SC店比VC店賣得好，桌椅櫥柜年售30億，致歐的大件家具生意經(jīng)

藍(lán)海億觀網(wǎng)2022年05月16日 0

“在線上賣大件家具，是門好生意嗎？”

家居、家具、園藝類產(chǎn)品，正成為亞馬遜上的“高潛力類目”。

去年，眾多大賣家在這個(gè)類目上吃到了一大塊蛋糕。哪怕是被封了400個(gè)店鋪的有棵樹，在家居建材類目上，依然賣出了673萬單。

易佰網(wǎng)絡(luò)的家居園藝類產(chǎn)品，也售出了327萬單，而這個(gè)類目的“王者”，要數(shù)專注于家居的致歐了。

（易佰網(wǎng)絡(luò)2021年家居園藝類產(chǎn)品營收）

從小件的如寵物籠、垃圾桶、鞋盒，到大件的門廳架、辦公桌椅、床頭柜、梳妝臺(tái)等，致歐無所不賣。

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沒錯(cuò)，這些笨重的大家具，就是致歐通過亞馬遜等電商渠道賣出去的。

一直以來，大件家具、家居產(chǎn)品的主要銷售渠道一直在線下實(shí)體店里，而如今，致歐正在改寫這一局面。

（致歐大件家具）

2021年，致歐營收近60億元（約59.76億），凈利潤約2.4億元。

它的主要主要渠道，就是線上渠，分為線上B2C（零售）和線上B2B（批發(fā)）。當(dāng)然，致歐也有做線下B2B，給實(shí)體商城供貨，但占比很小。

致歐的線上B2C（零售）渠道主要為亞馬遜、ManMano、Cdiscount 、eBay，而線上B2B渠道，則是亞馬遜VC、家居電商平臺(tái)Wayfair等。

毫無疑問，亞馬遜依然是致歐最為倚重的平臺(tái)，為它貢獻(xiàn)了67.87%的線上B2C收入，達(dá)4.40億元。

如果算上B2B業(yè)務(wù)，該比例更大。作為VC賣家，致歐2021年向亞馬遜提供了約5.58億元的產(chǎn)品，占其總營收比重的9.36%。

如果“B2C+B2B”的收入加起來，致歐在亞馬遜上的收入總占比高達(dá)77.23%。

“亞馬遜依賴癥”，是大部分超級(jí)賣家的通病，其中也包括致歐的股東安克創(chuàng)新（Anker）。

當(dāng)然，跟安克創(chuàng)新不斷進(jìn)行多渠道布局一樣，致歐也在一直致力于將“雞蛋分散到不同的籃子里”。

尤其是在小眾平臺(tái)上有不少的投入，比如法國家裝園藝電商平臺(tái)ManoMano。在該平臺(tái)上，致歐銷售了約1.73億元。

（圖為：SONGMICS在ManoMano上的店鋪）

另外，在法國本土排名第一的電商平臺(tái)Cdiscount上，致歐也賣了約1.1億元。

（圖為：SONGMICS在Cdiscount上的店鋪）

在美國家居產(chǎn)品大電商平臺(tái)Wayfair上，致歐更是賣出了2.74億元產(chǎn)品。不過，其在Wayfair上的銷售主要以B2B形式進(jìn)行，與亞馬遜VC一道，構(gòu)成了致歐主要的線上B2B渠道，一共創(chuàng)收了近10億的營收。

（圖為：SONGMICS在Wayfair上的店鋪）

過度依賴亞馬遜，可能會(huì)受到平臺(tái)的鉗制。

不過，在2021年大封號(hào)事件中，致歐似乎并未受到太大的波及，側(cè)面體現(xiàn)出其運(yùn)營上的合規(guī)性。當(dāng)然，其中很大原因是，對(duì)于大件家具來說，違規(guī)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)成本太高，一般做家居類的店鋪也不愿意輕易冒險(xiǎn)。

因此，相較于其他品類的賣家而言，致歐雖然對(duì)亞馬遜非常依賴，但風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)小一些。

單品月售4000件，大件家具年售30億

致歐賣得最好的，是它的大件家具系列產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品2021年營收約30.92億，占其營收的一半多（51.9%）。

其次是家居系列產(chǎn)品，營收約18.77億元，占比31.5%。

另外兩大品類，分別是庭院系列產(chǎn)品（營收6.33億），以及寵物系列產(chǎn)品（營收3.42億）。

致歐的家具系列產(chǎn)品，基本是大件的、笨重的產(chǎn)品，包括有門廳架、辦公桌椅、床頭柜、梳妝臺(tái)、浴室柜、水槽柜等（如下圖）：

家居系列產(chǎn)品，主要以收納類、方便居家生活的產(chǎn)品為主，如收納柜、鞋盒、首飾盒、衣帽架、衣?lián)?、玩具柜、垃圾桶等?/span>（如下圖）：

寵物系列產(chǎn)品，例如貓爬架、寵物碗架、寵物籠、便攜式寵物攜帶箱等等。

庭院系列產(chǎn)品，例如藤桌椅、秋千、吊床、露營野餐用具等。

在這些產(chǎn)品中，致歐發(fā)展出了三大自有品牌，SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA。其中，F(xiàn)EANDREA以寵物系列產(chǎn)品為主，SONGMICS和VASAGLE的產(chǎn)品則有一定的重合度。

