這場封店、庫存、卷低價(jià)的浪潮，使鄧志強(qiáng)不得不在“規(guī)?！迸c“利潤”，“鋪貨”與“品牌”之間進(jìn)行抉擇。

此外，過度強(qiáng)調(diào)自研，讓Lamicall一度陷入了被動(dòng)局面。2018年，Lamicall自主研發(fā)系統(tǒng)，投入了大量資源外包合作開發(fā)了1.0和2.0版本，但最終發(fā)現(xiàn)，與市場上已有的成熟軟件服務(wù)商相比，還是有很大差距。最終，高額投入只帶來了微小的收益效果。

“這一決策最是一條不歸路。如果有機(jī)會(huì)重來，我會(huì)選擇使用成熟的系統(tǒng)，而不是自行研發(fā)，”鄧志強(qiáng)說。

「品牌億觀」認(rèn)為，最小可行性創(chuàng)業(yè)（MVP，Minimum Viable Product）是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，即通過最小的資源投入，快速驗(yàn)證產(chǎn)品或服務(wù)“是否滿足市場需求”，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行迭代和優(yōu)化。因此，在研發(fā)方面，不一定要過度追求自研，而是在沒有法律風(fēng)險(xiǎn)的情況下，盡可能使用現(xiàn)成的技術(shù)或者系統(tǒng)，而不一定要自研。

支架產(chǎn)品，是一個(gè)競爭非常激烈的大眾產(chǎn)品，遍布在亞馬遜、eBay、獨(dú)立站等渠道。Lamicall盯準(zhǔn)“解放雙手”的人體工程學(xué)的方向，持續(xù)鉆研、迭代產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中持續(xù)保持“冒尖”的狀態(tài)。

鄧志強(qiáng)認(rèn)為，Lamicall人體工學(xué)雖新，但人們對(duì)于健康舒適的追求是始終存在、永無止境的。20年前的皮質(zhì)辦公椅被逐漸替換為人體工學(xué)椅，這個(gè)趨勢(shì)背后代表著人們對(duì)于健康舒適的追求更進(jìn)一步。因此，人體工學(xué)賽道未來的方向是持續(xù)優(yōu)化人機(jī)互動(dòng)，值得入局者長期深耕。

在市場競爭中，許多產(chǎn)品功能、結(jié)構(gòu)非常接近，那么，競對(duì)之間拼的不僅僅是功能和價(jià)格，還有質(zhì)量、服務(wù)、品牌等。

對(duì)于支架這類產(chǎn)品來說，產(chǎn)品門檻和技術(shù)難度不夠高，模仿、侵權(quán)不時(shí)發(fā)生，因此，持續(xù)迭代技術(shù)、外觀設(shè)計(jì)，并申請(qǐng)專利保護(hù)，是構(gòu)建護(hù)城河的一條路徑，例如，蘋果lighting線也是簡單產(chǎn)品，但至少有70項(xiàng)以上的專利，Lamicall的思路也如此，它一頭扎入到“解放雙手”的人體工學(xué)方向，持續(xù)迭代、創(chuàng)新支架產(chǎn)品的功能、外觀設(shè)計(jì)之后，申請(qǐng)了300多個(gè)專利，構(gòu)建了一個(gè)與競對(duì)區(qū)隔的護(hù)城河。

圖/Lamicall可單手操作的騎行手機(jī)支架

憑借著精確的定位以及對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)打磨，如今，Lamicall年?duì)I收達(dá)10億元左右，產(chǎn)品遍及亞馬遜、eBay、獨(dú)立站等線上渠道，并開始布局一些線下渠道。

02.

