受國(guó)際大環(huán)境影響，近兩年來依靠傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的出口企業(yè)都感覺到了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，而新冠疫情的催動(dòng)，使得全球消費(fèi)自線下加速向線上轉(zhuǎn)移——“宅家照樣買買買”的跨境電商模式，恰好滿足了疫情防控期間民眾消費(fèi)需求，線上服務(wù)業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)均超過300%1。

跨境電商表現(xiàn)出蓬勃生命力，4月，國(guó)家新增設(shè)46個(gè)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，覆蓋30個(gè)省、市、自治區(qū)，為穩(wěn)外貿(mào)注入“強(qiáng)心針”。在剛剛閉幕的兩會(huì)跨境電商也受到了特別關(guān)注，《政府工作報(bào)告》提出要“加快跨境電商等新業(yè)態(tài)發(fā)展”，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心副理事長(zhǎng)黃奇帆在兩會(huì)后的一次演講中對(duì)跨境電商的未來份額作出預(yù)測(cè)：“10年以后，1/3的貿(mào)易量會(huì)通過跨境電商來完成?！?/p>

而那些早一步走上跨境電商轉(zhuǎn)型路的外貿(mào)賣家，正因?yàn)橐咔橹斜憩F(xiàn)出的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性而備受行業(yè)關(guān)注和羨慕。轉(zhuǎn)型之路到底好不好走？傳統(tǒng)外貿(mào)做跨境電商有哪些優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)？今天我們就聚焦3位正走在轉(zhuǎn)型跨境電商路上的亞馬遜賣家，聽聽他們?cè)趺凑f。

賣家檔案

受疫情影響，整體外貿(mào)行業(yè)的訂單量下滑接近50%。而對(duì)于已經(jīng)轉(zhuǎn)型跨境電商的亞馬遜賣家們來說，經(jīng)歷了一小波震蕩之后， 情況正在逐步恢復(fù)平穩(wěn)，而疫情催化下，電商預(yù)計(jì)將加速發(fā)展。

賣家S

疫情造成了一波短期沖擊：2月海外情況平穩(wěn)，銷量還一直在逐漸提升，3月初因?yàn)槿蛞咔楸l(fā)，情況急轉(zhuǎn)直下，銷量下降60%， 3月下旬開始逐漸回暖，現(xiàn)在已經(jīng)基本正常。感覺現(xiàn)在海外消費(fèi)者已經(jīng)適應(yīng)了疫情存在，消費(fèi)補(bǔ)貼刺激下，消費(fèi)者購(gòu)買力也有明顯提升。

為了應(yīng)對(duì)疫情帶來的變化，我們首先擴(kuò)展了產(chǎn)品品類，之前只做戶外用品，現(xiàn)在增加了在疫情期間有爆發(fā)力的小家電和家居產(chǎn)品。其次物流方面，一些跟防疫相關(guān)的產(chǎn)品在3月初就開始轉(zhuǎn)做直發(fā)，從國(guó)內(nèi)發(fā)小包，彌補(bǔ)銷量空缺。

我覺得，疫情最終還是會(huì)促進(jìn)電商的發(fā)展。美國(guó)的超市、商店、本土工廠受到影響，線上的銷售我想在未來這一、兩個(gè)月會(huì)有更好的突破。整體趨勢(shì)而言，電商未來發(fā)展可能會(huì)比沒有疫情之前更好。

賣家A

疫情最初對(duì)我們國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈產(chǎn)生了影響，2月份的很多工人回不來，但當(dāng)月亞馬遜銷量還是非常好的。銷量上3月中遭遇一場(chǎng)小寒流，可能是3月20號(hào)左右，突然有一天銷量跌了40%，大約10天以后就恢復(fù)正常了。目前總體看1季度小跌10%，大部分是由于供應(yīng)不上斷貨造成的。

因?yàn)槲锪鲿r(shí)間增長(zhǎng)，我們調(diào)整了備貨計(jì)劃，疫情結(jié)束前會(huì)多備一到兩個(gè)月的貨。

我們估計(jì)疫情應(yīng)該會(huì)加速推動(dòng)電商的發(fā)展，所以我們現(xiàn)在加快了布局站點(diǎn)的步伐，上個(gè)月已經(jīng)新開了日本站。

