外貿(mào)里有三類企業(yè)：

1.只做線下展會或者地推，地推也是以拜訪老客戶為主

2.只做線上，從來不接觸展會和地推

3.線上線下皆有

我們把第一類企業(yè)稱為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。

第一類和第二類，幾乎是平行的波浪線，

如果不是因為疫情，這兩條線可能就是這樣跑著，會偶爾相交或者重合，但是大部分時候各行其道。

線上廣交會，讓一幫具備超強實力，行業(yè)頭部企業(yè)不得不觸網(wǎng)，但是傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)困難重重。

（想要了解利貿(mào)咨詢網(wǎng)絡(luò)營銷項目的可直接下拉到文章底部看海報詳情）

創(chuàng)始人團隊或者中層人員可能并不具備網(wǎng)絡(luò)營銷思維，也幾乎不接受這些方面的信息或者培訓(xùn)。

所以在網(wǎng)絡(luò)營銷擅長的人眼里及其簡單的問題，對于很大一部分傳統(tǒng)企業(yè)都是難以解決的障礙。

經(jīng)過對大量傳統(tǒng)企業(yè)的跟蹤調(diào)查，難以觸網(wǎng)問題如下：

01

大客戶 vs 小B客戶

大部分傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營時間較長，那個時候有大量大客戶沒有找到合適或者稱心的供應(yīng)商，在不斷的尋覓新供應(yīng)商，所以取得合作時，體量便已很大。

而線上客戶卻越來越小B化，需要經(jīng)過供應(yīng)商的培養(yǎng)才能做大，但是這類傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員幾乎沒有這方面的耐心了。也就是可能有了詢盤也不會花心思處理，也就沒有結(jié)果，老板做了也沒意義。

02

營銷成本

線上訂單需要準備更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海報，視頻等，但是傳統(tǒng)企業(yè)大部分只是做過參展海報，或者很多年不怎么變得catalog，視頻也只是有一個拍攝了很多年的宣傳片，更多的價值體現(xiàn)來自于展會的裝修規(guī)模，攤位面積。

03

老業(yè)務(wù)沒時間精力

大部分傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員年齡都偏大，也就意味著經(jīng)歷了長時間的拼搏和積累，手頭上的客戶足以讓自己拿到可觀的收入，而且很多企業(yè)并沒有根據(jù)企業(yè)發(fā)展做明確的分工和架構(gòu)，業(yè)務(wù)人員每天都忙于老客戶服務(wù)，進行各種瑣事的處理，幾乎沒有足夠的時間開發(fā)新客戶，更不用說花時間去做什么營銷。

04

人員斷層

人員斷層是普遍問題，營銷資源缺乏（網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，展會新人很難有機會去參加，某個市場有大客戶也不太允許再深度開發(fā)），新人進來留下來也比較難，要么慢慢的變成了業(yè)務(wù)助理或者跟單，要么離開，經(jīng)過一段時間新人的年齡跟現(xiàn)有人員年齡差距越來越大，更難以留下新生力量。更沒有人去花精力去經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。惡性循環(huán)。

05

平臺運營

平臺規(guī)則復(fù)雜，沒有專業(yè)的人員或者團隊，很難在短時間吃透，消耗了大量時間可能效果并不明顯。

06

團隊管理

如果要加一個部門出來的話，人員的選擇，培養(yǎng)，考核又是一個問題，畢竟，管理層也不甚了解，沒辦法充分放權(quán)，更沒辦法監(jiān)控效果。

以上的因素造成了很多企業(yè)都短暫觸網(wǎng)之后又選擇離開，但是這次網(wǎng)上廣交會的展開，讓這些企業(yè)不得不接受，并且研究。

但是這次很多企業(yè)的網(wǎng)上廣交會效果并不好，流量少的可憐。

這其中有一個非常重要的原因，自己的邀約不夠到位。

自己的邀約不夠到位，一方面是沒有擺脫線下模式的思維習(xí)慣，等客戶上門，另一方面，客戶資源缺乏，沒有多少可以邀約！

客戶資源缺乏？

這個可能很多人都不相信，一些新創(chuàng)建的企業(yè)每年都能沉淀下上千甚至更多的客戶資源，經(jīng)營這么久，怎么可能缺客戶資源呢？

其實在一開始我也不相信，但是事實卻是如此。

有幾個原因造成：

01

客戶定位大客戶，哪有那么多大客戶，而且一個市場，大客戶之間本來就是相互競爭的死敵，基本上也會用各種方法來牽制供應(yīng)商，讓其不敢或者沒辦法再在熟悉的市場尋找新客戶。

02

市場較為單一，有些產(chǎn)品國家區(qū)域特點明顯，訂單做的越多，產(chǎn)品特點越突出，對其他市場又不夠了解，產(chǎn)品成為了打不開的死結(jié)。

03

如同前面分析，網(wǎng)絡(luò)無資源，員工精力都在經(jīng)營老客戶，挑客戶，展會上新客戶挖掘不夠。

谷歌搜索很多公司幾乎沒用過，vpn都是一個難以逾越的鴻溝。

很多公司估計是這樣想，疫情期間湊合一下，等疫情結(jié)束，繼續(xù)線下拼殺。

但是到了線下，所謂的拼殺，卻又不存在了，精力繼續(xù)放在老客戶身上。

不是老客戶不重要，但是也要看有多少，還有比例分配是否合理，就二三個，或者看起來不少，實際上二三個占了絕大部分，新客戶開發(fā)就會刻不容緩，不然風(fēng)險系數(shù)就會太高。

客戶負責(zé)人的壽命風(fēng)險，客戶公司的經(jīng)營風(fēng)險，商業(yè)合作中的矛盾糾紛甚至“分手”風(fēng)險。

線上是不得不去占領(lǐng)的陣地，線上營銷的開展是再困難也要拿下的山頭。

利貿(mào)咨詢在過去幾年中服務(wù)了大量的傳統(tǒng)企業(yè)進行轉(zhuǎn)型，有一套完善的線上服務(wù)邏輯。

例如這次網(wǎng)上廣交會，兩家從來沒有觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)在利貿(mào)咨詢的輔導(dǎo)下，直播間第二天就沖進了如有直播間排名前60。

因為平臺規(guī)則不明確，利貿(mào)團隊進行大量的數(shù)據(jù)分析和規(guī)則判斷，之后會進一步提升所有被服務(wù)客戶的排名和流量。(因廣交會還在繼續(xù)，客戶名稱不便公布)

在過去幾年的結(jié)束服務(wù)的客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷部都已經(jīng)可以獨立運轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)來源客戶都可以慢慢的占到銷售額的20%以上。

不要小看這20%，他們一開始是0，而且本身體量就很大，這是一種極其顯著的提升。（來源： JAC外貿(mào)實戰(zhàn)）