Lamicall單品穩(wěn)居亞馬遜雙類目冠軍

亞馬遜是Lamicall的重要銷售渠道，在運(yùn)動(dòng)、辦公、家用等多個(gè)場景下的產(chǎn)品，在亞馬遜表現(xiàn)頗為亮眼。

例如，一款桌面手機(jī)支架在過去30天內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了1.6萬單的銷量和22.5萬美元的銷售額，穩(wěn)居“Cell Phone Stands”類目的前列。此外，“鵝頸式手機(jī)支架”和“防水手機(jī)支架”雖然銷量略低，但依舊保持了4.4至4.5的高評(píng)分，牢牢占據(jù)細(xì)分類目的前幾名。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，最近30天，Lamicall店鋪內(nèi)200個(gè)ASIN的總銷售額超過1100萬美金，產(chǎn)品的平均評(píng)分為4.4，不少產(chǎn)品的月銷量接近甚至超過1.5萬單。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite

其中，自行車手機(jī)支架是Lamicall的熱銷單品之一。某騎行支架產(chǎn)品在過去30天的父體銷量1.6萬單，預(yù)估總銷售額近29.9萬美金，在2023年的累計(jì)銷售額已突破380萬美金。

圖/Lamicall騎行支架

該手機(jī)支架的四個(gè)保護(hù)邊角設(shè)計(jì)頗為醒目，此外，其支架倉可以做到在1秒內(nèi)鎖定和釋放手機(jī)，深受騎行愛好者青睞，4.5的高評(píng)分和超過5萬條評(píng)論，側(cè)面反映了用戶對(duì)其質(zhì)量的認(rèn)可。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，這款手機(jī)支架長期位居亞馬遜Best Seller榜首，成為“手機(jī)車把支架類”和“動(dòng)力運(yùn)動(dòng)電器設(shè)備支架類”這兩大細(xì)分類目的領(lǐng)頭羊。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite

從流量結(jié)構(gòu)來看，這款手機(jī)支架在自然流量和廣告流量方面，保持著一定的平衡。

暢銷變體（B085DMV7XD）共獲得了1320個(gè)流量詞的支持，其中自然搜索貢獻(xiàn)了約73.9%的流量，而廣告流量占據(jù)了57.3%（兩個(gè)流量有所疊加）。

總體而言，自然流量占據(jù)主導(dǎo)地位，說明Lamicall在關(guān)鍵詞布局、產(chǎn)品頁面優(yōu)化，以及用戶評(píng)價(jià)管理等方面有著不錯(cuò)的把控。

Lamicall騎行支架的成功，跟市場大環(huán)境也有關(guān)系。E-bike騎行在歐美形成了一股風(fēng)氣，Statista數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，歐洲每年售出約400萬輛E-bike，到2027年全球E-bike總量將以10%的復(fù)合年增長率增長。

Lamicall捕捉到了這一新興的市場機(jī)遇，將支架這個(gè)傳統(tǒng)生意與新興的E-bike運(yùn)動(dòng)結(jié)合在一起，收到良好的效果。

03.

獨(dú)立站訪問基數(shù)小，難以形成規(guī)模效應(yīng)

Lamicall的獨(dú)立站表現(xiàn)差強(qiáng)人意。

近6個(gè)月（5-11月），Lamicall獨(dú)立站的表現(xiàn)并不算亮眼，總訪問量僅為16.65萬，雖然有一定的流量基礎(chǔ)，但總體規(guī)模不太大。

相比其他手機(jī)支架（手機(jī)殼）品牌的獨(dú)立站，Lamicall在總訪問量方面處于末端的位置，比如Popsockets和Quadlockcase的訪問量分別達(dá)到400.7萬和260.7萬，幾乎是Lamicall的十幾倍甚至是二十倍以上。

圖/Popsockets獨(dú)立站

這種巨大差距直接反映了Lamicall在品牌上的關(guān)注度、用戶關(guān)注度和市場滲透力上的相對(duì)不足。

在自然搜索方面，Lamicall有著表現(xiàn)不錯(cuò)，占比達(dá)46.6%，遠(yuǎn)高于Popsockets(18.7%)。

不過，Lamicall在付費(fèi)搜索和社交媒體方面的表現(xiàn)較為薄弱，流量占比分別為14.4%和4.1%，明顯低于Popsockets和Moft。

總體來看，Lamicall在自然搜索和直接訪問上表現(xiàn)較為突出，這兩項(xiàng)流量合計(jì)占比超過了70%，尤其是在自然搜索中，品牌詞的參與度達(dá)到39%，說明Lamicall已經(jīng)在消費(fèi)者心中建立了一定的品牌認(rèn)知度。