賣家Z

疫情對(duì)我們幾乎無影響，現(xiàn)在銷量穩(wěn)中有升，幾乎每天都在破記錄。

轉(zhuǎn)型將迎來更多的機(jī)遇，也意味著更多的挑戰(zhàn)。幾位賣家回顧說，語言和運(yùn)營(yíng)曾是最大的困難。

賣家S

在我們看來，跨境電商的門檻高，首先是因?yàn)檎Z言。寫Listing、了解海外各國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)等等，首先都必須突破語言關(guān)。正是語言不通導(dǎo)致了諸多外貿(mào)廠望跨境而興嘆。不過一旦掌握了語言工具，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)跨境相對(duì)國(guó)內(nèi)電商更容易上手。要解決語言問題，除了自己學(xué)習(xí)，聘請(qǐng)語言專業(yè)人員，吸納海歸加盟，或者直接聘請(qǐng)海外員工都是快速可行的方式，語言是跨境路上無法繞行但并非難以突破的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只要你有勇氣面對(duì)。

跨過門檻以后，制勝的關(guān)鍵在運(yùn)營(yíng)。曾有個(gè)朋友嘗試亞馬遜，團(tuán)隊(duì)沒有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，直接發(fā)了一個(gè)整柜的充電寶上架，關(guān)鍵詞、廣告等等卻什么都沒做，結(jié)果半年都賣不掉，一直壓在FBA。之后請(qǐng)了專業(yè)的運(yùn)營(yíng)協(xié)助，不到兩個(gè)月庫(kù)存一售而空。

賣家Z

“這款產(chǎn)品適不適合這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？貨物應(yīng)該用什么方式、什么頻率運(yùn)輸？……”跨境新入行，怎么運(yùn)營(yíng)肯定一頭霧水。我們一開始沒請(qǐng)到合適的運(yùn)營(yíng)人員，就出現(xiàn)了一些問題：選品不恰當(dāng)賣不出去，物流上出現(xiàn)了貨物滯留——結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)交學(xué)費(fèi)的試錯(cuò)過程?，F(xiàn)在終于在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)掌握了運(yùn)營(yíng)邏輯，已經(jīng)走上正軌。

跨境電商運(yùn)營(yíng)人才緊缺，外貿(mào)廠想嘗試跨境電商生意但苦于零經(jīng)驗(yàn)不懂運(yùn)營(yíng)，從亞馬遜就可以入手自己學(xué)習(xí)！

賣家S

亞馬遜就有非常完善的基礎(chǔ)操作教程。只要安排合適的員工學(xué)習(xí)亞馬遜提供的教程，完全就可以試著做起來，踏入這個(gè)行業(yè)其實(shí)沒那么難的。

賣家A

亞馬遜賣家大學(xué)和亞馬遜各類輔助服務(wù)的官方介紹、幫助頁(yè)面都能很好地幫助我們自學(xué)成才。亞馬遜給賣家提供的是一個(gè)重產(chǎn)品、輕運(yùn)營(yíng)的環(huán)境，只要你做好選品，亞馬遜提供了有力的運(yùn)營(yíng)協(xié)助，賣家操作還是很容易的，而且還有亞馬遜配套的服務(wù)可以為運(yùn)營(yíng)提供幫助。比如如何寫Listing，如何投廣告，如何規(guī)劃物流，亞馬遜都會(huì)教。

特殊時(shí)期，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)來說顯然是個(gè)不錯(cuò)的選擇，尤其體現(xiàn)在抗風(fēng)險(xiǎn)能力和利潤(rùn)率、現(xiàn)金流健康度等方面。