目前，SONGMICS應(yīng)該是致歐主推的品牌。

賣家精靈www.sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，可以看出SONGMICS在亞馬遜上有433個(gè)產(chǎn)品。大部分產(chǎn)品平均分為4.5分。

（圖源：賣家精靈SellerSprite）

其中銷量最好的一款產(chǎn)品，是一款長款床尾凳，近30天賣了4583單，單價(jià)61.99美元，30天總銷售額28.41萬美元（約人民幣191.03萬元）。

（圖為：該床尾凳的亞馬遜listing截圖）

而根據(jù)賣家精靈www.sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示，SONGMICS這個(gè)品牌，在亞馬遜上的搜索趨勢(shì)中，bench（長椅）、storage ottoman（儲(chǔ)物長椅）、end of bench（床尾凳）等關(guān)鍵詞，是其熱搜關(guān)鍵詞。

（圖源：賣家精靈SellerSprite）

總體來說，在家居大類目下，致歐的大件家具產(chǎn)品，應(yīng)該是其主打產(chǎn)品，也是比較“好賣”的產(chǎn)品。

不過，想要賣大件家具，并不是一件容易的事情，牽涉到許多方面。

大件商品的燒錢壁壘：物流、倉儲(chǔ)、庫存（資金）、滯銷

致歐建倉近30萬平米

大件產(chǎn)品在跨境銷售的過程中，存在著三大問題，是一般賣家無法上手的重要原因。

首先，是物流倉儲(chǔ)問題。

大件貨物因?yàn)轶w積大、重量重，通常情況下只能走海運(yùn)，在國內(nèi)外倉儲(chǔ)成本遠(yuǎn)高于一般產(chǎn)品。

再加上大件貨貨值高，產(chǎn)生退貨不可能直接銷毀（損失太大），必須要有倉庫能夠接收，因此，海外倉投入勢(shì)在必行。

致歐在倉儲(chǔ)方面投入了大量精力和成本。截至2021年12月31日，其在中國、美國、英國、德國等多地搭建了超過29萬平方米的倉庫。

其海外倉具體分布如下圖：

廣泛搭建容量足夠的倉庫，能夠有效地解決上述提到的倉儲(chǔ)問題，還能夠進(jìn)一步降低時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)。

其次，是庫存問題。

大件貨一般情況下貨值都相對(duì)較高，走海運(yùn)路程又漫長，正常情況下庫存周轉(zhuǎn)率不會(huì)太高（復(fù)購率也低），一件產(chǎn)品上架半年才銷售出去，是常有的事情。

在這樣的情況下，賣家必然要承擔(dān)較大的資金壓力用以備貨。

而大件產(chǎn)品的銷售周期一般比較長，許多產(chǎn)品賣半年甚至一兩年，依舊沒有明顯過時(shí)。這也造成了賣家需要承擔(dān)較大的庫存壓力。

致歐也不例外，其三年內(nèi)的庫存余額面值都過億，2021年甚至高達(dá)約10.52億元，占其總資產(chǎn)比超過30%。

不過相應(yīng)的，相比電子產(chǎn)品、服裝等“容易過季”的產(chǎn)品，由于致歐家具、家具類產(chǎn)品可售生命周期長，庫存貶值跌價(jià)的幅度也會(huì)相對(duì)較低。

相比有棵樹等動(dòng)輒幾億的庫存跌價(jià)，致歐三年內(nèi)的存貨跌價(jià)，占存貨面值比重都不高，一般控制早幾百萬元到2000多萬元內(nèi)。

第三，則是銷售風(fēng)險(xiǎn)高，研發(fā)創(chuàng)新至關(guān)重要。

由于大件家具產(chǎn)品的貨值普遍偏高，庫存成本也高，因此一旦發(fā)生滯銷，那帶來的損失也比一般產(chǎn)品要大很多。

由于產(chǎn)品生命周期長，銷售周期也長，賣家對(duì)產(chǎn)品是否滯銷的判斷敏銳度相對(duì)較低，產(chǎn)生滯銷的概率也增大了不少。

如此一來，對(duì)產(chǎn)品外觀及功能性的創(chuàng)新，就顯得尤為重要了。是否能夠敏銳把握住消費(fèi)者的喜好，或者創(chuàng)造出吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品銷量而言至關(guān)重要。

這一點(diǎn)，致歐也不斷推進(jìn)，截至2021年底，其取得的360項(xiàng)專利中，又353項(xiàng)外觀專利。

而在其總營收當(dāng)中，自主研發(fā)產(chǎn)品的占比也不低。2021年自主研發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)生的收入約為16.93億元，占比高達(dá)28.37%。

其研發(fā)產(chǎn)品的過程，更不是“想當(dāng)然”，而是有現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。

如下圖所示，致歐產(chǎn)品研發(fā)初期，首要就是對(duì)消費(fèi)需求及市場需求進(jìn)行研究，確定研發(fā)產(chǎn)品的樣式之后，有試產(chǎn)和試銷過程驗(yàn)證。得到驗(yàn)證之后的產(chǎn)品，才會(huì)量產(chǎn)。

這就極大地降低了產(chǎn)品生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，提高了產(chǎn)品銷售出去的概率。致歐在產(chǎn)品研發(fā)思路上，也做了深度研究，讓產(chǎn)品的研發(fā)具有一定的層次遞進(jìn)，大大降低了研發(fā)出來的產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。