01

老客戶經(jīng)常被人“挖墻腳”？

業(yè)務(wù)員跟客戶做了一個(gè)單子之后，客戶遲遲不下單或被人撬走了，無非就是以下幾個(gè)原因：

1.產(chǎn)品本身質(zhì)量不行

2.業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，不專業(yè)

2.公司的形象和信譽(yù)不好

3.沒有長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶或及時(shí)反饋

4.產(chǎn)品報(bào)價(jià)沒有競(jìng)爭(zhēng)力

5.沒有真正挖掘到客戶的需求

5.以公司利益為先，不為客戶著想

以上幾個(gè)因素能直接影響到與客戶成交，甚至客戶還會(huì)移情別戀選擇與別家合作。其實(shí)整個(gè)過程都需要認(rèn)真跟進(jìn)，及時(shí)給到客戶反饋或者回應(yīng)。一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員就在跟客戶跟進(jìn)的過程一步步讓客戶放心，從而讓客戶把訂單再次交給你。

02

維護(hù)老客戶這些細(xì)節(jié)你做好了嗎？

老客戶是企業(yè)和業(yè)務(wù)員的生存基礎(chǔ)：企業(yè)要穩(wěn)定的生存，老客戶就是最重要的一部分。如果是做的時(shí)間比較長(zhǎng)的老業(yè)務(wù)員，肯定知道是維護(hù)老客戶更重要。開發(fā)一個(gè)新客戶需要花費(fèi)的精力和時(shí)間是維護(hù)十個(gè)老客戶的付出，而新客戶帶來的效益并不比老客戶高，相反，因?yàn)榻?jīng)常維護(hù)老客戶的關(guān)系，老客戶更容易信任你，更容易給你帶來效益。所以，公司的發(fā)展就是不斷開發(fā)新客戶，而生存就是不斷維護(hù)老客戶。

因此，我們要多花心思去維護(hù)老客戶降低流失率，同時(shí)也要將精力放在有發(fā)展?jié)摿Φ睦峡蛻羯砩?，那么如何維護(hù)好客戶的關(guān)系，下面這些細(xì)節(jié)你做好了嗎？

1.客戶信息的歸檔

如果公司有專門的客戶信息建立系統(tǒng)，那可以直接在里面使用。如果沒有，自己建立一個(gè)表格，里面的信息大概的把客戶的信息背景描述一下，采購(gòu)的是什么產(chǎn)品，詢價(jià)的是什么產(chǎn)品之類的。主要是分清主次，哪些個(gè)客戶的意向更大，我們就根據(jù)這些客戶去重點(diǎn)跟進(jìn)。

2.跟蹤客戶郵件細(xì)節(jié)

有的人會(huì)說，每次都給客戶發(fā)郵件，都不知道要發(fā)什么了。以下幾點(diǎn)可供大家參考：

A.新產(chǎn)品的上架;

B.各種節(jié)日的問候;

C.國(guó)際重大事情的提醒;

Ｄ.公司產(chǎn)品價(jià)格信息的浮動(dòng)等等。

以上這幾點(diǎn)都可以給客戶發(fā)。目的就是拉近彼此之間的距離，當(dāng)然，郵件的內(nèi)容一來不能太敷衍，二來對(duì)老客戶要“走心”，體現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)心也是至關(guān)重要。

3.主動(dòng)聯(lián)系，不要被動(dòng)咨詢

作為貿(mào)易企業(yè)，作為進(jìn)口商，很多時(shí)候客戶是不會(huì)只是單一經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品的，那樣就限制了他的發(fā)展，客戶一般會(huì)跟生產(chǎn)商一樣做一類產(chǎn)品，而作為生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)，你就有了發(fā)揮的空間，不用等到客戶一個(gè)個(gè)咨詢，主動(dòng)介紹你能做的產(chǎn)品，增加你與客戶之間的信任感，同時(shí)也能提升訂單的轉(zhuǎn)化率。

