甚至，我們可以向Rufus詢問一些哲學(xué)問題。

比如，我們可以問它，生命有什么意義？

Rufus也有它的答案，它會向你推薦一些冥想產(chǎn)品、瑜伽墊、以及哲學(xué)和心理學(xué)書籍——亞馬遜就是從賣書起家的，因此，哪怕哲學(xué)問題，也難不倒Rufus。

03.

Rufus拒絕在亞馬遜站內(nèi)比價

迅速找到“同款最低價”的商品，幾乎是大部分顧客的剛需。

但Rufus拒絕比價，拒絕向顧客推薦最便宜的商品。

比如，當(dāng)我們問“這款產(chǎn)品在Prime Day 期間是否更便宜？“這款遙控器的最便宜的電池是哪款？“，等等。

諸如此類的問題， Rufus均會拒絕回答。「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，從亞馬遜的生態(tài)邏輯來看，這是可以理解的。

一直以來，亞馬遜致力于給顧客提供便宜的商品，“低價”是其驅(qū)動增長飛輪的驅(qū)動力之一。然而，在Temu橫空出世之后，亞馬遜逐漸在消費者心智之中丟掉了寶貴的“低價認(rèn)知”。

此時，亞馬遜比任何平臺都更想維持低價的競爭優(yōu)勢，讓Rufus捕捉到低價商品并推薦給顧客，亞馬遜是很容易做到的，但它拒絕這樣做。

如果這樣做，亞馬遜平臺徹底淪為一個“低價至上”的平臺，屆時，搜索框的入口地位幾乎會崩塌，Rufus成為了最主要的入口，A9算法積累下的數(shù)據(jù)，也將全部廢棄，而新生的Cosmo算法將喧賓奪主，各個賣家通過多年辛苦運營而卡住的生態(tài)位也將全部被推倒。

同時，亞馬遜辛苦建立起來的“品牌旗艦店體系”，以及向“品牌發(fā)力并與Temu形成區(qū)隔”的戰(zhàn)略將會廢棄。

實際上，亞馬遜也比照Temu，推出了自己“低價商店”，準(zhǔn)備讓賣家在一個相對獨立的入口內(nèi)去卷價格，因此，Rufus拒絕直接比價，以避免破壞亞馬遜原有的生態(tài)格局。

04.

Rufus打開新流量入口，顛覆賣家傳統(tǒng)運營邏輯

Rufus的推出，打開了一個全新的流量入口，或?qū)⒏淖冋麄€亞馬遜的流量格局，并在一定程度上顛覆傳統(tǒng)搜索電商的運營邏輯：

一、新的流量入口誕生了：在以往，搜索框是亞馬遜最大的流量入口，而在Rufus推出之后，它將成為一個新的流量入口。

大量用戶會通過Rufus去“發(fā)現(xiàn)”產(chǎn)品，或者獲得非常具體的建議，由此構(gòu)建出一個新的購物場景——「藍(lán)海億觀」姑且稱之為“Rufus問答購物場景”。

此外，當(dāng)顧客進(jìn)入商品頁面之后，可能不再像以往那樣，翻閱過往顧客留下的評論，詳細(xì)閱讀詳情頁的描述，而是讓Rufus代勞，幫他們精選出對自己有用的用戶評論，或者篩選出符合自己個性化需求的產(chǎn)品。消費者很快會體驗到它的便利性，慢慢形成了新的習(xí)慣。這樣一來，Rufus將成為一個獨立的流量入口，分走搜索框里大量的搜索流量。

二、細(xì)分產(chǎn)品將得到新的機(jī)會：在以往搜索框場景下，消費者在搜索框輸入的信息往往很短，比如“粉色連衣裙”，這是因為搜索框背后的A9算法不夠智能，只能對很短的詞語或者句子作出反應(yīng)。

如今，亞馬遜推出了全新的AI算法Cosmo，并引入Rufus購物工具，可以回答很復(fù)雜、很細(xì)分、很個性化的問題了。

比如，上文說提到的例子，一個顧客要購買“兒童生日宴會使用的草坪游戲產(chǎn)品，該產(chǎn)品可鼓勵兒童多做運動，且能夠鼓勵他們進(jìn)行友善競爭……”，這一需求有很多關(guān)鍵詞，包括“兒童使用”“兒童生日宴會”“鼓勵兒童運動““鼓勵友善競爭”等。

