在亞馬遜上銷(xiāo)售的品牌沒(méi)有一個(gè)是完全一樣的。大多數(shù)都有不同的目標(biāo)、挑戰(zhàn)和資源級(jí)別。但是，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們可以從任何銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道上投放廣告中獲得收益。我們已經(jīng)多次看到，增加廣告投入可以對(duì)SCOGS、TACoS和其他關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo)產(chǎn)生積極影響。在本文中，我們將跟大家分享有關(guān)廣告策略的更多信息。

什么是SCOGS？

SCOGS即裝運(yùn)的銷(xiāo)售成本（Shipped Cost of Goods Sold），該指標(biāo)表示賣(mài)家根據(jù)其向亞馬遜出售商品的價(jià)格，而最終銷(xiāo)售給客戶的價(jià)格。

什么是TACoS？

TACoS即銷(xiāo)售廣告總成本，是衡量廣告支出與總收入的比例。它可以幫助你更好地洞察一個(gè)品牌的長(zhǎng)期增長(zhǎng)狀況。一般情況下，賣(mài)家通過(guò)廣告提高特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度。通過(guò)提高銷(xiāo)售速度，又可以影響自然銷(xiāo)售。因此，除了廣告銷(xiāo)售，投資廣告可以幫助增長(zhǎng)自然銷(xiāo)售。

為什么增加SCOGS和減少TACoS很重要？

這些度量單位可以讓品牌知道其廣告效果如何，還可以提供整體品牌增長(zhǎng)的快照。特別是裝運(yùn)的銷(xiāo)售成本（SCOGS）這一指標(biāo)，因此，盡管專(zhuān)注于亞馬遜廣告銷(xiāo)售和廣告支出回報(bào)率（ROAS）很重要，但定義您的增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)是SCOGS，或總賬戶銷(xiāo)售額的某種變化。

雖然增加廣告支出以增加SCOGS很重要，但是如何花這些錢(qián)也同樣重要。我們建議您在搜索字詞和策略上花一些錢(qián)，以吸引有購(gòu)買(mǎi)力但還沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度的消費(fèi)者。換句話說(shuō)，值得在非品牌和競(jìng)爭(zhēng)性搜索字詞上花費(fèi)。采用這種方法時(shí)，品牌可能會(huì)看到廣告銷(xiāo)售成本（ACoS）最初有所增加，但是假設(shè)廣告定位有效，他們也應(yīng)該看到新客戶銷(xiāo)售量的增加。這最終將導(dǎo)致SCOGS的增加，從而導(dǎo)致市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。

另一方面，銷(xiāo)售廣告總成本（TACoS）是特定于Amazon Advertising的指標(biāo)。它衡量相對(duì)于總銷(xiāo)售額的廣告支出。因此，通常最好在保持或增加廣告支出的同時(shí)減少TACoS。在這種情況下，這意味著品牌的銷(xiāo)售額正在上升，廣告投資正在創(chuàng)造增量的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

以下是兩個(gè)案例，這些案例展示了廣告支出增加如何對(duì)這些指標(biāo)產(chǎn)生積極影響。

案例研究1 –家庭辦公室類(lèi)別

如上圖所示，賣(mài)家在第二個(gè)月的廣告支出比第一個(gè)月多了210,000美元。客戶隨后在第三個(gè)月削減了廣告預(yù)算。我們發(fā)現(xiàn)第二個(gè)月的支出增加導(dǎo)致SCOGS增長(zhǎng)了32％。這一帳戶增加了100多萬(wàn)美元。這導(dǎo)致客戶在此時(shí)間范圍內(nèi)的總廣告銷(xiāo)售成本（TACoS）從5％降低到了66.6％。

案例研究2 –雜貨類(lèi)

如上圖所示，在此期間，與1月至4月（72,328美元）相比，5月至8月的廣告支出增加了50％（106,886美元）。該客戶將TACoS的短期增長(zhǎng)從8％提高到11％。但是，廣告支出的增長(zhǎng)在中長(zhǎng)期內(nèi)得到了回報(bào)。在9月和10月，客戶獲得了4％的TACoS。

綜上所述，在任何平臺(tái)上增加廣告投資都是令人害怕的。尤其是在經(jīng)歷了前所未有的一年之后，整個(gè)行業(yè)的預(yù)算都很緊張。但是，如果有適當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)做支持，增加預(yù)算可以在長(zhǎng)期內(nèi)獲得回報(bào)。無(wú)論增加的預(yù)算是增加SCOGS還是減少TACoS，廣告支出都可以提升品牌業(yè)務(wù)。（Olivia Lin）