4.定期做客戶回訪

不能因?yàn)槭抢峡蛻袅耍跃椭弥焕?。有條件的可以經(jīng)常見面，可以到客戶所在國(guó)家去考察，通過見面可以更深刻的了解客戶，知道客戶的客觀情況，真實(shí)境況。而且當(dāng)面的溝通要比郵件和電話更加有效。沒條件的話，多發(fā)點(diǎn)問候信，不用提其他業(yè)務(wù)上的事情太多，可以當(dāng)朋友聊聊。

在外貿(mào)圈子混久了，見過很多的事情，也許不經(jīng)意的跟蹤信就能給你帶來訂單。當(dāng)然這都需要一個(gè)時(shí)間的積累，潛在客戶多了，成單率就越大。外貿(mào)不是一天兩天就能隨意完成的，還需要多一些堅(jiān)持還有耐心！

03

高效開發(fā)客戶、成功簽單的訣竅

對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，除了維護(hù)老客戶，高效率的跟進(jìn)開發(fā)新客戶是我們的業(yè)務(wù)核心素質(zhì)。那么究竟該如何高效率的開發(fā)新客戶，最終促進(jìn)訂單的成交率？為大家分享下幾個(gè)做外貿(mào)的訣竅，應(yīng)該對(duì)欠缺經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人有幫助。

1、學(xué)會(huì)利用外貿(mào)工具，提高工作效率

免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢工具：（https://www.tradesns.com/business_info.php）——網(wǎng)上有很多人推薦免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站，但最好用的還是這個(gè)網(wǎng)站，能簡(jiǎn)單、快捷地得到很多國(guó)外采購(gòu)商信息。

查詢方法：搜索框中輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”可免費(fèi)查看“對(duì)該產(chǎn)品有需求的”所有國(guó)外采購(gòu)商列表；注冊(cè)后，點(diǎn)擊采購(gòu)商企業(yè)名稱，每天還可免費(fèi)看一些采購(gòu)商的進(jìn)口數(shù)據(jù)、聯(lián)系人姓名及郵箱信息、貿(mào)易伙伴信息。PS：進(jìn)出口數(shù)據(jù)不支持中文搜索，要用英文或其他語言搜索。人脈、產(chǎn)品、公司信息可以用中文搜索?？梢远嘧儞Q關(guān)鍵詞去搜索，能得到更多的采購(gòu)商信息。

從數(shù)據(jù)中查詢到的“聯(lián)系方式”可以直接拿來發(fā)開發(fā)信。為了增加成單率，也可以將得到的“采購(gòu)商企業(yè)名稱”在Facebook和領(lǐng)英中搜索，去尋找更多的聯(lián)系人。還可以將得到的“聯(lián)系人姓名”，在Facebook和領(lǐng)英中搜索，找到后，直接和其在線聯(lián)系、提高效率。

郵箱地址真假驗(yàn)證工具（http://verify-email.org/）——可以查詢郵件地址的可用性，從而排除一些過期的郵箱，減少無效工作，提高效率。這個(gè)工具1個(gè)小時(shí)內(nèi)只能免費(fèi)校驗(yàn)5個(gè)郵箱，不能批量校驗(yàn)。大家可以多換下IP試試。

2、學(xué)會(huì)寫好高回復(fù)率的開發(fā)信

開發(fā)信可能人人都會(huì)寫、人人都會(huì)發(fā)，但要做起來卻不是那么容易。寫過也發(fā)過很多年的開發(fā)信，幾點(diǎn)感悟分享給大家：

開發(fā)信中要避免使用Spam高頻詞，防止郵件被攔截，

寫開發(fā)信要有質(zhì)量、有針對(duì)性，不要群發(fā)，寫之前要對(duì)這些采購(gòu)商進(jìn)行了解，如：他們網(wǎng)站上使用的產(chǎn)品關(guān)鍵詞、他們的公司規(guī)模、在其他平臺(tái)上發(fā)布的采購(gòu)需求，等等。（如果有海關(guān)數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)去分析他們效果更好）。這種方式看起來很慢，卻是收獲回復(fù)率最高的方法。

