亞馬遜并非唯一銷售渠道

三年前，國(guó)內(nèi)亞馬遜班開(kāi)的風(fēng)起云涌，風(fēng)風(fēng)火火。

三年前“助力中小型外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力中國(guó)品牌走向全球”這句口號(hào)引得無(wú)數(shù)外貿(mào)人爭(zhēng)先恐后報(bào)名亞馬遜班，交錢(qián)，上課，開(kāi)賬號(hào)，上線賣(mài)東西，仿佛東西一上線，就會(huì)自動(dòng)出售一樣!

三年前,在洛杉磯的一個(gè)晚上，透過(guò)杭州朋友的介紹我接通了一個(gè)來(lái)自寧波的小工廠的老板的電話，我們就暫時(shí)稱呼他為Mark先生，Mark先還是鎮(zhèn)定的用平和的語(yǔ)氣介紹完了自己，后來(lái)用幾乎懇求的語(yǔ)氣說(shuō)了句“Jack，救救我吧，我真的走投無(wú)路了！”本人內(nèi)心感慨萬(wàn)千，弄清楚了事情的來(lái)龍去脈才知道，通電話的這位老板，在身邊朋友的鼓吹下他報(bào)了亞馬遜的培訓(xùn)班，他已經(jīng)自己“設(shè)計(jì)”了一款LED呼啦圈，其中包括材料采購(gòu)、打模具、生產(chǎn)、上線請(qǐng)人運(yùn)營(yíng)他已經(jīng)投入了整整兩百萬(wàn)！他告訴我他進(jìn)了一個(gè)40尺的集裝箱，放在朋友的地方準(zhǔn)備及時(shí)向亞馬遜補(bǔ)貨！可是銷售的情況非常糟，三個(gè)個(gè)月下來(lái)，只賣(mài)了不到十個(gè)呼啦圈！

我隨即問(wèn)道，可有在別的其他電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)賬戶，Mark 先生說(shuō)沒(méi)有了，聽(tīng)口氣一臉茫然...

此時(shí)的我已是百感交集，中國(guó)外貿(mào)商、廠商、品牌商對(duì)國(guó)外的市場(chǎng)真的了解太少了！

要知道亞馬遜并非唯一把產(chǎn)品銷售到國(guó)外終端消費(fèi)者手里的渠道。

拿美國(guó)來(lái)講精品連鎖百貨店有比如Macy’s, JCPenney等、大型超市店有比如Walmart，Target等。

小型百貨店：比如Dollar General, Dollar Tree等。

精品專賣(mài)店：比如Best Buy，Bed Bath & Beyond，lobby hobby等。

連鎖藥店：比如Walgreens，CVS，Rite Aid等。

大型建材店：比如The Home Depot, Lowe’s等。

食品超市：比如ALDI，Publix，HEB，whole foods market等。

倉(cāng)儲(chǔ)店：比如：Costco，Sam’s Club等。

而且每個(gè)行業(yè)各有各的垂直渠道，那些小而美，專而精的渠道中國(guó)人不走出去可能一輩子都進(jìn)入不了！

價(jià)格為消費(fèi)導(dǎo)向的平臺(tái)，做品牌更需要站外引流！

我請(qǐng)Mark先生把他的產(chǎn)品的圖片，價(jià)格和亞馬遜上的鏈接給我看一下。

看完以后我在亞馬遜平臺(tái)搜索呼啦圈的售價(jià)，發(fā)現(xiàn)呼啦圈普遍售價(jià)在$10美元左右，而Mark先生的產(chǎn)品定價(jià)在$30美元，我問(wèn)你為什麼訂30塊錢(qián)的價(jià)格？

Mark說(shuō)我的呼啦圈是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，我的呼啦圈上面加入了LED燈，是可以發(fā)光的。

當(dāng)人們使用呼啦圈的時(shí)候，可以看到非常炫麗的燈光隨著運(yùn)動(dòng)的節(jié)奏亮起來(lái)時(shí)會(huì)有一些光影的效果。

我對(duì)Mark先生說(shuō)，他的呼啦圈的價(jià)錢(qián)是在亞馬遜上最高的，大部分買(mǎi)呼啦圈的客人他們?cè)诤醯氖侨绾斡煤衾踩?lái)運(yùn)動(dòng)，而不會(huì)僅僅因?yàn)樘砑拥腖ED燈而讓顧客產(chǎn)生興趣來(lái)多花20美金來(lái)買(mǎi)你的呼啦圈！

再者以價(jià)格為消費(fèi)導(dǎo)向的平臺(tái)，高價(jià)不是你打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策。

雖然賣(mài)不動(dòng)的因素可能會(huì)有很多，但是價(jià)格一方面影響還是較大。

舉個(gè)例子，比如鳳凰牌自行車(chē)，在中國(guó)算老品牌了，但是在美國(guó)人眼中，他們并不知道鳳凰牌自行車(chē)是品牌，所以鳳凰牌自行車(chē)剛開(kāi)始嘗試亞馬遜平臺(tái)也遇到了相同的問(wèn)題，縱使你是品牌，老美不認(rèn)可你 ，也很難賣(mài)出去，加之在亞馬遜平臺(tái)本就是價(jià)格導(dǎo)向，高于行業(yè)平均價(jià)位更難賣(mài)出去！

