目  錄

• 產(chǎn)品周期vs.廣告選詞
• 如何選詞增加盈利率？
• 怎么樣做好出價？

產(chǎn)品周期vs.選詞

Fanny老師認(rèn)為：亞馬遜的產(chǎn)品走到最后只有4個環(huán)節(jié)

1. 選品，團(tuán)隊的選品能力和供應(yīng)鏈能力
2. 廣告，PPC是基礎(chǔ)
3. Review，資源
4. 資金

PPC廣告很重要的一個作用就是推新，而推新是建立在測款完成的基礎(chǔ)上的。

亞馬遜的推新邏輯

新品期：首月，讓亞馬遜認(rèn)為你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，從而推送相關(guān)流量。

好產(chǎn)品的定義

• 穩(wěn)定地出單
• CTR
• CR

1. 上架前，Listing的準(zhǔn)備工作

創(chuàng)建關(guān)鍵詞庫

關(guān)鍵詞的嵌入決定Listing質(zhì)量從而決定Listing：是否被亞馬遜收錄、是否自然出單、流量是否精準(zhǔn)。

我們在運(yùn)營過程中，為了節(jié)省時間、以及更加全面的使用關(guān)鍵詞庫，可以通過JS網(wǎng)頁版的Listing生成器來創(chuàng)建Listing，智能嵌入關(guān)鍵詞。

我們把關(guān)鍵詞庫復(fù)制到Listing生成器，標(biāo)題、五點(diǎn)、描述、搜索詞都填完之后，系統(tǒng)會自動為我們創(chuàng)建的Listing打分；并在打分版塊的下方列舉Listing各個部分的表現(xiàn)，我們可以對每一項的得分表現(xiàn)進(jìn)行分析，并快速找到Listing優(yōu)化點(diǎn)。

同時，我們也可以復(fù)制競品的Listing來進(jìn)行分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

2. FBA到貨前，Listing的準(zhǔn)備工作

上架時間很重要，中國白天or美國白天上架是很多賣家都會忽略的一個點(diǎn)。

• 設(shè)置Listing上架時間，預(yù)計好入倉時間再設(shè)置上架，優(yōu)化好Listing。
• 選擇類目出單的高峰期，通常為中國時間的晚上12點(diǎn)和早上7-9點(diǎn)
• 開廣告—新品破0，出單
• 找到最優(yōu)類目節(jié)點(diǎn)
• 完善屬性填寫，增加自然流量入口

3. 正式推廣之前，Listing的準(zhǔn)備工作

• 銷量平穩(wěn)
• 確保Listing被亞馬遜收錄
• 流量的精準(zhǔn)性

如何選詞增加盈利率？

整理好流量目標(biāo)——廣告的關(guān)鍵詞庫

• 主詞：2個以上，參考上架90以內(nèi)的優(yōu)秀同行的標(biāo)題
• 精準(zhǔn)詞：流量大，相關(guān)度非常高
• 行業(yè)核心出單詞：流量大，相關(guān)度高，出單率高
• 競爭對手的流量入口：Listing比較新，排名容易打，review較少，價格較高
• 長尾詞：搜索量低，相關(guān)度非常高

廣告活動關(guān)鍵詞的數(shù)量

由于我們新品投放廣告時，時間成本非常高，詞的數(shù)量不要太少。

• 寬泛：20個詞左右
• 詞組：10個詞左右
• 完全：看情況篩選

廣告組活動預(yù)算

• 5美金：太少，不足以讓所有關(guān)鍵詞曝光
• 20~30美金：最適合，能支持每個詞的基本花費(fèi)
• 100美金：新品不推薦高預(yù)算（關(guān)鍵詞投放不精準(zhǔn)；關(guān)鍵詞的充分曝光會拉低CTR、CR（質(zhì)量評分），從而廣告花費(fèi)越來越高，反作用于Listing的自然流量。）

關(guān)鍵詞庫里的詞確定都能投放嗎？

定詞投放

我們進(jìn)行廣告投放時亞馬遜都會給出建議競價，從上圖我們看到建議競價這里其實(shí)有3個價格，分別是：

• $0.65 ——可能上首頁的出價
• $0.45——行業(yè)當(dāng)前最低的出價
• $1.19——行業(yè)當(dāng)前最高的出價

怎樣做好出價？

廣告排名=關(guān)鍵詞出價*關(guān)鍵詞質(zhì)量評分

一般來說，我們從亞馬遜的建議出價開始投廣告

1. 測試關(guān)鍵詞的質(zhì)量評分

曝光、CTR、CR都不錯，則證明關(guān)鍵詞的質(zhì)量評分高（可以繼續(xù)做寬泛、詞組匹配的手動廣告）

2. 最大化的保證關(guān)鍵詞的質(zhì)量評分不被拉低

如果關(guān)鍵詞的建議出價很高，投了注定很難掙錢，從盈利的角度來說，首先就要放棄。

廣告盈虧平衡線下的單次點(diǎn)擊價格是多少？

廣告盈虧平衡線=廣告的綜合利潤率

PPC廣告的幾個計算公式如下：

ACoS=（廣告投入/廣告銷售額）*100%

廣告投入=點(diǎn)擊量*實(shí)際點(diǎn)擊均價

廣告銷售額=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率*客單價

ACoS=[實(shí)際點(diǎn)擊均價/（轉(zhuǎn)化率*客單價）]*100%

由此我們可以根據(jù)ACoS反推關(guān)鍵詞的盈虧平衡線的實(shí)際點(diǎn)擊價格，判斷我們是否可以投放這個詞。

我們可以記住以下兩個方法：

1. 判斷行業(yè)PPC競價——是否可以切入這個類目
2. 計算盈虧平衡線下的單次點(diǎn)擊價格——是否可以投放這個詞

廣告活動的競價策略

我們都知道，亞馬遜后臺提供3種競價策略：

1. 固定
2. 動態(tài)-提高或降低
3. 動態(tài)-只降低

1. 在新品期，我們選擇固定出價，為什么?

比如說，我們的出價是1美金，關(guān)鍵詞排名在第二頁，如果我們選擇動態(tài)出價，亞馬遜自動增加出價，關(guān)鍵詞隨之排到了首頁，但是首頁的競品跟第二頁的競品是不一樣的，很有可能我們的ACoS會超標(biāo)。

2. 在廣告運(yùn)行2-3周，普遍盈利、排名比較穩(wěn)定的情況下，我們可以開始調(diào)整出價為動態(tài)-提高或降低。

3. 動態(tài)-只降低適合兩種情況：

• 季節(jié)性產(chǎn)品
• 第二個月毫無優(yōu)化空間的關(guān)鍵詞（來源：Jungle Scout槳歌）