發(fā)開發(fā)信要找對(duì)時(shí)間，在上班前的5分鐘之內(nèi)發(fā)、效果比較好。因?yàn)槔贤庖簧习嗑陀刑幚黼娮余]件的習(xí)慣，這樣發(fā)能保證你的郵件排在前面，能首先被他看到?？梢园俣炔橄赂鱾€(gè)國(guó)家的上班時(shí)間段。

另外發(fā)開發(fā)信的時(shí)間要放在周二到周五；因?yàn)橹芤豢蛻艉苊Γ苣┛蛻粢菹?，這個(gè)道理相信大家都明白。

關(guān)于更多開發(fā)信的方法和技巧，請(qǐng)參閱我們往期的文章《開發(fā)信都石沉大海？外貿(mào)高手如何寫高回復(fù)率開發(fā)信》

3、學(xué)會(huì)辨別詢盤真假

特別是剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人，不要看到客戶詢盤就高興得找不著北了，一定要冷靜下來、對(duì)該詢盤的真實(shí)性進(jìn)行分析。因?yàn)橛袝r(shí)候詢盤只是同行的一個(gè)詢價(jià)，亦或者是買家的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，不要天真的以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨?？梢愿鶕?jù)詢盤標(biāo)題、結(jié)尾、內(nèi)容、發(fā)送的時(shí)間和查看IP地址來辨別詢盤的真實(shí)性。

要對(duì)有價(jià)值的詢盤進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，做好跟蹤維護(hù)，很多成交的客戶，都是長(zhǎng)期跟蹤來的；老外精明的很，不會(huì)一次詢價(jià)就下單的。所以，一定要定時(shí)和他聯(lián)系一下，比如：有新產(chǎn)品了，給他發(fā)個(gè)資料和報(bào)價(jià)；遇到國(guó)外重大節(jié)假日，送一些禮物拉近關(guān)系。

4、分析同行，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

老外采購(gòu)產(chǎn)品，不會(huì)只向一家工廠或外貿(mào)公司發(fā)送詢盤，如果要想成功拿下他，就必須對(duì)你的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，比如：他的產(chǎn)品價(jià)格、他的產(chǎn)品賣點(diǎn)、他的銷售條件等等。如果你的質(zhì)量和價(jià)格都占優(yōu)勢(shì)，那客戶終會(huì)到我們的碗里。但現(xiàn)實(shí)中質(zhì)量和價(jià)格往往是成正比的，這種情況一定要多突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品劣勢(shì)，來烘托你的產(chǎn)品質(zhì)量，相信重視質(zhì)量的客戶還是很多的。如果說你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有優(yōu)勢(shì)，那更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格了，低價(jià)就是你爭(zhēng)取客戶的籌碼。

最后謹(jǐn)記，老客戶也不是盲目的去跟進(jìn)和維護(hù)，很多外貿(mào)人的想法是：只要有客戶來詢盤，就花精力去跟進(jìn)，但你要想，我們的時(shí)間是有限的，精力也是有限的，如果每個(gè)客戶都花同樣的時(shí)間精力去跟進(jìn)，那我們還要休息嗎？如果說這些客戶都能下單那也就算值得了，但通常情況下能真正成單的又能剩下幾個(gè)，所以我們對(duì)客戶要懂得分類，不值得的客戶該放棄的就放棄，千萬不要揀了芝麻丟了西瓜；結(jié)合以上的內(nèi)容為大家簡(jiǎn)單總結(jié)了幾個(gè)能繼續(xù)跟進(jìn)老客戶的要點(diǎn)：

1、詢盤中問的比較詳細(xì)的，像產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、參數(shù)、規(guī)格、型號(hào)、起訂量等這些信息比較完整，一看就是有針對(duì)的詢盤的，這樣的詢盤質(zhì)量相對(duì)比較高。

2、已經(jīng)寄過樣品的客戶，這類客戶能成單的概率至少也有一半。

3、忠誠(chéng)的老客戶，對(duì)于這類用戶相對(duì)比較穩(wěn)定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護(hù)這類客戶才能保證你的訂單穩(wěn)定上升。

（來源：Miss安娜）