然而，低總訪問量仍是其最大的瓶頸。不過，總體而言，Lamicall產(chǎn)品主要側(cè)重于支架，而對(duì)比的幾個(gè)同行比較側(cè)重于手機(jī)殼，因此，在各方面一定的差異。

從用戶來源看，美國市場依然是Lamicall的核心，占比達(dá)37.26%，其次為是中國（13.75%）和德國（9.34%）。

德國的占比雖然不高，但也是Lamicall布局歐洲市場的重要一環(huán)。

「品牌億觀」了解到，德國是全球自行車和摩托車騎行文化的重要陣地。從日常通勤到休閑旅行，騎行已經(jīng)成為德國人的生活方式之一。

根據(jù)德國自行車協(xié)會(huì)（ADFC）數(shù)據(jù)顯示，2022年德國自行車的使用率已達(dá)到56%，而且德國自行車的保有量已經(jīng)超過7000萬輛，穩(wěn)定手機(jī)的騎行專用支架，逐漸成為消費(fèi)者購物清單中的必備品。Lamicall一系列的“解放雙手”的自行車手機(jī)支架，滿足這一市場需求。

04.

社交媒體“無量無質(zhì)”，營銷內(nèi)容“空有其表”

從Lamicall的社交媒體表現(xiàn)來看，其整體表現(xiàn)比較一般。

「品牌億觀」解到，盡管其在TikTok、Instagram、YouTube和Facebook上均設(shè)有官方賬號(hào)，但總粉絲數(shù)僅為17.38萬。

然而，這一粉絲基數(shù)對(duì)于一個(gè)DTC品牌來說，顯然不具備足夠的市場影響力，此外，其社交媒體僅為獨(dú)立站貢獻(xiàn)了4.1%的流量，顯示出其引流效果不佳。

其在TikTok上的粉絲數(shù)最多，達(dá)到15.6萬，在Instagram（1.3萬）和Facebook（0.16萬）等平臺(tái)上的關(guān)注度卻很低。對(duì)比行業(yè)內(nèi)一些成功的DTC品牌，Lamicall在社交媒體的影響，顯得相對(duì)微不足道。

粉絲數(shù)量較低，可能反映出品牌在內(nèi)容運(yùn)營上的乏力。

以TikTok為例，作為時(shí)下增長最快的社交平臺(tái)，許多品牌通過創(chuàng)意短視頻獲得了大量年輕用戶。然而，Lamicall貌似未能充分利用這一平臺(tái)，其最新的短視頻僅有幾百到一千的播放量，與其15.5萬的粉絲數(shù)量不匹配，內(nèi)容也較為刻板。

不過，Lamicall在TiKTok上并不缺乏高播放量的視頻，有多條幾百萬播放量的熱門視頻，甚至接近1000萬次觀看。

然而，這些視頻內(nèi)容大多與品牌主打的手機(jī)支架毫無關(guān)聯(lián)。這些視頻更多偏向娛樂化，以迎合大眾獵奇心態(tài)為主，諸如iPhone手機(jī)的對(duì)比、LCD與OLED屏幕比較等話題，實(shí)際上對(duì)品牌的引流和轉(zhuǎn)化幫助不大，這也正是其社交媒體流量“空有其表”的問題所在。

在此背景下，Lamicall的TikTok美國小店表現(xiàn)自然也難言理想，似乎處于一種“半停滯”狀態(tài)。

小店的預(yù)估總銷量僅125單，總銷售額2500美金，關(guān)聯(lián)達(dá)人2個(gè)，關(guān)聯(lián)視頻2個(gè)，關(guān)聯(lián)商品18個(gè)。這對(duì)于一個(gè)面向美國市場的品牌來說，無疑是“難以提起”的成績。

總的來說，Lamicall未能建立起有效的社交電商效果，達(dá)人合作與內(nèi)容營銷明顯不足，難以吸引新的流量和轉(zhuǎn)化。

（文/品牌億觀）備注：部分?jǐn)?shù)據(jù)資料來自第三方，僅供行業(yè)參考。