賣家S

多一個(gè)銷售渠道多一分抗壓能力。大趨勢(shì)看，傳統(tǒng)外貿(mào)未來總體還會(huì)面臨很多競(jìng)爭(zhēng)及壓力，美國(guó)、歐洲、日本……都在鼓勵(lì)供應(yīng)鏈回歸本土進(jìn)行自我生產(chǎn)和銷售，形成閉環(huán)。外貿(mào)訂單必然減少。小氣候來說，外貿(mào)訂單會(huì)因?yàn)橐咔榈雀鞣N因素出現(xiàn)波動(dòng)，但跨境電商是C端訂單，節(jié)奏穩(wěn)定，數(shù)量平穩(wěn)，有問題也能及時(shí)體現(xiàn)，可以直接調(diào)整產(chǎn)量，不需要因?yàn)橛唵尾▌?dòng)突然驟停，很好控制風(fēng)險(xiǎn)。增加跨境電商業(yè)務(wù)，可以爭(zhēng)取彌補(bǔ)甚至超越原本傳統(tǒng)的貿(mào)易銷售額。

賣家A

首先是利潤(rùn)翻倍了。之前傳統(tǒng)外貿(mào)可以做到15%-20%的毛利潤(rùn)，現(xiàn)在跨境電商大致可以漲到40%。另一個(gè)最大的好處就是能讓現(xiàn)金流變得健康：我們兩周回一次款，貨出去了錢很快能收回來，相比傳統(tǒng)外貿(mào)兩三個(gè)月，甚至三四個(gè)月的回款周期極具優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)企業(yè)有自己的供應(yīng)鏈，同時(shí)又對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)比較熟悉，無論在成本還是產(chǎn)品研發(fā)上都是有優(yōu)勢(shì)的。

賣家S

工貿(mào)一體，成本占優(yōu)。生產(chǎn)銷售一體化，相同的功能、相同的產(chǎn)品，我的成本絕對(duì)低于向我采購(gòu)的外貿(mào)經(jīng)銷商，這在競(jìng)爭(zhēng)中就是很大的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子來說，我的某款產(chǎn)品曾和我采購(gòu)商的相似款在亞馬遜同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，以低于對(duì)手20%的價(jià)格去銷售還保持了健康利潤(rùn)，如果競(jìng)爭(zhēng)需要，我甚至可以把價(jià)格定得更低。這讓我認(rèn)識(shí)到，成本競(jìng)爭(zhēng)力是外貿(mào)工廠參與跨境電商業(yè)務(wù)的第一競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)優(yōu)勢(shì)利用好，可以給開拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取消費(fèi)者提供很大幫助。

賣家A

產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)。我的創(chuàng)業(yè)伙伴一直做服裝設(shè)計(jì)，同時(shí)他熱愛瑜伽，所以我們?cè)阼べし漠a(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上就有自己的優(yōu)勢(shì)和信心，加上我的工廠原來就配有一些專業(yè)跟單人員可以迅速落實(shí)設(shè)計(jì)-出樣-生產(chǎn)全過程，這使得我們能根據(jù)市場(chǎng)反饋推出有差異化特征的獨(dú)家產(chǎn)品。

傳統(tǒng)外貿(mào)要做跨境電商，不只是把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上賣，從產(chǎn)品開發(fā)到品牌建設(shè)，先練內(nèi)功做好準(zhǔn)備。

賣家A

我覺得一定要保持并強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)能力。確實(shí)有很多外貿(mào)同行做跨境時(shí)直接把一些客戶款式拿去賣，但是這樣效果并不太好。要轉(zhuǎn)型，不能有什么就賣什么，還要看市場(chǎng)上需要什么，就是要選品。如果產(chǎn)品是自己獨(dú)家研發(fā)，那就擁有了重要競(jìng)爭(zhēng)力。代工出身的傳統(tǒng)外貿(mào)廠本身就具有一定的產(chǎn)品研發(fā)力，擅長(zhǎng)落實(shí)客戶的具體需求，現(xiàn)在只是把訂單要求換成亞馬遜消費(fèi)者評(píng)論，根據(jù)消費(fèi)者反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)，再疊加外貿(mào)廠的柔性生產(chǎn)能力，成功就更多一層把握。

