外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是一個(gè)很悲催的角色，一方面被客戶(hù)虐，一方面被老板虐。

客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格高，老板說(shuō)我們不賺錢(qián)，讓我們這些業(yè)務(wù)夾在中間左右為難，想拿單，客戶(hù)嫌價(jià)格高，老板又不愿意降。

因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，付款方式問(wèn)題拿不了單，老板是不會(huì)把責(zé)任承擔(dān)下來(lái)的，只會(huì)認(rèn)為你的能力不行，久而久之，你就會(huì)失寵，進(jìn)入冷宮，直至被咔嚓一刀結(jié)果掉！

所以我們一直在研究如何跟客戶(hù)溝通，如何跟客戶(hù)談判，但是很少有人研究如何和老板溝通談判。

我總結(jié)了一下我的外貿(mào)歷程，之所以我能做的比較好，一方面客戶(hù)溝通我做到了無(wú)所不用其極，忽悠老板更是不在話下。

同樣一個(gè)公司，別人申請(qǐng)不下來(lái)的價(jià)格和付款方式，我就能申請(qǐng)下來(lái)，廢話不多說(shuō)，說(shuō)說(shuō)我自己的方法吧：

首先要強(qiáng)調(diào)一句，在跟客戶(hù)談判的時(shí)候一定不能猶猶豫豫，要堅(jiān)定一個(gè)信念：我的產(chǎn)品是最好的，我的價(jià)格是最優(yōu)惠的，盡量去談，要賣(mài)產(chǎn)品，就得堅(jiān)信自己的是最好的！

當(dāng)然你還要有一個(gè)靈活的頭腦，不管這個(gè)價(jià)格是你算，還是老板給你現(xiàn)成的，你必須要了解你們公司的成本價(jià)是多少，我所說(shuō)的成本價(jià)就是老板給你的初始價(jià)格，以這個(gè)價(jià)格為基礎(chǔ)去計(jì)算FOB和CIF。

很多人說(shuō)我不知道成本價(jià)格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么辦呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，倒著推回去就好了，問(wèn)問(wèn)你手頭的貨代，雜費(fèi)，運(yùn)費(fèi)等等是多少，扣掉就知道了一個(gè)大體的成本價(jià)格。

例如：?jiǎn)挝籆IF價(jià)格是1000美金，單位海運(yùn)費(fèi)是70美金，單位的雜費(fèi)各種費(fèi)用100元，扣掉就出來(lái)了。

你還要去了解同行的價(jià)格，這樣做到有數(shù)，更主要的是這是跟老板談判的資本，老板做生意就是為了賺錢(qián)，賺的越多越好，有的時(shí)候頭腦一熱給你的價(jià)格就會(huì)高出同行很多，這個(gè)時(shí)候你該怎么去談。

你告訴他老板，客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格高，能不能降點(diǎn)，老板肯定會(huì)說(shuō)，無(wú)論你給他多少他都會(huì)說(shuō)高的，其實(shí)這個(gè)價(jià)格真不高，咱不賺錢(qián)啊，少了就不能做了（實(shí)際上利潤(rùn)非常高），你再跟客戶(hù)談?wù)劙伞?/p>

于是乎你回頭跟客戶(hù)交涉，不降價(jià)，一下子就被做掉了！很多單子都是這樣丟掉的吧！

所以你要掌握第一手資料，多問(wèn)幾個(gè)同行的價(jià)格，拿著這些鐵證去跟老板去談價(jià)格，談其他的各種條件，這其中有大公司，有比自己差的公司，這樣更有說(shuō)服力。

如果老板真的想做好業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，他會(huì)調(diào)整自己的思路，調(diào)整自己的利潤(rùn)設(shè)置的。

除了這些有說(shuō)服力的資料之外，還要注意方式方法，我們看這些說(shuō)法：

我的業(yè)務(wù)員如果是這兩個(gè)說(shuō)法，我的報(bào)價(jià)是不同的，尤其是我忙的時(shí)候。

第一種問(wèn)法，我就直接給一個(gè)大約的價(jià)格，并不精確，可能高出不少；

第二種說(shuō)法，我就會(huì)好好的算一下，考慮到以后的合作，我會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，讓業(yè)務(wù)員更有信心的去拿下訂單，所以你跟老板申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候，一定要盡量具備以下要素：

說(shuō)法有很多，無(wú)非就是盡量證明客戶(hù)是很有誠(chéng)意的，需求量很大的，能夠長(zhǎng)久賺錢(qián)的，老板都喜歡這樣的客戶(hù)，其實(shí)說(shuō)白了就是給老板畫(huà)餅，很多人都擔(dān)心啊，萬(wàn)一降價(jià)了客戶(hù)還是沒(méi)談下來(lái)怎么辦，萬(wàn)一接受了客戶(hù)的付款方式客戶(hù)還是沒(méi)下單怎么辦？

這點(diǎn)大可不必?fù)?dān)心，丟單的原因有很多，老板也很清楚，他們是從業(yè)務(wù)員這種底層工作做起的，他看得到你為了拿單子的努力，這一點(diǎn)就足夠了；相反，你天天無(wú)精打采，有客戶(hù)來(lái)問(wèn)，也是半死不活的問(wèn)一句，老板一定不會(huì)喜歡你。

所以你要讓自己充滿(mǎn)斗志，讓自己充滿(mǎn)希望，老板喜歡這種業(yè)務(wù)！

（來(lái)源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）