這些個性化的信息，A9算法是無法消化的，而Rufus背后的生成式AI算法Cosmo可以擔(dān)此重任，迅速將滿足顧客個性化需求的產(chǎn)品篩選出來，并推薦給他們。

這意味著，這意味著針對垂直的細(xì)分賽道進(jìn)行充分研發(fā)的產(chǎn)品，會更加契合“Rufus問答購物場景”，也會得到應(yīng)有的流量和銷量。

這樣一來，一些傳統(tǒng)意義的“精品爆款型產(chǎn)品”的流量可能會下降一些，而更多具有細(xì)分特征和屬性的產(chǎn)品，會被Rufus挖掘出來，推薦給消費者。

接著，亞馬遜的生態(tài)會更加長尾，也更加健康，改變少數(shù)頭部賣家坐收大部分流量和訂單的局面。

賣家應(yīng)布局更多的細(xì)分產(chǎn)品，避免過度的同質(zhì)化競爭，改變卷低價的思維，針對垂直的細(xì)分賽道進(jìn)行充分研發(fā)，開發(fā)出更多滿足個性化需求的產(chǎn)品，契合Cosmo算法推薦和“Rufus問答購物場景”得到新的流量和銷量。

三、賣家的運營邏輯將發(fā)生變化：在搜索框作為第一大流量入口的時代，顧客進(jìn)入亞馬遜，就會輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞，查看對應(yīng)的商品鏈接信息。當(dāng)買家的大量搜索行為積累了數(shù)據(jù)之后，亞馬遜給賣家端提供了熱門搜索詞數(shù)據(jù)——搜索量、搜索熱度排名等。因此，大部分亞馬遜賣家會圍繞著“搜索詞”（search term）進(jìn)行的運營，在自己的商品鏈接的標(biāo)題、描述中埋下這些“搜索詞”，同時在廣告推廣中，也集中地對這些詞語進(jìn)行競價推廣。
然而，隨著Rufus的出現(xiàn)，一個AI內(nèi)容提問&推薦展示的新流量入口誕生了。

這樣一來，賣家的運營人員不得不改變以“搜索詞”為核心的運營方向，而是要圍繞著Rufus來布局，即要“盡量讓Rufus更容易找到我們的產(chǎn)品并推薦給顧客，或者把評論中的正面信息展示給顧客”，以此來獲得會更多的流量和訂單。

那么，我們的賣家要如何針對Rufus進(jìn)行流量布局呢？

這個要圍繞著亞馬遜投喂給Rufus的內(nèi)容來源進(jìn)行布局。亞馬遜明確了投喂給Rufus的“數(shù)據(jù)食材”主要來源于幾個方面。

因此，我們要從這幾個口子切入，并進(jìn)行流量布局：A.亞馬遜類目節(jié)點：這一方面大致來源于“類目節(jié)點+Product type”；B.評論內(nèi)容（Reivew）：基于亞馬遜“顧客第一”的調(diào)性，這一內(nèi)容將對Rufus影響很大。在白帽運營的邏輯下，要對顧客具體的評論內(nèi)容進(jìn)行引導(dǎo)，會比較困難；

C.Q&A：在這個板塊里，買家提問，賣家回答，因此，它是一個賣家可以主動施加影響的陣地了。賣家可以針對Rufus的調(diào)性，有所側(cè)重、有所針對地回答顧客提出問題。這些問答，會被收錄到Rufus的訓(xùn)練模型里，如果匹配性高，被推薦的可能性就比較大；

D. 網(wǎng)絡(luò)信息：亞馬遜明確表示，站外的網(wǎng)絡(luò)信息，也是Rufus的信息來源。亞馬遜對其的原文描述是“information from across the web”，注意，是“ across the web”，那么，這個范圍可能就比較廣泛了，包括站內(nèi)信息，也包括站外信息。