賣家Z

從做跨境電商開始，就一定要堅(jiān)持建立自己的品牌。品牌的好處太多了，品牌溢價(jià)、消費(fèi)者信任度上升、銷量增長(zhǎng)……但是品牌這個(gè)東西不是說做就能做起來，它內(nèi)涵很深，包括品質(zhì)、品宣等一系列組合拳，你要做很多事情，所以必須在一開始就有品牌意識(shí)，一以貫之地建設(shè)你的品牌。拿我們自己為例，我們?cè)谕兄凶銎放圃缌巳甑剿哪?，所以現(xiàn)在已經(jīng)接近一種小收割的狀態(tài)，定價(jià)有品牌溢價(jià)，銷售也獲得品牌效益。

傳統(tǒng)外貿(mào)舉步維艱，行業(yè)內(nèi)渴望轉(zhuǎn)型線上，跨境電商正是普遍看好的轉(zhuǎn)型方向。趁著進(jìn)入者尚不很多，趕快行動(dòng)還有機(jī)會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。而且相較國(guó)內(nèi)電商的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，跨境電商運(yùn)營(yíng)更簡(jiǎn)便，利潤(rùn)空間更大。

賣家S

我接觸的工廠可能比較傳統(tǒng)，他們想著的是把一部分的銷售轉(zhuǎn)到我們這樣的跨境電商企業(yè)來替他們銷售。但我覺得，真要轉(zhuǎn)型線上的話，做跨境電商比國(guó)內(nèi)電商更簡(jiǎn)單一些。中國(guó)本土電商沉淀的時(shí)間很長(zhǎng)，市場(chǎng)操作和運(yùn)營(yíng)很成熟，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。對(duì)于做傳統(tǒng)外貿(mào)的人來說，突然進(jìn)到國(guó)內(nèi)電商會(huì)特別吃力，做跨境電商則總體會(huì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，因?yàn)榭缇畴娚踢€有很大的市場(chǎng)，而且自己和海外打交道慣了，產(chǎn)品也更適合海外消費(fèi)者。

賣家A

現(xiàn)在是一個(gè)很好的窗口時(shí)期，還沒有形成紅海，還有機(jī)會(huì)成為先入者。我們都知道現(xiàn)在外貿(mào)行業(yè)確實(shí)很困難，不過我身邊大家想到的首先是轉(zhuǎn)內(nèi)銷訂單，電商大家都知道是很好的出路，但這是一個(gè)全新領(lǐng)域，特別是跨境電商，對(duì)很多傳統(tǒng)外貿(mào)人來說是完全陌生的。有能力、也愿意投入時(shí)間和精力去嘗試的，任何時(shí)候，抓住現(xiàn)在就是好時(shí)機(jī)。

賣家Z

身邊90%以上的外貿(mào)都在考慮轉(zhuǎn)型，想把自己的線下生意轉(zhuǎn)去線上，然后做自己品牌，跨境電商是其中最受關(guān)注的方式，其實(shí)現(xiàn)在有很多熟悉的同行想和我們合作，讓我們教他們亞馬遜運(yùn)營(yíng)。說實(shí)話，我的感觸是海外站點(diǎn)好做利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)電商利潤(rùn)空間小。我們做的工裝鞋，在亞馬遜上定價(jià)平均100美金、甚至200美金。同樣的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)也賣，但銷量很低，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)消費(fèi)普遍能接受的價(jià)格大概是一、兩百人民幣，甚至是五、六十塊錢，所以要做利潤(rùn)還是要跨境電商。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境，實(shí)現(xiàn)工貿(mào)一體，可以讓中國(guó)制造力直接面向全球C端消費(fèi)者，走出訂單斷檔的危機(jī)，獲得更健康的利潤(rùn)率和現(xiàn)金流，在當(dāng)下的動(dòng)蕩中穩(wěn)住局面。3位先行一步的賣家分享了他們的歷程和收獲，這份轉(zhuǎn)型紅利你心動(dòng)了嗎？如果你也是正危中求生的外貿(mào)人，不妨來試一試跨境電商這條路，只要有膽量踏出第一步，等待你的，可能是一次漂亮的絕地反擊?。▉碓矗簛嗰R遜全球開店）