(fā)型企業(yè)靠攏。

截至2019年3月底，傲基科技的員工結(jié)構(gòu)中，營(yíng)銷人員980人，占比53.09%，研發(fā)技術(shù)人員404人，占比21.89%，分別位列一二名。

圖為：傲基科技2019年員工結(jié)構(gòu)

近年來，傲基科技研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屢次在國(guó)際上獲獎(jiǎng)，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力也是有目共睹的，相信其在產(chǎn)品研發(fā)的投入也會(huì)越來越多。

跟安克創(chuàng)新一樣，傲基科技的員工結(jié)構(gòu)中，沒有生產(chǎn)人員，所有產(chǎn)品要么外包生產(chǎn)，要么采購(gòu)。

研發(fā)技術(shù)是延長(zhǎng)企業(yè)壽命的根本，無論是大企業(yè)，還是目前仍在盈虧平衡點(diǎn)掙扎的中小企業(yè)，都要面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題。

安克創(chuàng)新和傲基科技給出了兩條不同的道路，都是很成功的道路。安克從一開始就以產(chǎn)品研發(fā)為主打，傲基則是“半路出家”在銷售做得十分成功的情況下，毅然投入產(chǎn)品研發(fā)。

對(duì)跨境電商賣家而言，想要走產(chǎn)品研發(fā)路線，這兩個(gè)燈塔足夠明亮，其員工結(jié)構(gòu)上的安排，可供借鑒之處也不少。

●技術(shù)型跨境電商企業(yè)

其實(shí)光從員工結(jié)構(gòu)上，接下來的兩家企業(yè)跟傲基科技很像，都是銷售人員排第一位，技術(shù)人員排第二位。只不過在技術(shù)人員的構(gòu)成上，這兩家企業(yè)跟傲基科技還是有很大的不同點(diǎn)，所以我們更愿意稱之為技術(shù)型企業(yè)。

跨境通

跨境通2019年的員工結(jié)構(gòu)中，銷售人員共有2312人，占比44.26%，毫無疑問的位列第一。技術(shù)人員850人，占比16.27%，位列第二。

圖為：跨境通2019年員工結(jié)構(gòu)

需要留意的是其供應(yīng)鏈管理人員共705人，占比約13.5%，位列第三。

跨境通的成分較為特殊，其旗下有環(huán)球易購(gòu)、帕拓遜等跨境電商企業(yè)，還有跨境進(jìn)口電商平臺(tái)優(yōu)壹電商，不僅涵蓋了進(jìn)出口電商領(lǐng)域，而且涵蓋了獨(dú)立站平臺(tái)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)。

環(huán)球易購(gòu)旗下Zaful等品牌也有自己的獨(dú)立站。因此其供應(yīng)鏈管理人員確實(shí)占比會(huì)比較大，相應(yīng)的，其技術(shù)人員更多的，可能是用在了自有平臺(tái)的維護(hù)升級(jí)方面。

天澤信息（有棵樹）

天澤信息目前80%以上銷售額是有棵樹貢獻(xiàn)的，如今天澤信息的掌舵人也是有棵樹的肖四清。很大程度上，天澤信息的情況，能夠反饋出有棵樹的情況。

其2019年員工結(jié)構(gòu)中，銷售人員1169人，占比40.27%，位列第一。技術(shù)人員879人，占比30.28%，位列第二。

圖為：天澤信息2019年員工結(jié)構(gòu)

有棵樹讓人稱道的技術(shù)，集中在ERP技術(shù)、供應(yīng)鏈管理技術(shù)上。其2019年在ERP系統(tǒng)研究上投入巨大的資金，這樣的技術(shù)投入，本質(zhì)上是在為銷售服務(wù)。

因此，有棵樹仍然擺脫不了銷售型企業(yè)的烙印。所幸的是，從2019年開始，有棵樹也在嘗試走品牌化路線，相信接下來其在產(chǎn)品研發(fā)上，也會(huì)有相應(yīng)的投入動(dòng)作。

嚴(yán)格來說，跨境通和有棵樹的榜樣作用相對(duì)弱一些。都在鋪貨路上走，跨境通2019年甚至栽了跟頭，產(chǎn)生大量庫(kù)存，導(dǎo)致虧損。

技術(shù)型企業(yè)不能說其技術(shù)研發(fā)沒用，無論是優(yōu)化升級(jí)自營(yíng)平臺(tái)，還是開發(fā)輔助銷售的ERP系統(tǒng)，都對(duì)企業(yè)提高銷售額和利潤(rùn)有不小的幫助。但歸根到底，作為銷售實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)，真正的技術(shù)，還是應(yīng)該用在“創(chuàng)造”上。

顯然，這兩家公司的技能樹，點(diǎn)到了旁支上，好在還有很大的挽回空間，相信他們也能摸索出最適合自己的發(fā)展方向。

結(jié)語：所謂生意，歸根到底就是跟人性打交道的行為。無論是研發(fā)產(chǎn)品也好，開發(fā)技術(shù)也罷，落腳點(diǎn)都在“人”。一面是付出勞動(dòng)的員工，一面是產(chǎn)生購(gòu)買行為的消費(fèi)者。

作為企業(yè)，如果能把“人”研究透了，那么想要盈利，甚至做大做強(qiáng)，也就不是什么難事了。希望這份大賣的員工結(jié)構(gòu)研究，能夠?qū)u家朋友們起到幫助。

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