亞馬遜為了讓Rufus更加智能化，一定會從站內(nèi)外抓取更多數(shù)據(jù)來訓(xùn)練它，讓它的回答更加具有建設(shè)性，更懂買家的需求。

無論站內(nèi)還是站外，賣家都是要思考其內(nèi)容對Rufus可能產(chǎn)生的作用：一、站內(nèi)的布局：商品鏈接標(biāo)題因為長度限制，可操作的空間較小，而五點描述、描述、A+頁面等，空間較大大，針對顧客在Rufus可能的提問，布局乃至拓展一些內(nèi)容。尤其是要增加節(jié)日、應(yīng)用場景的埋入，也要完整提及產(chǎn)品功能和用途、參數(shù)、使用細(xì)節(jié)等，總之，盡量挖掘更多的功能，因為顧客對Rufus提問很精細(xì)。這樣布局之后，Rufus能夠更容易找到并精準(zhǔn)定位到我們的產(chǎn)品，并把它推薦給顧客。A+頁面也是一個重要的陣地，尤其是在高級A+頁面上，有“問答模塊”，此外，品牌故事里也有問答的設(shè)置。那么，賣家可以將買家可能向Rufus提問的問題，設(shè)置在這些“問答模塊”里。

三、站外的布局：站外的品牌獨立站、社交媒體頁面、論壇帖子都是大量布局自己品牌和產(chǎn)品信息的良好陣地。這些信息也可能被Rufus收錄和推薦。記住，入口可以變，但好內(nèi)容的永遠(yuǎn)是各大入口的最佳彈藥?！眮嗰R遜的Rufus也是要從站外抓取大量的內(nèi)容，那么，我們在的站外的品牌獨立站、社交媒體頁面、論壇上大量布局自己品牌和產(chǎn)品信息，也會大大增加進(jìn)入Rufus收錄內(nèi)容的可能性。

05.

亞馬遜的AI算法COSMO

驅(qū)動Rufus運作的，主要是亞馬遜最新推出的一套新算法，該算法被命名為「COSMO」，是一種基于LLM（大語言模型）的新算法。

這意味著，未來亞馬遜平臺上有兩種算法，一種是COSMO算法，一種A9算法。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，隨著這一算法的誕生，亞馬遜踏入了AI電商時代，賣家將面臨巨大的變局。亞馬遜通過測試后稱，COSMO算法對頂部的搜索導(dǎo)航欄進(jìn)行優(yōu)化后，使產(chǎn)品銷售增長了 0.7%。

COSMO算法與亞馬遜傳統(tǒng)的A9算法的最大差異是，COSMO算法可以挖掘用戶的意圖。

A9算法根據(jù)一條產(chǎn)品鏈接（listing）的轉(zhuǎn)化率、搜索相關(guān)性、滿意度和復(fù)購率來決定其排名的先后。

這可能導(dǎo)致一個情況，顧客要購買某些帶著個性化功能或個性化款式的商品時，卻發(fā)現(xiàn)不計其數(shù)的爆款標(biāo)品充斥在搜索結(jié)果頁上，因為這些標(biāo)品過往購買的人多，其轉(zhuǎn)化率、滿意度和復(fù)購率往往比小眾垂直的商品更高，因此就排在前面了。

在這種情況下，顧客的第一感覺就是“找不到自己想要的商品”，只得變換關(guān)鍵詞重新搜索一遍乃至多遍。在此過程中，顧客往往會有一種受阻礙的挫折感，這種挫折感，就是一種不好的顧客體驗。

COSMO算法誕生后，改變這一情況。

COSMO算法通過LLM（大語言模型）分析用戶行為的潛在意圖，將A9算法的【搜索- 商品】升級為【搜索 - 商品-意圖】（Query - Product - Intent】。

比如，一個孕婦想要購買一雙鞋子，在亞馬遜的搜索框里搜索“孕婦鞋”，A9算法會基于轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率等推薦的“孕婦鞋子”未必符合“孕婦的具體需求”，而COSMO算法會基于大語言模型中存儲的大量“人類常識”以及詢問“用戶購買或共同購買的原因”，分析得出“防滑等功能對于孕婦的重要性”，從而推薦了防滑鞋等能夠抓住孕婦需求痛點的產(chǎn)品。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，無論亞馬遜的算法如何改，如何如何增加，它依然會圍繞著“顧客第一”的原則來展開，即一切都是向顧客（買家）的利益傾斜，一切都是為了讓顧客省時省力地找到自己想好的商品。我們賣家只要緊緊咬住這一點，做好產(chǎn)品，服務(wù)好亞馬遜的顧客，亞馬遜就會給我們更多流量和訂單。（藍(lán)海億觀）