所以關(guān)鍵的解決方案是什么？答案是還是要做站外引流！建立自己的獨(dú)立站，自己擁有定價(jià)權(quán)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)掌握在自己手里！

產(chǎn)品分析報(bào)告成規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)第一步！

亞馬遜平臺(tái)上面的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，所以一定要做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備做好產(chǎn)品分析報(bào)告，同時(shí)要把產(chǎn)品的特點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)。

Mark最終還是忽略了一件事，那就是他閉門(mén)造車(chē)才釀成了今天的苦果！

不了解消費(fèi)者心理還談什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？

中國(guó)跨境電商賣(mài)家總是聚焦于“我能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)”，而往往忽略了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者的具體需求。

呼啦圈這個(gè)失敗的案例給以Mark先生為典型的中國(guó)賣(mài)家上了狠狠的一課，因?yàn)槲覀円幻恋拈]門(mén)造車(chē)不懂得直面我們的海外消費(fèi)者的訴求！

不管是將要轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商積極布局海外市場(chǎng)的外貿(mào)人還是已經(jīng)打算想重新建立品牌，做海外本土營(yíng)銷的同僚，第一步要做的不是如何做好產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，而是應(yīng)該花時(shí)間去了解本土消費(fèi)者的消費(fèi)心理和需求。

而我們?nèi)チ私獗就料M(fèi)者心理的第一種方法就是做一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，分析和了解產(chǎn)品在該目標(biāo)市場(chǎng)和所處行業(yè)的趨勢(shì)，然后再做進(jìn)一步的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷策略才對(duì)。

辦大事者，找?guī)褪譃榈谝灰獎(jiǎng)?wù)

Mark在美國(guó)找錯(cuò)了人導(dǎo)致了他最后血本無(wú)歸，雪上加霜！

我跟Mark接洽了以后，他非常愿意和我們的團(tuán)隊(duì)合作，我也答應(yīng)出面幫他解決難題！

可過(guò)了幾個(gè)禮拜我遲遲沒(méi)有見(jiàn)到這批貨轉(zhuǎn)到我的倉(cāng)庫(kù)裡面來(lái)，于是我就打電話給Mark，問(wèn)他來(lái)龍去脈，原來(lái)當(dāng)初他在亞馬遜開(kāi)店的時(shí)候,通過(guò)朋友的介紹在加州找到了一雇員愿意幫他做亞馬遜即時(shí)的補(bǔ)貨，也有一個(gè)小小的倉(cāng)庫(kù)在加州！并且同時(shí)也發(fā)工資給這個(gè)雇員的太太請(qǐng)他在管理及市場(chǎng)方面能夠協(xié)助。

當(dāng)我的朋友一定要把貨移到我的倉(cāng)庫(kù)，也就意味著他們兩個(gè)人就會(huì)沒(méi)有工作了。

他們似乎就不肯把貨轉(zhuǎn)移到洛杉磯來(lái)而且要求一些補(bǔ)償。

這件事情就在那邊僵持著，這時(shí)我對(duì)接了的美國(guó)的律師提建議說(shuō)現(xiàn)在最重要的就是要向法院申請(qǐng)把這個(gè)貨物需保留，不準(zhǔn)任何人出售！

如果這個(gè)貨物被出售以后在追求貨物的賠償和所有權(quán)就十分困難了，可就在這個(gè)節(jié)骨眼上傳來(lái)消息，才幾天左右Mark的貨已經(jīng)賣(mài)掉變成現(xiàn)金了！也就意味著這筆貨物的款項(xiàng)也很難追回來(lái)了。

原因是貨已經(jīng)賣(mài)給別人了，而且他的雇員也沒(méi)有什麼錢(qián)來(lái)面對(duì)賠償。

最終中國(guó)的賣(mài)家賠錢(qián)而結(jié)束了這個(gè)案子。

一失足，成千古恨！

所以提醒大家一定要非常小心，人心隔肚皮，我們一定要雇傭?qū)I(yè)的好人來(lái)幫助我們成大事，如果自己沒(méi)有能力，也可以委托本土有公信力的咨詢公司來(lái)幫助搭建團(tuán)隊(duì)，比如PEC Global，我們的團(tuán)隊(duì)擁有多年的海外品牌建設(shè)及媒體公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)小米、品勝、上海鳳凰自行車(chē)有限公司、MEE audio等各個(gè)行業(yè)一線品牌。

所以當(dāng)中國(guó)企業(yè)家走上國(guó)際的舞臺(tái)，應(yīng)該多去思考

如何在本土市場(chǎng)開(kāi)拓更合適的渠道來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)

如何搭建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)

如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

如何開(kāi)始建設(shè)自己的品牌。（作者：Jack H. Chen  PEC Global LLC 創(chuàng)始人，三十年中美跨國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn) ，個(gè)性標(biāo)簽：你見(jiàn)過(guò)我成功，你見(jiàn)過(guò)我失敗，但你從未見(jiàn)過(guò)我放棄 ）